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篇1

 

消防安全應(yīng)急預(yù)案1

 

根據(jù)公安消防部門和市政府的有關(guān)要求，結(jié)合華星大廈的實(shí)際情況，為確保大廈的正常辦公秩序和人身財(cái)產(chǎn)安全，一旦發(fā)生火情，能夠有條不紊地進(jìn)行撲救和疏散賓客，搶救財(cái)產(chǎn)，使火災(zāi)損失控制在最低限度，特制定此預(yù)案。大廈物管中心在消防中控室設(shè)置指揮部，總指揮由物管中心主任擔(dān)任。一旦發(fā)生火災(zāi)，指揮滅火、組織搶救和疏散行動(dòng)。

 

一、火情報(bào)警：

 

1、在大廈范圍內(nèi)無論何時(shí)、何地，大廈員工一旦發(fā)現(xiàn)火情，都有責(zé)任立即向消防中控室報(bào)警。

 

2、在大廈內(nèi)遇見火情，如為初起小火，應(yīng)就近使用輕便滅火器進(jìn)行自救滅火，保護(hù)現(xiàn)場(chǎng)，將情況報(bào)告保安部。如火情嚴(yán)重要立即按下墻上的手動(dòng)報(bào)警裝置進(jìn)行報(bào)警，或用內(nèi)部電話報(bào)警。電話號(hào)碼：消防中控室：x119

 

3、電話報(bào)警時(shí)，不要驚惶失措，要沉著冷靜，語言清晰的`將火情發(fā)生的所在區(qū)域、燃燒物質(zhì)、火勢(shì)大小、有無人員傷亡、報(bào)警人姓名、部門、所在位置報(bào)告消防中控室。

 

4、關(guān)閉火場(chǎng)附近的.電源、煤氣開關(guān)及門窗。

 

5、切勿高喊“著火了”，以免造成不必要的混亂，要保持冷靜，只有經(jīng)消防總指揮授權(quán)才可向“119”報(bào)警。

 

二、火情確認(rèn)：

 

1、中控室接到報(bào)警電話時(shí)要詳細(xì)記錄報(bào)警人姓名，部門及發(fā)生火災(zāi)的確切位置及燃燒物質(zhì)、火勢(shì)大小、有無人員傷亡。

 

2、中控室接到電話報(bào)警或消防主機(jī)報(bào)火警，立即通知備勤警員到現(xiàn)場(chǎng)確認(rèn)，查清下列問題：

 

（1）火情發(fā)生的具置、燃燒物質(zhì)、火勢(shì)大小、有無人員傷亡。

 

（2）火源是什么，是電器起火還是其它原因。

 

（3）確認(rèn)火情時(shí)應(yīng)注意，不得莽撞開門，要先試一下門體的溫度，如果正?？砷_門檢查，如門體溫度高，可確認(rèn)內(nèi)有火情，此時(shí)房?jī)?nèi)如有人，應(yīng)先設(shè)法救人，開門時(shí)注意不要把身體正對(duì)開門處，視情況進(jìn)入。

 

（4）確認(rèn)火情后，立即將信息反饋給中控室。

 

三、火情報(bào)告：

 

1、火情確認(rèn)后中控室值班員立即（正常上班時(shí)間）向保安部經(jīng)理和消防主管報(bào)告（夜間、節(jié)假日）向值班經(jīng)理報(bào)告，同時(shí)向保安宿舍發(fā)出警報(bào)信號(hào)。

 

2、向總機(jī)值班員（正常上班時(shí)間）報(bào)警。

 

3、總機(jī)值班員接到報(bào)警后立即通知物管中心主任和各部門經(jīng)理。

 

四、各級(jí)人員行動(dòng)：

 

1、大廈物管中心主任接到報(bào)警后立即趕往中控室組建滅火指揮部，指揮滅火及搶救疏散行動(dòng)。

 

2、非正常上班時(shí)間值班經(jīng)理接到報(bào)警后立即趕往失火現(xiàn)場(chǎng)指揮滅火行動(dòng)。

 

3、保安部經(jīng)理接到報(bào)警后立即趕往中控室，協(xié)助物管中心主任指揮滅火及搶救疏散行動(dòng)。

 

4、物管中心行政辦公室經(jīng)理、客務(wù)部經(jīng)理、工程部經(jīng)理接到報(bào)警后，通知本部門各崗位人員堅(jiān)守崗位做好疏散準(zhǔn)備，立即趕往中控室組成滅火指揮部。

 

5、保安部消防主管接到報(bào)警后立即趕往火災(zāi)現(xiàn)場(chǎng)，指揮義務(wù)消防隊(duì)實(shí)施滅火搶救行動(dòng)。保安部?jī)?nèi)保主管接到報(bào)警后立即趕往大廈正門，調(diào)整警力部署，維護(hù)正門及外圍秩序。

 

6、警隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)接到報(bào)警后立即帶領(lǐng)備勤警員組成義務(wù)消防隊(duì)，趕往火災(zāi)現(xiàn)場(chǎng)在消防主管的指揮下實(shí)施滅火及搶救行動(dòng)

 

7、其他各部門各崗位人員接到報(bào)警后堅(jiān)守崗位，按滅火指揮部的命令行動(dòng)。

 

五、滅火戰(zhàn)術(shù)：

 

1、保安部消防主管趕到火場(chǎng)后立即組織現(xiàn)場(chǎng)人員進(jìn)行滅火，并隨時(shí)同滅火指揮部聯(lián)系，向滅火總指揮報(bào)告火情。

 

2、冷卻滅火法；義務(wù)消防隊(duì)員趕到火場(chǎng)后，立即使用消火栓滅火，及時(shí)清理火場(chǎng)易燃物，用消火栓澆濕四周建筑物，降低火場(chǎng)溫度。

 

3、隔離滅火法：將易燃物與火源隔離。

 

4、窒息滅火法：關(guān)閉門窗，用難燃材料壓蓋較小面積的火源。

 

5、抑制滅火法：使用abc干粉滅火器或二氧化碳滅火器撲滅火源。

 

六、滅火指揮部：

 

滅火總指揮根據(jù)火災(zāi)現(xiàn)場(chǎng)情況適時(shí)下達(dá)如下命令：

 

1、啟動(dòng)消防泵、噴淋泵、配合火場(chǎng)滅火。

 

2、打開排煙防火閥啟動(dòng)排煙風(fēng)機(jī)，排除火場(chǎng)煙霧。

 

3、關(guān)閉中央空調(diào)，和新風(fēng)系統(tǒng)，防止火勢(shì)漫延。

 

4、切斷失火區(qū)域的電力供應(yīng)，電梯降首層。

 

5、開啟正壓送風(fēng)機(jī)，向消防疏散樓梯輸送新風(fēng)。

 

6、命令工程部關(guān)閉天然氣總開關(guān)。

 

7、下達(dá)向119報(bào)警命令。

 

8、下達(dá)疏散命令。

 

七、組織疏散：

 

1、如現(xiàn)場(chǎng)滅火負(fù)責(zé)人認(rèn)為火勢(shì)不能控制，指揮部立即做出疏散決定。

 

2、消防中控室開通失火區(qū)域及上下兩層消防廣播，用廣播反復(fù)播放“緊急疏散通知”，廣播稿如下：客戶朋友們請(qǐng)注意，大廈xx層發(fā)生火災(zāi)事故，消防人員正在進(jìn)行撲救，為了您的安全，請(qǐng)迅速離開房間，疏散前請(qǐng)保管好自己的財(cái)物，疏散時(shí)請(qǐng)不要乘坐電梯，以免發(fā)生危險(xiǎn)，請(qǐng)按疏散指示方向走消防疏散通道，謝謝您的合作。

 

3、失火區(qū)域及上下兩層進(jìn)行緊急疏散后，根據(jù)人員離開情況，對(duì)其它樓層進(jìn)行廣播疏散。

 

4、客務(wù)部接到疏散命令后立即組織人員負(fù)責(zé)各樓層客戶的安全疏導(dǎo)工作，引導(dǎo)疏散人員走消防疏散通道。提醒疏散人員保持鎮(zhèn)靜，不要慌張，不要乘坐電梯。提示疏散人員疏散到大廈外圍。人員疏散后，檢查每個(gè)房間是否有人，確認(rèn)無人貼上標(biāo)記，如有人員未離開房間，要及時(shí)進(jìn)行勸導(dǎo)，使其迅速離開房間。

 

5、其他部門人員接到疏散命令后立即進(jìn)行重要物資、文件的轉(zhuǎn)移。

 

6、內(nèi)保主管接到疏散命令后指揮外圍警員清出機(jī)動(dòng)車道，做好引導(dǎo)消防車進(jìn)場(chǎng)的準(zhǔn)備工作。

 

八、后期處理：

 

當(dāng)滅火總指揮發(fā)出火情排除命令后，保安部立即做好火災(zāi)現(xiàn)場(chǎng)的警戒工作，保護(hù)火災(zāi)現(xiàn)場(chǎng)不被破壞，確?；馂?zāi)事故調(diào)查，工程部應(yīng)盡快將火災(zāi)報(bào)警系統(tǒng)、自動(dòng)滅火系統(tǒng)、消防聯(lián)動(dòng)系統(tǒng)恢復(fù)正常，客務(wù)部負(fù)責(zé)火災(zāi)后期的清理工作。

 

消防安全應(yīng)急預(yù)案2

 

為了切實(shí)加強(qiáng)公司消防安全管理，預(yù)防在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、辦公場(chǎng)所及運(yùn)輸過程中發(fā)生火災(zāi)，規(guī)范消防應(yīng)急處置程序，提高快速處置能力，使之有組織、有計(jì)劃、有程序、及時(shí)有效地實(shí)施應(yīng)急處置措施，防止因火災(zāi)引起的危害的擴(kuò)大，保護(hù)人民群眾生命財(cái)產(chǎn)的安全，根據(jù)上級(jí)有關(guān)規(guī)定和要求，結(jié)合公司安全生產(chǎn)的實(shí)際，制訂《國(guó)鴻公司消防應(yīng)急預(yù)案》。

 

一、指導(dǎo)思想和基本原則

 

(一)指導(dǎo)思想

 

以建設(shè)“平安企業(yè)”、“平安汽車站”為指導(dǎo)，認(rèn)真貫徹落實(shí)“安全第一、預(yù)防為主、綜合治理”的方針，在公司建立起統(tǒng)一、規(guī)范、科學(xué)、高效的消防安全應(yīng)急處置指揮體系以及明確分工、責(zé)任到人、常備不懈的保障體系，確保一旦發(fā)生火災(zāi)事故，公司能以最快速度、最高效能實(shí)施應(yīng)急救援處置，最大程度地減少人民群眾傷亡和財(cái)產(chǎn)損失，維護(hù)公司生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)秩序的穩(wěn)定和社會(huì)安定。

 

(二)基本原則

 

堅(jiān)持科學(xué)規(guī)劃、全面防范、快速反應(yīng)、統(tǒng)一指揮、分級(jí)負(fù)責(zé)、協(xié)同應(yīng)對(duì)、措施果斷、局部利益服從全局利益的原則。

 

二、適用范圍和工作原則

 

(一)適用范圍

 

本預(yù)案適用于各類火災(zāi)事故，需要實(shí)施救援和處置。

 

(二)工作原則

 

1、以人為本，減少損失

 

在處置火災(zāi)事故時(shí)，堅(jiān)持以人為本，把保護(hù)人民群眾生命、財(cái)產(chǎn)安全放在首位;

 

2、統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，分級(jí)負(fù)責(zé)

 

在上級(jí)部門和公司的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下，公司各處室和各單位按照處置火災(zāi)事故中的職責(zé)分工，分級(jí)負(fù)責(zé)，協(xié)調(diào)有序地開展應(yīng)急救援工作;

 

3、預(yù)防為主，常備不懈

 

貫徹落實(shí)“安全第一、預(yù)防為主、綜合治理”的方針，堅(jiān)持應(yīng)急救援與預(yù)防工作相結(jié)合，落實(shí)預(yù)防火災(zāi)事故的各項(xiàng)措施，堅(jiān)持科學(xué)規(guī)劃、全面防范。

 

4、快速反應(yīng)，處置得當(dāng)

 

建立應(yīng)對(duì)火災(zāi)事故的快速反應(yīng)機(jī)制，快速反應(yīng)，快速得當(dāng)處置。

 

5、局部利益服從全局利益

 

征集、調(diào)用相關(guān)物資、車輛、人員時(shí)，各單位、部門應(yīng)服從統(tǒng)一指揮，保障救援供給。

 

三、組織體系

 

(一)由公司安全生產(chǎn)應(yīng)急領(lǐng)導(dǎo)小組指揮組織。

 

領(lǐng)導(dǎo)小組職責(zé)。統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)公司火災(zāi)事故應(yīng)急救援有關(guān)工作。負(fù)責(zé)監(jiān)督指導(dǎo)公司制定火災(zāi)事故應(yīng)急方案及預(yù)案演練，負(fù)責(zé)參加火災(zāi)事故的應(yīng)急處置，負(fù)責(zé)評(píng)估應(yīng)急救援行動(dòng)及應(yīng)急預(yù)案的有效性，負(fù)責(zé)應(yīng)急救援的其他事項(xiàng)。

 

(二)下設(shè)辦公室，辦公室設(shè)在公司安全稽查處，由安全稽查處負(fù)責(zé)人任主任。

 

辦公室是公司火災(zāi)事故應(yīng)對(duì)工作的日常工作部門，具體負(fù)責(zé)對(duì)預(yù)防火災(zāi)事故的基礎(chǔ)管理工作、臺(tái)賬的建立、監(jiān)督檢查，不安全因素的匯總、分析協(xié)調(diào)火災(zāi)事故處置和救援預(yù)案實(shí)施。負(fù)責(zé)指導(dǎo)各單位消防應(yīng)急預(yù)案的制定、執(zhí)行和演練。

 

(三)現(xiàn)場(chǎng)處置機(jī)構(gòu)?；馂?zāi)事故后，根據(jù)火災(zāi)嚴(yán)重程度、涉及范圍和應(yīng)急救援行動(dòng)的需要，設(shè)立現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)急指揮部，參與現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)急處置行動(dòng)的小組和成員，在現(xiàn)場(chǎng)指揮部的統(tǒng)一指揮下，實(shí)施現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)急救援和處置行動(dòng)。

 

應(yīng)急領(lǐng)導(dǎo)小組組長(zhǎng)或指派其他成員帶領(lǐng)有關(guān)人員趕赴現(xiàn)場(chǎng)，參與現(xiàn)場(chǎng)指揮和處置工作。

 

(四)另設(shè)立三個(gè)處置小組，分別為:

 

1、旅客(員工)疏散組。

 

組長(zhǎng)為公司相關(guān)單位安全分管領(lǐng)導(dǎo)，成員為公司(各單位)安全部門人員(客運(yùn)站為綜管辦、安全部門人員、站務(wù)員);

 

職責(zé)是在接到疏散指令后，打開所有通道，穩(wěn)定旅客(員工)情緒，引導(dǎo)組織旅客(員工)有序、迅速向安全地帶轉(zhuǎn)移。

 

2、車輛疏散組。

 

組長(zhǎng)為各車輛單位負(fù)責(zé)人，成員為車隊(duì)長(zhǎng)(值班長(zhǎng))、各車輛單位機(jī)動(dòng)駕駛員;

 

職責(zé)是在接到疏散指令后，迅速打開各通道疏散車輛，有條件的應(yīng)當(dāng)先撤高檔車，后撤普通車。

 

3、滅火組。

 

組長(zhǎng)為公司(各單位)安全部門負(fù)責(zé)人，成員為公司(各單位)義務(wù)消防員、安全部門人員(客運(yùn)站為綜管辦、安保人員和義務(wù)消防員)。

 

職責(zé)是在疏散人員和車輛的同時(shí)，對(duì)火情實(shí)施撲救，在消防部門人員到達(dá)后，聽從專業(yè)消防員指揮，積極配合消防員進(jìn)行撲救。

 

四、事故報(bào)告

 

(一)報(bào)告內(nèi)容

 

1、火災(zāi)、火警發(fā)生的時(shí)間、地點(diǎn)(場(chǎng)所);

 

2、發(fā)生火災(zāi)的實(shí)際情況;

 

3、初步采取的預(yù)防、控制、處理等措施情況;

 

4、信息暢通保障情況;

 

5、火災(zāi)應(yīng)急的其他有關(guān)情況。

 

(二)報(bào)告程序及要求

 

各單位在接到有關(guān)火災(zāi)報(bào)告后，應(yīng)當(dāng)在接到報(bào)告的第一時(shí)間內(nèi)，向公司消防應(yīng)急辦公室報(bào)告，并立即采取預(yù)防和控制措施。公司消防應(yīng)急辦公室在接到報(bào)告后，立即向上級(jí)報(bào)告，同時(shí)向行業(yè)管理部門、消防部門等有關(guān)部門進(jìn)行報(bào)告。

 

任何單位和個(gè)人不得隱瞞、緩報(bào)、慌報(bào)或授意他人隱瞞、緩報(bào)、慌報(bào)有關(guān)火災(zāi)情況。

 

五、啟動(dòng)條件

 

當(dāng)在公司、各單位經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所、辦公場(chǎng)所或營(yíng)運(yùn)車輛上發(fā)生火災(zāi)事故，由公司安全生產(chǎn)應(yīng)急領(lǐng)導(dǎo)小組審核確認(rèn)，啟動(dòng)應(yīng)急預(yù)案。

 

六、應(yīng)急響應(yīng)

 

(一)客運(yùn)車輛營(yíng)運(yùn)途中發(fā)生火災(zāi)應(yīng)急處置:

 

1、當(dāng)客運(yùn)車輛在營(yíng)運(yùn)途中發(fā)生火災(zāi)時(shí)，駕駛員應(yīng)立即靠路邊停車，同時(shí)穩(wěn)定旅客情緒;

 

2、駕駛員立即打開前后客車門，并立即切斷電源，隨車司乘人員立即通過車門有序疏散旅客(當(dāng)車門不能打開時(shí)，駕駛員應(yīng)立即用逃生應(yīng)急錘或其他應(yīng)急器件，擊碎車窗玻璃，疏散旅客);

 

3、當(dāng)旅客全部撤離車廂后，駕駛員立即使用隨車配置的滅火器實(shí)施滅火;

 

4、在滅火的同時(shí)，向“119”火警報(bào)警，并立即向所在單位報(bào)告;

 

5、司乘人員將旅客疏散到安全地域，檢查旅客是否有受傷和財(cái)產(chǎn)損失情況，如有人員受傷，立即撥打“120”急救電話，及時(shí)搶救傷者，同時(shí)對(duì)受傷人員和財(cái)產(chǎn)損失情況進(jìn)行登記;

 

6、駕駛員在應(yīng)急處置結(jié)束后應(yīng)立即在車后方設(shè)置車輛緊急停車警示標(biāo)志，以防次生事故的發(fā)生;

 

7、在滅火過程中如消防人員到達(dá)火災(zāi)現(xiàn)場(chǎng)，駕駛員應(yīng)積極配合消防人員進(jìn)行滅火。

 

(二)候車室、停車場(chǎng)等公共場(chǎng)所發(fā)生火災(zāi)事故應(yīng)急處置:

 

1、當(dāng)候車室、停車場(chǎng)等場(chǎng)所發(fā)生火災(zāi)時(shí)，客運(yùn)站應(yīng)立即向“119”火警報(bào)警，并立即向公司消防應(yīng)急辦公室報(bào)告。同時(shí)利用廣播設(shè)施向旅客喊話，穩(wěn)定旅客情緒，要求旅客服從車站管理人員指揮。由旅客疏散組人員立即打開所有通道，引導(dǎo)組織旅客和客運(yùn)站工作人員迅速、有序向安全地帶轉(zhuǎn)移。

 

2、同時(shí)，車輛疏散組人員迅速打開消防通道，先撤高檔車，后撤普通車。當(dāng)駕駛員不在時(shí)，可組織人員將車輛推到安全地帶。

 

3、如火勢(shì)已將汽車駕駛室燃燒，無法疏散時(shí)，要及時(shí)疏散該車周圍的汽車。

 

4、當(dāng)疏散通道很窄，不能將車輛迅速疏散時(shí)，可駕駛汽車撞開障礙物，開辟疏散通道。

 

5、在人員、車輛撤離的同時(shí)，滅火組人員應(yīng)立即實(shí)施撲救:

 

(1)當(dāng)車站建筑物起火時(shí)，汽車尚未被引燃，應(yīng)首先撲救建筑物火災(zāi)，并同時(shí)將汽車疏散或轉(zhuǎn)移。

 

(2)當(dāng)汽車發(fā)生火災(zāi)，建筑物尚未著火，應(yīng)將主要力量用于撲救汽車火災(zāi)，用一部分力量保護(hù)建筑。

 

(3)汽車火災(zāi)，當(dāng)火勢(shì)處于初起階段時(shí)，用手提式或手推式(干粉)等滅火機(jī)將火撲滅;當(dāng)火勢(shì)發(fā)展到猛烈階段，油箱還未爆炸時(shí)，應(yīng)用消火栓滅火，同時(shí)還要冷卻燃油箱;

 

(4)當(dāng)汽車與建筑物同時(shí)起火，應(yīng)根據(jù)輕重緩急，決定主攻方向;

 

(5)當(dāng)公安消防到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)后，應(yīng)積極服從和配合公安消防隊(duì)員實(shí)施救活，并保護(hù)好現(xiàn)場(chǎng)。

 

(三)辦公場(chǎng)所、生產(chǎn)車間等場(chǎng)所發(fā)生火災(zāi)應(yīng)急處置:

 

1、當(dāng)辦公場(chǎng)所、生產(chǎn)車間等場(chǎng)所發(fā)生火災(zāi)，事發(fā)單位應(yīng)立即向“119”火警報(bào)警，并立即向公司消防應(yīng)急辦公室報(bào)告。人員疏散組立即打開所有通道，引導(dǎo)辦公人員迅速、有序向安全地帶轉(zhuǎn)移。

 

2、在人員撤離的同時(shí)，滅火組人員應(yīng)立即實(shí)施撲救，當(dāng)公安消防到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)后，應(yīng)積極服從和配合公安消防隊(duì)員實(shí)施救火，并保護(hù)好現(xiàn)場(chǎng)。

 

3、注意事項(xiàng):

 

(1)逃離時(shí)，要用濕毛巾掩住口鼻。燃燒中產(chǎn)生的熱空氣被人吸入，會(huì)嚴(yán)重灼傷呼吸系統(tǒng)，嚴(yán)重的也可導(dǎo)致人員死亡。所以，逃生時(shí)應(yīng)把毛巾浸濕，疊起捂住口鼻。無水時(shí)，干毛巾也行，身邊沒有毛巾、餐巾布、口罩，衣服也可以替代，要多疊幾層。

 

(2)濃煙中避難逃生，應(yīng)盡量放低身體或用膝、肘著地匍匐前進(jìn)，因?yàn)闈鉄熂岸練獗瓤諝廨p，貼近地面的空氣一般比較清新且含氧量較多。煙霧較濃時(shí)，非上樓不可的情況下，必須屏住呼吸上樓。

 

(3)被大火圍困又沒有其他辦法自救時(shí)，可用手電筒、醒目物品不停地發(fā)出呼救信號(hào)，以便消防隊(duì)員及時(shí)發(fā)現(xiàn)組織營(yíng)救。

 

(4)在高層辦公的人員，當(dāng)發(fā)生火災(zāi)、火警時(shí)，不得使用電梯進(jìn)行逃生，應(yīng)使用高層消防安全通道逃生。

 

七、現(xiàn)場(chǎng)恢復(fù)

 

(一)現(xiàn)場(chǎng)恢復(fù)

 

火災(zāi)得到控制被撲滅后，事發(fā)單位進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)清理等工作，視情逐步恢復(fù)正常的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)秩序。

 

(二)事件調(diào)查

 

公司安全部門和事發(fā)單位組成事件調(diào)查配合小組，配合公安消防部門開展火災(zāi)事故調(diào)查工作。

 

八、預(yù)案演練

篇2

【范本一】

前言：20xx年對(duì)于廣東的旅游景區(qū)來說，是集體遭受了一次寒流：7月份，森美反斗樂園負(fù)責(zé)人因負(fù)債外逃，導(dǎo)致曾熱鬧一時(shí)的樂園被迫關(guān)閉;9月份，東方樂園因白云機(jī)場(chǎng)的集體搬遷，樂園重新調(diào)整定位而歇業(yè);同樣9月份，因遭受游客急劇下降之壓力，世界大觀改變發(fā)展戰(zhàn)略，將改造成集美食娛樂、旅游購(gòu)物、商務(wù)酒店等為一體的商業(yè)購(gòu)物休閑中心。華南地區(qū)的一線品牌的集體震蕩，也直接影響了許多二三線品牌的發(fā)展。如何在危機(jī)中求生存、求發(fā)展，是擺在二三線品牌經(jīng)營(yíng)者的一道思考難題。但是華南地區(qū)旅游景區(qū)的集體遭受寒流，并不代表市場(chǎng)萎縮。反而在這幾年，隨著人們的生活與物質(zhì)水平的提高，國(guó)內(nèi)的旅游市場(chǎng)份額在擴(kuò)大。只要旅游項(xiàng)目具有可競(jìng)爭(zhēng)性，發(fā)展的空間是非常地大。但市場(chǎng)的空間大，并不是說就可以盲目地投入。現(xiàn)階段，無論是對(duì)于新的市場(chǎng)切入者還是已經(jīng)進(jìn)入市場(chǎng)者來說，其管理、營(yíng)銷策略、品牌宣傳，都必須有其獨(dú)到的、新穎性，才能在這個(gè)相對(duì)來說競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)分一塊蛋糕。下面，筆者想淺顯地談?wù)勚行÷糜尉皡^(qū)如何競(jìng)爭(zhēng)中求生存與發(fā)展。

市場(chǎng)定位

投資旅游景區(qū)的，一直以來，跟風(fēng)現(xiàn)象非常地嚴(yán)重。90年代引入國(guó)內(nèi)的機(jī)械樂園，曾引起新一番投資機(jī)械樂園熱。作為一種新鮮的項(xiàng)目，當(dāng)時(shí)也確實(shí)引起了消費(fèi)者極大的興趣，特別是少年朋友這一特殊的消費(fèi)者群體，更對(duì)機(jī)械樂園充滿了極大的興趣，可以說，青少年這一消費(fèi)群體，烘熱了機(jī)械樂園這一旅游項(xiàng)目。也引得更多的投資者進(jìn)入這一行業(yè)。但機(jī)械樂園投資大，在項(xiàng)目更新上難以時(shí)時(shí)保持新鮮感。進(jìn)而引發(fā)了機(jī)械樂園有鬧哄哄中開張，落寂中退出的無言結(jié)局。幾年時(shí)間下來，機(jī)械樂園倒閉的倒閉、歇業(yè)的歇業(yè)。這幾年，隨著人們享受意識(shí)的加強(qiáng)，久居都市，厭倦了都市熟悉的一切，倡導(dǎo)一種回歸大自然親近大自然的旅游消費(fèi)觀念，形成一種返璞歸真熱潮。正因?yàn)榭礈?zhǔn)這一市場(chǎng)前景，華南地區(qū)各地，涌現(xiàn)出一批新的旅游景區(qū)，如以農(nóng)莊項(xiàng)目為主的、以戶外拓展運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目為主的，其投資熱情不亞于當(dāng)年引發(fā)的投資機(jī)械樂園的趨勢(shì)。面對(duì)此熱潮，筆者想這批新興的景區(qū)的命運(yùn)，也必然會(huì)重蹈當(dāng)年機(jī)械樂園的命運(yùn)。盲目跟風(fēng)在各行各業(yè)中都深深地體現(xiàn)出來。這種現(xiàn)象的出現(xiàn)，也說明目前的旅游項(xiàng)目投資者在市場(chǎng)運(yùn)作上的一種投資短見。許多的投資進(jìn)行此項(xiàng)目的投資，不是理性地進(jìn)行市場(chǎng)環(huán)境的分析，而是一種近于盲目的市場(chǎng)進(jìn)入姿態(tài)。也有些人看到什么熱就投資什么，也有些人抱著撈一把就走的心態(tài)。如果單純以這種目的來投資，注定這個(gè)企業(yè)的生命周期是短暫的。當(dāng)然，大多數(shù)還是抱著創(chuàng)品牌路線，走百年經(jīng)營(yíng)的經(jīng)營(yíng)策略。 目前，在旅游景區(qū)分化的今天，進(jìn)行市場(chǎng)定位是非常重要的，只有進(jìn)行市場(chǎng)定位，鎖定目標(biāo)消費(fèi)群體，才能獲得較大的發(fā)展空間。市場(chǎng)定位是建立在市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上。旅游景區(qū)的調(diào)查，應(yīng)收集當(dāng)?shù)厝巳旱穆糜蜗M(fèi)習(xí)性、地域環(huán)境、交通情況，以及早期進(jìn)入這市場(chǎng)的先行者，也就是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況(競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)查包括：旅游項(xiàng)目、經(jīng)營(yíng)策略、價(jià)格、消費(fèi)人群、以及其合作伙伴-旅行社的情況。)只有對(duì)這些資料進(jìn)行調(diào)查分析，才能制定有效地經(jīng)營(yíng)策略與市場(chǎng)定位。通過市場(chǎng)定位，找到空白市場(chǎng)，這樣，中小旅游景區(qū)的發(fā)展空間才大，才能獲得較寬松的發(fā)展環(huán)境。

品牌的宣傳

在競(jìng)爭(zhēng)激烈的旅游市場(chǎng)，品牌形象的建設(shè)已成為經(jīng)營(yíng)策略的重點(diǎn)。如何通過品牌形象的建設(shè)，培育市場(chǎng)、培育忠誠(chéng)的消費(fèi)者，是品牌建設(shè)的核心。中小旅游景區(qū)的品牌建設(shè)，相對(duì)于其他行業(yè)來說，還是處于一種萌發(fā)階段，各地區(qū)都形成了區(qū)域性品牌。而沒有行業(yè)中的強(qiáng)勁品牌。(當(dāng)然，這里所指的是中小旅游景區(qū)而言，對(duì)于象五岳、張家界等因地形地貌形成的旅游景區(qū)，對(duì)于國(guó)內(nèi)的人們來說，其不需宣傳，我們從小接受的教育中都能了解其情況，這樣又另當(dāng)別論。) 中小旅游景區(qū)相對(duì)來說，投資規(guī)模小，資金不是很充足。因此，在品牌的宣傳上，無法與大品牌巨額廣告費(fèi)投入相比。但只是掌握訣竅，把有限地資金用在刀刃上，對(duì)其品牌有效地進(jìn)行宣傳，還是可取的。這其中有以下幾點(diǎn)：

1、區(qū)域廣告宣傳：中小景區(qū)的主要客源，是在其景區(qū)附近的人群。因此，在廣告宣傳上，可選擇區(qū)域性的媒體，集中優(yōu)勢(shì)，重點(diǎn)突破。在媒體的選擇上，也是多樣性?，F(xiàn)在每個(gè)城市，針對(duì)每個(gè)行業(yè)，都有行業(yè)的DM雜志，選擇DM雜志，一方面，其有針對(duì)性，免費(fèi)投遞到旅游社、高檔寫字樓、事業(yè)單位、住宅小區(qū)、酒吧等這些具有一定消費(fèi)水準(zhǔn)的準(zhǔn)客戶手中。另一方面，DM雜志相對(duì)于公開發(fā)行的媒體來說，廣告宣傳費(fèi)用要低一些。但對(duì)中小景區(qū)的品牌宣傳起到一定的作用。在節(jié)假日，可在報(bào)紙媒體上投入廣告。這樣，通過DM雜志的窄眾傳播與通過報(bào)紙媒體的大眾傳播相結(jié)合，能在區(qū)域品牌宣傳上，形成強(qiáng)勁的優(yōu)勢(shì)。

2、軟文宣傳：這就要求中小景區(qū)與媒體建立起良好的關(guān)系，通過其媒體這一平臺(tái)，把中小景區(qū)的游樂項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)、核心的業(yè)務(wù)，運(yùn)用系列化的圖文結(jié)合，向消費(fèi)者灌輸，從而引起其注意，進(jìn)而產(chǎn)生游玩的欲望，以拉動(dòng)消費(fèi)市場(chǎng)。

3、戶外廣告宣傳：戶外的墻體廣告，目前在一些城市在政策上是限制的，但失去這一宣傳載體，并不是說戶外的廣告宣傳就沒有載體。我們還可以選擇車體廣告、候車亭廣告等這一宣傳載體。在選擇這一類宣傳載體時(shí)，也需考慮是否有針對(duì)性。一般來說，要考慮其客源量、地域性。

大衛(wèi)奧格威說任何一個(gè)廣告都是對(duì)廣告品牌的長(zhǎng)期投資，廣告的訴求重點(diǎn)應(yīng)具有長(zhǎng)遠(yuǎn)性。品牌形象的建立，不是一朝一夕就能完成的，而是一個(gè)長(zhǎng)期的、系統(tǒng)的，因此，在品牌的宣傳上，我們應(yīng)進(jìn)行系統(tǒng)性、階段性地對(duì)品牌進(jìn)行宣傳。

市場(chǎng)開拓與營(yíng)銷策略

中小景區(qū)的市場(chǎng)目標(biāo)群主要是開拓二個(gè)大的市場(chǎng)，一是針對(duì)旅游社，作為景區(qū)來說旅行社是主要客戶來源;因此，景區(qū)在市場(chǎng)開拓上應(yīng)把重點(diǎn)放在與旅游社合作渠道的建設(shè)上。如果能與各旅游社建設(shè)好合作關(guān)系，其市場(chǎng)份額也得到了保證。當(dāng)然，與旅游社合作，關(guān)系到彼此的利潤(rùn)空間的問題，因此，景區(qū)在給旅行社定價(jià)時(shí)應(yīng)充分考慮到這一點(diǎn)。二是散客。隨著旅游意識(shí)的提升，散客的也日益成為一個(gè)龐大的市場(chǎng)。為抓住這一客源，景區(qū)必須靠營(yíng)銷活動(dòng)，才能帶動(dòng)這一消費(fèi)群體。

在景區(qū)營(yíng)銷策略上，一般實(shí)行事件營(yíng)銷、優(yōu)惠促銷。事件營(yíng)銷因?yàn)槠涮厥庑?，常常能引起公眾的注意力。如某?dòng)物世界在20xx年春節(jié)舉辦天啟星空馬戲某樂園舉行生存技能大挑戰(zhàn)。又或者有利用別人的資源和優(yōu)勢(shì)，比如電信進(jìn)行客戶推廣活動(dòng)、國(guó)際什么節(jié)、什么挑戰(zhàn)賽之類的事件營(yíng)銷以吸引著眾多的旅游消費(fèi)者，這種方法也能提升品牌的形象。而優(yōu)惠促銷則是一種比較普遍的營(yíng)銷手段，如實(shí)行折扣優(yōu)惠，這種方式較常用，但操作的效果不是很明顯。 針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體，運(yùn)用有效地市場(chǎng)開拓與營(yíng)銷手段，才能進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)份額。

提升服務(wù)質(zhì)量

在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的旅游市場(chǎng)上，作為旅游景區(qū)一方面要提升項(xiàng)目與園區(qū)環(huán)境建設(shè)的硬件設(shè)施，另一方面也要提升服務(wù)質(zhì)量的軟件設(shè)施。對(duì)于前者，各旅游景區(qū)都在加大力度投資建設(shè)，但相對(duì)于服務(wù)質(zhì)量提升的意識(shí)，其景區(qū)的投資者在這方面還有待加強(qiáng)。百研資記認(rèn)為對(duì)一些小型的景區(qū)的服務(wù)意識(shí)的感受總體上來說還差強(qiáng)人意。一些小型的旅游景區(qū)，因?yàn)槠渫顿Y規(guī)模小，在人材管理運(yùn)作上，考慮到成本問題，招收的一些素質(zhì)不高的人，招進(jìn)之后，又缺乏統(tǒng)一系統(tǒng)的培訓(xùn)，從而導(dǎo)致人員的服質(zhì)意識(shí)不強(qiáng)，對(duì)待游客態(tài)度生硬，不懂得如何處理游客與景區(qū)之間存在的問題，從而也導(dǎo)致其景區(qū)的形象大打折扣。而游客對(duì)于其消費(fèi)的景區(qū)的好惡，直接影響著人對(duì)人的口碑宣傳。

在當(dāng)今旅游景區(qū)項(xiàng)目處于同質(zhì)的時(shí)代，其服務(wù)質(zhì)量在很大的程度上決定著景區(qū)的市場(chǎng)份額。因此，對(duì)于中小旅游景區(qū)，想要快速發(fā)展與景區(qū)形象提升，必須

加大力度，提升服務(wù)質(zhì)量，倡導(dǎo)一切以顧客為中心，才能在市場(chǎng)中占有一席之地。 一個(gè)景區(qū)的發(fā)展，一是要有一個(gè)良好的外部發(fā)展環(huán)境，但同時(shí)，也必須加強(qiáng)內(nèi)部的管理。兩翼齊飛，才能塑造品牌形象，以品牌拉動(dòng)帶動(dòng)市場(chǎng)的消費(fèi)，才是景區(qū)的發(fā)展之道。

【范本二】

在惠州，近十幾年來隨著經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，人民生活水平的不斷提高，旅游業(yè)也迅速地成長(zhǎng)起來。但是作為在旅游業(yè)中提供中介服務(wù)的旅游公司，卻沒能跟上其發(fā)展的步伐，不但未能從中獲取暴利，而且在組織出外旅游這一塊市場(chǎng)上也做得不是很理想。針對(duì)這一狀況，我們以惠州市旅游公司為例，策劃了一個(gè)營(yíng)銷方案。

一、市場(chǎng)分析

1、市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析

隨著惠州市經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，人民生活水平的不斷提高，現(xiàn)代交通工具的越來越普遍，再加上擁有天賦的旅游資源的惠州，旅游業(yè)的發(fā)展可謂是得天獨(dú)厚。而且，市政府提出的創(chuàng)建中國(guó)優(yōu)秀旅游城市的政策更是為旅游發(fā)展提供了一良好的宏觀環(huán)境。

2、市場(chǎng)潛在力分析

除了以上的條件以外，由于惠州市是剛剛發(fā)展起來的城市，人們的生活水平一下子提高起來，旅游業(yè)的發(fā)展使旅游這一概念深入人心，人們已不再滿足于現(xiàn)在的生活方式，很想走出惠州，去外面的世界看一看，走一走。

3、競(jìng)爭(zhēng)者狀況分析

在惠州，旅行社有三十幾間之多，而且彼此提供的服務(wù)都是大同小異，區(qū)別不大。因此形成了激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，每個(gè)公司能得到的市場(chǎng)份額都很校

4、服務(wù)分析

在惠州，旅行社提供的服務(wù)并不是很齊全，而且在廣告宣傳這一塊卻是遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于其它城市旅行社。

5、公司的市場(chǎng)表現(xiàn)

知名度還可以，但美譽(yù)度不高，產(chǎn)品價(jià)格過于偏高，品種不夠多，可供選擇性小，公司生存的基礎(chǔ)在于其是國(guó)有企業(yè)，政府對(duì)其進(jìn)行了大力的扶持。

二、公司診斷

該公司成立于1986年10月，已經(jīng)運(yùn)行了十幾年之多，但美譽(yù)度卻還在一個(gè)很低的水平上，公司規(guī)模一直未能擴(kuò)大，到底是哪些因素影響了該公司的發(fā)展呢?經(jīng)調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)：

1、經(jīng)營(yíng)管理粗放隨意，尤其在營(yíng)銷系統(tǒng)上，沒能建立起一套科學(xué)的、專業(yè)高效的營(yíng)銷隊(duì)伍。

2、營(yíng)銷人才短缺，由于營(yíng)銷人才不足，造成只知道提供服務(wù)，卻不知如何打開市場(chǎng);只知道節(jié)省開支，而忘了加大對(duì)廣告宣傳的投入等。

3、無市場(chǎng)調(diào)查，任何公司如果無市場(chǎng)調(diào)查，就像讓瞎子打前戰(zhàn)，戰(zhàn)果不預(yù)而知。

4、營(yíng)銷乏術(shù)，由于營(yíng)銷人才短缺，造成服務(wù)的營(yíng)銷水平很低，沒有市場(chǎng)研究，無戰(zhàn)略策劃，無長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，營(yíng)銷策劃不系統(tǒng)，廣告定位模糊，力度不夠，手法落后，盲目開拓市場(chǎng)，無重點(diǎn)主次等。

5、服務(wù)的包裝手法太過于落后，包裝的品種不夠多、不新穎，很難吸引旅客。

三、戰(zhàn)略規(guī)劃

1、戰(zhàn)略思路：與其它旅游公司劃清界限，不打價(jià)格戰(zhàn)，采取包裝的手法吸引旅客，給旅客提供更多的價(jià)值。同時(shí)要與其他的旅游公司發(fā)展戰(zhàn)略合作，使資源達(dá)到最優(yōu)化的配置。

2、戰(zhàn)略步驟：樹立品牌，做地方老大;強(qiáng)化品牌，做廣東老大;延伸品牌，擠身全國(guó)旅游公司前列。

3、戰(zhàn)略部署：以惠城區(qū)為重點(diǎn)市場(chǎng)，延伸至周邊縣城，進(jìn)而擴(kuò)張至廣東，穩(wěn)住陣腳后，走向全國(guó)。

4、消費(fèi)人群定位：以機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位為主，以家庭、學(xué)生、個(gè)人為突破口。

四、營(yíng)銷策略

(一)營(yíng)銷理念

1、品牌理念：提供安全、熱情、舒適的服務(wù)，同時(shí)為您省錢。

2、營(yíng)銷理念：以現(xiàn)代的旅游市場(chǎng)營(yíng)銷理論為基礎(chǔ)，結(jié)合公司的實(shí)際情況，制定一套可行的營(yíng)銷方案。

(二)營(yíng)銷組合

1、旅游產(chǎn)品/服務(wù)組合

(1)產(chǎn)品組合：與其它行業(yè)不同，旅游產(chǎn)品有它自己的產(chǎn)品組合，提供的服務(wù)有旅游的路程，員工的行為、外表和制服，運(yùn)輸設(shè)備，以及與旅客和其他公眾的溝通等。

(2)產(chǎn)品組合的特點(diǎn)：僅僅提供旅行服務(wù)是不夠的，要在員工對(duì)旅客的服務(wù)態(tài)度以及活動(dòng)的安排方面突出個(gè)性，以進(jìn)行差異化營(yíng)銷。

(3)服務(wù)的延伸：除了組團(tuán)旅游以外，還可以經(jīng)營(yíng)與旅游相關(guān)的飛機(jī)、火車等乘票的業(yè)務(wù)。

2、人

(1)員工：這類人是旅游公司生財(cái)?shù)墓ぞ?，所以?duì)員工的選擇應(yīng)雇傭那些有很強(qiáng)的與人接觸的技巧，行為比較靈活，具有感染力的人，并要激勵(lì)和保留員工，加強(qiáng)對(duì)員工的控制以保證服務(wù)的質(zhì)量。

(2)客戶：這一類人是旅游公司生存的根本，如何對(duì)其細(xì)分并賦予高質(zhì)量、高品質(zhì)的服務(wù)是關(guān)鍵所在，因?yàn)榭蛻艟褪巧系邸?/p>

3、包裝

(1)包裝種類：對(duì)不同的產(chǎn)品應(yīng)進(jìn)行不同的包裝，同一種也進(jìn)行不同的包裝，以讓旅客覺得它能帶給他更多的價(jià)值。具體可采用全方位包裝，陪同觀光包裝，特別事件包裝，假日包裝，季節(jié)包裝，非高峰期包裝，團(tuán)體全方位包裝等不同的包裝。

(2)包裝定價(jià)：在考慮固定和可變成本、客戶量和邊際利潤(rùn)(最低獲利點(diǎn))的基礎(chǔ)上，進(jìn)行價(jià)格決策。

4、分銷渠道

(1)必須與在分銷渠道上擔(dān)任旅游中介的各成員進(jìn)行合作，如營(yíng)運(yùn)商、機(jī)構(gòu)、旅游目的地等，以保證旅程的順利。

(2)具體措施如下：

A.研究和選擇貿(mào)易細(xì)分部分。

B.決定定位手段和市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)。

C.為旅游中介設(shè)置促銷組合，如貿(mào)易廣告，貿(mào)易促銷，交易展示和小冊(cè)子等。

5、廣告與促銷策略

(1)廣告計(jì)劃

A.設(shè)置廣告目標(biāo)以向旅客傳達(dá)信息并勸說其進(jìn)行旅游，同時(shí)形成口碑廣告效應(yīng)。

B.聘用廣告機(jī)構(gòu)做廣告，使廣告做到有專業(yè)化的效果。

C.設(shè)置廣告預(yù)算，保證廣告費(fèi)用不會(huì)超過預(yù)算范圍。

D.考慮合作的可能，利用優(yōu)勢(shì)與政府聯(lián)合廣告活動(dòng)，擴(kuò)大影響程度。

E.決定廣告信息策略，保證廣告有創(chuàng)意，以便通過廣告?zhèn)鬟_(dá)信息觀念，影響旅客的抉擇。

F.選擇廣告媒體時(shí)，盡量采用報(bào)紙、電視、雜志、直郵廣告等多種廣告媒體相結(jié)合，以使各種媒體進(jìn)行優(yōu)劣互補(bǔ)，從而保證廣告達(dá)到最佳的效果。

(2)人員促銷：主要面向的市場(chǎng)是各類旅游團(tuán)體組織，通過業(yè)務(wù)人員擴(kuò)大這塊市場(chǎng)份額。

(3)銷售促進(jìn)和交易展示：如進(jìn)行訂購(gòu)數(shù)量多有優(yōu)惠，與其它行業(yè)合作，與他們的公共活動(dòng)結(jié)合起來，讓他們利用銷售派發(fā)旅游券，交易展示方面，主要是舉行旅游與觀光交流會(huì)等以擴(kuò)大影響力,對(duì)外展示公司良好形象。

(4)事件營(yíng)銷：塑造公司形象，提高美譽(yù)度，引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)。

(5)公關(guān)與宣傳：舉行特別事件公關(guān)活動(dòng)，如慶典等，加大宣傳力度。同時(shí)要有開展危機(jī)公關(guān)的準(zhǔn)備，以保證能進(jìn)行及時(shí)補(bǔ)救，從而不使公司的形象受損。

五、營(yíng)銷預(yù)算

1、預(yù)算能從公司得到的預(yù)算分配。

2、確定市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)。

3、預(yù)算每個(gè)促銷組合所需的費(fèi)用以及其它的管理費(fèi)用支出。

4、預(yù)算能取得的效果。

【范本三】

一：前言：

歌樂山風(fēng)景區(qū)是重慶市重點(diǎn)風(fēng)景名勝區(qū)，規(guī)模和接待能力都在重慶旅游市場(chǎng)占據(jù)著重要地位。但是在重慶旅游市場(chǎng)火暴的最近幾年中，歌樂山風(fēng)景區(qū)卻顯得沒那么強(qiáng)勁。在重慶崛起，人均收入急增的宏觀形勢(shì)下，各旅游點(diǎn)加快了市場(chǎng)化運(yùn)作，從而加快發(fā)展的腳步。歌樂山風(fēng)景區(qū)也應(yīng)該重新尋找有效的營(yíng)銷策略，在未來幾年內(nèi)甚至更加長(zhǎng)遠(yuǎn)的時(shí)間里獲得良好的發(fā)展。

二：行業(yè)特點(diǎn)和消費(fèi)趨勢(shì)分析

旅游已經(jīng)從最初的集中化消費(fèi)變成今天的普遍型消費(fèi)，其經(jīng)濟(jì)效益日漸巨增。(20xx年的中國(guó)旅游市場(chǎng)情況)

國(guó)內(nèi)旅游人數(shù)

21億人次，比20xx年增長(zhǎng)幅度為10.6%

國(guó)內(nèi)旅游收入

1.26萬億元，比20xx年增長(zhǎng)23.5%。

入境旅游人數(shù)

1.34億人次，比20xx年增長(zhǎng)幅度為5.8%;

出境旅游人數(shù)

5739萬人次，比20xx年增長(zhǎng)幅度為20.4%;

全國(guó)旅游業(yè)總收入

1.57萬億元，比20xx年增長(zhǎng)幅度為21.7%。

據(jù)專家分析預(yù)測(cè)：

(一)今后旅游消費(fèi)市場(chǎng)的趨勢(shì)將變?yōu)橐宰孕新糜螢橹黧w，市場(chǎng)轉(zhuǎn)向多元化，主題細(xì)分越來越明顯，消費(fèi)者越玩越轉(zhuǎn)。而旅游經(jīng)濟(jì)的市場(chǎng)化程度越來越高，旅游形象和旅游產(chǎn)品同樣重要。

(二)近距離和農(nóng)村旅游高增長(zhǎng)，特別是三農(nóng)政策的出臺(tái)，加速了城鎮(zhèn)化建設(shè)，推動(dòng)了消費(fèi)，但同時(shí)這部分消費(fèi)增長(zhǎng)不如消費(fèi)人數(shù)的增長(zhǎng)。

(三)出境游繼續(xù)增長(zhǎng)。

(四)特色旅游將繼續(xù)成為亮點(diǎn)。

按正常的經(jīng)濟(jì)規(guī)律，旅游業(yè)的發(fā)展必隨著社會(huì)整體經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而進(jìn)步。旅游這一迅速前進(jìn)的行業(yè)必將繼續(xù)扮演著重要的經(jīng)濟(jì)角色。

環(huán)境分析

1：宏觀環(huán)境分析

重慶市在國(guó)家提出西部崛起的政策之后，經(jīng)濟(jì)得到飛快發(fā)展。20xx年，居民人均收入達(dá)到17532元。

經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的同時(shí)帶來消費(fèi)結(jié)構(gòu)和消費(fèi)觀念的變化。經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)決定上層建筑。重慶在最近幾年的發(fā)展中，經(jīng)濟(jì)實(shí)力大大提高。隨之而來的是消費(fèi)能力的提高和文化觀念的改變。他們對(duì)時(shí)尚的敏感度也越來越高，從前把旅游當(dāng)成奢侈消費(fèi)，渴望但不可及，現(xiàn)在則把旅游當(dāng)成一種經(jīng)歷，挑戰(zhàn)，享受自我。

重慶文化氛圍總體相對(duì)來說還是比較保守，對(duì)新鮮事物的嘗試決心不夠，同時(shí)對(duì)消費(fèi)計(jì)算比較精細(xì)。

在重慶市，還是一紅色旅游為主，歌樂山附近的旅游景區(qū)是重慶市民經(jīng)常游玩的地方?？墒墙?jīng)觀察發(fā)現(xiàn)，歌樂山旅游景區(qū)的空間較小，而且設(shè)施簡(jiǎn)單陳舊，經(jīng)常出入的是老人，小孩子，而且并不能給人以特別的體驗(yàn)。而瓷器口風(fēng)景區(qū)距離相對(duì)較近，屬于文化資源，必須有一定的文化基礎(chǔ)，嚴(yán)肅單調(diào)，同樣也缺乏自由娛樂的空間。所以，在節(jié)假日，重慶實(shí)在是一個(gè)沒什么好玩的地方，特別是對(duì)于渴望挑戰(zhàn)，追求個(gè)性，敢于釋放自我的年輕群體。

紅色旅游在重慶得到政府的更大支持。紅巖魂紀(jì)念館等革命景點(diǎn)，與重慶的歷史有著很多契合點(diǎn)，增加了他們的關(guān)注點(diǎn)。

2：微觀環(huán)境分析

在消費(fèi)者和旅游景點(diǎn)的中間環(huán)節(jié)上，旅行社往往扮演著專業(yè)橋梁角色。旅行社普遍存在的誠(chéng)信問題使得部分消費(fèi)者無法獲得旅游渠道。 學(xué)校往往處于安全考慮，禁止學(xué)生自行組織旅游，也抑制了一部分潛在消費(fèi)者的消費(fèi)行為。

季節(jié)變化影響消費(fèi)者出行次數(shù)，在重慶，晴朗的天氣比較少，所以在下雨天旅游人數(shù)比較少，在天氣較好的時(shí)候人數(shù)比較多。

3.市場(chǎng)概況

根據(jù)調(diào)查顯示，重慶市民在5年內(nèi)每人出游3次以上者達(dá)到52%，以重慶人口2389萬算。5年內(nèi)出游次數(shù)為345052%=702(萬次)。其中還不包括人口結(jié)構(gòu)，消費(fèi)能力等因素帶來的變化。

重慶旅游業(yè)發(fā)展迅速，20xx全市接待國(guó)內(nèi)旅游人數(shù)5057.93萬人次，實(shí)現(xiàn)旅游總收入320.02億元。

未來幾年內(nèi)增長(zhǎng)速度依然不減，可以說市場(chǎng)是巨大的，前景也很廣闊。

4，總結(jié)：

我們的機(jī)會(huì)隨著重慶市學(xué)生群體人數(shù)的增長(zhǎng)和社會(huì)經(jīng)濟(jì)收入的增長(zhǎng)而增加。而梅嶺在年輕群體特別是學(xué)生中，已經(jīng)具有很高的知名度。但我們并沒有很好的針對(duì)這塊市場(chǎng)來規(guī)劃，廣泛的爭(zhēng)取消費(fèi)者和宣傳自己，使得產(chǎn)品信息顯得表面化。

六：我們的機(jī)會(huì)SWOT分析

在重慶市，很難找到一個(gè)短距離內(nèi)兼顧接近自然和自我體驗(yàn)娛樂的場(chǎng)所。歌樂山相對(duì)豐富的自然資源和寬廣的空間正好可以提供這樣一個(gè)地方。

優(yōu)勢(shì)：擁有良好的自然資源和環(huán)境空間，交通方便，接待游客能力特別是短距離路線空間巨大，團(tuán)體和個(gè)人都適合游玩。游玩項(xiàng)目有一定的刺激和挑戰(zhàn)性，游客自我體驗(yàn)度較高。

劣勢(shì)：特點(diǎn)不鮮明，比起瓷器口的文化，歌樂山顯得比較模糊籠統(tǒng)。景點(diǎn)范圍廣，內(nèi)部管理相對(duì)協(xié)調(diào)程度較低。

機(jī)會(huì)：在經(jīng)濟(jì)日漸增長(zhǎng)的宏觀形勢(shì)下，旅游消費(fèi)也隨之提高。旅游行業(yè)正受到政府大力支持。年輕群體數(shù)量的增長(zhǎng)，對(duì)短距離旅游的刺激較大。旅游趨勢(shì)走向主題細(xì)分越來越專，旅游體驗(yàn)越來越個(gè)性化。而在重慶市旅游市場(chǎng)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的局面中，歌樂山有機(jī)會(huì)尋找突破口，拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)效益的提高。

威脅：來自行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)。消費(fèi)水平的提高使消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)質(zhì)量的要求不斷提升，消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化則影響大眾旅游需求的轉(zhuǎn)移。 機(jī)會(huì)和問題：通過歷年的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)表明，重慶旅游的主要消費(fèi)群體還是大中專學(xué)生和部分走入社會(huì)的年輕一族。而這一群體的旅游需求并未得到很好的滿足，市場(chǎng)潛力很大。為了挖掘這部分主力市場(chǎng)而又不失去剩下的消費(fèi)群體，我們的定位應(yīng)該在釋放活力，親近自然，主要功能是給年輕群體提供一個(gè)追求體驗(yàn)，自我釋放，尋求挑戰(zhàn)的自然空間，同時(shí)也為大眾提供一個(gè)在短距離接近自然，休閑娛樂的環(huán)境。需要解決的問題是，盡快建立在消費(fèi)者心中的品牌印象，強(qiáng)化受眾對(duì)景點(diǎn)的認(rèn)知，與其他景點(diǎn)形成明顯差異化。

七：整合營(yíng)銷策略

1，STP分析

(1)市場(chǎng)細(xì)分

雖然旅游整體市場(chǎng)增長(zhǎng)迅速，但同時(shí)個(gè)性程度也在增加。旅游市場(chǎng)區(qū)隔化形成趨勢(shì)增強(qiáng)。在重慶旅游市場(chǎng)，高收入個(gè)人或者集體的變化對(duì)中低端旅游市場(chǎng)的影響不是很大。因?yàn)閮r(jià)格浮動(dòng)對(duì)消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)實(shí)力要求不高。在中低收入層，消費(fèi)觀念改變帶來的不一定是消費(fèi)行為，他們渴望的是在經(jīng)濟(jì)條件允許的前提下，實(shí)現(xiàn)他們的欲望。

在重慶市這一群體包括以下幾部分：

一：大中專院校學(xué)生。

二：剛踏入社會(huì)的年輕人。

三：年輕家庭。

四：高收入階層

(2)目標(biāo)市場(chǎng)選擇

在市場(chǎng)細(xì)分選擇中，經(jīng)濟(jì)收入變化決定消費(fèi)者消費(fèi)選擇方向的走向。大中專院校學(xué)生從剛進(jìn)入學(xué)校到走向社會(huì)再到經(jīng)濟(jì)完全獨(dú)立，這期間一般要經(jīng)歷36年的過程，在這期間，他們所處的消費(fèi)水平和消費(fèi)欲望波動(dòng)不大。同時(shí)他們能自由支配的時(shí)間相對(duì)比較多。

而剛踏入社會(huì)的年輕群體是變化概率最大的，他們?cè)谧非笊鐣?huì)地位或者經(jīng)濟(jì)能力上的興趣遠(yuǎn)大于其他。同時(shí)，她們的經(jīng)濟(jì)實(shí)力不斷增強(qiáng)，消費(fèi)趨向轉(zhuǎn)移的可能性比較大。因此，這一群體對(duì)短距離旅游消費(fèi)的態(tài)度不穩(wěn)定性較高。

年輕家庭的經(jīng)濟(jì)實(shí)力屬于穩(wěn)中有升，但開支較大，個(gè)體進(jìn)入成熟階段，消費(fèi)態(tài)度比較理性，對(duì)短距離低端旅游消費(fèi)興趣逐漸下降。 高收入階層的消費(fèi)能力強(qiáng)，對(duì)生活的要求也隨著也高。他們對(duì)旅游質(zhì)量超過對(duì)價(jià)格的要求。

因此我們選擇的目標(biāo)市場(chǎng)主要是在校學(xué)生，以他們的需求為出發(fā)點(diǎn)，實(shí)施營(yíng)銷戰(zhàn)略，由此也帶動(dòng)其他年輕群體的消費(fèi)。

2，營(yíng)銷策略

(1)產(chǎn)品策略打造充滿活力的自然空間

活力空間、活力自然、活力娛樂、活力精神

1、活力自然在本身擁有的自然資源上做文章，充分挖掘景區(qū)內(nèi)的景點(diǎn)特色。

水活力的象征

2、活力娛樂在良好的自然環(huán)境基礎(chǔ)上，繼續(xù)完善建設(shè)娛樂設(shè)施和項(xiàng)目。

3、活力精神挖掘和打造歌樂山的文化和獨(dú)特精神。自然旅游是歌樂山的獨(dú)特賣點(diǎn)，但是不是消費(fèi)者的動(dòng)機(jī)出發(fā)點(diǎn)。歌樂山景區(qū)內(nèi)有許多歷史。

(2)公關(guān)

在高校開展活動(dòng)，分層次進(jìn)行

根據(jù)調(diào)查的數(shù)據(jù)，指定相應(yīng)群體的調(diào)查方案。針對(duì)高校學(xué)生去歌樂山的目的，如：追訪名人古跡、領(lǐng)略自然美景放松心情、與同學(xué)之間的團(tuán)體互動(dòng)等方面，分層次進(jìn)行活動(dòng)宣傳。在學(xué)校發(fā)起文化之旅的系列活動(dòng)。 探險(xiǎn)英雄榜：爬山比賽

內(nèi)容：各高校自行組隊(duì)進(jìn)行比賽，按成績(jī)劃定名次，給予一定獎(jiǎng)勵(lì)。 舉辦時(shí)間：一年一次 舉辦時(shí)間在6月份中旬舉辦在學(xué)生中相關(guān)和有影響力的活動(dòng)或者策劃相關(guān)新聞事件。例如可以舉行梅嶺校園旅游大使選拔賽。以此拉近彼此距離，提升梅嶺在學(xué)生群體中的形象。

(3)促銷策略。促銷策略主要起到信息傳達(dá)作用，通過有效的方式來影響目標(biāo)消費(fèi)群的意識(shí)，并傳播產(chǎn)品或者設(shè)計(jì)方案來滿足他們的需求。

(4)推銷策略

利用各高校的點(diǎn)，進(jìn)行校園推銷。

宣傳冊(cè)制作：重點(diǎn)突出自然資源，把各代表性的景點(diǎn)圖片裝訂成冊(cè)。同時(shí)個(gè)點(diǎn)聯(lián)系方式和網(wǎng)絡(luò)渠道都有提示。

推銷人員的選拔：在校學(xué)生，大三以下，活潑勤奮，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)。男女比例穩(wěn)定在50%，通過點(diǎn)的組織，統(tǒng)一進(jìn)行培訓(xùn)。

八 經(jīng)費(fèi)預(yù)算：

公關(guān)費(fèi)用：

高校挑戰(zhàn)賽25000元

促銷費(fèi)用(以月為計(jì)算周期)：

輕松旅游 贏神秘大獎(jiǎng)2000元

非常問答 大獎(jiǎng)你來拿2000元

推銷費(fèi)用：

視各點(diǎn)和高校規(guī)模而定推銷人員報(bào)酬+培訓(xùn)費(fèi)+宣傳資料費(fèi)+提成

九 效果評(píng)估

直接經(jīng)濟(jì)效益在營(yíng)銷方案實(shí)施周期內(nèi)，景區(qū)的門票收入和其他項(xiàng)目的收入總和。

知名度在目標(biāo)消費(fèi)群體中，對(duì)景區(qū)的提及度和印象。

聯(lián)想度對(duì)景區(qū)宣傳以及其他活動(dòng)所產(chǎn)生的心理回想和評(píng)價(jià)。

篇3

據(jù)悉，本次營(yíng)銷中國(guó)行廣州站活動(dòng)受到了我市中小企業(yè)代表的一致追捧，來自汽車、船舶、裝備、信息、鋼鐵、石化、造紙、醫(yī)藥、皮革等諸多優(yōu)質(zhì)領(lǐng)域的近千名企業(yè)代表紛紛為企業(yè)營(yíng)銷和轉(zhuǎn)型發(fā)展前來求道。在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，百度副總裁朱光在主題講演中介紹了企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新的新趨勢(shì)，并針對(duì)中小企業(yè)發(fā)展介紹了百度創(chuàng)新營(yíng)銷的整體解決方案和百度最新推出的人群定向等新產(chǎn)品。資深搜索營(yíng)銷專家以主題講演、經(jīng)驗(yàn)分享、現(xiàn)場(chǎng)演示、等形式，給我市中小企業(yè)帶來了豐富、全面的營(yíng)銷實(shí)踐方法、技巧，讓很多處于困惑中的企業(yè)茅塞頓開，為下一步的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型和核心競(jìng)爭(zhēng)力再造提供了外來推動(dòng)力。

作為我國(guó)中小企業(yè)經(jīng)濟(jì)最活躍的地區(qū)之一，廣州面臨著“十二五”規(guī)劃的產(chǎn)業(yè)升級(jí)和結(jié)構(gòu)調(diào)整挑戰(zhàn)，中小企業(yè)扮演著重要角色。謝學(xué)寧局長(zhǎng)表示，如何提升中小企業(yè)的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，成為提振本地經(jīng)濟(jì)的關(guān)鍵力量。提升企業(yè)信息化水平是我市近年來不斷推動(dòng)、支持的主要指標(biāo)，而搜索營(yíng)銷在中間可靈活配置市場(chǎng)資源，是企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展模式的突破口，也能幫助企業(yè)在發(fā)展模式創(chuàng)新轉(zhuǎn)型上走在全省和珠三角前列。

事實(shí)上，不少本地中小企業(yè)通過借助百度搜索營(yíng)銷獲得了新的市場(chǎng)地位。一位參與活動(dòng)的企業(yè)家表示，廣州正從“制造”向“創(chuàng)造”轉(zhuǎn)變，中小企業(yè)的未來發(fā)展之道必然需要依靠創(chuàng)新。他還透露，目前正在研究和嘗試搜索營(yíng)銷，也取得了一定的成果，未來將繼續(xù)加大在互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域的投入。對(duì)于搜索營(yíng)銷所帶來的價(jià)值，他用了“精準(zhǔn)”和“成本低”兩個(gè)關(guān)鍵詞來概括。

篇4

“愛自己，也愛地球”活動(dòng)是與“太湖水資源保護(hù)”環(huán)保項(xiàng)目同時(shí)開展的一項(xiàng)為期4個(gè)月的全民環(huán)保行動(dòng)，由寶潔聯(lián)合華潤(rùn)萬家等數(shù)十家零售商在全國(guó)3000多家零售門店推廣，號(hào)召消費(fèi)者選擇環(huán)保產(chǎn)品并支持綠色消費(fèi)。

聯(lián)合國(guó)環(huán)保大會(huì)通過的《21世紀(jì)議程》認(rèn)為：“環(huán)保教育對(duì)于促進(jìn)可持續(xù)發(fā)展和公眾有效參與至關(guān)重要”。寶潔2010年的可持續(xù)發(fā)展報(bào)告表明：工廠使用100%可再生能源作為動(dòng)力；所有產(chǎn)品和包裝均使用100%可再生或可循環(huán)使用材料；徹底擯棄生產(chǎn)和消費(fèi)者廢棄物的填埋處理方式；設(shè)計(jì)帶給消費(fèi)者更多愉悅，并最大化避免生產(chǎn)浪費(fèi)資源的產(chǎn)品。

從全球來看，如今的消費(fèi)者比以往任何時(shí)候都更加支持環(huán)保，樂于選擇環(huán)保產(chǎn)品。在選擇產(chǎn)品時(shí)，消費(fèi)者既希望綠色環(huán)保，又要求綠色附加值消費(fèi)在合理的范圍內(nèi)，同時(shí)不因?yàn)樽非蟓h(huán)保屬性而讓產(chǎn)品在質(zhì)量和功能上有任何妥協(xié)。通過綠色消費(fèi)，消費(fèi)者把支持和購(gòu)買環(huán)保產(chǎn)品的意愿充分反饋給市場(chǎng)。對(duì)于中國(guó)消費(fèi)者來說，這種自下而上的參與和推動(dòng)讓環(huán)保生產(chǎn)企業(yè)保持生命力，有助于形成良性發(fā)展的社會(huì)環(huán)境，對(duì)加快綠色產(chǎn)品的進(jìn)程非常關(guān)鍵。

的確，企業(yè)從關(guān)注社會(huì)和環(huán)境出發(fā)，以較高的道德標(biāo)準(zhǔn)承擔(dān)社會(huì)責(zé)任，不僅關(guān)系到企業(yè)本身“軟實(shí)力”的增強(qiáng)，更是保證下一步發(fā)展的“硬道理”。寶潔大中華區(qū)品牌運(yùn)營(yíng)副總裁Jet Jing表示：“環(huán)保在中國(guó)是一個(gè)非常熱的話題，消費(fèi)者的環(huán)保意識(shí)已經(jīng)得到很大提升，我們希望能以一種‘綠色營(yíng)銷’的理念，為消費(fèi)者的環(huán)保選擇提供解決方案?！?/p>

相關(guān)的研究資料表明，追求可持續(xù)發(fā)展是企業(yè)創(chuàng)新與技術(shù)創(chuàng)新的源泉，這些創(chuàng)新既能提高利潤(rùn)，也能增加銷售收入。畢竟，努力回報(bào)社會(huì)、樹立良好形象、創(chuàng)造豐厚利潤(rùn)，對(duì)于企業(yè)來說，其實(shí)是環(huán)環(huán)相扣、互為因果的行為。Jet Jing告訴《新營(yíng)銷》記者，正因?yàn)閷殱嵠煜掠斜姸嗟钠放?，擁有豐富的產(chǎn)品線，才得以推出跨品類、多品牌的聯(lián)合市場(chǎng)推廣活動(dòng)“愛自己，也愛地球”，這種全新的營(yíng)銷模式是針對(duì)最新的消費(fèi)需求趨勢(shì)和購(gòu)買習(xí)慣而設(shè)計(jì)的，它能夠給門店帶來巨大的生意增長(zhǎng)機(jī)會(huì)，其中包括：通過跨品類銷售提高客單價(jià)；通過產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性銷售提高門店的盈利水平；通過長(zhǎng)期而持續(xù)的門店推廣降低人力成本；基于購(gòu)買行為研究進(jìn)行設(shè)計(jì)，持續(xù)提升門店形象。因此，相對(duì)于單一品牌市場(chǎng)推廣活動(dòng)，跨品牌聯(lián)合市場(chǎng)推廣活動(dòng)能夠?yàn)殚T店創(chuàng)造更多的價(jià)值。

對(duì)話：

從營(yíng)銷轉(zhuǎn)向服務(wù)

《新營(yíng)銷》：寶潔開展以“愛自己，也愛地球”為主題的環(huán)保營(yíng)銷活動(dòng)和“太湖水資源保護(hù)”環(huán)保公益項(xiàng)目，如何體現(xiàn)寶潔的品牌價(jià)值觀以及營(yíng)銷理念？

Jet Jing：在寶潔，所有的品牌建設(shè)都貫穿著公司總的宗旨，即親近和美化全世界消費(fèi)者的生活。作為回報(bào)，我們將獲得領(lǐng)先的市場(chǎng)銷售地位、不斷增長(zhǎng)的利潤(rùn)和價(jià)值，從而讓我們的員工、股東以及我們生活和工作所在的社區(qū)共同繁榮。這個(gè)宗旨是我們所有品牌背后的“靈魂”。因此，宗旨引領(lǐng)下的增長(zhǎng)戰(zhàn)略指引我們發(fā)展，也引導(dǎo)著公司的可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略。寶潔堅(jiān)持創(chuàng)新產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)和管理運(yùn)營(yíng)遵從環(huán)境保護(hù)原則，在給消費(fèi)者帶來驚喜的同時(shí)，最大程度地節(jié)約資源，讓消費(fèi)者在享受優(yōu)質(zhì)超值產(chǎn)品呵護(hù)的同時(shí)，更多地支持環(huán)保，關(guān)愛地球。

在今后的5年內(nèi)，我們的目標(biāo)是新增加10億消費(fèi)者。為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，我們將進(jìn)行諸多變革，以目標(biāo)激發(fā)型宗旨引領(lǐng)品牌，從而改善世界各地消費(fèi)者的生活。在品牌宗旨的引領(lǐng)下，寶潔將思維方式從營(yíng)銷轉(zhuǎn)向服務(wù)。也就是說，從向人們推銷讓他們購(gòu)買產(chǎn)品，變成用產(chǎn)品為消費(fèi)者服務(wù)，讓他們的生活更加美好。

《新營(yíng)銷》：中國(guó)政府、機(jī)構(gòu)、環(huán)保組織倡導(dǎo)綠色消費(fèi)已有多年，呼吁消費(fèi)者參與其中。寶潔此次發(fā)起的活動(dòng)如何引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行綠色消費(fèi)？

Jet Jing：在此次環(huán)?；顒?dòng)中我們倡導(dǎo)大家支持環(huán)保產(chǎn)品，引導(dǎo)綠色消費(fèi)，倡導(dǎo)樂活方式。此次參與“愛自己，也愛地球”行動(dòng)的潘婷、海飛絲、飄柔、佳潔士、舒膚佳、玉蘭油等品牌的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，都是在寶潔可持續(xù)發(fā)展金獎(jiǎng)工廠―廣州黃埔廠和天津西青廠生產(chǎn)的。

今年，寶潔將通過店內(nèi)環(huán)保產(chǎn)品選購(gòu)、活動(dòng)官網(wǎng)“愛自己愛地球幸福城”消費(fèi)者互動(dòng)活動(dòng)、品牌明星代言人海清、林志玲、舒淇、黃曉明、Angelababy、羅志祥等發(fā)出號(hào)召。同時(shí)我們充分利用新媒體的力量，通過活動(dòng)官方微博和消費(fèi)者及時(shí)分享生活微環(huán)保，積極參加討論的網(wǎng)友有機(jī)會(huì)贏取綠幣和寶潔環(huán)保產(chǎn)品。除此之外，幸運(yùn)消費(fèi)者還將參與我們和世界自然基金會(huì)共同舉辦的濕地公益之旅。我們期待更多的消費(fèi)者參與“愛自己，也愛地球”環(huán)保行動(dòng)。

倡導(dǎo)生活微環(huán)保

《新營(yíng)銷》：寶潔此次活動(dòng)倡導(dǎo)的“一購(gòu)兩得”是什么意思？

Jet Jing：消費(fèi)者是我們的老板。我們相信，自下而上的環(huán)保教育和引導(dǎo)綠色消費(fèi)，企業(yè)可以發(fā)揮積極的推動(dòng)作用。從消費(fèi)者趨勢(shì)看，如今有越來越多的消費(fèi)者選擇環(huán)保產(chǎn)品，綠色消費(fèi)已經(jīng)成為主流消費(fèi)者的消費(fèi)趨勢(shì)。據(jù)權(quán)威第三方消費(fèi)者調(diào)研數(shù)據(jù)，在中國(guó)乃至全球，超過70%的主流消費(fèi)者傾向購(gòu)買環(huán)保產(chǎn)品，同時(shí)，消費(fèi)者希望環(huán)保產(chǎn)品不論在價(jià)值還是功用上不能有任何妥協(xié)，他們希望能夠“一購(gòu)兩得”，既能享受品牌產(chǎn)品的呵護(hù)，又能夠?yàn)榄h(huán)保做出貢獻(xiàn)。對(duì)消費(fèi)者的洞察是我們靈感的驅(qū)動(dòng)力，我們倡導(dǎo)“一購(gòu)兩得”，希望帶給消費(fèi)者更多的美麗呵護(hù)，更加支持環(huán)保的消費(fèi)選擇。

《新營(yíng)銷》：如何讓消費(fèi)者了解并認(rèn)同參與此次活動(dòng)的品牌產(chǎn)品是真正的“綠色制造產(chǎn)品”？

Jet Jing：不同于傳統(tǒng)意義上只關(guān)注制造環(huán)節(jié)，我們對(duì)綠色制造的理解貫穿于整個(gè)產(chǎn)品的生命周期中，讓消費(fèi)者了解產(chǎn)品生命周期的環(huán)保舉措非常重要。比如在整個(gè)價(jià)值鏈中的安全和質(zhì)量管理、對(duì)環(huán)境足跡的控制管理、資源管理的創(chuàng)新舉措等等。同時(shí)，加強(qiáng)對(duì)消費(fèi)者的環(huán)保教育，對(duì)于一個(gè)每天要親近全球40億人的消費(fèi)品公司來說，我們要負(fù)責(zé)任地運(yùn)營(yíng)和發(fā)展，不僅為現(xiàn)在，也為未來的世世代代，將環(huán)保教育潛移默化在消費(fèi)者的購(gòu)物行動(dòng)和生活習(xí)慣中，比如刷牙的時(shí)候關(guān)掉水龍頭、沐浴的時(shí)候關(guān)小水龍頭、選用大包裝洗發(fā)水和洗衣粉、用冷水洗滌、自帶環(huán)保購(gòu)物袋摒棄塑料袋等等，每個(gè)人為環(huán)保做出細(xì)微而積極的改變。

國(guó)外關(guān)于環(huán)保教育有一句諺語：只有看到，你才會(huì)有意識(shí)；只有意識(shí)到，你才會(huì)行動(dòng)；只有行動(dòng)，世界才會(huì)改變。因此環(huán)保教育傳播非常重要。今年，我們創(chuàng)新地采取線上和線下、傳統(tǒng)媒體與新媒體相結(jié)合的傳播方式，特別注重與消費(fèi)者直接溝通和互動(dòng)。今年要特別感謝寶潔旗下的明星，他們的影響力將起到積極的示范作用。除此之外，我們特別設(shè)計(jì)的店內(nèi)推廣活動(dòng)、活動(dòng)官網(wǎng)和微博互動(dòng)、志愿者太湖濕地公益之旅等，通過多種形式和渠道廣泛傳達(dá)綠色消費(fèi)信息，幫助消費(fèi)者做出選擇，為改善環(huán)境做出自己的努力。

“從我做起”的公益延伸

《新營(yíng)銷》：從公益營(yíng)銷或企業(yè)社會(huì)責(zé)任（CSR）的角度講，企業(yè)的社會(huì)責(zé)任只有與企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)有機(jī)結(jié)合才能真正發(fā)揮作用。在進(jìn)行綠色營(yíng)銷和消費(fèi)者環(huán)保教育方面，寶潔如何將環(huán)保融入到品牌營(yíng)銷等商業(yè)活動(dòng)中？

Jet Jing：品牌建設(shè)應(yīng)關(guān)注品牌宗旨，同時(shí)要注重可以引發(fā)受眾參與的創(chuàng)意?；趯?duì)品牌宗旨和消費(fèi)者的認(rèn)知，寶潔得到了許多很給力的創(chuàng)意。關(guān)注消費(fèi)者最關(guān)注的話題，吸引消費(fèi)者參與，能夠提升品牌形象，并讓品牌在人們的生活中占據(jù)重要的地位。不管是公關(guān)活動(dòng)中的口碑宣傳以及YouTube視頻，還是邀請(qǐng)F(tuán)acebook上的粉絲參與項(xiàng)目、為慈善事業(yè)捐款或者購(gòu)物，其重點(diǎn)都在于讓消費(fèi)者與品牌的關(guān)系變得更加緊密，讓他們成為品牌和話題的一部分，成為品牌大使，引發(fā)人際傳播，當(dāng)然，還有更多地購(gòu)買產(chǎn)品。

環(huán)保主題既是寶潔可持續(xù)發(fā)展所關(guān)注的重點(diǎn)領(lǐng)域，也是消費(fèi)者最關(guān)心的社會(huì)話題之一，兩者可以有機(jī)統(tǒng)一。寶潔可以充分發(fā)揮自己對(duì)消費(fèi)者的洞察和理解的知識(shí)，做好消費(fèi)者環(huán)保教育工作，對(duì)社會(huì)環(huán)保教育進(jìn)行有益的補(bǔ)充。通過市場(chǎng)調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)面向消費(fèi)終端的教育太少，這需要政府、媒體、企業(yè)、NGO、社會(huì)公眾等共同努力。最大的機(jī)會(huì)在于改變不環(huán)保、不健康的生活習(xí)慣，從生活細(xì)節(jié)做起，踐行綠色消費(fèi)理念。寶潔為消費(fèi)者提供超值優(yōu)質(zhì)的品牌產(chǎn)品，同時(shí)會(huì)為環(huán)保教育不遺余力。我們的成功案例有2009年與UNDP及周迅OUR PART共同發(fā)起的“綠動(dòng)中國(guó)項(xiàng)目”，強(qiáng)化中國(guó)消費(fèi)者的環(huán)保意識(shí)，在市場(chǎng)營(yíng)銷方面也取得了很好的成績(jī)。

篇5

你了解采購(gòu)最想獲得哪些方面的信息嗎？

1、廠方最新管理層變化（總公司及大區(qū)營(yíng)銷層）；

2、新品規(guī)劃、新品特點(diǎn)及上市計(jì)劃（新品包裝、廣告、推廣、生產(chǎn)情況等）；

3、同類競(jìng)品的高管層變化、新品變化；

4、產(chǎn)品全球及全國(guó)動(dòng)態(tài)。（原材料變化、產(chǎn)品生產(chǎn)工藝、產(chǎn)品研發(fā)、消費(fèi)者趨勢(shì)、銷售方式變化等）；

5、產(chǎn)品全國(guó)營(yíng)銷成功案例；

6、同城其它零售業(yè)現(xiàn)狀（高層變化、成功案例、最新動(dòng)態(tài)、不同流程）。

KA經(jīng)理應(yīng)該在什么時(shí)間會(huì)見采購(gòu)？

1、重要節(jié)日前或季節(jié)性產(chǎn)品熱銷前一個(gè)月；

2、公司系列新品上柜前；

3、全國(guó)性新營(yíng)銷計(jì)劃推廣前；

4、與賣場(chǎng)合作出現(xiàn)問題時(shí)（賣場(chǎng)亂價(jià)、同行亂市、結(jié)算問題等）

年度合同談判期間；

5、針對(duì)重大事件賣場(chǎng)提出需要重點(diǎn)支持；

6、春節(jié)后或半年后生意回顧。

KA經(jīng)理一個(gè)月或二個(gè)月約見一次采購(gòu)是比較恰當(dāng)?shù)?，如果見面次?shù)過多，必然削弱業(yè)務(wù)員的溝通能力及客情關(guān)系，采購(gòu)也會(huì)不由自主地大小事都直接電話通知KA經(jīng)理，KA經(jīng)理礙于面子，只好應(yīng)著，最終還是交由業(yè)務(wù)員解決。如果見面次數(shù)過少，在重大決策或資源機(jī)會(huì)面前，采購(gòu)就會(huì)直接與其他相熟的品牌經(jīng)理商量方案。規(guī)劃好與采購(gòu)約見的頻率及時(shí)間，有利于合理調(diào)配好人力資源。對(duì)于每一次約見，更重要的就是要提高談判質(zhì)量，把融洽的溝通、互相的學(xué)習(xí)、最大化支持、最終的收益全部體現(xiàn)在談判中。

由于資源的不對(duì)等，采購(gòu)的談判多是經(jīng)驗(yàn)型目的性的談判，有時(shí)還是強(qiáng)壓式和問責(zé)式的。KA經(jīng)理如果每次談判都是匆忙上陣，必會(huì)落得潰敗而逃。要想讓談判間的椅子牢牢粘住采購(gòu)，還得看KA經(jīng)理的課前準(zhǔn)備做得如何。準(zhǔn)備工作中除了常規(guī)的談判目的、數(shù)據(jù)說明、操作方案等，還應(yīng)備有熟練的專業(yè)知識(shí)、行業(yè)動(dòng)態(tài)信息等。談判時(shí)直入主題，陳述方案，提供政策支持，賣場(chǎng)應(yīng)提供的資源支持。談判中如果適時(shí)地加入信息分享，可以提升采購(gòu)的聊天興趣，也算是給采購(gòu)減壓。采購(gòu)?fù)嘤跊]有渠道沒有時(shí)間收集信息，也苦于經(jīng)營(yíng)的難以突破，相信你的精彩演講定能奏效。采購(gòu)的自尊心因職業(yè)原因而特別敏感，決策方向也因個(gè)人喜好變化很大，KA經(jīng)理應(yīng)在陳述中注意以下幾點(diǎn)：

1、信息簡(jiǎn)潔實(shí)用，避免面面俱到地贅述；

2、真誠(chéng)交流，避免有自大情緒流露，傷及采購(gòu)自尊；

3、本品牌信息避免夸大不實(shí)，讓采購(gòu)產(chǎn)生任何不信任感都對(duì)以后的合作不利；

4、賣場(chǎng)信息分享避免過分抬高競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)勢(shì)，或指責(zé)本賣場(chǎng)弱點(diǎn)，眾所周知的優(yōu)缺點(diǎn)就不必說了，只是簡(jiǎn)單陳述競(jìng)爭(zhēng)賣場(chǎng)某些成功的操作方法及正在變革的方案，適當(dāng)說些為采購(gòu)分擔(dān)憂愁的話；

篇6

關(guān)鍵詞：中小企業(yè)；市場(chǎng)營(yíng)銷；創(chuàng)新戰(zhàn)略

一、 中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀分析

1.我國(guó)中小企業(yè)發(fā)展背景分析

我國(guó)中小企業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中占有重要的組成地位，是社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的推動(dòng)力，在推動(dòng)國(guó)民經(jīng)濟(jì)、保持市場(chǎng)繁榮、促進(jìn)勞動(dòng)就業(yè)、增加財(cái)政收入和維護(hù)社會(huì)穩(wěn)定等方面都發(fā)揮著重要作用。但在中國(guó)加入世界貿(mào)易組織，社會(huì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)得到飛速發(fā)展之后，由于國(guó)門大開，吸引進(jìn)來大量外國(guó)投資者，市場(chǎng)出現(xiàn)大量跨國(guó)公司，競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈。中小企業(yè)若想擁有立足之地，不遭到淘汰，就必須改變自身陳舊的營(yíng)銷觀念，不斷創(chuàng)新營(yíng)銷戰(zhàn)略，適應(yīng)社會(huì)發(fā)展的需要，提升企業(yè)自身的競(jìng)爭(zhēng)力，在新的經(jīng)濟(jì)全球化背景下，實(shí)現(xiàn)健康和可持續(xù)發(fā)展。

2.中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略中存在的問題

（1）營(yíng)銷觀念滯后，更新速度慢

我國(guó)中小企業(yè)的營(yíng)銷觀念過于陳舊，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)意識(shí)較弱。雖然中小企業(yè)也開始用新的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略來武裝自己，但整體上來說，它們對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)還不夠充分，企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的開拓力度還有待提高。在實(shí)踐中，中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的觀念更新的比較慢，表現(xiàn)在忽視營(yíng)銷工作的整體性、系統(tǒng)性和創(chuàng)新性，造成營(yíng)銷與生產(chǎn)脫節(jié)、營(yíng)銷與市場(chǎng)脫節(jié)、營(yíng)銷與服務(wù)脫節(jié)，營(yíng)銷不再考慮形象，手段單一，戰(zhàn)略能動(dòng)性極差。

（2）營(yíng)銷方法落后，缺少創(chuàng)新型人才

就當(dāng)前市場(chǎng)的發(fā)展情況來說，大多數(shù)企業(yè)管理者已經(jīng)注意到創(chuàng)新營(yíng)銷戰(zhàn)略能給企業(yè)帶來巨大的改變，開始著手制定戰(zhàn)略并投入實(shí)際應(yīng)用，雖然很多中小企業(yè)為了獲得更好的發(fā)展在營(yíng)銷策略上進(jìn)行了不同程度上的創(chuàng)新，但最后收到的成效都不太樂觀?？刂七@問題的關(guān)鍵就是看企業(yè)是否擁有足夠的創(chuàng)新型人才，目前大多數(shù)中小企業(yè)都是極缺乏這類創(chuàng)新型人才，而總結(jié)其原因就是因?yàn)槠髽I(yè)自身內(nèi)部沒有一套科學(xué)合理的機(jī)制來收納人才并培育和發(fā)展人才。人才的缺乏已經(jīng)成為中小企業(yè)發(fā)展中最頭疼的問題，而與此同時(shí)，中小企業(yè)也缺乏高素質(zhì)的高層營(yíng)銷管理者，這就更造成企業(yè)營(yíng)銷不系統(tǒng)、不到位、不全面。各企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)其實(shí)就是人才的競(jìng)爭(zhēng)，中小企業(yè)只有把人才的重要性放在第一位，才會(huì)挖掘出更優(yōu)秀的營(yíng)銷人，從而改進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷方法，對(duì)企業(yè)發(fā)展給予正確的幫助。

（3）營(yíng)銷戰(zhàn)略不變，手段缺少創(chuàng)新

我國(guó)多數(shù)中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷都是在市場(chǎng)這個(gè)大環(huán)境中，面對(duì)復(fù)雜多變的市場(chǎng)狀況，采取隨機(jī)應(yīng)變的發(fā)展戰(zhàn)略，企業(yè)在不制定整體戰(zhàn)略布局的條件下進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷。受傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念影響，各中小企業(yè)往往只是在乎短期營(yíng)銷利益的獲取，而忽略了要在企業(yè)管理中維持企業(yè)自身的人、事、物的協(xié)調(diào)合作，單單為了行事便捷而放棄在戰(zhàn)略規(guī)劃的角度上來制定營(yíng)銷戰(zhàn)略，跳過市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研就直接指定戰(zhàn)略，利用傳統(tǒng)的代銷或直銷手段進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷，缺乏創(chuàng)新，無法打開更大的市場(chǎng)，在一定程度上影響了企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

（4）企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷部門與其他部門的不協(xié)調(diào)合作

企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷部門的主要任務(wù)是對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行銷售，而這最首先應(yīng)該做的就是研究市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的規(guī)律，由此分析出顧客的常態(tài)需求和潛在需求，再進(jìn)一步將這種需求落實(shí)到改良產(chǎn)品和服務(wù)上，還可以通過一些常見的促銷手段或優(yōu)惠策略，來使顧客得到最大限度的滿足，進(jìn)而肯定產(chǎn)品。這項(xiàng)重要的工作若單單依靠市場(chǎng)營(yíng)銷部門是無法完成的，這需要企業(yè)所有相關(guān)部門聯(lián)合起來共同完成。市場(chǎng)營(yíng)銷部門與企業(yè)其他部門的關(guān)系是相互制約和影響的，但同時(shí)它們也互相促進(jìn)著，在其中市場(chǎng)營(yíng)銷部門是企業(yè)重要的組成部分。目前在國(guó)內(nèi)很多企業(yè)總是把市場(chǎng)營(yíng)銷部門作為一個(gè)獨(dú)立的部門，同其他部門割裂開來，忽視了部門間的協(xié)調(diào)合作，未建立起有效的聯(lián)動(dòng)機(jī)制，使市場(chǎng)營(yíng)銷部門獨(dú)自做出決策和計(jì)劃，結(jié)果影響到了企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新及整體的發(fā)展。

（5）跳過網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)，未充分利用資源

在現(xiàn)如今的大數(shù)據(jù)時(shí)代下，信息化生活已經(jīng)開始，互聯(lián)網(wǎng)為人們帶來了很大的便利。因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)是人們的大信息平臺(tái)，并具有即時(shí)性、交互性等優(yōu)勢(shì)，是一個(gè)嶄新的發(fā)展市場(chǎng)。但很多中小企業(yè)都未認(rèn)識(shí)到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷這個(gè)平臺(tái)的發(fā)展空間，直接跳過網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)，盲目的在市場(chǎng)上一味的銷售產(chǎn)品，重量不重質(zhì)，落后于市場(chǎng)的發(fā)展，間接限制網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷這個(gè)平臺(tái)對(duì)企業(yè)發(fā)展的幫助，白白浪費(fèi)了資源。

二、中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新戰(zhàn)略體系的構(gòu)建方法

經(jīng)過分析借鑒國(guó)內(nèi)外中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，并根據(jù)我國(guó)中小企業(yè)自身的發(fā)展特點(diǎn)，得出要全面提升企業(yè)營(yíng)銷能力，構(gòu)建市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新戰(zhàn)略體系，需從下面五個(gè)方面入手：

1.樹立創(chuàng)新型的現(xiàn)代營(yíng)銷觀念

建立科學(xué)、合理、有效的企業(yè)營(yíng)銷價(jià)值體系是樹立創(chuàng)新型現(xiàn)代營(yíng)銷觀念的關(guān)鍵所在?，F(xiàn)代營(yíng)銷觀念就是一種重視產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，輔以價(jià)格等因素的競(jìng)爭(zhēng)的綜合性理念。隨著信息技術(shù)的高速發(fā)展及全球經(jīng)濟(jì)一體化步伐的加快，企業(yè)的營(yíng)銷環(huán)境也隨之發(fā)生了翻天覆地的變化。企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)由一開始的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，變成現(xiàn)如今通過產(chǎn)品自身的質(zhì)量、性能、包裝、品牌、款式等特質(zhì)來吸引顧客的非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，通過創(chuàng)新營(yíng)銷的體系來增強(qiáng)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，在競(jìng)爭(zhēng)中獲得優(yōu)勢(shì)。另外在營(yíng)銷過程中，提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)給客戶，從而增強(qiáng)客戶對(duì)產(chǎn)品的體驗(yàn)，提升成交率，增強(qiáng)企業(yè)效益。這是企業(yè)為顧客提供更好更有特色或更能適合顧客需求的產(chǎn)品和服務(wù)上的競(jìng)爭(zhēng)勝利。

2.制定出適合企業(yè)的最佳創(chuàng)新營(yíng)銷戰(zhàn)略

對(duì)于中小企業(yè)來說，構(gòu)建市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新戰(zhàn)略的關(guān)鍵就是隨時(shí)掌握市場(chǎng)的各種最新動(dòng)態(tài)，根據(jù)市場(chǎng)的變化，企業(yè)能及時(shí)對(duì)發(fā)展戰(zhàn)略進(jìn)行調(diào)整和優(yōu)化，再利用適當(dāng)?shù)膽?zhàn)略手段拓寬市場(chǎng)，提升企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。另外，企業(yè)還應(yīng)及時(shí)探索并開發(fā)自己的全新的營(yíng)銷渠道，例如在現(xiàn)如今的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。通過網(wǎng)絡(luò)這個(gè)大平臺(tái)，企業(yè)可以盡情展示自身的產(chǎn)品，及時(shí)把產(chǎn)品信息傳達(dá)給目標(biāo)客戶，獲得客戶關(guān)注，由此提升企業(yè)的產(chǎn)品知名度和市場(chǎng)占有率。另外，在現(xiàn)如今中小企業(yè)還可以通過微信、微博等新型大交流平臺(tái)拉近與客戶之間的距離，第一時(shí)間了解客戶需要和更好的完成售后反饋，這樣可以產(chǎn)品進(jìn)行更加合理的改造，制定出合適的生產(chǎn)量，從另一種角度上有效地提升企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

3.創(chuàng)建科學(xué)合理的營(yíng)銷管理體系

大多數(shù)中小企業(yè)的高級(jí)管理人員已經(jīng)開始重視營(yíng)銷工作，但仍沒有確立起系統(tǒng)的管理過程，存在不全面及過于局部控制等缺點(diǎn)，從而導(dǎo)致企業(yè)缺乏高級(jí)管理人員，并且其他部門無法配合市場(chǎng)部營(yíng)銷部門，使其功能的得不到充分的發(fā)揮。中小企業(yè)應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)和其他發(fā)展需求，制定適合企業(yè)發(fā)展的目標(biāo)和計(jì)劃，建立健全的內(nèi)部管理制度，市場(chǎng)信息管理系統(tǒng)和銷售組織體系，明確銷售管理層次及其職責(zé)，并以最好的方案將目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)目標(biāo)、銷售所有部門和員工的管理和銷售人員組成的企業(yè)合作緊密結(jié)合起來，充分發(fā)揮進(jìn)攻和防御能力，最大限度地贏得客戶，達(dá)到企業(yè)最佳的營(yíng)銷目標(biāo)。

4.打造專業(yè)正規(guī)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

企業(yè)營(yíng)銷的成功關(guān)鍵在于企業(yè)是否擁有一支夠?qū)I(yè)、夠正規(guī)的營(yíng)銷隊(duì)伍。對(duì)于優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)來說，需要的是具有強(qiáng)烈的責(zé)任感、較高的科技知識(shí)水平、豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷理論基礎(chǔ)，能正確引導(dǎo)客戶的消費(fèi)觀念的知識(shí)型營(yíng)銷人才。另外，團(tuán)隊(duì)成員之間要互相信任，互相幫助，能共同分享研究成果和市場(chǎng)分析，建立共同的品牌形象，并靈活運(yùn)用綜合知識(shí)使科技與營(yíng)銷方法完美結(jié)合，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品利潤(rùn)的最大化。

打造如此完美優(yōu)秀的一支專業(yè)正規(guī)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，需要從轉(zhuǎn)變觀念開始，放棄從企業(yè)內(nèi)部選擇人才的舊觀念，樹立開放的人才招聘意識(shí)，并聘請(qǐng)高水平的營(yíng)銷專業(yè)講師對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行一定的知識(shí)和技能培訓(xùn)，以全面提高中小企業(yè)營(yíng)銷人員的素質(zhì)和能力水平。

5.增強(qiáng)企業(yè)適應(yīng)時(shí)代的創(chuàng)新實(shí)力

在以科技競(jìng)爭(zhēng)為主的大時(shí)代背景下，企業(yè)要及時(shí)進(jìn)行技術(shù)上的創(chuàng)新，可以通過采用新材料、新技術(shù)、新工藝，不斷改良產(chǎn)品，更新設(shè)計(jì)，開發(fā)出吸引客戶的新產(chǎn)品，使企業(yè)產(chǎn)品走在市場(chǎng)的最前沿。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展，企業(yè)必須改革分銷渠道，大膽地融入新的渠道模式，不斷增長(zhǎng)客戶群，開拓營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)，形成多層次、多角度、立體交流的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)模式，擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)份額。

三、 構(gòu)建市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新戰(zhàn)略體系的創(chuàng)新路徑分析

1.在中小企業(yè)內(nèi)部自身?xiàng)l件上的創(chuàng)新

（1）企業(yè)產(chǎn)品本身進(jìn)行創(chuàng)新

市場(chǎng)營(yíng)銷意義上的"產(chǎn)品"，包括一切能用于滿足顧客需要、欲望的事物及其有關(guān)因素的集合，它可以是有形的產(chǎn)品，也可以是非實(shí)物方式的無形產(chǎn)品。企業(yè)若想在產(chǎn)品上進(jìn)行創(chuàng)新，就要積極站在買方的角度上，運(yùn)用發(fā)散性思維方式進(jìn)行創(chuàng)新，能透過產(chǎn)品的具體形態(tài)看到顧客的實(shí)際所想和期待所得。

產(chǎn)品創(chuàng)新可以分別對(duì)核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品及延伸產(chǎn)品等進(jìn)行深層次創(chuàng)新?？梢韵蚴袌?chǎng)推出部分采用新材料、新技術(shù)研制的新產(chǎn)品；或采用各種改進(jìn)技術(shù)，完善現(xiàn)有產(chǎn)品的性能，提高其質(zhì)量以求得多樣的規(guī)格型號(hào)和翻新的款式花色的改進(jìn)新產(chǎn)品；以及市場(chǎng)上已經(jīng)存在，本企業(yè)進(jìn)行效仿但重新定義的各種仿制新產(chǎn)品。

（2）在市場(chǎng)開拓上進(jìn)行創(chuàng)新

市場(chǎng)的含義之一是指企業(yè)的服務(wù)對(duì)象，即目標(biāo)顧客。企業(yè)想在市場(chǎng)上進(jìn)行創(chuàng)新，就要深入挖掘未被開拓的市場(chǎng)和未被充分開拓的市場(chǎng)等。在快速發(fā)展的今天，新技術(shù)或新產(chǎn)品的推出便會(huì)帶來新的市場(chǎng)，老產(chǎn)品的更新?lián)Q代是需要一個(gè)過程的，因此會(huì)產(chǎn)生新的空檔市場(chǎng)。另外，市場(chǎng)是廣闊的，等待被開發(fā)的，必須要找到新的切入點(diǎn)去開發(fā)適應(yīng)企業(yè)的新市場(chǎng)。例如，企業(yè)由原來的本地市場(chǎng)轉(zhuǎn)為外地市場(chǎng)，由國(guó)內(nèi)市場(chǎng)轉(zhuǎn)成國(guó)際市場(chǎng)，雖然這種變化有影響產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)的風(fēng)險(xiǎn)，但是在全新的市場(chǎng)會(huì)為企業(yè)帶來意想不到的收益。又或者挖掘出從未使用過的潛在客戶，找出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手放棄的顧客，再吸引使用類似替代品的客人等。

（3）在營(yíng)銷模式上進(jìn)行創(chuàng)新

營(yíng)銷模式上的創(chuàng)新是改進(jìn)和完善產(chǎn)品與市場(chǎng)聯(lián)系的最好方式，也是跟上時(shí)代步伐最快的途徑。在這個(gè)倡導(dǎo)健康可持續(xù)發(fā)展的環(huán)境下，企業(yè)可以進(jìn)行綠色營(yíng)銷模式，進(jìn)行無污染和節(jié)約資源能源的健康產(chǎn)品或營(yíng)銷方式；在人們?cè)絹碓街匾曌陨砀惺艿慕裉?，企業(yè)可以實(shí)施服務(wù)型營(yíng)銷模式，全方位提升本企業(yè)產(chǎn)品的系列服務(wù)質(zhì)量，與客戶建立融洽的長(zhǎng)期合作關(guān)系；在信息技術(shù)發(fā)達(dá)的背景下，信息傳播快，交流便捷，企業(yè)還可試試品牌營(yíng)銷模式，通過優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品或服務(wù)，建立屬于自己的獨(dú)特品牌，彰顯企業(yè)特色，在市場(chǎng)有一定的知名度，吸引更多的客戶。

2.中小企業(yè)間在外部資源上的適當(dāng)創(chuàng)新

（1）借助大企業(yè)來完善發(fā)展

中小企業(yè)在發(fā)展過程中會(huì)遇見很多難題，自身發(fā)展不具有像大企業(yè)一樣的實(shí)力，因此，在外部資源的利用上進(jìn)行創(chuàng)新，就是指依靠大企業(yè)，通過接受大企業(yè)的一些外協(xié)服務(wù)，與大企業(yè)建立穩(wěn)固的業(yè)務(wù)關(guān)系，由此可以借助大企業(yè)的品牌來宣傳自己，借助大企業(yè)的商譽(yù)提升自己在市場(chǎng)中的地位，還可以學(xué)企業(yè)先進(jìn)的管理技術(shù)，補(bǔ)足中小企業(yè)自身的漏洞，完善企業(yè)發(fā)展。

（2）與同行進(jìn)行聯(lián)合，建立"統(tǒng)一戰(zhàn)線"

在沒有外部援助的情況下，中小企業(yè)要善于利用橫向優(yōu)勢(shì)資源，與同行之間進(jìn)行聯(lián)合協(xié)作，利用虛擬營(yíng)銷等最新網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略，最大限度的利用外部資源，實(shí)現(xiàn)合作共贏。在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中建立"統(tǒng)一戰(zhàn)線"，從而占據(jù)有利的市場(chǎng)位置。

3.中小企業(yè)需制定健全的市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新評(píng)價(jià)體系

創(chuàng)新評(píng)價(jià)體系的構(gòu)建對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新戰(zhàn)略體系的構(gòu)建起導(dǎo)向性作用。因此，中小企業(yè)應(yīng)制定評(píng)價(jià)企業(yè)營(yíng)銷人員的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)、內(nèi)容以及方法等來驗(yàn)證營(yíng)銷人員的創(chuàng)新能力和素質(zhì)，進(jìn)而完善企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新評(píng)價(jià)體系，也可進(jìn)行對(duì)創(chuàng)新活動(dòng)組織過程、目標(biāo)、制度的有效性及適宜性的評(píng)價(jià)，或?qū)I(yíng)銷中的各個(gè)創(chuàng)新項(xiàng)目進(jìn)行評(píng)價(jià)。這樣做有利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)自身在營(yíng)銷創(chuàng)新活動(dòng)中的不足，進(jìn)一步作出較透徹的總結(jié)，推進(jìn)中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新活動(dòng)的開展。

四、結(jié)語

綜上，我國(guó)中小企業(yè)要想在現(xiàn)如今激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中得以生存和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，企業(yè)首先必須了解自身內(nèi)部的生產(chǎn)發(fā)展條件，及時(shí)的掌握外部環(huán)境變化動(dòng)態(tài)，精確的進(jìn)行市場(chǎng)定位，敢于抓住發(fā)展的機(jī)遇，并加快加強(qiáng)中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新戰(zhàn)略體系的構(gòu)建，以使中小企業(yè)更好選擇適合自身發(fā)展的創(chuàng)新營(yíng)銷戰(zhàn)略，更快適應(yīng)復(fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境及企業(yè)內(nèi)部環(huán)境變化，提升自身競(jìng)爭(zhēng)力，從而得到健康可持續(xù)發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

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篇7

硅鐵是鋼鐵冶煉不可缺少的脫氧劑，鑄鐵工業(yè)生產(chǎn)中的孕育劑和球化劑。硅鐵生產(chǎn)屬于高污染、高能耗和低產(chǎn)能的產(chǎn)品，硅鐵是以焦炭、鋼屑、硅石為主要原料冶煉而成。甘肅、青海、內(nèi)蒙古等?。▍^(qū)）都有大型硅鐵生產(chǎn)企業(yè)，行業(yè)從業(yè)人員已達(dá)288多萬人。截至2016年，全國(guó)硅鐵總產(chǎn)量達(dá)918．5萬噸／年，而我國(guó)的鋼鐵生產(chǎn)所需要的硅鐵ft是430萬噸，硅鐵產(chǎn)品嚴(yán)重過剩。供過于求，產(chǎn)品庫存大量積壓，大多數(shù)硅鐵企業(yè)資金周轉(zhuǎn)困難，企業(yè)陷入停產(chǎn)或半停產(chǎn)的狀態(tài)，企業(yè)開工率僅約40％。“供需錯(cuò)位”，是所有的硅鐵行業(yè)面臨的困境。中低端硅鐵產(chǎn)品過剩，髙端產(chǎn)品供給不足的結(jié)構(gòu)性矛盾突出。硅鐵生產(chǎn)企業(yè)要適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境，從硅鐵生產(chǎn)端入手，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，改變營(yíng)銷策略，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)最大化。

一、改變?cè)袪I(yíng)銷模式，實(shí)行營(yíng)銷理念的創(chuàng)新

硅鐵營(yíng)銷，要?jiǎng)?chuàng)新營(yíng)銷，改變過去單純的銷售策略，做好市場(chǎng)調(diào)査，做好用戶的目前需求調(diào)查，做好硅鐵產(chǎn)品最新發(fā)展動(dòng)向分析，做好企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析、企業(yè)生產(chǎn)技術(shù)分析，研究硅鐵生產(chǎn)企業(yè)和鋼鐵用戶供需關(guān)系，將營(yíng)銷工作提升為用戶與生產(chǎn)企業(yè)兩者之間的雙向服務(wù)工作，始終保證企業(yè)的生產(chǎn)圍繞市場(chǎng)的剛性需求，滿足當(dāng)前社會(huì)生產(chǎn)需求。不斷完善產(chǎn)品的品種，提局服務(wù)質(zhì)量，向具有不同需求的用戶提供“對(duì)口服務(wù)”，企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品，始終要圍繞新的生產(chǎn)需要，新的技術(shù)需要，開發(fā)產(chǎn)品時(shí)不能盲目跟進(jìn)市場(chǎng)。硅鐵企業(yè)必須提供多樣化產(chǎn)品，實(shí)行市場(chǎng)細(xì)分，確保鋼鐵生產(chǎn)的種種需要，以社會(huì)需求來確立企業(yè)的當(dāng)前生產(chǎn)目標(biāo)規(guī)劃，保證企業(yè)的經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)始終符合社會(huì)的需要，實(shí)行優(yōu)質(zhì)營(yíng)銷服務(wù)，確保硅鐵產(chǎn)品信譽(yù)度，樹立良好的社會(huì)形象。硅鐵生產(chǎn)要以用戶的需要為中心，建立穩(wěn)固的高層次戰(zhàn)略性的營(yíng)銷關(guān)系。細(xì)致做好產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析，創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)品牌營(yíng)銷，保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。始終讓產(chǎn)品擁有活力，能夠適應(yīng)鋼鐵生產(chǎn)的需要，始終保持產(chǎn)品的活力。營(yíng)銷是現(xiàn)代企業(yè)之間的交流和溝通，積極協(xié)調(diào)供需之間的和諧供需，多元化開展產(chǎn)品技術(shù)需求，產(chǎn)品服務(wù)需求調(diào)查，熱心為用戶服務(wù)，建立協(xié)作同伴數(shù)據(jù)庫，加強(qiáng)新老客戶關(guān)系管理，共同抵抗市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，促進(jìn)桂鐵生產(chǎn)企業(yè)走出困境’開拓新的前景。

二、把握全局，構(gòu)建長(zhǎng)遠(yuǎn)宏觀戰(zhàn)略

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)產(chǎn)品的營(yíng)銷直接與企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展存在著必然的關(guān)系。產(chǎn)品的營(yíng)銷決定74發(fā)展｜2017．09著企業(yè)的綜合營(yíng)利能力，決定了企業(yè)的生存和發(fā)展。在硅鐵市場(chǎng)產(chǎn)能嚴(yán)重過剩的情況下，硅鐵企業(yè)要立于不敗之地，市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略必須是一項(xiàng)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃，把企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷工作上升到長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的戰(zhàn)略高度，從而進(jìn)一步創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷工作，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中爭(zhēng)得一席之地。因此，企業(yè)如果想要做強(qiáng)做大，必須掌握硅鐵市場(chǎng)總體處于供過于求的市場(chǎng)特點(diǎn)，采取靈活多樣的營(yíng)銷手段，揚(yáng)長(zhǎng)避短，提高企業(yè)市場(chǎng)占有率。首先，企業(yè)要有明確的市場(chǎng)定位，制定科學(xué)、合理的發(fā)展目標(biāo)，并且制定可執(zhí)行的發(fā)展戰(zhàn)略計(jì)劃，促進(jìn)企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。其次，綜合進(jìn)行國(guó)內(nèi)硅鐵市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析，隨時(shí)了解國(guó)際、國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，按照經(jīng)濟(jì)運(yùn)行規(guī)律，提高對(duì)市場(chǎng)的分析判斷能力，盡可能少走彎路，確保能夠順利開展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。最后，圍繞企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，研發(fā)各類市場(chǎng)需求的高品質(zhì)鐵合金產(chǎn)品，使企業(yè)產(chǎn)品能夠更好地滿足客戶的多樣化需求，增強(qiáng)企業(yè)的影響力以及競(jìng)爭(zhēng)力。

三、以科學(xué)合理的營(yíng)銷策略，保證企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)

要在市場(chǎng)定位的基礎(chǔ)上，制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略。根據(jù)市場(chǎng)變化制定具體的營(yíng)銷方案，要建立科學(xué)合理的營(yíng)銷組織，把部門和員工緊密結(jié)合起來，要樹立良好的企業(yè)形象。要以市場(chǎng)環(huán)境為根本出發(fā)點(diǎn)，從全局出發(fā)，站在戰(zhàn)略的高度來策劃。與此同時(shí)，借助《鐵合金在線》和中國(guó)鐵合金網(wǎng)等互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，搜集匯總各類有用信息，及時(shí)地反饋到企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)決策中。以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，壓縮無效和低效產(chǎn)品生產(chǎn)，加大營(yíng)利產(chǎn)品和抗跌價(jià)產(chǎn)品生產(chǎn)力度，不斷地開發(fā)市場(chǎng)需求的產(chǎn)品，不斷地細(xì)分市場(chǎng)，増加效益。

四、注重服務(wù)質(zhì)量，以服務(wù)質(zhì)量提升營(yíng)銷質(zhì)量

為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，就是要把顧客需求作為公司產(chǎn)品研發(fā)、促銷以及售后服務(wù)等一系列工作的出發(fā)點(diǎn)和衡量標(biāo)準(zhǔn)，最大限度地使顧客感到滿意。首先企業(yè)應(yīng)該根據(jù)鋼鐵工業(yè)、鑄鐵工業(yè)對(duì)于硅鐵的實(shí)際需求研發(fā)令消費(fèi)者滿意的產(chǎn)品，提高產(chǎn)品附加值。其次為消費(fèi)者提供售前、售中及售后的一條龍服務(wù)。再次，加強(qiáng)與用戶交流、溝通，多征求消費(fèi)者的建議和意見，不斷完善對(duì)消費(fèi)者的各項(xiàng)服務(wù)。

五、實(shí)施形象營(yíng)銷策略

篇8

繼全球最差生乳國(guó)標(biāo)出臺(tái)之后，速凍面米制品新國(guó)標(biāo)再生爭(zhēng)議。真是沒有最低，只有更低！國(guó)內(nèi)食品安全事件頻發(fā)，飲食健康難以保障，可是國(guó)標(biāo)一低再低，化解大眾食品安全隱患的鑰匙在哪里？

一個(gè)怪現(xiàn)象：國(guó)標(biāo)與食品安全事件相伴相低

每每行業(yè)曝出食品安全問題，國(guó)標(biāo)便調(diào)低制定。當(dāng)初乳業(yè)的“三聚氰胺”事件曝出，國(guó)標(biāo)隨即將生乳蛋白質(zhì)含量由原來的2.95%降到2.8%，而如今速凍水餃的“金黃色葡萄球菌”事件曝出，新國(guó)標(biāo)又將“金黃色葡萄球菌”從“不得檢出”改成“限量檢出”，與中國(guó)食品安全現(xiàn)狀那是相當(dāng)?shù)嘏浜?，這好像是在告訴消費(fèi)者：產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問題，錯(cuò)不在企業(yè)，而在國(guó)標(biāo)！

科技在發(fā)展，社會(huì)在進(jìn)步，奇怪的是我國(guó)的國(guó)標(biāo)卻在退步。國(guó)標(biāo)的退步對(duì)誰最有利呢？為此，公眾和媒體質(zhì)疑國(guó)標(biāo)在制定中遭到大企業(yè)的“綁架”。面對(duì)質(zhì)疑，國(guó)標(biāo)的制定者們給出了弱智都通不過的解釋：國(guó)標(biāo)制訂要符合中國(guó)國(guó)情，制定可操作性強(qiáng)、可落實(shí)的標(biāo)準(zhǔn)，并美其名曰“保護(hù)行業(yè)發(fā)展”。

其實(shí)事實(shí)已經(jīng)做出了回答，全球最差生乳國(guó)標(biāo)的出臺(tái)，不僅“害”了消費(fèi)者，也害了乳品企業(yè)?！叭蜃畈畹纳闃?biāo)準(zhǔn)”曝出之后，本土奶粉全面潰敗，洋奶粉全面熱銷并連續(xù)提價(jià)。

據(jù)了解，我國(guó)食品安全標(biāo)準(zhǔn)采用國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)和國(guó)外先進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)的比例僅為23%，我國(guó)允許的農(nóng)藥殘留含量高出美國(guó)數(shù)倍，嚴(yán)重危害民眾健康的“植物奶油”沒有強(qiáng)制性的限量標(biāo)準(zhǔn)……即使是這樣，食品安全事件依然頻發(fā)，國(guó)標(biāo)還要一再降低，如此食品質(zhì)量如何保證？良好的行業(yè)氛圍如何營(yíng)造？廣大消費(fèi)者又如何安心消費(fèi)？

高舉企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，用高標(biāo)準(zhǔn)高品質(zhì)產(chǎn)品高尚的贏利

國(guó)標(biāo)是什么？國(guó)標(biāo)是國(guó)家頒布的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，是生產(chǎn)企業(yè)必須執(zhí)行的最低標(biāo)準(zhǔn)。然而，現(xiàn)實(shí)中的企業(yè)卻已然將其視作最高標(biāo)準(zhǔn)來執(zhí)行。國(guó)標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)越低，絕大多數(shù)企業(yè)產(chǎn)品品控的水平就越低，他們將國(guó)標(biāo)的門檻當(dāng)成“免死金牌”，寧肯在低端低質(zhì)市場(chǎng)一起壓成本、拼價(jià)格，也不去嘗試用高標(biāo)準(zhǔn)高品質(zhì)高價(jià)格贏得市場(chǎng)。

監(jiān)管是政府的責(zé)任，國(guó)標(biāo)定成什么樣按說企業(yè)是不能左右的，那么真正有良心有責(zé)任的企業(yè)怎么辦？忘掉狗屎國(guó)標(biāo)吧，把企業(yè)的遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國(guó)標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)高高的舉起，把低國(guó)標(biāo)踩在腳下，讓國(guó)標(biāo)當(dāng)托兒，只做良心產(chǎn)品，做優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，甚至做全球最高標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品！

差異化是競(jìng)爭(zhēng)的第一大法寶。如今國(guó)標(biāo)備受詬病，消費(fèi)者高度關(guān)注食品質(zhì)量，眾多企業(yè)緊貼國(guó)標(biāo)運(yùn)作，紛紛在低端市場(chǎng)壓成本、拼價(jià)格，競(jìng)爭(zhēng)趨向同質(zhì)化、白熱化。面對(duì)如此境況，品質(zhì)將是產(chǎn)品最大的差異化，誰第一個(gè)用遠(yuǎn)高于國(guó)標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)，生產(chǎn)高品質(zhì)的產(chǎn)品，誰就能贏得廣大消費(fèi)者的信賴，就能占據(jù)廣大的國(guó)內(nèi)消費(fèi)市場(chǎng)。

滋生堂在蜂蜜行業(yè)引領(lǐng)了高標(biāo)準(zhǔn)潮流。在國(guó)內(nèi)僅有31項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)的情況下，其超過“歐盟標(biāo)準(zhǔn)”的88項(xiàng)檢測(cè)指標(biāo)（其中包括國(guó)際國(guó)內(nèi)最新研究的反欺詐項(xiàng)目如：Tlc、sm-r等），讓業(yè)內(nèi)外人士稱道，其產(chǎn)品也自然而然被貼上了高品質(zhì)的標(biāo)簽，成為消費(fèi)者的心智首選。

讓別人執(zhí)行新國(guó)標(biāo)吧，我來執(zhí)行老國(guó)標(biāo)，我來執(zhí)行歐盟標(biāo)準(zhǔn)，我來制定并執(zhí)行全球最高標(biāo)準(zhǔn)！將產(chǎn)品價(jià)值做實(shí)、做得充盈，將品牌價(jià)值做高、做出不同，用消費(fèi)者的滿意和信賴高尚地贏利！

郝北海，【福來品牌營(yíng)銷顧問機(jī)構(gòu)】總經(jīng)理。

篇9

怎樣把握好中職市場(chǎng)營(yíng)銷課堂教學(xué)藝術(shù)，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷理念滲透，是我們目前關(guān)注的重點(diǎn)問題。本文對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷理念及中職市場(chǎng)營(yíng)銷課堂教學(xué)藝術(shù)進(jìn)行了分析，并對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷理念在課堂教學(xué)中的滲透做了簡(jiǎn)要探討。

關(guān)鍵詞：

中職學(xué)校；市場(chǎng)營(yíng)銷；課堂教學(xué)

隨著國(guó)家經(jīng)濟(jì)和教育事業(yè)的發(fā)展，對(duì)學(xué)生的綜合素質(zhì)有了更高的要求，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)也不例外。中職學(xué)校的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)要想與高校競(jìng)爭(zhēng)，就必須有自己獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。怎樣提高中職學(xué)校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，培養(yǎng)學(xué)生營(yíng)銷理念，便成為我們研究的重點(diǎn)課題。

一、市場(chǎng)營(yíng)銷理念及中職學(xué)校市場(chǎng)營(yíng)銷課堂教學(xué)藝術(shù)

就目前而言，市場(chǎng)營(yíng)銷的理念主要有七個(gè)方面，包括綜合市場(chǎng)營(yíng)銷溝通，即通過不同的方式對(duì)信息進(jìn)行綜合，以便達(dá)到最大限度的溝通，拓寬銷售渠道；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，通過網(wǎng)絡(luò)方式進(jìn)行銷售，是當(dāng)下比較普遍的銷售方式，淘寶、京東、楚楚街等都是比較大的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)商；綠色營(yíng)銷，是科學(xué)的無公害無污染的營(yíng)銷，這種營(yíng)銷理念首先要保證營(yíng)銷產(chǎn)品的無污染性，它是生活水平提高后人們對(duì)生活質(zhì)量有更高追求的體現(xiàn)，是綠色環(huán)保意識(shí)的體現(xiàn)；連鎖經(jīng)營(yíng)渠道，重在連鎖，生產(chǎn)者、零售業(yè)主、批發(fā)商三者統(tǒng)一，以此來占據(jù)商業(yè)市場(chǎng)；個(gè)性化營(yíng)銷，是當(dāng)下比較流行的新型營(yíng)銷理念，以人的個(gè)性需求為主，主要為個(gè)性定制等人性化服務(wù)；創(chuàng)新營(yíng)銷，創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵，也是營(yíng)銷者應(yīng)當(dāng)具備的基本理念；知識(shí)營(yíng)銷，通過知識(shí)宣傳進(jìn)行營(yíng)銷，如科普降血糖知識(shí)，進(jìn)而宣傳降血糖的儀器。在中職學(xué)校的市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)中，要做好營(yíng)銷理念的滲透，進(jìn)行藝術(shù)化教學(xué)，盡可能培養(yǎng)出實(shí)踐性強(qiáng)的營(yíng)銷人才。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷理念在中職學(xué)校市場(chǎng)營(yíng)銷課堂的滲透

1.創(chuàng)新教學(xué)方式

要做好市場(chǎng)營(yíng)銷理念在中職學(xué)校市場(chǎng)營(yíng)銷課堂的滲透工作，需要?jiǎng)?chuàng)新教學(xué)方式，改變傳統(tǒng)的單一的課堂教學(xué)方式，盡可能使用新的營(yíng)銷理念、新的教學(xué)方式，如使用多媒體進(jìn)行課堂教學(xué)。使用多媒體教學(xué)，主要是將營(yíng)銷理念放置于短片之中，或者給學(xué)生播放一些成功的營(yíng)銷方案、成功營(yíng)銷人士的演講等。

2.改革教學(xué)內(nèi)容

市場(chǎng)營(yíng)銷本身就是一種不斷發(fā)展的專業(yè)，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和社會(huì)的進(jìn)步，市場(chǎng)營(yíng)銷的方式和內(nèi)容都會(huì)有很大的不同，所針對(duì)的對(duì)象也在不斷變化。因此，必須改革教學(xué)的內(nèi)容，將最新的市場(chǎng)營(yíng)銷理念寓于教學(xué)內(nèi)容之中，根據(jù)實(shí)際情況、實(shí)際需求進(jìn)行教學(xué)。

3.結(jié)合案例進(jìn)行理念滲透

市場(chǎng)營(yíng)銷的課堂教學(xué)，必須把握好理論與實(shí)踐的關(guān)系。市場(chǎng)營(yíng)銷本身就是一門實(shí)踐性極強(qiáng)的學(xué)科，學(xué)生們僅僅學(xué)會(huì)營(yíng)銷理念是不夠的，還需要能夠?qū)⒗砟钆c實(shí)際案例結(jié)合起來。這就需要教師在教學(xué)的過程中，將營(yíng)銷理念與具體的案例相結(jié)合。比如，在某環(huán)保產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷中，為了達(dá)到營(yíng)銷的效果，必須保證環(huán)保產(chǎn)品具有其本身的環(huán)保特性，同時(shí)運(yùn)用綠色營(yíng)銷理念，讓群眾從觀念上認(rèn)識(shí)它，進(jìn)而接受它。這樣，該款產(chǎn)品的營(yíng)銷就算成功了。教師在課堂上對(duì)營(yíng)銷理念進(jìn)行講解時(shí)，不能只單獨(dú)進(jìn)行理念教學(xué)，而要結(jié)合案例，失敗的或者成功的營(yíng)銷案例，學(xué)生們對(duì)這些案例進(jìn)行分析，在分析過程中把握營(yíng)銷理念，掌握營(yíng)銷技巧。同時(shí)，教師也可以通過情景假設(shè)的方式，結(jié)合一些近來發(fā)生的真實(shí)企業(yè)營(yíng)銷案例，創(chuàng)設(shè)具體情景，讓學(xué)生們扮演相關(guān)營(yíng)銷人員，提出營(yíng)銷方案，進(jìn)行企業(yè)的產(chǎn)品營(yíng)銷。這樣能夠讓學(xué)生們?cè)趯?duì)案例進(jìn)行模擬的過程中，將營(yíng)銷理念滲入自己的思想中。

4.校企結(jié)合，創(chuàng)建實(shí)訓(xùn)基地

除了進(jìn)行案例教學(xué)，要使學(xué)生們真正掌握營(yíng)銷理念，把握好理念與實(shí)踐的關(guān)系，還應(yīng)當(dāng)在條件允許的情況下創(chuàng)建實(shí)訓(xùn)基地，做到校企結(jié)合，給學(xué)生們提供實(shí)踐學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。市場(chǎng)營(yíng)銷重在實(shí)踐營(yíng)銷，無論理念知識(shí)學(xué)得多好，都必須能夠在實(shí)際營(yíng)銷過程中加以運(yùn)用，才能真正將理念融入到實(shí)踐中去。學(xué)?？梢詣?chuàng)建自己的品牌，讓學(xué)生們發(fā)揮才智進(jìn)行營(yíng)銷。同時(shí)也可以與其他企業(yè)合作，給學(xué)生們提供實(shí)踐機(jī)會(huì)。這樣才能夠讓他們?cè)趯W(xué)習(xí)營(yíng)銷理念的基礎(chǔ)上，真正將營(yíng)銷理念融入到實(shí)際工作中，進(jìn)而成為一名合格的營(yíng)銷人才。

總之，中職學(xué)校的市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)要把握好市場(chǎng)營(yíng)銷的教學(xué)藝術(shù)，將營(yíng)銷理念滲入課堂教學(xué)中去；要?jiǎng)?chuàng)新教學(xué)方式，改革教學(xué)內(nèi)容，結(jié)合案例進(jìn)行理念滲透，創(chuàng)建實(shí)訓(xùn)基地，做到校企結(jié)合。這樣才能夠真正將營(yíng)銷理念滲透到教學(xué)中去，讓學(xué)生學(xué)到最新的營(yíng)銷理念，掌握最新的營(yíng)銷方法，并能夠運(yùn)用到實(shí)踐中，最終培養(yǎng)出合格的市場(chǎng)營(yíng)銷人才，使中職學(xué)校的市場(chǎng)營(yíng)銷教育有自己的獨(dú)特地位。

作者：張佳艷 單位：江蘇省漣水中等專業(yè)學(xué)校

參考文獻(xiàn)：

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《互聯(lián)網(wǎng)周刊》從2008年開始，一直持續(xù)關(guān)注中國(guó)網(wǎng)絡(luò)廣告市場(chǎng)，每年會(huì)定期中國(guó)網(wǎng)絡(luò)廣告公司排行榜，榜單容量也由最初的35家拓展到現(xiàn)在的TOP50。目前，本刊關(guān)注的網(wǎng)絡(luò)廣告公司已達(dá)80余家，從中遴選評(píng)比出TOP50進(jìn)行集中，以期及時(shí)反映中國(guó)網(wǎng)絡(luò)廣告市場(chǎng)的最新動(dòng)向，以及行業(yè)內(nèi)公司的經(jīng)營(yíng)狀況。同時(shí)，為更好地反映和研究中國(guó)網(wǎng)絡(luò)廣告市場(chǎng)，也想增進(jìn)與網(wǎng)絡(luò)廣告行業(yè)內(nèi)公司的相互了解，我們還在2010《互聯(lián)網(wǎng)周刊》中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)論壇中，特別設(shè)立“網(wǎng)絡(luò)廣告與新媒體營(yíng)銷分論壇”，給業(yè)界提供一個(gè)交流與分享的平臺(tái)。同時(shí)，本刊也評(píng)出了2010年度中國(guó)網(wǎng)絡(luò)廣告公司十佳暨金銀銅大獎(jiǎng)，2010年度中國(guó)網(wǎng)絡(luò)廣告公司技術(shù)類、營(yíng)銷類和創(chuàng)意類三個(gè)單項(xiàng)分類的金銀銅獎(jiǎng)。

綜觀榜單，華揚(yáng)聯(lián)眾和好耶作為老牌的網(wǎng)絡(luò)廣告公司躋身榜單前兩名當(dāng)仁不讓，隨著網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)迅速崛起，華揚(yáng)聯(lián)眾便從為客戶提供營(yíng)銷與推廣服務(wù)的傳統(tǒng)廣告公司，向數(shù)字營(yíng)銷專家轉(zhuǎn)型，多年來在業(yè)界的摸爬滾打使其積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)與客戶資源和媒體資源：好耶以技術(shù)起家，如今已逐漸發(fā)展為一家集網(wǎng)絡(luò)廣告技術(shù)服務(wù)，線上營(yíng)銷服務(wù)和效果營(yíng)銷服務(wù)為一體的專業(yè)網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)營(yíng)銷服務(wù)公司，奧美世紀(jì)則背靠奧美集團(tuán)，傳承奧美品牌管家理念，從創(chuàng)意、媒介、公關(guān)三方面制定基于數(shù)字平臺(tái)的整合行銷方案。知世-安索帕擅長(zhǎng)整合無限創(chuàng)意與專業(yè)技術(shù)，同時(shí)在360度的全面整合營(yíng)銷外，知世?安索帕更進(jìn)一步提出品牌需要在365天里，與消費(fèi)者擁有更加豐富多樣的接觸點(diǎn)，在對(duì)的時(shí)間，用對(duì)的方式與消費(fèi)者互動(dòng)；科思世通則以汽車客戶營(yíng)銷為長(zhǎng)項(xiàng)，為客戶提供集互動(dòng)營(yíng)銷策劃、網(wǎng)絡(luò)廣告、網(wǎng)絡(luò)公關(guān)、網(wǎng)絡(luò)推廣效果追蹤等為一體化的全方位服務(wù)。

中國(guó)網(wǎng)絡(luò)廣告公司雖然各自有著自己熟諳的生存之道和立命本錢，但是中國(guó)網(wǎng)絡(luò)廣告公司群體卻依然普遍地難以避免差異化不足的問題，如何塑造自身不可替代的核心競(jìng)爭(zhēng)力才是發(fā)展要?jiǎng)?wù)。在做完2010年8月5日刊的中國(guó)網(wǎng)絡(luò)廣告公司TOP50排行榜后，本刊領(lǐng)導(dǎo)也陸續(xù)走訪了業(yè)界有代表性的網(wǎng)絡(luò)廣告公司，走訪電眾數(shù)碼時(shí)，談到知世?安索帕，其相關(guān)負(fù)責(zé)人對(duì)本刊都毫不諱言對(duì)知世?安索帕創(chuàng)意能力的佩服。這種來自同行甚至競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的由衷好評(píng)，則從另一個(gè)角度上真正體現(xiàn)出該公司存在的價(jià)值，當(dāng)然這種能夠給予同行和對(duì)手優(yōu)勢(shì)公允肯定的氣度也應(yīng)為業(yè)界所倡導(dǎo)。同行為伍，應(yīng)該肯定和發(fā)現(xiàn)同業(yè)者身上的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)再維護(hù)好自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力，并逐步挖掘下一個(gè)不容易被替代的優(yōu)勢(shì)，這樣才能讓自己在行業(yè)中有更廣闊的生存空間。

此外，還有一些網(wǎng)絡(luò)廣告公司此次沒能進(jìn)入榜單前50，但是本刊也對(duì)其進(jìn)行了調(diào)查和評(píng)審，從51到82位的公司分別是：平成競(jìng)介、廣東廣旭廣告、史努克廣告，藍(lán)門廣告，中國(guó)藍(lán)色創(chuàng)意集團(tuán)、北京無限訊奇、PHD、網(wǎng)邁、博圣云峰、易步、計(jì)世在線、眾成就網(wǎng)絡(luò)科技(原三人行互動(dòng)業(yè)務(wù)部)，美通互動(dòng)／(美通聯(lián)盟)、上海凌克翡爾廣告、上海激創(chuàng)、世奇，F(xiàn)ocus communlcation、悅維、廣東意博廣告、樂誠(chéng)匯通、上海程邁、索美廣告、上海麥悠、脈動(dòng)、北京奧偉美國(guó)際廣告、萬摩、達(dá)聞、昂然時(shí)代、騰龍網(wǎng)絡(luò)策劃、諾瑞(中國(guó))廣告、上海真石信息技術(shù)，上海聚弘廣告。

評(píng)選說明：

本次針對(duì)中國(guó)網(wǎng)絡(luò)廣告公司的調(diào)查和評(píng)選主要由《互聯(lián)網(wǎng)周刊》編輯部設(shè)置具體指標(biāo)，本刊聯(lián)合市場(chǎng)研究公司、數(shù)據(jù)公司、廣告主和門戶網(wǎng)站進(jìn)行獨(dú)立監(jiān)測(cè)、分析和問卷調(diào)查產(chǎn)生最終的排名，以及時(shí)對(duì)行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r和趨勢(shì)進(jìn)行反映，以發(fā)現(xiàn)和推廣有創(chuàng)新潛力的公司。

指標(biāo)說明：

本刊對(duì)中國(guó)網(wǎng)絡(luò)廣告公司的評(píng)估主要從以下幾個(gè)指標(biāo)進(jìn)行，并根據(jù)各指標(biāo)在一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展成長(zhǎng)過程中所起的作用的不同給予其相應(yīng)的權(quán)重(根據(jù)相關(guān)行業(yè)市場(chǎng)調(diào)查機(jī)構(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行)：

1、廣告技術(shù)30％

主要考察網(wǎng)絡(luò)廣告公司在廣告技術(shù)上的創(chuàng)意和運(yùn)用能力。網(wǎng)絡(luò)廣告公司不一定自己擁有廣告技術(shù)和規(guī)?；募夹g(shù)團(tuán)隊(duì)，但是卻一定要具有廣告技術(shù)的神經(jīng)，善于靈活運(yùn)用各種廣告技術(shù)為客戶提供更佳的服務(wù)。

2、創(chuàng)新成長(zhǎng)潛力25％

公司的創(chuàng)新發(fā)展力主要包括：在新服務(wù)項(xiàng)目和業(yè)務(wù)方面的創(chuàng)新和拓展能力、新營(yíng)銷策略應(yīng)用和革新的能力，以及公司目前發(fā)展所呈現(xiàn)出的態(tài)勢(shì)和方向是否對(duì)行業(yè)有引導(dǎo)作用。

3、資源整合度：15％

新媒體資源和傳統(tǒng)媒體資源的整合能力，包括資源總規(guī)模、分布結(jié)構(gòu)和精準(zhǔn)度。

4、廣告主評(píng)價(jià)：15％

廣告主對(duì)網(wǎng)絡(luò)廣告公司服務(wù)水平的綜合體驗(yàn)，包括服務(wù)固定客戶的時(shí)間長(zhǎng)短，服務(wù)效率、服務(wù)質(zhì)量，如是否積極的研究互聯(lián)網(wǎng)中的新技術(shù)、新形式，并將這些獲得告知客戶等。

5、公開數(shù)據(jù)專業(yè)性指標(biāo)：10％

公司知名企業(yè)數(shù)量；企業(yè)的投放額度及營(yíng)業(yè)額；公司客戶的穩(wěn)定程度。是否具有全國(guó)覆蓋力(北上廣是否都有辦公地點(diǎn))等。