導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇醫(yī)藥銷售季度總結(jié)，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

機(jī)械12大子行業(yè)產(chǎn)銷及進(jìn)出口月度數(shù)據(jù)：2011年2月，機(jī)械12大子行業(yè)工業(yè)銷售產(chǎn)值累計(jì)同比增速為29.07%。從累計(jì)工業(yè)銷售產(chǎn)值數(shù)據(jù)來(lái)看，2011年1-2月同比增長(zhǎng)最快的三個(gè)行業(yè)依次是工程機(jī)械行業(yè)、其他民用機(jī)械行業(yè)和機(jī)床工具行業(yè)。從累計(jì)出貨值數(shù)據(jù)來(lái)看，2011年1-2月增速最快的三個(gè)行業(yè)依次是其他民用機(jī)械行業(yè)、工程機(jī)械行業(yè)和內(nèi)燃機(jī)行業(yè)。機(jī)械12大子行業(yè)出口金額總額單月同比增速2011年2月為3.19%，高于全國(guó)2月出口同比增速2.40%。從當(dāng)月同比來(lái)看，2011年2月機(jī)械行業(yè)各子行業(yè)出口增速居前的行業(yè)依次為工程機(jī)械行業(yè)、內(nèi)燃機(jī)行業(yè)、儀器儀表行業(yè)和食品包裝機(jī)械行業(yè)。

各重點(diǎn)機(jī)械子行業(yè)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)：2010年1-11月機(jī)械行業(yè)各重點(diǎn)子行業(yè)按主營(yíng)業(yè)務(wù)收入增速排序，增速居前兩位的分別是建筑工程機(jī)械制造和鐵路機(jī)車車輛及動(dòng)車組制造，靠后兩位分別是風(fēng)機(jī)風(fēng)扇制造和冶金專用設(shè)備制造。從毛利率來(lái)看，靠前的分別是風(fēng)機(jī)風(fēng)扇制造、工業(yè)自動(dòng)控制系統(tǒng)裝置制造和建筑工程機(jī)械制造；從主營(yíng)利潤(rùn)率來(lái)看，靠前的是建筑工程用機(jī)械制造和工業(yè)自動(dòng)控制系統(tǒng)裝置制造?？傮w來(lái)看，各行業(yè)收入增速及盈利水平趨于平穩(wěn)。

各機(jī)械產(chǎn)品月度生產(chǎn)數(shù)據(jù)：從2011年3月各機(jī)械產(chǎn)品月度產(chǎn)量數(shù)據(jù)來(lái)看，煉油生產(chǎn)專用設(shè)備、氣體分離及液化設(shè)備、數(shù)控金屬機(jī)床、挖掘機(jī)和挖掘運(yùn)輸機(jī)械等產(chǎn)品環(huán)比增速都靠前，鐵路客車、金屬冶煉設(shè)備、包裝專用設(shè)備和汽車儀器儀表等產(chǎn)品環(huán)比增速都靠后。

各機(jī)械產(chǎn)品月度進(jìn)出口數(shù)據(jù)：機(jī)械行業(yè)總體而言，2011年2月進(jìn)口增速（25.88%）繼續(xù)超過(guò)出口增速（3.19%），我國(guó)經(jīng)濟(jì)景氣度目前仍高于國(guó)際水平。

本期我們選擇居評(píng)級(jí)上調(diào)的上柴股份、江特電機(jī)進(jìn)行簡(jiǎn)要點(diǎn)評(píng)。

上柴股份(600841）

增發(fā)項(xiàng)目將再造一個(gè)上柴

工程機(jī)械用發(fā)動(dòng)機(jī)銷量增保持高位。公司是中型裝載機(jī)發(fā)動(dòng)機(jī)市場(chǎng)占有率第二的企業(yè)，行業(yè)供給量?jī)H次于濰柴。工程機(jī)械用發(fā)動(dòng)機(jī)占公司銷量的60%以上。一季度以來(lái)，工程機(jī)械銷售情況依然火熱，未來(lái)隨著保障性住房項(xiàng)目繼續(xù)大規(guī)模開(kāi)工，工程機(jī)械銷量增速不會(huì)大幅下滑。

車用發(fā)動(dòng)機(jī)需求壓力逐步緩解。一季度，公司車用發(fā)動(dòng)機(jī)的情況相對(duì)不甚樂(lè)觀，由于行業(yè)整體增速的下降以及公司邊緣性的市場(chǎng)地位，使得公司車用發(fā)動(dòng)機(jī)需求面臨較大的壓力，即使是三月份傳統(tǒng)的銷售旺季，公司的發(fā)動(dòng)機(jī)銷量依然增長(zhǎng)緩慢。但我們認(rèn)為未來(lái)隨著物流價(jià)格的企穩(wěn)和保障性住房的投資拉動(dòng)，重卡銷量將逐步恢復(fù)，公司的需求壓力也將逐步緩解。

增發(fā)項(xiàng)目將再造一個(gè)上柴。公司非公開(kāi)發(fā)行股票項(xiàng)目預(yù)案已獲股東大會(huì)通過(guò)，募集資金將投向輕、中、重型發(fā)動(dòng)機(jī)三個(gè)項(xiàng)目。我們認(rèn)為增發(fā)項(xiàng)目將有效地拓展公司產(chǎn)品線，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)我們認(rèn)為蓬勃發(fā)展的中國(guó)商用車及工程機(jī)械市場(chǎng)將有效消化公司產(chǎn)能擴(kuò)張。我們預(yù)計(jì)增發(fā)項(xiàng)目如順利達(dá)產(chǎn)后將使得公司營(yíng)收規(guī)模擴(kuò)大一倍以上，而相應(yīng)的盈利能力亦將有不小的提高。

江特電機(jī)(002176)

電機(jī)業(yè)務(wù)成長(zhǎng)迅速

公司電機(jī)業(yè)務(wù)主要由起重電機(jī)、風(fēng)機(jī)電機(jī)和高壓電機(jī)組成。起重電機(jī)業(yè)務(wù)受下游塔機(jī)需求促動(dòng)而快速成長(zhǎng)，同比增長(zhǎng)接近于100%；風(fēng)機(jī)電機(jī)目前依然以偏航電機(jī)為主，占公司總體銷售收入的15%左右，預(yù)計(jì)變槳電機(jī)二季度可獲得可觀銷售；高壓電機(jī)是公司的高毛利率產(chǎn)品，一季度增長(zhǎng)穩(wěn)健。冶金電機(jī)、電梯用電機(jī)等業(yè)務(wù)則逐漸淡出公司主營(yíng)業(yè)務(wù)序列。

費(fèi)用控制水平改善明顯。一季度三項(xiàng)費(fèi)用合計(jì)占比為13.85%，明顯好于去年同期的19.29%，其中管理費(fèi)用和銷售費(fèi)用占比的下降分別超過(guò)3和2個(gè)百分點(diǎn)。費(fèi)用控制水平的改善明顯增強(qiáng)了公司的盈利能力。

富鋰錳基業(yè)務(wù)蓄勢(shì)待發(fā)。公司正極材料生產(chǎn)目前仍以三元材料為主，一季度月產(chǎn)能為15噸左右，持續(xù)滿負(fù)荷生產(chǎn)，在公司總體銷售收入中的占比為5%左右。公司自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的富鋰錳基材料目前處于大規(guī)模量產(chǎn)前準(zhǔn)備的最后階段，隨時(shí)可能爆發(fā)業(yè)績(jī)。

鋰礦業(yè)務(wù)潛力巨大。公司努力推進(jìn)探礦權(quán)向采礦權(quán)的轉(zhuǎn)換，最保守估計(jì)今年年底可完成。公司憑借政府支持積極尋求更多的鋰礦資源注入，目前主要權(quán)衡注入成本問(wèn)題。選礦廠建設(shè)預(yù)計(jì)在年底之前也可完成，2012年將貢獻(xiàn)可觀利潤(rùn)。

新能源汽車產(chǎn)業(yè)鏈初具規(guī)模。公司積極儲(chǔ)備汽車電機(jī)和電控系統(tǒng)業(yè)務(wù)。加上目前的鋰礦、正極材料等已有業(yè)務(wù)，公司新能源汽車產(chǎn)業(yè)鏈已初具規(guī)模。

醫(yī)藥行業(yè)：行情啟動(dòng)需要等待

在投資評(píng)級(jí)下調(diào)的25只股票中，醫(yī)藥行業(yè)有2家公司入圍而名列榜首，具體原因何在？

我們認(rèn)為目前醫(yī)藥行業(yè)的情況總結(jié)起來(lái)無(wú)非以下幾點(diǎn)：

1、估值方面，醫(yī)藥板塊絕對(duì)估值低于歷史平均值，但相對(duì)大盤(pán)溢價(jià)率仍然偏高，整體來(lái)看基本合理；

2、政策層面，藥品降價(jià)應(yīng)該還有1-2輪，公立醫(yī)院的改革也給行業(yè)增加不確定性，總體來(lái)說(shuō)偏負(fù)面；

3、行業(yè)基本面，年報(bào)低于預(yù)期已經(jīng)逐漸被市場(chǎng)消化，今年維持穩(wěn)定的行業(yè)增速依然比較確定；

4、市場(chǎng)情緒，市場(chǎng)總體來(lái)說(shuō)是在猶豫徘徊中逐漸上行，因此市場(chǎng)比較關(guān)注的還是低估值和彈性高的行業(yè)。

綜上所述，我們認(rèn)為行業(yè)多空因素目前處于一個(gè)均勢(shì)，估值水平合理的前提下難有整體性行情，我們認(rèn)為行情啟動(dòng)需要等待一個(gè)事件的催化。

本期我們選擇居評(píng)級(jí)下調(diào)的海普瑞進(jìn)行簡(jiǎn)要點(diǎn)評(píng)。

海普瑞（002399）

公司業(yè)績(jī)下滑

篇2

一、2001年產(chǎn)業(yè)/行業(yè)經(jīng)濟(jì)總結(jié)

（一）、各行業(yè)生產(chǎn)增長(zhǎng)情況

2001年電子及通訊產(chǎn)品制造業(yè)繼續(xù)保持穩(wěn)定快速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，增長(zhǎng)速度仍穩(wěn)居各行業(yè)首位。但受國(guó)際信息產(chǎn)業(yè)明顯回落的不利影響，進(jìn)入下半年以后，增長(zhǎng)速度有所降低。1-9月份全行業(yè)完成工業(yè)總產(chǎn)值6146億元（現(xiàn)行價(jià),下同），比去年同期增長(zhǎng)28.2%，完成銷售產(chǎn)值6033億元同比增長(zhǎng)28.6%。從細(xì)分行業(yè)看，投資類電子產(chǎn)品產(chǎn)銷保持了47%以上的增長(zhǎng)速度，是全行業(yè)保持高速增長(zhǎng)的主要原因?？偟膩?lái)看，2001年移動(dòng)通信設(shè)備、電子計(jì)算機(jī)、程控交換機(jī)、光通信設(shè)備等高新技術(shù)領(lǐng)域的電子和通訊產(chǎn)品制造業(yè)位居各行業(yè)增長(zhǎng)之首，增幅在30%以上。

煤炭行業(yè)生產(chǎn)增長(zhǎng)速度進(jìn)入三季度以后有所回落，但煤炭生產(chǎn)結(jié)構(gòu)明顯改善。1-9月，全國(guó)原煤產(chǎn)量74581萬(wàn)噸，同比增長(zhǎng)5%。與此同時(shí)，煤炭出口同比增加2221萬(wàn)噸，占生產(chǎn)增加總量的41.6%。另外，煤礦和社會(huì)存煤同比均下降，截至9月末，全國(guó)煤炭庫(kù)存1.3億噸，同比下降13.4%。特別是國(guó)有重點(diǎn)煤礦庫(kù)存2222萬(wàn)噸，同比下降28.6%，由此可見(jiàn)，新增產(chǎn)量沒(méi)有形成新的積壓。總體來(lái)看，2001年煤炭供求基本平衡，全年煤炭產(chǎn)量將達(dá)到10－10.5億噸。當(dāng)期增產(chǎn)屬有效供給，生產(chǎn)結(jié)構(gòu)趨于合理，國(guó)內(nèi)煤炭市場(chǎng)保持了較高的需求。從國(guó)際市場(chǎng)看，世界能源結(jié)構(gòu)調(diào)整，拉動(dòng)了煤炭需求增長(zhǎng)的大格局沒(méi)有變，我國(guó)煤炭出口在1999、2000年連續(xù)取得重大突破的基礎(chǔ)上，2001年繼續(xù)保持強(qiáng)勁增長(zhǎng)勢(shì)頭，預(yù)計(jì)全年出口量將達(dá)到8500萬(wàn)噸左右，成為世界第二大煤炭出口國(guó)。全年累計(jì)平均商品煤價(jià)格可望達(dá)到148－150元，同比提高8－10元/噸。

鋼鐵工業(yè)在2001年保持較高速度增長(zhǎng)。三季度，冶金重點(diǎn)大中型企業(yè)完成工業(yè)總產(chǎn)值673億元，同比增幅為12.6%，增速比上半年提高2個(gè)百分點(diǎn)。全國(guó)鋼產(chǎn)量達(dá)3666.5萬(wàn)噸，同比增幅為14.8%，尤其是成品鋼材產(chǎn)量增幅繼續(xù)保持在18%以上的較高水平，并呈現(xiàn)出明顯的逐季加快態(tài)勢(shì)。重點(diǎn)鋼鐵產(chǎn)品中，大型材、中型材、小型材、優(yōu)質(zhì)型材等產(chǎn)品產(chǎn)量增長(zhǎng)速度均超過(guò)20%以上。但與二季度相比，多數(shù)產(chǎn)品環(huán)比增速明顯放緩，部分鋼材品種產(chǎn)量還有一定減少。從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)看，鐵鋼比、材鋼比分別為1.01和1.08，比前幾個(gè)季度有一定回穩(wěn)，并開(kāi)始向正常回歸。另外值得肯定的是，鋼鐵工業(yè)產(chǎn)值增幅正在超越產(chǎn)量增幅，說(shuō)明產(chǎn)品結(jié)構(gòu)逐步向高附加值產(chǎn)品轉(zhuǎn)變。2001年，從市場(chǎng)和企業(yè)效益看，由于受國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)形勢(shì)影響，鋼鐵產(chǎn)品進(jìn)口大幅度增加而出口大幅度減少。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)鋼材價(jià)格明顯下降，鋼鐵工業(yè)企業(yè)銷售收入增速放緩，季度環(huán)比收入也出現(xiàn)下降，與同期生產(chǎn)增幅相比產(chǎn)生較大落差，增產(chǎn)未增收。

石油化工行業(yè)受國(guó)際市場(chǎng)油價(jià)波動(dòng)的不利影響，開(kāi)始出現(xiàn)產(chǎn)出增長(zhǎng)但收入和效益回落的不利增長(zhǎng)局面。據(jù)統(tǒng)計(jì)，三季度，石化全行業(yè)完成累計(jì)工業(yè)總產(chǎn)值（現(xiàn)價(jià)）10284億元，同比增長(zhǎng)12.9%；工業(yè)增加值完成3280億元，同比增長(zhǎng)12%；增幅均比上半年提高6個(gè)多百分點(diǎn)。但實(shí)現(xiàn)銷售收入9417億元，同比下降8.91%；實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)644億元，同比下降10%。導(dǎo)致這種局面的主要原因，一是今年以來(lái)，國(guó)際市場(chǎng)原油價(jià)格一路走低，國(guó)內(nèi)成品油價(jià)格與之接軌的新加坡市場(chǎng)的汽油價(jià)格長(zhǎng)時(shí)間與原油價(jià)格倒掛，導(dǎo)致國(guó)內(nèi)汽、柴油定價(jià)大幅下調(diào)。二是石化產(chǎn)品價(jià)格持續(xù)低迷，下降幅度較大，與去年同期相比，合成纖維單體及聚合物平均下降1660元/噸，合成纖維平均下降1260元/噸，合成樹(shù)脂平均下降500元/噸。三是要消化年初較高價(jià)格的原油、成品油庫(kù)存。

汽車工業(yè)進(jìn)入三季度以后，基本扭轉(zhuǎn)了自3月份以來(lái)的產(chǎn)銷逐月下滑狀態(tài)，汽車生產(chǎn)總體形勢(shì)比去年同期有較大幅度提高，企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況明顯好轉(zhuǎn)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，1-9月份全國(guó)汽車生產(chǎn)總量達(dá)175萬(wàn)輛，比去年同期增長(zhǎng)14%。銷售總量完成177.4萬(wàn)輛，比去年同期增長(zhǎng)17.7%。其中，客車產(chǎn)、銷量分別為達(dá)到63萬(wàn)輛和62萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)22.5%和22.6%；轎車產(chǎn)、銷量分別為52.2萬(wàn)輛和54.6萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)15.8%和26.7%。從細(xì)分車型看，轎車、微型客車與重型載貨車依然是拉動(dòng)汽車產(chǎn)銷增長(zhǎng)的主要因素。據(jù)測(cè)算，1-9月份對(duì)汽車產(chǎn)銷量增長(zhǎng)貢獻(xiàn)最大的是微型客車、轎車和重型載貨車。從產(chǎn)量看，微型客車為34.3%，轎車貢獻(xiàn)度為32.7%，重型載貨車為20.8%。從銷量看，轎車貢獻(xiàn)度為43.1%，微型客車為27.9%，重型載貨車為16.2%。產(chǎn)出快速增長(zhǎng)帶動(dòng)汽車企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益明顯回升。從總體上看，全年機(jī)械工業(yè)在保持銷售增長(zhǎng)勢(shì)頭的前提下，生產(chǎn)增長(zhǎng)速度在15%左右。

電力工業(yè)繼續(xù)保持平穩(wěn)快速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，1-9月，全社會(huì)用電量10585億千瓦時(shí)，比去年同期增長(zhǎng)8.1%，增長(zhǎng)速度與上半年基本持平。其中，工業(yè)用電同比增長(zhǎng)7.9%，呈穩(wěn)步增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)；交通通訊、商業(yè)飲食服務(wù)和公用事業(yè)用電增勢(shì)強(qiáng)勁，是帶動(dòng)電力需求穩(wěn)步增長(zhǎng)的主要原因。1-9月份，全國(guó)發(fā)電量10568億千瓦時(shí)，比去年同期增長(zhǎng)8.4%，增速比上年有所提高。從主要發(fā)電企業(yè)情況看，增幅居前幾名的有國(guó)電電力發(fā)展股份有限公司、華中公司、青海電力公司、浙江電力公司、新疆電力公司和山東電力公司，增幅都在20%以上。2001年我國(guó)的電力市場(chǎng)呈現(xiàn)以下特點(diǎn)：一是電力需求在經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整和消費(fèi)拉動(dòng)作用下保持有力增長(zhǎng)，幾個(gè)結(jié)構(gòu)調(diào)整較大的行業(yè)，其用電增長(zhǎng)表現(xiàn)出與以往較為不同的特征。如：紡織行業(yè)用電大幅度增長(zhǎng)、石油加工業(yè)再現(xiàn)了負(fù)增長(zhǎng)。二是國(guó)際市場(chǎng)高耗電產(chǎn)品價(jià)格延續(xù)2000年走低的趨勢(shì)，國(guó)內(nèi)高耗電行業(yè)慣性發(fā)展，帶動(dòng)用電快速增長(zhǎng)。三是西部地區(qū)電力需求快速增長(zhǎng)，主要因?yàn)橥顿Y拉動(dòng)和高耗電行業(yè)拉動(dòng)。四是各地區(qū)和各行業(yè)用電增長(zhǎng)不平衡的情況依然存在。五是電力供應(yīng)局部緊張狀況依然存在，但全國(guó)電力供需總體基本平衡。

住宅和房地產(chǎn)業(yè)一枝獨(dú)秀。具體指標(biāo)見(jiàn)表一。分地區(qū)看，中西部房地產(chǎn)投資增長(zhǎng)速度均比上半年提高5個(gè)百分點(diǎn)，可以說(shuō)，中西部地區(qū)的商品住宅開(kāi)發(fā)速度的加快是房地產(chǎn)業(yè)增速提高的主要原因。

表一、2001年1-10月份全國(guó)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、銷售情況

實(shí)際完成比同期增長(zhǎng)（%）比重

一、投資完成額（億元）4305.7431.2100

其中：住宅2997.9231.969.6

二、土地開(kāi)發(fā)面積

本年購(gòu)置土地面積12803.1665.0

完成開(kāi)發(fā)土地面積6560.8736.8

三、商品房建筑銷售面積（萬(wàn)平方米）

施工面積63184.0322.5

其中：新開(kāi)工面積25893.0634.9

竣工面積10555.5818.7

銷售面積10168.9423.3

四、商品房銷售額（億元）2259.3933.6

2001年1-9月，醫(yī)藥工業(yè)總產(chǎn)值按可比價(jià)格計(jì)算完成1985億元，較上年同期增長(zhǎng)17.7%；完成產(chǎn)品銷售收入1481億元，比上年同期有16.2%的增幅。醫(yī)藥企業(yè)前三季度共實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)114.7億元，同比增長(zhǎng)22.7%。預(yù)計(jì)2001年，國(guó)內(nèi)醫(yī)藥制造業(yè)產(chǎn)品銷售收入增長(zhǎng)幅度約在15%左右，利潤(rùn)總額的增長(zhǎng)幅度約為17%；醫(yī)藥行業(yè)上市公司加權(quán)平均的銷售收入的增長(zhǎng)幅度約為9%，利潤(rùn)增長(zhǎng)幅度約為5%，與2000年的20%和15%有明顯回落。

交通運(yùn)輸行業(yè)在2001年仍維持了平穩(wěn)增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。分子行業(yè)統(tǒng)計(jì)，公路客貨運(yùn)輸業(yè)同比增長(zhǎng)在5%左右，水上運(yùn)輸業(yè)繼續(xù)維持客運(yùn)下降，貨運(yùn)上升的勢(shì)頭，客運(yùn)同比下降4.6%，貨運(yùn)同比上升3.8%。港口貨運(yùn)業(yè)尤其是集裝箱業(yè)的增長(zhǎng)較為明顯：全國(guó)港口完成貨物吞吐量24億噸，同比增長(zhǎng)8.6%，其中沿海港口同比增長(zhǎng)10%，外貿(mào)貨物吞吐量同比增長(zhǎng)14%，集裝箱吞吐量達(dá)到2600萬(wàn)標(biāo)準(zhǔn)箱，同比增長(zhǎng)16.3%。2001年，全國(guó)交通基礎(chǔ)建設(shè)累計(jì)完成投資2600億元以上，新增公路3.2萬(wàn)公里，其中高速公路3017公里。到2001年底，全國(guó)公路總里程達(dá)到143.5萬(wàn)公里，其中高速公路1.9萬(wàn)公里。沿海港口新擴(kuò)建中級(jí)以上泊位37個(gè)，新增吞吐能力6187萬(wàn)噸。

2001年建材行業(yè)整體經(jīng)營(yíng)狀況良好。2001年1～9月，建材行業(yè)實(shí)現(xiàn)工業(yè)增加值為731億元，比去年同期增長(zhǎng)10.68%。其中，建筑材料及非金屬礦采選業(yè)增長(zhǎng)11.96%，建筑材料及非金屬礦物制品業(yè)增長(zhǎng)10.59%。初步測(cè)算，建材行業(yè)第三季度工業(yè)增加值為263億元，比去年同期增長(zhǎng)9.13%，第一季度和第二季度工業(yè)增加值分別比去年同期增長(zhǎng)12.26%和11.08%。在全國(guó)固定資產(chǎn)投資加速增長(zhǎng)的基礎(chǔ)上，建材工業(yè)由快速增長(zhǎng)階段進(jìn)入穩(wěn)步增長(zhǎng)。1～9月建材工業(yè)產(chǎn)銷銜接平穩(wěn)適度，累計(jì)產(chǎn)銷率95.79%，比上年同期提高0.06個(gè)百分點(diǎn)。進(jìn)入第三季度產(chǎn)銷率出現(xiàn)了快速上升跡象，第三季度產(chǎn)銷率為97.08%，比第二季度提高2.33個(gè)百分點(diǎn)，其增長(zhǎng)幅度比上年同期的增長(zhǎng)幅度高1.43個(gè)百分點(diǎn)。2001年1～9月，我國(guó)建材行業(yè)累計(jì)出口創(chuàng)匯24億美元，比上年同期增長(zhǎng)12.41%，完成出口創(chuàng)匯比上年同期增長(zhǎng)6.41%，但第三季度與上半年相比增幅回落3.84個(gè)百分點(diǎn)。分子行業(yè)來(lái)看，水泥、建筑衛(wèi)生陶瓷、水泥制品等子行業(yè)生產(chǎn)增長(zhǎng)平穩(wěn)，其中水泥和玻璃纖維及其制品業(yè)增長(zhǎng)突顯。平板玻璃行業(yè)由于從2000年底以來(lái)盲目擴(kuò)大產(chǎn)能，產(chǎn)品嚴(yán)重供大于求，全年大面積虧損。

批發(fā)業(yè)的增長(zhǎng)速度從前三季度的走勢(shì)看，出現(xiàn)較大滑坡，而零售業(yè)呈現(xiàn)平穩(wěn)增長(zhǎng)的運(yùn)行態(tài)勢(shì)。通過(guò)對(duì)各項(xiàng)影響因素的分析可以看出，四季度批發(fā)零售貿(mào)易業(yè)的商品銷售的增長(zhǎng)速度難以有較大提高，將低于上半年的增長(zhǎng)速度，但會(huì)略高于三季度的增長(zhǎng)速度。預(yù)計(jì)全年批發(fā)零售貿(mào)易業(yè)商品銷售總額增長(zhǎng)幅度將在8-9%之間。第四季度，零售業(yè)的銷售和效益將繼續(xù)保持平穩(wěn)的增長(zhǎng)勢(shì)頭，但批發(fā)業(yè)效益狀況難以有較大改觀。在零售業(yè)的經(jīng)營(yíng)方式中，連鎖企業(yè)仍將屬于上升階段，銷售提高較快。

2001年全國(guó)環(huán)保產(chǎn)業(yè)總產(chǎn)值估計(jì)將達(dá)到1020億元，年增長(zhǎng)率約為14%，與1993～1998年的增長(zhǎng)水平13.8%接近。其中，環(huán)保技術(shù)服務(wù)業(yè)和低公害產(chǎn)品生產(chǎn)以及環(huán)保產(chǎn)品生產(chǎn)的產(chǎn)值將高于平均水平；環(huán)保產(chǎn)業(yè)利潤(rùn)增長(zhǎng)率在13～14%之間，環(huán)保產(chǎn)業(yè)整個(gè)行業(yè)的利潤(rùn)可望達(dá)到130億元；在環(huán)保技術(shù)裝備領(lǐng)域，水污染防治和空氣污染防治產(chǎn)品仍將是主體，環(huán)境工程設(shè)計(jì)、施工都將有較大幅度增長(zhǎng)；環(huán)境污染防治設(shè)施運(yùn)營(yíng)可望取得較大的發(fā)展。

從上市公司來(lái)看，根據(jù)國(guó)泰君安證券研究所公布的資料，2001年平均凈利潤(rùn)增長(zhǎng)前5個(gè)行業(yè)分別為機(jī)電設(shè)備、輕工、商貿(mào)、文化產(chǎn)業(yè)和醫(yī)療衛(wèi)生業(yè)，其增長(zhǎng)幅度分別達(dá)到18.83%、10.49%、10.21%、17.33%和14.39%。文化和醫(yī)療衛(wèi)生產(chǎn)業(yè)都是目前國(guó)內(nèi)典型的成長(zhǎng)性行業(yè)，其中醫(yī)療衛(wèi)生業(yè)一直保持著兩位數(shù)的增長(zhǎng)。2001年平均凈利潤(rùn)下降前5個(gè)大類行業(yè)分別為建筑業(yè)、化工、信息產(chǎn)業(yè)、紡織和食品飲料，其降幅分別達(dá)到32.93%、14.35%、12.44%、9.74%和9.71%。

在業(yè)績(jī)滑坡的細(xì)分行業(yè)中，平均凈利潤(rùn)下降幅度較大的行業(yè)為廣播電視設(shè)備配件、氯堿、化纖制造業(yè)和廣播電視設(shè)備(以彩電為主)和鉛鋅銅，下降幅度分別為64.06%、56.55%、38.67%、36.14%和35.15%。廣播電視設(shè)備及配件行業(yè)主要是由于行業(yè)本身的衰退和產(chǎn)品價(jià)格下降引起的。氯堿行業(yè)內(nèi)的大部分上市公司業(yè)績(jī)都出現(xiàn)較大幅度的下滑，其原因主要是因?yàn)楫a(chǎn)品的價(jià)格下降所致?；w行業(yè)上市公司業(yè)績(jī)的下降主要是產(chǎn)能增長(zhǎng)過(guò)快，再加上進(jìn)口產(chǎn)品的沖擊導(dǎo)致大部分產(chǎn)品價(jià)格出現(xiàn)了較大幅度的下降，整個(gè)行業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益出現(xiàn)了明顯的下滑，鉛鋅銅行業(yè)主要是由于行業(yè)內(nèi)的訂單減少所導(dǎo)致。

（二）、各行業(yè)固定資產(chǎn)投資和產(chǎn)品價(jià)格

2001年前三季度固定資產(chǎn)投資呈加速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。前三季度全社會(huì)固定資產(chǎn)投資21221億元，同比增長(zhǎng)15.8%，比上半年加快0.7個(gè)百分點(diǎn)。從各行業(yè)情況看，建筑業(yè)增長(zhǎng)最快，比去年同期增長(zhǎng)51.1%；整個(gè)工業(yè)中除電力（-9.1%）是負(fù)增長(zhǎng)，化工行業(yè)較低（3.9%）外，其它工業(yè)均有20%以上的固定資產(chǎn)投資增長(zhǎng)，其中有色（68.9%）、紡織（49.6%）、森林（47.1%）、冶金（40.9）及電子（40%）均有40%以上的固定資產(chǎn)投資增長(zhǎng)率；第三產(chǎn)業(yè)中，只有金融保險(xiǎn)業(yè)是負(fù)增長(zhǎng)（-15.3%），而郵電通信業(yè)（32.3%）、房產(chǎn)公用服務(wù)咨詢業(yè)（31.9%）和科研綜合技術(shù)服務(wù)業(yè)（25.4%）都保持了較高的增長(zhǎng)率。

在國(guó)家統(tǒng)計(jì)局調(diào)查的38個(gè)行業(yè)中，有29個(gè)工業(yè)行業(yè)出廠價(jià)格呈降勢(shì)，占76%。其中，降幅較大的有化學(xué)纖維制造業(yè)、石油天然氣開(kāi)采業(yè)、有色金屬冶煉及壓延加工業(yè)，分別下降13.1%、9.5%和9.2%；漲幅較大的有煤炭采選業(yè)和自來(lái)水生產(chǎn)供應(yīng)業(yè)，分別上漲7.9%和7.5%。

二、2002年產(chǎn)業(yè)/行業(yè)走勢(shì)預(yù)測(cè)

根據(jù)國(guó)家信息中心經(jīng)濟(jì)預(yù)測(cè)部的資料，2002年主要宏觀經(jīng)濟(jì)預(yù)測(cè)指標(biāo)如表二所示。

表二、2002年主要宏觀經(jīng)濟(jì)指標(biāo)預(yù)測(cè)值

指標(biāo)單位預(yù)測(cè)數(shù)增長(zhǎng)（%）

GDP(90不變價(jià))億元558657.1

一產(chǎn)（90價(jià)）億元73062.4

二產(chǎn)（90價(jià)）億元327148.1

工業(yè)（90價(jià)）億元296928.2

建筑業(yè)（90價(jià)）億元30226.5

三產(chǎn)（90價(jià)）億元157937.0

固定資產(chǎn)投資億元4203212.5

消費(fèi)品零售額億元411009.5

進(jìn)口億美元268611.0

出口億美元27765.0

零售物價(jià)指數(shù)上年＝10098.0-2.0

分行業(yè)來(lái)看：

2002年中國(guó)的通訊設(shè)備制造行業(yè)將會(huì)迎來(lái)一個(gè)新的發(fā)展機(jī)遇。在中國(guó)電信分拆以后，估計(jì)下半年部分滯后的建設(shè)需求將刺激中國(guó)通訊設(shè)備市場(chǎng)在2002年中后期有一階段性的高峰時(shí)期。由此，生產(chǎn)固定電話交換機(jī)和相關(guān)設(shè)備的硬件廠商，以及為電信公司提供計(jì)費(fèi)、結(jié)算軟件的系統(tǒng)集成商，2002年下半年將獲得一定的市場(chǎng)機(jī)遇。此后，分拆后長(zhǎng)途骨干網(wǎng)絡(luò)按照光纖數(shù)量或者容量，網(wǎng)通和中國(guó)電信三七分成。而中國(guó)電信和網(wǎng)通兩家的目標(biāo)都是要發(fā)展成為全業(yè)務(wù)的綜合運(yùn)營(yíng)商，有能力為用戶提供端到端的解決方案，這就要保證業(yè)務(wù)能夠進(jìn)行地域滲透。北方由于網(wǎng)通和吉通原有的網(wǎng)絡(luò)，在南方有一定的基礎(chǔ)，而南方的中國(guó)電信除長(zhǎng)途骨干網(wǎng)絡(luò)以外，在北方幾乎是空白。因此雙方都會(huì)加快基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，短期以內(nèi)會(huì)促進(jìn)傳輸網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。但受行業(yè)內(nèi)在原因的制約，光通訊業(yè)務(wù)預(yù)計(jì)只能維持溫和的增長(zhǎng)。無(wú)論是光通訊設(shè)備市場(chǎng)、還是光纖光纜市場(chǎng)由于全球的形勢(shì)在各通訊子行業(yè)中顯得較為低迷，所以各大全球主流企業(yè)加大了對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的滲透力度，導(dǎo)致光通訊市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)更為慘烈。由于CDMA和3G的建設(shè)，2002年通訊設(shè)備市場(chǎng)最主要的投資熱點(diǎn)依然是移動(dòng)通訊。從整個(gè)行業(yè)看，2002年通訊設(shè)備行業(yè)會(huì)繼續(xù)保持高速增長(zhǎng)。

2002年我國(guó)鋼鐵產(chǎn)品市場(chǎng)供需都還能保持一定的增長(zhǎng)速度。不過(guò)應(yīng)該看到，一方面2001年以來(lái)世界范圍的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)乏力對(duì)我國(guó)經(jīng)濟(jì)的影響程度會(huì)日益加深，主要鋼鐵產(chǎn)品消費(fèi)行業(yè)的增長(zhǎng)速度會(huì)進(jìn)一步放慢，并且加入WTO后，相對(duì)封閉的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)環(huán)境被打破，單純由國(guó)內(nèi)鋼鐵工業(yè)企業(yè)享有的需求市場(chǎng)空間會(huì)受到更多的擠壓；另一方面國(guó)內(nèi)鋼鐵工業(yè)目前明顯高于需求增長(zhǎng)的生產(chǎn)增長(zhǎng)速度和眾多鋼鐵企業(yè)在生產(chǎn)增長(zhǎng)方面顯露出的過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)傾向都將惡化生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)環(huán)境，供需的不平衡發(fā)展將使鋼鐵產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格走低，而產(chǎn)品的需求會(huì)繼續(xù)2001年的分化走勢(shì)。

2002年電力行業(yè)因?yàn)閲?guó)民經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的可能放緩，電量增長(zhǎng)速度將低于2001年的增長(zhǎng)速度，預(yù)計(jì)在6%－7%。各網(wǎng)省區(qū)的電力供需情況，在電網(wǎng)建設(shè)沒(méi)有取得大的突破的情況下，預(yù)計(jì)仍將延續(xù)2001年的狀況，基本不會(huì)有太大的變化。電網(wǎng)建設(shè)和能源結(jié)構(gòu)調(diào)整，仍將是2002年電力工業(yè)的重點(diǎn)。電力體制改革仍將是2002年電力行業(yè)的一大不確定因素，由于電力體制改革是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，其中政府部門(mén)的改革，和相關(guān)電力監(jiān)管機(jī)構(gòu)的建立，是電力體制改革的關(guān)鍵。因此，在相關(guān)的監(jiān)管部門(mén)沒(méi)有建立之前，區(qū)域電力市場(chǎng)的建立將是熱點(diǎn)。在這些區(qū)域，有規(guī)模擴(kuò)張領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)的電力企業(yè)，將倍受市場(chǎng)關(guān)注。

2002年我國(guó)煤炭市場(chǎng)供應(yīng)將有較大缺口，貨緊價(jià)升將是煤炭市場(chǎng)的主特征。不過(guò)，預(yù)計(jì)作為能源基礎(chǔ)行業(yè)，不會(huì)出現(xiàn)大起大落的局面，國(guó)家可能會(huì)出臺(tái)一些調(diào)控措施，煤炭?jī)r(jià)格升幅將有限。據(jù)有關(guān)部門(mén)預(yù)計(jì)，2002年煤炭?jī)r(jià)格漲幅將控制在5－10%以內(nèi)，電力企業(yè)電煤成本的上升將控制在一定范圍。財(cái)稅政策將會(huì)向水電和新能源開(kāi)發(fā)傾斜，同樣將對(duì)電力行業(yè)帶來(lái)較大的影響。

2002年，汽車行業(yè)存在著較多促進(jìn)需求強(qiáng)勁增長(zhǎng)的因素，同時(shí)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整也還將繼續(xù)，貨車重型化、客車大型化、乘用車多元化、私人消費(fèi)等是主要發(fā)展趨向。就各車型看，國(guó)家積極的財(cái)政政策、西部大開(kāi)發(fā)等重大基礎(chǔ)建設(shè)項(xiàng)目、高等級(jí)公路的增加等因素使重型載貨車將繼續(xù)高速增長(zhǎng)，大中型客車也會(huì)有較高的增長(zhǎng)水平，但大客的增長(zhǎng)會(huì)有所放慢，中客大致保持；在技術(shù)、產(chǎn)品進(jìn)行升級(jí)后，微型客車市場(chǎng)有所恢復(fù)，有望保持較快發(fā)展水平，但由于在安全性等方面的明顯缺陷，其市場(chǎng)可能被降價(jià)后的輕型客車取代一部分，新車型的增加也促使輕型客車有望獲取較快的增長(zhǎng)（由于2001年輕客統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)中含有部分6字頭轎車產(chǎn)品，2002年扣除后，該產(chǎn)品的增速有下調(diào)）；一方面增加了6字頭轎車產(chǎn)品的數(shù)量，另一方面轎車可能出現(xiàn)爆發(fā)性增長(zhǎng)，因此預(yù)計(jì)將繼續(xù)高速增長(zhǎng)并且比重同時(shí)提高；中型貨車將發(fā)展較為平穩(wěn)，而輕型貨車增長(zhǎng)不甚樂(lè)觀，這兩類車型的比重呈下降趨勢(shì)。行業(yè)供給能力在目前過(guò)剩的基礎(chǔ)上有進(jìn)一步擴(kuò)大的可能，但供給產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也將順應(yīng)需求發(fā)生調(diào)整，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加強(qiáng)、價(jià)格下降在所難免。總體上，汽車工業(yè)有望取得比2001年稍高的增長(zhǎng)速度，而轎車的銷售增長(zhǎng)和價(jià)格下降將在市場(chǎng)中有突出表現(xiàn)。

交通運(yùn)輸業(yè)在2002有望再上一個(gè)臺(tái)階。預(yù)計(jì)交通基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)將繼續(xù)加快，重點(diǎn)是國(guó)道主干線、西部省際通道和通縣油路工程。預(yù)期目標(biāo)是新增公路4萬(wàn)公里左右，其中高速公路2500公里左右。"五縱七橫"國(guó)道主干線新開(kāi)工1300公里。預(yù)期投資規(guī)模將不低于2001年的水平。西部地區(qū)2001年公路投資增長(zhǎng)迅速，貴州、青海、、陜西等地的公路建設(shè)投資增長(zhǎng)均超過(guò)170%，中部地區(qū)則以天津（164%）、山西（189%）、內(nèi)蒙（144%）等省份增長(zhǎng)較快，2002年中西部公路建設(shè)投資依然會(huì)保持較高增長(zhǎng)。受日?qǐng)A貶值及全球經(jīng)濟(jì)衰退的影響，我國(guó)外貿(mào)出口形勢(shì)將面對(duì)更大的壓力，從而對(duì)外貿(mào)貨物生成量產(chǎn)生較大的不利影響。但由于我國(guó)港口吞吐量?jī)?nèi)外貿(mào)貨物構(gòu)成中內(nèi)貿(mào)比重較大（2001年前三季度內(nèi)貿(mào)9.62億噸，外貿(mào)4.81億），而預(yù)期國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)仍能保持7%左右，內(nèi)貿(mào)貨物仍將維持穩(wěn)定增長(zhǎng)。因此，從整體上講我國(guó)港口吞吐量在2002年增幅較2001年預(yù)計(jì)會(huì)有較大幅度的回落，但仍能維持略高于GDP的增長(zhǎng)的增速。在港口總體吞吐量增幅大幅回落的情況下，集裝箱吞吐量增長(zhǎng)仍將一支獨(dú)秀，原因一方面在于我國(guó)無(wú)論是內(nèi)貿(mào)還是外貿(mào)，貨物的集裝箱化率在不斷地提高。另一個(gè)方面則在于隨著我國(guó)港口基礎(chǔ)建設(shè)的不斷完善，?簧俑劭詮銥康墓屎槳嗖歡系卦黽印?BR>2002年石化行業(yè)會(huì)有所分化。由于石油價(jià)格很難有起色，石油行業(yè)的業(yè)績(jī)會(huì)下滑，而化工行業(yè)會(huì)因?yàn)槌杀镜南陆?，利?rùn)增加。而銷售性企業(yè)由于外資的進(jìn)入，競(jìng)爭(zhēng)會(huì)加劇。估計(jì)全行業(yè)的增長(zhǎng)幅度較2001年有小幅回落。

2002年房地產(chǎn)仍有發(fā)展空間，但會(huì)進(jìn)入調(diào)整階段，價(jià)格難有起色。由于2001年地產(chǎn)投資及施工面積增長(zhǎng)過(guò)快，2002年商品房竣工面積及總供應(yīng)量將遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于需求，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，一部份質(zhì)地較差的開(kāi)發(fā)商樓盤(pán)將形成積壓，空置房面積總量將進(jìn)一步增加（相關(guān)數(shù)據(jù)參見(jiàn)表一）。競(jìng)爭(zhēng)的加劇，加入WTO后境外資本的介入及土地市場(chǎng)的規(guī)范、開(kāi)發(fā)貸款及預(yù)售條件的提高，2002年我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)的將發(fā)生變革。在這場(chǎng)變革中，開(kāi)發(fā)商的資金優(yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì)，其在政府、銀行及社會(huì)間建立良好的信譽(yù)，以及開(kāi)發(fā)商的管理資源能否跟上企業(yè)迅速擴(kuò)長(zhǎng)的步伐等因素將成為主要因素，整個(gè)行業(yè)集中度將大幅提高，而一批有實(shí)力的、跨地域經(jīng)營(yíng)的大型房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)集團(tuán)將崛起。從地域來(lái)看北京地產(chǎn)形勢(shì)較為嚴(yán)竣。2002年商品房銷售面積增幅在15%左右，銷售額增長(zhǎng)可能不到15%。

建材業(yè)，由于國(guó)家會(huì)進(jìn)一步加大監(jiān)管力度，調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，清理整頓生產(chǎn)工藝落后、質(zhì)量較差的小玻璃、小水泥等建材生產(chǎn)企業(yè)，一些生產(chǎn)規(guī)模較大、生產(chǎn)工藝相對(duì)先進(jìn)、質(zhì)量較好的建材產(chǎn)品的市場(chǎng)需求會(huì)得到顯著的增加。2002年預(yù)計(jì)可實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)總額95億元，比2001年增長(zhǎng)12%。對(duì)于各個(gè)子行業(yè)來(lái)說(shuō)，情況又有所不同。傳統(tǒng)建材在提高產(chǎn)品質(zhì)量的基礎(chǔ)上，需求總量保持相對(duì)穩(wěn)定。水泥需求結(jié)構(gòu)將發(fā)生重大變化，可配制高強(qiáng)混凝土和高性能混凝土的優(yōu)質(zhì)水泥的需求將大幅度增加。平板玻璃總需求將保持相對(duì)穩(wěn)定，其中能夠替代進(jìn)口和滿足加工玻璃要求的優(yōu)質(zhì)浮法玻璃需求量明顯增加。建筑衛(wèi)生陶瓷需求變化的趨勢(shì)是低檔產(chǎn)品的市場(chǎng)不斷縮小，中高檔產(chǎn)品將適度增長(zhǎng)，可替代進(jìn)口的高檔衛(wèi)生陶瓷和節(jié)水型衛(wèi)生陶瓷的需求將有明顯增長(zhǎng)。而新型建材產(chǎn)品需求將有較大增長(zhǎng)，特別是新型建材中的新型墻體材料、新型保溫材料、新型防水材料，以及各種玻璃纖維及制品、復(fù)合材料／玻璃鋼的需求將會(huì)有較快增長(zhǎng)。另外，滿足房屋裝飾和改善住房功能要求的裝飾裝修材料將有更快增長(zhǎng)。外墻涂料、高檔外墻裝飾板、安全環(huán)保型的內(nèi)墻涂料、高檔五金件，以及優(yōu)質(zhì)塑鋼門(mén)窗和塑料管材管件等化學(xué)建材產(chǎn)品的需求將有更快增長(zhǎng)。

2002年醫(yī)藥行業(yè)的增長(zhǎng)會(huì)放緩。零售市場(chǎng)份額的擴(kuò)大會(huì)增加總的需求，但醫(yī)療保險(xiǎn)制度改革的深入，必將使總體藥品消費(fèi)水平的增長(zhǎng)幅度受到遏制。另一方面，醫(yī)保范圍的擴(kuò)大，將使進(jìn)入醫(yī)保目錄范圍的中低價(jià)位的普藥的銷售比重增加。招標(biāo)采購(gòu)的大面積強(qiáng)化推廣會(huì)導(dǎo)致藥價(jià)降低，新產(chǎn)品向醫(yī)院推廣難度加大，因此，醫(yī)藥工業(yè)實(shí)際的銷售收入可能下降，而知識(shí)產(chǎn)權(quán)的強(qiáng)化，會(huì)使新特藥的利潤(rùn)空間發(fā)生分化，有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的醫(yī)藥會(huì)又進(jìn)一步的增長(zhǎng)，而模仿性的產(chǎn)品會(huì)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于不利地位。估計(jì)整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)的增長(zhǎng)幅度會(huì)略低于2001年15%的增長(zhǎng)率。

批發(fā)業(yè)在2002年效益會(huì)繼續(xù)滑坡，外資開(kāi)始對(duì)批發(fā)業(yè)的進(jìn)入，會(huì)使我國(guó)的批發(fā)業(yè)發(fā)生轉(zhuǎn)變，而零售業(yè)則進(jìn)一步分化。連鎖經(jīng)營(yíng)在2002的發(fā)展會(huì)加快，而非連鎖性的零售企業(yè)會(huì)感受到生存的壓力。全年批發(fā)零售貿(mào)易總額的增長(zhǎng)幅度會(huì)與2001年持平，但行業(yè)集中度會(huì)提高。

2002年，預(yù)計(jì)全國(guó)環(huán)保產(chǎn)業(yè)總產(chǎn)值將達(dá)到1180億元，年增長(zhǎng)率約為15%，環(huán)保產(chǎn)業(yè)整個(gè)行業(yè)的利潤(rùn)可望達(dá)到150億元；在環(huán)保技術(shù)裝備領(lǐng)域，水污染防治和空氣污染防治產(chǎn)品仍將是主體，環(huán)境工程設(shè)計(jì)、施工將有較大幅度增長(zhǎng)，年增長(zhǎng)率將超過(guò)15%，涉及環(huán)境污染防治的設(shè)施運(yùn)營(yíng)可望取得較大的發(fā)展。

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2002年中國(guó)證券市場(chǎng)展望（二）

時(shí)間：2003-11-23作者：

第二篇產(chǎn)業(yè)/行業(yè)經(jīng)濟(jì)

一、2001年產(chǎn)業(yè)/行業(yè)經(jīng)濟(jì)總結(jié)

（一）、各行業(yè)生產(chǎn)增長(zhǎng)情況

2001年電子及通訊產(chǎn)品制造業(yè)繼續(xù)保持穩(wěn)定快速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，增長(zhǎng)速度仍穩(wěn)居各行業(yè)首位。但受國(guó)際信息產(chǎn)業(yè)明顯回落的不利影響，進(jìn)入下半年以后，增長(zhǎng)速度有所降低。1-9月份全行業(yè)完成工業(yè)總產(chǎn)值6146億元（現(xiàn)行價(jià),下同），比去年同期增長(zhǎng)28.2%，完成銷售產(chǎn)值6033億元同比增長(zhǎng)28.6%。從細(xì)分行業(yè)看，投資類電子產(chǎn)品產(chǎn)銷保持了47%以上的增長(zhǎng)速度，是全行業(yè)保持高速增長(zhǎng)的主要原因?？偟膩?lái)看，2001年移動(dòng)通信設(shè)備、電子計(jì)算機(jī)、程控交換機(jī)、光通信設(shè)備等高新技術(shù)領(lǐng)域的電子和通訊產(chǎn)品制造業(yè)位居各行業(yè)增長(zhǎng)之首，增幅在30%以上。

煤炭行業(yè)生產(chǎn)增長(zhǎng)速度進(jìn)入三季度以后有所回落，但煤炭生產(chǎn)結(jié)構(gòu)明顯改善。1-9月，全國(guó)原煤產(chǎn)量74581萬(wàn)噸，同比增長(zhǎng)5%。與此同時(shí)，煤炭出口同比增加2221萬(wàn)噸，占生產(chǎn)增加總量的41.6%。另外，煤礦和社會(huì)存煤同比均下降，截至9月末，全國(guó)煤炭庫(kù)存1.3億噸，同比下降13.4%。特別是國(guó)有重點(diǎn)煤礦庫(kù)存2222萬(wàn)噸，同比下降28.6%，由此可見(jiàn)，新增產(chǎn)量沒(méi)有形成新的積壓?？傮w來(lái)看，2001年煤炭供求基本平衡，全年煤炭產(chǎn)量將達(dá)到10－10.5億噸。當(dāng)期增產(chǎn)屬有效供給，生產(chǎn)結(jié)構(gòu)趨于合理，國(guó)內(nèi)煤炭市場(chǎng)保持了較高的需求。從國(guó)際市場(chǎng)看，世界能源結(jié)構(gòu)調(diào)整，拉動(dòng)了煤炭需求增長(zhǎng)的大格局沒(méi)有變，我國(guó)煤炭出口在1999、2000年連續(xù)取得重大突破的基礎(chǔ)上，2001年繼續(xù)保持強(qiáng)勁增長(zhǎng)勢(shì)頭，預(yù)計(jì)全年出口量將達(dá)到8500萬(wàn)噸左右，成為世界第二大煤炭出口國(guó)。全年累計(jì)平均商品煤價(jià)格可望達(dá)到148－150元，同比提高8－10元/噸。

鋼鐵工業(yè)在2001年保持較高速度增長(zhǎng)。三季度，冶金重點(diǎn)大中型企業(yè)完成工業(yè)總產(chǎn)值673億元，同比增幅為12.6%，增速比上半年提高2個(gè)百分點(diǎn)。全國(guó)鋼產(chǎn)量達(dá)3666.5萬(wàn)噸，同比增幅為14.8%，尤其是成品鋼材產(chǎn)量增幅繼續(xù)保持在18%以上的較高水平，并呈現(xiàn)出明顯的逐季加快態(tài)勢(shì)。重點(diǎn)鋼鐵產(chǎn)品中，大型材、中型材、小型材、優(yōu)質(zhì)型材等產(chǎn)品產(chǎn)量增長(zhǎng)速度均超過(guò)20%以上。但與二季度相比，多數(shù)產(chǎn)品環(huán)比增速明顯放緩，部分鋼材品種產(chǎn)量還有一定減少。從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)看，鐵鋼比、材鋼比分別為1.01和1.08，比前幾個(gè)季度有一定回穩(wěn)，并開(kāi)始向正?；貧w。另外值得肯定的是，鋼鐵工業(yè)產(chǎn)值增幅正在超越產(chǎn)量增幅，說(shuō)明產(chǎn)品結(jié)構(gòu)逐步向高附加值產(chǎn)品轉(zhuǎn)變。2001年，從市場(chǎng)和企業(yè)效益看，由于受國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)形勢(shì)影響，鋼鐵產(chǎn)品進(jìn)口大幅度增加而出口大幅度減少。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)鋼材價(jià)格明顯下降，鋼鐵工業(yè)企業(yè)銷售收入增速放緩，季度環(huán)比收入也出現(xiàn)下降，與同期生產(chǎn)增幅相比產(chǎn)生較大落差，增產(chǎn)未增收。

石油化工行業(yè)受國(guó)際市場(chǎng)油價(jià)波動(dòng)的不利影響，開(kāi)始出現(xiàn)產(chǎn)出增長(zhǎng)但收入和效益回落的不利增長(zhǎng)局面。據(jù)統(tǒng)計(jì)，三季度，石化全行業(yè)完成累計(jì)工業(yè)總產(chǎn)值（現(xiàn)價(jià)）10284億元，同比增長(zhǎng)12.9%；工業(yè)增加值完成3280億元，同比增長(zhǎng)12%；增幅均比上半年提高6個(gè)多百分點(diǎn)。但實(shí)現(xiàn)銷售收入9417億元，同比下降8.91%；實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)644億元，同比下降10%。導(dǎo)致這種局面的主要原因，一是今年以來(lái)，國(guó)際市場(chǎng)原油價(jià)格一路走低，國(guó)內(nèi)成品油價(jià)格與之接軌的新加坡市場(chǎng)的汽油價(jià)格長(zhǎng)時(shí)間與原油價(jià)格倒掛，導(dǎo)致國(guó)內(nèi)汽、柴油定價(jià)大幅下調(diào)。二是石化產(chǎn)品價(jià)格持續(xù)低迷，下降幅度較大，與去年同期相比，合成纖維單體及聚合物平均下降1660元/噸，合成纖維平均下降1260元/噸，合成樹(shù)脂平均下降500元/噸。三是要消化年初較高價(jià)格的原油、成品油庫(kù)存。

汽車工業(yè)進(jìn)入三季度以后，基本扭轉(zhuǎn)了自3月份以來(lái)的產(chǎn)銷逐月下滑狀態(tài)，汽車生產(chǎn)總體形勢(shì)比去年同期有較大幅度提高，企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況明顯好轉(zhuǎn)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，1-9月份全國(guó)汽車生產(chǎn)總量達(dá)175萬(wàn)輛，比去年同期增長(zhǎng)14%。銷售總量完成177.4萬(wàn)輛，比去年同期增長(zhǎng)17.7%。其中，客車產(chǎn)、銷量分別為達(dá)到63萬(wàn)輛和62萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)22.5%和22.6%；轎車產(chǎn)、銷量分別為52.2萬(wàn)輛和54.6萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)15.8%和26.7%。從細(xì)分車型看，轎車、微型客車與重型載貨車依然是拉動(dòng)汽車產(chǎn)銷增長(zhǎng)的主要因素。據(jù)測(cè)算，1-9月份對(duì)汽車產(chǎn)銷量增長(zhǎng)貢獻(xiàn)最大的是微型客車、轎車和重型載貨車。從產(chǎn)量看，微型客車為34.3%，轎車貢獻(xiàn)度為32.7%，重型載貨車為20.8%。從銷量看，轎車貢獻(xiàn)度為43.1%，微型客車為27.9%，重型載貨車為16.2%。產(chǎn)出快速增長(zhǎng)帶動(dòng)汽車企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益明顯回升。從總體上看，全年機(jī)械工業(yè)在保持銷售增長(zhǎng)勢(shì)頭的前提下，生產(chǎn)增長(zhǎng)速度在15%左右。

電力工業(yè)繼續(xù)保持平穩(wěn)快速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，1-9月，全社會(huì)用電量10585億千瓦時(shí)，比去年同期增長(zhǎng)8.1%，增長(zhǎng)速度與上半年基本持平。其中，工業(yè)用電同比增長(zhǎng)7.9%，呈穩(wěn)步增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)；交通通訊、商業(yè)飲食服務(wù)和公用事業(yè)用電增勢(shì)強(qiáng)勁，是帶動(dòng)電力需求穩(wěn)步增長(zhǎng)的主要原因。1-9月份，全國(guó)發(fā)電量10568億千瓦時(shí)，比去年同期增長(zhǎng)8.4%，增速比上年有所提高。從主要發(fā)電企業(yè)情況看，增幅居前幾名的有國(guó)電電力發(fā)展股份有限公司、華中公司、青海電力公司、浙江電力公司、新疆電力公司和山東電力公司，增幅都在20%以上。2001年我國(guó)的電力市場(chǎng)呈現(xiàn)以下特點(diǎn)：一是電力需求在經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整和消費(fèi)拉動(dòng)作用下保持有力增長(zhǎng)，幾個(gè)結(jié)構(gòu)調(diào)整較大的行業(yè)，其用電增長(zhǎng)表現(xiàn)出與以往較為不同的特征。如：紡織行業(yè)用電大幅度增長(zhǎng)、石油加工業(yè)再現(xiàn)了負(fù)增長(zhǎng)。二是國(guó)際市場(chǎng)高耗電產(chǎn)品價(jià)格延續(xù)2000年走低的趨勢(shì)，國(guó)內(nèi)高耗電行業(yè)慣性發(fā)展，帶動(dòng)用電快速增長(zhǎng)。三是西部地區(qū)電力需求快速增長(zhǎng)，主要因?yàn)橥顿Y拉動(dòng)和高耗電行業(yè)拉動(dòng)。四是各地區(qū)和各行業(yè)用電增長(zhǎng)不平衡的情況依然存在。五是電力供應(yīng)局部緊張狀況依然存在，但全國(guó)電力供需總體基本平衡。

住宅和房地產(chǎn)業(yè)一枝獨(dú)秀。具體指標(biāo)見(jiàn)表一。分地區(qū)看，中西部房地產(chǎn)投資增長(zhǎng)速度均比上半年提高5個(gè)百分點(diǎn)，可以說(shuō)，中西部地區(qū)的商品住宅開(kāi)發(fā)速度的加快是房地產(chǎn)業(yè)增速提高的主要原因。

表一、2001年1-10月份全國(guó)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、銷售情況

實(shí)際完成比同期增長(zhǎng)（%）比重

一、投資完成額（億元）4305.7431.2100

其中：住宅2997.9231.969.6

二、土地開(kāi)發(fā)面積

本年購(gòu)置土地面積12803.1665.0

完成開(kāi)發(fā)土地面積6560.8736.8

三、商品房建筑銷售面積（萬(wàn)平方米）

施工面積63184.0322.5

其中：新開(kāi)工面積25893.0634.9

竣工面積10555.5818.7

銷售面積10168.9423.3

四、商品房銷售額（億元）2259.3933.6

2001年1-9月，醫(yī)藥工業(yè)總產(chǎn)值按可比價(jià)格計(jì)算完成1985億元，較上年同期增長(zhǎng)17.7%；完成產(chǎn)品銷售收入1481億元，比上年同期有16.2%的增幅。醫(yī)藥企業(yè)前三季度共實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)114.7億元，同比增長(zhǎng)22.7%。預(yù)計(jì)2001年，國(guó)內(nèi)醫(yī)藥制造業(yè)產(chǎn)品銷售收入增長(zhǎng)幅度約在15%左右，利潤(rùn)總額的增長(zhǎng)幅度約為17%；醫(yī)藥行業(yè)上市公司加權(quán)平均的銷售收入的增長(zhǎng)幅度約為9%，利潤(rùn)增長(zhǎng)幅度約為5%，與2000年的20%和15%有明顯回落。

交通運(yùn)輸行業(yè)在2001年仍維持了平穩(wěn)增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。分子行業(yè)統(tǒng)計(jì)，公路客貨運(yùn)輸業(yè)同比增長(zhǎng)在5%左右，水上運(yùn)輸業(yè)繼續(xù)維持客運(yùn)下降，貨運(yùn)上升的勢(shì)頭，客運(yùn)同比下降4.6%，貨運(yùn)同比上升3.8%。港口貨運(yùn)業(yè)尤其是集裝箱業(yè)的增長(zhǎng)較為明顯：全國(guó)港口完成貨物吞吐量24億噸，同比增長(zhǎng)8.6%，其中沿海港口同比增長(zhǎng)10%，外貿(mào)貨物吞吐量同比增長(zhǎng)14%，集裝箱吞吐量達(dá)到2600萬(wàn)標(biāo)準(zhǔn)箱，同比增長(zhǎng)16.3%。2001年，全國(guó)交通基礎(chǔ)建設(shè)累計(jì)完成投資2600億元以上，新增公路3.2萬(wàn)公里，其中高速公路3017公里。到2001年底，全國(guó)公路總里程達(dá)到143.5萬(wàn)公里，其中高速公路1.9萬(wàn)公里。沿海港口新擴(kuò)建中級(jí)以上泊位37個(gè)，新增吞吐能力6187萬(wàn)噸。

2001年建材行業(yè)整體經(jīng)營(yíng)狀況良好。2001年1～9月，建材行業(yè)實(shí)現(xiàn)工業(yè)增加值為731億元，比去年同期增長(zhǎng)10.68%。其中，建筑材料及非金屬礦采選業(yè)增長(zhǎng)11.96%，建筑材料及非金屬礦物制品業(yè)增長(zhǎng)10.59%。初步測(cè)算，建材行業(yè)第三季度工業(yè)增加值為263億元，比去年同期增長(zhǎng)9.13%，第一季度和第二季度工業(yè)增加值分別比去年同期增長(zhǎng)12.26%和11.08%。在全國(guó)固定資產(chǎn)投資加速增長(zhǎng)的基礎(chǔ)上，建材工業(yè)由快速增長(zhǎng)階段進(jìn)入穩(wěn)步增長(zhǎng)。1～9月建材工業(yè)產(chǎn)銷銜接平穩(wěn)適度，累計(jì)產(chǎn)銷率95.79%，比上年同期提高0.06個(gè)百分點(diǎn)。進(jìn)入第三季度產(chǎn)銷率出現(xiàn)了快速上升跡象，第三季度產(chǎn)銷率為97.08%，比第二季度提高2.33個(gè)百分點(diǎn)，其增長(zhǎng)幅度比上年同期的增長(zhǎng)幅度高1.43個(gè)百分點(diǎn)。2001年1～9月，我國(guó)建材行業(yè)累計(jì)出口創(chuàng)匯24億美元，比上年同期增長(zhǎng)12.41%，完成出口創(chuàng)匯比上年同期增長(zhǎng)6.41%，但第三季度與上半年相比增幅回落3.84個(gè)百分點(diǎn)。分子行業(yè)來(lái)看，水泥、建筑衛(wèi)生陶瓷、水泥制品等子行業(yè)生產(chǎn)增長(zhǎng)平穩(wěn)，其中水泥和玻璃纖維及其制品業(yè)增長(zhǎng)突顯。平板玻璃行業(yè)由于從2000年底以來(lái)盲目擴(kuò)大產(chǎn)能，產(chǎn)品嚴(yán)重供大于求，全年大面積虧損。

批發(fā)業(yè)的增長(zhǎng)速度從前三季度的走勢(shì)看，出現(xiàn)較大滑坡，而零售業(yè)呈現(xiàn)平穩(wěn)增長(zhǎng)的運(yùn)行態(tài)勢(shì)。通過(guò)對(duì)各項(xiàng)影響因素的分析可以看出，四季度批發(fā)零售貿(mào)易業(yè)的商品銷售的增長(zhǎng)速度難以有較大提高，將低于上半年的增長(zhǎng)速度，但會(huì)略高于三季度的增長(zhǎng)速度。預(yù)計(jì)全年批發(fā)零售貿(mào)易業(yè)商品銷售總額增長(zhǎng)幅度將在8-9%之間。第四季度，零售業(yè)的銷售和效益將繼續(xù)保持平穩(wěn)的增長(zhǎng)勢(shì)頭，但批發(fā)業(yè)效益狀況難以有較大改觀。在零售業(yè)的經(jīng)營(yíng)方式中，連鎖企業(yè)仍將屬于上升階段，銷售提高較快。

2001年全國(guó)環(huán)保產(chǎn)業(yè)總產(chǎn)值估計(jì)將達(dá)到1020億元，年增長(zhǎng)率約為14%，與1993～1998年的增長(zhǎng)水平13.8%接近。其中，環(huán)保技術(shù)服務(wù)業(yè)和低公害產(chǎn)品生產(chǎn)以及環(huán)保產(chǎn)品生產(chǎn)的產(chǎn)值將高于平均水平；環(huán)保產(chǎn)業(yè)利潤(rùn)增長(zhǎng)率在13～14%之間，環(huán)保產(chǎn)業(yè)整個(gè)行業(yè)的利潤(rùn)可望達(dá)到130億元；在環(huán)保技術(shù)裝備領(lǐng)域，水污染防治和空氣污染防治產(chǎn)品仍將是主體，環(huán)境工程設(shè)計(jì)、施工都將有較大幅度增長(zhǎng)；環(huán)境污染防治設(shè)施運(yùn)營(yíng)可望取得較大的發(fā)展。

從上市公司來(lái)看，根據(jù)國(guó)泰君安證券研究所公布的資料，2001年平均凈利潤(rùn)增長(zhǎng)前5個(gè)行業(yè)分別為機(jī)電設(shè)備、輕工、商貿(mào)、文化產(chǎn)業(yè)和醫(yī)療衛(wèi)生業(yè)，其增長(zhǎng)幅度分別達(dá)到18.83%、10.49%、10.21%、17.33%和14.39%。文化和醫(yī)療衛(wèi)生產(chǎn)業(yè)都是目前國(guó)內(nèi)典型的成長(zhǎng)性行業(yè)，其中醫(yī)療衛(wèi)生業(yè)一直保持著兩位數(shù)的增長(zhǎng)。2001年平均凈利潤(rùn)下降前5個(gè)大類行業(yè)分別為建筑業(yè)、化工、信息產(chǎn)業(yè)、紡織和食品飲料，其降幅分別達(dá)到32.93%、14.35%、12.44%、9.74%和9.71%。

在業(yè)績(jī)滑坡的細(xì)分行業(yè)中，平均凈利潤(rùn)下降幅度較大的行業(yè)為廣播電視設(shè)備配件、氯堿、化纖制造業(yè)和廣播電視設(shè)備(以彩電為主)和鉛鋅銅，下降幅度分別為64.06%、56.55%、38.67%、36.14%和35.15%。廣播電視設(shè)備及配件行業(yè)主要是由于行業(yè)本身的衰退和產(chǎn)品價(jià)格下降引起的。氯堿行業(yè)內(nèi)的大部分上市公司業(yè)績(jī)都出現(xiàn)較大幅度的下滑，其原因主要是因?yàn)楫a(chǎn)品的價(jià)格下降所致?；w行業(yè)上市公司業(yè)績(jī)的下降主要是產(chǎn)能增長(zhǎng)過(guò)快，再加上進(jìn)口產(chǎn)品的沖擊導(dǎo)致大部分產(chǎn)品價(jià)格出現(xiàn)了較大幅度的下降，整個(gè)行業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益出現(xiàn)了明顯的下滑，鉛鋅銅行業(yè)主要是由于行業(yè)內(nèi)的訂單減少所導(dǎo)致。

（二）、各行業(yè)固定資產(chǎn)投資和產(chǎn)品價(jià)格

2001年前三季度固定資產(chǎn)投資呈加速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。前三季度全社會(huì)固定資產(chǎn)投資21221億元，同比增長(zhǎng)15.8%，比上半年加快0.7個(gè)百分點(diǎn)。從各行業(yè)情況看，建筑業(yè)增長(zhǎng)最快，比去年同期增長(zhǎng)51.1%；整個(gè)工業(yè)中除電力（-9.1%）是負(fù)增長(zhǎng)，化工行業(yè)較低（3.9%）外，其它工業(yè)均有20%以上的固定資產(chǎn)投資增長(zhǎng)，其中有色（68.9%）、紡織（49.6%）、森林（47.1%）、冶金（40.9）及電子（40%）均有40%以上的固定資產(chǎn)投資增長(zhǎng)率；第三產(chǎn)業(yè)中，只有金融保險(xiǎn)業(yè)是負(fù)增長(zhǎng)（-15.3%），而郵電通信業(yè)（32.3%）、房產(chǎn)公用服務(wù)咨詢業(yè)（31.9%）和科研綜合技術(shù)服務(wù)業(yè)（25.4%）都保持了較高的增長(zhǎng)率。

在國(guó)家統(tǒng)計(jì)局調(diào)查的38個(gè)行業(yè)中，有29個(gè)工業(yè)行業(yè)出廠價(jià)格呈降勢(shì)，占76%。其中，降幅較大的有化學(xué)纖維制造業(yè)、石油天然氣開(kāi)采業(yè)、有色金屬冶煉及壓延加工業(yè)，分別下降13.1%、9.5%和9.2%；漲幅較大的有煤炭采選業(yè)和自來(lái)水生產(chǎn)供應(yīng)業(yè)，分別上漲7.9%和7.5%。

二、2002年產(chǎn)業(yè)/行業(yè)走勢(shì)預(yù)測(cè)

根據(jù)國(guó)家信息中心經(jīng)濟(jì)預(yù)測(cè)部的資料，2002年主要宏觀經(jīng)濟(jì)預(yù)測(cè)指標(biāo)如表二所示。

表二、2002年主要宏觀經(jīng)濟(jì)指標(biāo)預(yù)測(cè)值

指標(biāo)單位預(yù)測(cè)數(shù)增長(zhǎng)（%）

GDP(90不變價(jià))億元558657.1

一產(chǎn)（90價(jià)）億元73062.4

二產(chǎn)（90價(jià)）億元327148.1

工業(yè)（90價(jià)）億元296928.2

建筑業(yè)（90價(jià)）億元30226.5

三產(chǎn)（90價(jià)）億元157937.0

固定資產(chǎn)投資億元4203212.5

消費(fèi)品零售額億元411009.5

進(jìn)口億美元268611.0

出口億美元27765.0

零售物價(jià)指數(shù)上年＝10098.0-2.0

分行業(yè)來(lái)看：

2002年中國(guó)的通訊設(shè)備制造行業(yè)將會(huì)迎來(lái)一個(gè)新的發(fā)展機(jī)遇。在中國(guó)電信分拆以后，估計(jì)下半年部分滯后的建設(shè)需求將刺激中國(guó)通訊設(shè)備市場(chǎng)在2002年中后期有一階段性的高峰時(shí)期。由此，生產(chǎn)固定電話交換機(jī)和相關(guān)設(shè)備的硬件廠商，以及為電信公司提供計(jì)費(fèi)、結(jié)算軟件的系統(tǒng)集成商，2002年下半年將獲得一定的市場(chǎng)機(jī)遇。此后，分拆后長(zhǎng)途骨干網(wǎng)絡(luò)按照光纖數(shù)量或者容量，網(wǎng)通和中國(guó)電信三七分成。而中國(guó)電信和網(wǎng)通兩家的目標(biāo)都是要發(fā)展成為全業(yè)務(wù)的綜合運(yùn)營(yíng)商，有能力為用戶提供端到端的解決方案，這就要保證業(yè)務(wù)能夠進(jìn)行地域滲透。北方由于網(wǎng)通和吉通原有的網(wǎng)絡(luò)，在南方有一定的基礎(chǔ)，而南方的中國(guó)電信除長(zhǎng)途骨干網(wǎng)絡(luò)以外，在北方幾乎是空白。因此雙方都會(huì)加快基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，短期以內(nèi)會(huì)促進(jìn)傳輸網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。但受行業(yè)內(nèi)在原因的制約，光通訊業(yè)務(wù)預(yù)計(jì)只能維持溫和的增長(zhǎng)。無(wú)論是光通訊設(shè)備市場(chǎng)、還是光纖光纜市場(chǎng)由于全球的形勢(shì)在各通訊子行業(yè)中顯得較為低迷，所以各大全球主流企業(yè)加大了對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的滲透力度，導(dǎo)致光通訊市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)更為慘烈。由于CDMA和3G的建設(shè)，2002年通訊設(shè)備市場(chǎng)最主要的投資熱點(diǎn)依然是移動(dòng)通訊。從整個(gè)行業(yè)看，2002年通訊設(shè)備行業(yè)會(huì)繼續(xù)保持高速增長(zhǎng)。

2002年我國(guó)鋼鐵產(chǎn)品市場(chǎng)供需都還能保持一定的增長(zhǎng)速度。不過(guò)應(yīng)該看到，一方面2001年以來(lái)世界范圍的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)乏力對(duì)我國(guó)經(jīng)濟(jì)的影響程度會(huì)日益加深，主要鋼鐵產(chǎn)品消費(fèi)行業(yè)的增長(zhǎng)速度會(huì)進(jìn)一步放慢，并且加入WTO后，相對(duì)封閉的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)環(huán)境被打破，單純由國(guó)內(nèi)鋼鐵工業(yè)企業(yè)享有的需求市場(chǎng)空間會(huì)受到更多的擠壓；另一方面國(guó)內(nèi)鋼鐵工業(yè)目前明顯高于需求增長(zhǎng)的生產(chǎn)增長(zhǎng)速度和眾多鋼鐵企業(yè)在生產(chǎn)增長(zhǎng)方面顯露出的過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)傾向都將惡化生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)環(huán)境，供需的不平衡發(fā)展將使鋼鐵產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格走低，而產(chǎn)品的需求會(huì)繼續(xù)2001年的分化走勢(shì)。

2002年電力行業(yè)因?yàn)閲?guó)民經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的可能放緩，電量增長(zhǎng)速度將低于2001年的增長(zhǎng)速度，預(yù)計(jì)在6%－7%。各網(wǎng)省區(qū)的電力供需情況，在電網(wǎng)建設(shè)沒(méi)有取得大的突破的情況下，預(yù)計(jì)仍將延續(xù)2001年的狀況，基本不會(huì)有太大的變化。電網(wǎng)建設(shè)和能源結(jié)構(gòu)調(diào)整，仍將是2002年電力工業(yè)的重點(diǎn)。電力體制改革仍將是2002年電力行業(yè)的一大不確定因素，由于電力體制改革是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，其中政府部門(mén)的改革，和相關(guān)電力監(jiān)管機(jī)構(gòu)的建立，是電力體制改革的關(guān)鍵。因此，在相關(guān)的監(jiān)管部門(mén)沒(méi)有建立之前，區(qū)域電力市場(chǎng)的建立將是熱點(diǎn)。在這些區(qū)域，有規(guī)模擴(kuò)張領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)的電力企業(yè)，將倍受市場(chǎng)關(guān)注。版權(quán)所有

2002年我國(guó)煤炭市場(chǎng)供應(yīng)將有較大缺口，貨緊價(jià)升將是煤炭市場(chǎng)的主特征。不過(guò)，預(yù)計(jì)作為能源基礎(chǔ)行業(yè)，不會(huì)出現(xiàn)大起大落的局面，國(guó)家可能會(huì)出臺(tái)一些調(diào)控措施，煤炭?jī)r(jià)格升幅將有限。據(jù)有關(guān)部門(mén)預(yù)計(jì)，2002年煤炭?jī)r(jià)格漲幅將控制在5－10%以內(nèi)，電力企業(yè)電煤成本的上升將控制在一定范圍。財(cái)稅政策將會(huì)向水電和新能源開(kāi)發(fā)傾斜，同樣將對(duì)電力行業(yè)帶來(lái)較大的影響。

2002年，汽車行業(yè)存在著較多促進(jìn)需求強(qiáng)勁增長(zhǎng)的因素，同時(shí)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整也還將繼續(xù)，貨車重型化、客車大型化、乘用車多元化、私人消費(fèi)等是主要發(fā)展趨向。就各車型看，國(guó)家積極的財(cái)政政策、西部大開(kāi)發(fā)等重大基礎(chǔ)建設(shè)項(xiàng)目、高等級(jí)公路的增加等因素使重型載貨車將繼續(xù)高速增長(zhǎng)，大中型客車也會(huì)有較高的增長(zhǎng)水平，但大客的增長(zhǎng)會(huì)有所放慢，中客大致保持；在技術(shù)、產(chǎn)品進(jìn)行升級(jí)后，微型客車市場(chǎng)有所恢復(fù)，有望保持較快發(fā)展水平，但由于在安全性等方面的明顯缺陷，其市場(chǎng)可能被降價(jià)后的輕型客車取代一部分，新車型的增加也促使輕型客車有望獲取較快的增長(zhǎng)（由于2001年輕客統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)中含有部分6字頭轎車產(chǎn)品，2002年扣除后，該產(chǎn)品的增速有下調(diào)）；一方面增加了6字頭轎車產(chǎn)品的數(shù)量，另一方面轎車可能出現(xiàn)爆發(fā)性增長(zhǎng)，因此預(yù)計(jì)將繼續(xù)高速增長(zhǎng)并且比重同時(shí)提高；中型貨車將發(fā)展較為平穩(wěn)，而輕型貨車增長(zhǎng)不甚樂(lè)觀，這兩類車型的比重呈下降趨勢(shì)。行業(yè)供給能力在目前過(guò)剩的基礎(chǔ)上有進(jìn)一步擴(kuò)大的可能，但供給產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也將順應(yīng)需求發(fā)生調(diào)整，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加強(qiáng)、價(jià)格下降在所難免。總體上，汽車工業(yè)有望取得比2001年稍高的增長(zhǎng)速度，而轎車的銷售增長(zhǎng)和價(jià)格下降將在市場(chǎng)中有突出表現(xiàn)。

交通運(yùn)輸業(yè)在2002有望再上一個(gè)臺(tái)階。預(yù)計(jì)交通基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)將繼續(xù)加快，重點(diǎn)是國(guó)道主干線、西部省際通道和通縣油路工程。預(yù)期目標(biāo)是新增公路4萬(wàn)公里左右，其中高速公路2500公里左右。"五縱七橫"國(guó)道主干線新開(kāi)工1300公里。預(yù)期投資規(guī)模將不低于2001年的水平。西部地區(qū)2001年公路投資增長(zhǎng)迅速，貴州、青海、、陜西等地的公路建設(shè)投資增長(zhǎng)均超過(guò)170%，中部地區(qū)則以天津（164%）、山西（189%）、內(nèi)蒙（144%）等省份增長(zhǎng)較快，2002年中西部公路建設(shè)投資依然會(huì)保持較高增長(zhǎng)。受日?qǐng)A貶值及全球經(jīng)濟(jì)衰退的影響，我國(guó)外貿(mào)出口形勢(shì)將面對(duì)更大的壓力，從而對(duì)外貿(mào)貨物生成量產(chǎn)生較大的不利影響。但由于我國(guó)港口吞吐量?jī)?nèi)外貿(mào)貨物構(gòu)成中內(nèi)貿(mào)比重較大（2001年前三季度內(nèi)貿(mào)9.62億噸，外貿(mào)4.81億），而預(yù)期國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)仍能保持7%左右，內(nèi)貿(mào)貨物仍將維持穩(wěn)定增長(zhǎng)。因此，從整體上講我國(guó)港口吞吐量在2002年增幅較2001年預(yù)計(jì)會(huì)有較大幅度的回落，但仍能維持略高于GDP的增長(zhǎng)的增速。在港口總體吞吐量增幅大幅回落的情況下，集裝箱吞吐量增長(zhǎng)仍將一支獨(dú)秀，原因一方面在于我國(guó)無(wú)論是內(nèi)貿(mào)還是外貿(mào)，貨物的集裝箱化率在不斷地提高。另一個(gè)方面則在于隨著我國(guó)港口基礎(chǔ)建設(shè)的不斷完善，?簧俑劭詮銥康墓屎槳嗖歡系卦黽印?BR>2002年石化行業(yè)會(huì)有所分化。由于石油價(jià)格很難有起色，石油行業(yè)的業(yè)績(jī)會(huì)下滑，而化工行業(yè)會(huì)因?yàn)槌杀镜南陆?，利?rùn)增加。而銷售性企業(yè)由于外資的進(jìn)入，競(jìng)爭(zhēng)會(huì)加劇。估計(jì)全行業(yè)的增長(zhǎng)幅度較2001年有小幅回落。

2002年房地產(chǎn)仍有發(fā)展空間，但會(huì)進(jìn)入調(diào)整階段，價(jià)格難有起色。由于2001年地產(chǎn)投資及施工面積增長(zhǎng)過(guò)快，2002年商品房竣工面積及總供應(yīng)量將遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于需求，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，一部份質(zhì)地較差的開(kāi)發(fā)商樓盤(pán)將形成積壓，空置房面積總量將進(jìn)一步增加（相關(guān)數(shù)據(jù)參見(jiàn)表一）。競(jìng)爭(zhēng)的加劇，加入WTO后境外資本的介入及土地市場(chǎng)的規(guī)范、開(kāi)發(fā)貸款及預(yù)售條件的提高，2002年我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)的將發(fā)生變革。在這場(chǎng)變革中，開(kāi)發(fā)商的資金優(yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì)，其在政府、銀行及社會(huì)間建立良好的信譽(yù)，以及開(kāi)發(fā)商的管理資源能否跟上企業(yè)迅速擴(kuò)長(zhǎng)的步伐等因素將成為主要因素，整個(gè)行業(yè)集中度將大幅提高，而一批有實(shí)力的、跨地域經(jīng)營(yíng)的大型房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)集團(tuán)將崛起。從地域來(lái)看北京地產(chǎn)形勢(shì)較為嚴(yán)竣。2002年商品房銷售面積增幅在15%左右，銷售額增長(zhǎng)可能不到15%。

建材業(yè)，由于國(guó)家會(huì)進(jìn)一步加大監(jiān)管力度，調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，清理整頓生產(chǎn)工藝落后、質(zhì)量較差的小玻璃、小水泥等建材生產(chǎn)企業(yè)，一些生產(chǎn)規(guī)模較大、生產(chǎn)工藝相對(duì)先進(jìn)、質(zhì)量較好的建材產(chǎn)品的市場(chǎng)需求會(huì)得到顯著的增加。2002年預(yù)計(jì)可實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)總額95億元，比2001年增長(zhǎng)12%。對(duì)于各個(gè)子行業(yè)來(lái)說(shuō)，情況又有所不同。傳統(tǒng)建材在提高產(chǎn)品質(zhì)量的基礎(chǔ)上，需求總量保持相對(duì)穩(wěn)定。水泥需求結(jié)構(gòu)將發(fā)生重大變化，可配制高強(qiáng)混凝土和高性能混凝土的優(yōu)質(zhì)水泥的需求將大幅度增加。平板玻璃總需求將保持相對(duì)穩(wěn)定，其中能夠替代進(jìn)口和滿足加工玻璃要求的優(yōu)質(zhì)浮法玻璃需求量明顯增加。建筑衛(wèi)生陶瓷需求變化的趨勢(shì)是低檔產(chǎn)品的市場(chǎng)不斷縮小，中高檔產(chǎn)品將適度增長(zhǎng)，可替代進(jìn)口的高檔衛(wèi)生陶瓷和節(jié)水型衛(wèi)生陶瓷的需求將有明顯增長(zhǎng)。而新型建材產(chǎn)品需求將有較大增長(zhǎng)，特別是新型建材中的新型墻體材料、新型保溫材料、新型防水材料，以及各種玻璃纖維及制品、復(fù)合材料／玻璃鋼的需求將會(huì)有較快增長(zhǎng)。另外，滿足房屋裝飾和改善住房功能要求的裝飾裝修材料將有更快增長(zhǎng)。外墻涂料、高檔外墻裝飾板、安全環(huán)保型的內(nèi)墻涂料、高檔五金件，以及優(yōu)質(zhì)塑鋼門(mén)窗和塑料管材管件等化學(xué)建材產(chǎn)品的需求將有更快增長(zhǎng)。

2002年醫(yī)藥行業(yè)的增長(zhǎng)會(huì)放緩。零售市場(chǎng)份額的擴(kuò)大會(huì)增加總的需求，但醫(yī)療保險(xiǎn)制度改革的深入，必將使總體藥品消費(fèi)水平的增長(zhǎng)幅度受到遏制。另一方面，醫(yī)保范圍的擴(kuò)大，將使進(jìn)入醫(yī)保目錄范圍的中低價(jià)位的普藥的銷售比重增加。招標(biāo)采購(gòu)的大面積強(qiáng)化推廣會(huì)導(dǎo)致藥價(jià)降低，新產(chǎn)品向醫(yī)院推廣難度加大，因此，醫(yī)藥工業(yè)實(shí)際的銷售收入可能下降，而知識(shí)產(chǎn)權(quán)的強(qiáng)化，會(huì)使新特藥的利潤(rùn)空間發(fā)生分化，有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的醫(yī)藥會(huì)又進(jìn)一步的增長(zhǎng)，而模仿性的產(chǎn)品會(huì)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于不利地位。估計(jì)整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)的增長(zhǎng)幅度會(huì)略低于2001年15%的增長(zhǎng)率。

篇3

孔銘：應(yīng)該說(shuō)這個(gè)成績(jī)是符合預(yù)期的，我也仔細(xì)看了上海凱寶的季報(bào)，公司經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)纛~7882.98萬(wàn)元，同比減少 19.53%，主要因?yàn)楣べY標(biāo)準(zhǔn)較去年同期提高，支付給員工工資增加較多。一季度毛利率同比下滑 0.14 個(gè)百分點(diǎn)，期間費(fèi)用率與去年同期基本持平。

有的投資者可能會(huì)說(shuō)，公司第1季度收入增速較低，為什么仍然符合預(yù)期呢？我覺(jué)得應(yīng)該強(qiáng)調(diào)的是，公司三期工程雖然已于2013年12月31日通過(guò)新版GMP的現(xiàn)場(chǎng)檢查，但2014年2月17日才結(jié)束公示，至今尚未取得證書(shū)。這導(dǎo)致提取車間的新產(chǎn)能無(wú)法釋放，限制了痰熱清產(chǎn)量的增長(zhǎng)。

另外，嚴(yán)厲的監(jiān)管以及醫(yī)?？刭M(fèi)的背景使得行業(yè)增速仍沒(méi)有完全恢復(fù)，估計(jì)第1季度國(guó)內(nèi)制藥工業(yè)收入增速在15%左右，盈利增速維持在更低的水平。受此影響，公司的收入增長(zhǎng)也維持在較低水平。

同時(shí)，我認(rèn)為應(yīng)該結(jié)合公司年報(bào)來(lái)看待公司業(yè)績(jī)變化，公司2013年實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入 13.23 億元， 同比增長(zhǎng) 20.07%。受益于上游原材料成本控制得當(dāng)，毛利率持續(xù)提升為 84.56%。同時(shí)公司規(guī)模效應(yīng)持續(xù)顯現(xiàn)，銷售等費(fèi)用以及管理費(fèi)用不斷下降。

《動(dòng)態(tài)》：照你所說(shuō)，上海凱寶痰熱清產(chǎn)能釋放后，盈利預(yù)期會(huì)較好，那么我們應(yīng)該關(guān)注哪些要點(diǎn)？

孔銘：公司的痰熱清新產(chǎn)能即將釋放。我關(guān)注到公司一季度痰熱清銷售增長(zhǎng)約15%，安全性再評(píng)價(jià)工作也正穩(wěn)步進(jìn)行，三期工程項(xiàng)目進(jìn)展很順利，有望于4月份投入生產(chǎn)。

實(shí)際上在今年年初，痰熱清入選衛(wèi)計(jì)委《人感染H7N9禽流感診療方案（2014年版）》和國(guó)家中醫(yī)藥管理局《人感染H7N9禽流感中醫(yī)醫(yī)療救治專家共識(shí)（2014 版）》，兩個(gè)權(quán)威指南充分肯定了痰熱清質(zhì)量穩(wěn)定，療效顯著，在近幾年國(guó)內(nèi)流行性疾病的防治方面作出了重大貢獻(xiàn)。

投資者可以把握的是，目前公司三期工程已經(jīng)通過(guò)了新版 GMP 認(rèn)證現(xiàn)場(chǎng)檢查，計(jì)劃將于 4 月份投入生產(chǎn)，可新增痰熱清注射液產(chǎn)能5000 萬(wàn)支，公司產(chǎn)能瓶頸逐漸消除，預(yù)計(jì)二季度痰熱清增長(zhǎng)有望加速。目前痰熱清注射液位于清熱解毒類中藥注射劑市場(chǎng)份額前列，先后被列入多個(gè)權(quán)威診療指南，并進(jìn)入廣東、重慶等6個(gè)地區(qū)的基藥目錄，隨著各地招標(biāo)工作陸續(xù)啟動(dòng)，痰熱清的增長(zhǎng)比較確定。

《動(dòng)態(tài)》痰熱清的市場(chǎng)擴(kuò)張前景如何？2014年會(huì)不會(huì)進(jìn)入更多省份的基藥目錄？

孔銘：從我了解的情況看，目前清熱解毒類中藥注射劑市場(chǎng)中痰熱清注射液市場(chǎng)占有率居前。在競(jìng)爭(zhēng)性品種中，喜炎平注射液（江西青峰藥業(yè)）依靠模式，發(fā)展很快，已經(jīng)成為清熱解毒類中藥注射劑的老大。

痰熱清注射液在高端市場(chǎng)占有率僅次于喜炎平。從清熱解毒市場(chǎng)品種結(jié)構(gòu)看，注射劑依然是發(fā)展最快的品種，尤其是高端產(chǎn)品對(duì)于低端產(chǎn)品的替代依然有很大潛力。雖然二級(jí)以上醫(yī)療機(jī)構(gòu)市場(chǎng)增長(zhǎng)會(huì)放緩，但是基藥市場(chǎng)紅利依然值得期待。

公司一邊精耕細(xì)作二級(jí)以上醫(yī)療機(jī)構(gòu)，同時(shí)也開(kāi)始布局基藥市場(chǎng)。目前痰熱清注射液已進(jìn)入了廣東、新疆、廣西、遼寧、吉林等省區(qū)的基藥目錄，預(yù)計(jì) 2014 年還會(huì)有更多省區(qū)入選。我認(rèn)為公司痰熱清注射液有大醫(yī)院良好的用藥基礎(chǔ)和患者認(rèn)可度，因此在基藥市場(chǎng)的推廣將是水到渠成。

這種判斷也有數(shù)據(jù)上的佐證——痰熱清 2013 年銷售額大約為 13 億元，已經(jīng)接近公司滿產(chǎn)能生產(chǎn)。公司目前覆蓋醫(yī)院 3500 家，相對(duì)于二級(jí)以上醫(yī)院總量而言，覆蓋率為 30%，距離飽和依然有很長(zhǎng)距離。公司計(jì)劃新增醫(yī)院 200-300 家，同時(shí)配合科室拓展，我預(yù)計(jì)近兩年痰熱清銷量維持20-30%的增長(zhǎng)是大概率事件。

《動(dòng)態(tài)》：除了關(guān)注痰熱清外，公司是否還有其它的重要產(chǎn)品對(duì)推動(dòng)利潤(rùn)增長(zhǎng)有明確預(yù)期？

篇4

那么2010年第三終端到底有什么樣的變化和趨勢(shì)，筆者都過(guò)走訪、與業(yè)內(nèi)人士交流以及分析判斷，總結(jié)出第三終端的以下新趨勢(shì)。

一、市場(chǎng)擴(kuò)容，格局與營(yíng)銷策略發(fā)生根本性轉(zhuǎn)變

新醫(yī)改將使自由競(jìng)爭(zhēng)的第三終端市場(chǎng)變成行政化、政府壟斷的第三終端市場(chǎng)。市場(chǎng)格局、市場(chǎng)主體、營(yíng)銷模式、營(yíng)銷方法都將發(fā)生根本性改變。

以前的醫(yī)藥市場(chǎng)賣藥方向就兩個(gè)，一是賣給醫(yī)生，主要是第一終端市場(chǎng)，第二是賣給消費(fèi)者，即連鎖藥店零售和農(nóng)村第三終端市場(chǎng)，以前的第三終端市場(chǎng)是自由競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下的藥品市場(chǎng)。市場(chǎng)化士其本質(zhì)。第三終端客戶散亂小是普遍現(xiàn)象，且購(gòu)進(jìn)渠道混亂無(wú)序，主要原因是終端客戶自主決定購(gòu)買(mǎi)士氣特點(diǎn)。這與未來(lái)幾年的第三終端市場(chǎng)，將有本質(zhì)的區(qū)別，隨著最近兩年新醫(yī)改的強(qiáng)力推進(jìn)，政府舉辦、政府補(bǔ)貼、政府買(mǎi)單的基層醫(yī)療市場(chǎng)的藥物銷售將行政化，第三終端的藥物購(gòu)進(jìn)渠道將是政府管控，即所有產(chǎn)品必須實(shí)施統(tǒng)招統(tǒng)配的購(gòu)進(jìn)模式，終端適應(yīng)這一模式，就可以銷售零差率帶來(lái)的客流量，你就能享受政府對(duì)于基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)的補(bǔ)貼。

新醫(yī)改對(duì)制藥企業(yè)的第三終端營(yíng)銷，首先帶來(lái)的是營(yíng)銷模式的變革，工業(yè)在覆蓋渠道的選擇上，不再能繞開(kāi)具有政府招標(biāo)采購(gòu)配送資格的醫(yī)藥商業(yè)公司，原來(lái)自由靈活的商業(yè)公司及其覆蓋方式將不復(fù)存在。其次是第三終端的人員模式也要發(fā)生根本的改變：首先是大規(guī)模的人員模式可能無(wú)效了，招投標(biāo)則上升到前所未有的高度，你必須先先中標(biāo)，否則，基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)你就沒(méi)有準(zhǔn)入資格。

總之，未來(lái)第三終端市場(chǎng)是政府買(mǎi)單的行政化市場(chǎng)。

二、醫(yī)藥公司將成為第三終端的營(yíng)銷主體。

第三終端的營(yíng)銷主體，以前是各級(jí)各類制藥企業(yè)。他們以各自選擇一個(gè)醫(yī)藥公司作為依托，進(jìn)行第三終端的開(kāi)拓工作。但是新醫(yī)下基藥目錄產(chǎn)品的產(chǎn)品配送。不是所有公司都有資格，只有政府認(rèn)定的醫(yī)藥公司，才有資格做藥品配送。因此很自認(rèn)，醫(yī)藥公司就將成為第三終端開(kāi)拓的主體。以后沒(méi)有向第三終端配送資格的醫(yī)藥，將無(wú)法生存，面臨新的定位和轉(zhuǎn)型問(wèn)題。

以前的第三終端競(jìng)爭(zhēng)，基本是拼價(jià)格和服務(wù)，但在今后的相當(dāng)一段時(shí)間內(nèi)，則是拼準(zhǔn)入資格和實(shí)力。首先你要取得政府的配送資格。且各地政府取得配送資格的方式、方法、標(biāo)準(zhǔn)都不一樣。其次醫(yī)藥公司要拼配送和資金實(shí)力，你必須經(jīng)得起一些基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)，尤其是鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院以及醫(yī)療機(jī)構(gòu)的拖欠款，短則半年，長(zhǎng)可無(wú)期的回款周期，你還得保證配送的及時(shí)性和品種的供給保證率。否則就會(huì)被淘汰出局。目前湖南省就是采取這種方法。先允許你做配送，在這個(gè)過(guò)程中，達(dá)不到要求的，則慢慢淘汰。再比如四川省成都的基藥配送，相關(guān)政府部門(mén)選定科倫醫(yī)貿(mào)、上海醫(yī)藥、國(guó)藥控股等三家進(jìn)行PK，其實(shí)就是要求你在最低中標(biāo)價(jià)上面，還能讓出多少利。這對(duì)醫(yī)藥流通企業(yè)是個(gè)巨大的考驗(yàn)。因?yàn)檎馁Y金什么時(shí)候到位只有天知道。且你與天斗可以，與地斗可以，就是不能和政府斗。

三、兩類醫(yī)藥公司將取得第三終端的渠道優(yōu)勢(shì)

目前全國(guó)除了六個(gè)省外，其余各省都開(kāi)始了基藥目錄內(nèi)產(chǎn)品的不同程度和比例的強(qiáng)制使用工作，使用比例在不同的醫(yī)療機(jī)構(gòu)不一，由于基藥目錄內(nèi)產(chǎn)品在基層醫(yī)療單位采取的是統(tǒng)招統(tǒng)配。且能取得基藥目錄配送資格的醫(yī)藥商業(yè)公司也就兩大類，一是具有政府背景的醫(yī)藥商業(yè)公司，二是實(shí)力雄厚的大型民營(yíng)醫(yī)藥商業(yè)公司。因此對(duì)第三終端的覆蓋和配送，各醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)必須緊跟各地招標(biāo)工作和根據(jù)當(dāng)?shù)卣_定的配送醫(yī)藥商業(yè)公司，選擇好自己欲合作的醫(yī)藥商業(yè)公司

同時(shí)，還必須要密切關(guān)注各省各地變通的兩票制下，選擇的分配送商。這樣你的產(chǎn)品分銷覆蓋才沒(méi)有問(wèn)題。

就是說(shuō)，你在選擇渠道策略時(shí)，也得關(guān)注一下非基藥目錄內(nèi)的純銷配送商。尤其是你的產(chǎn)品沒(méi)有中標(biāo)，就得把目光從政府選定的醫(yī)藥商業(yè)公司移開(kāi)，選擇有實(shí)力、觀念先進(jìn)且終端網(wǎng)絡(luò)齊備、配送能力強(qiáng)的民營(yíng)醫(yī)藥商業(yè)公司。

四、產(chǎn)品品類分化是第三終端的又一大變化

今后一段時(shí)間，第三終端的產(chǎn)品品類結(jié)構(gòu)，可能是這樣一種狀況。

政府買(mǎi)單的品類

基藥目錄內(nèi)產(chǎn)品和新農(nóng)合目錄內(nèi)產(chǎn)品。即政府買(mǎi)單的基層醫(yī)療市場(chǎng)，基本上是國(guó)家規(guī)定享受新農(nóng)合報(bào)銷一定比例的產(chǎn)品。

非政府買(mǎi)單的品類。

第三終端實(shí)際上是典型的以藥養(yǎng)醫(yī)。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院和村衛(wèi)生室，醫(yī)生和醫(yī)院的主要收入就是藥費(fèi)收入，農(nóng)村衛(wèi)生室出診基本都是免費(fèi)的，鄉(xiāng)醫(yī)的收入全部來(lái)自賣藥的收入，以藥養(yǎng)醫(yī)目前是難以改變的，如果國(guó)家政策的零差率地方政府補(bǔ)償不到位，那么基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)還是得靠賣非基藥目錄內(nèi)的產(chǎn)品盈利，或者銷售不是中標(biāo)企業(yè)的產(chǎn)品，依靠這些企業(yè)的額外補(bǔ)償解決利益和經(jīng)費(fèi)問(wèn)題。

保健品和器械品類：由于中國(guó)縣、鎮(zhèn)、鄉(xiāng)的工廠職工和縣鎮(zhèn)鄉(xiāng)公務(wù)員和教師等退休后，還得回到農(nóng)村養(yǎng)老。他們是有購(gòu)買(mǎi)力的群體，對(duì)保健和小型醫(yī)療器械的需求是現(xiàn)實(shí)需求，且由于他們和城市人群相比不懂醫(yī)藥，都會(huì)相信鄉(xiāng)村醫(yī)生和醫(yī)藥會(huì)銷模式的影響，而購(gòu)買(mǎi)不少保健品。

五、個(gè)代--第三終端市場(chǎng)營(yíng)銷的生力軍

在城市第二終端，個(gè)體商已經(jīng)基本退出歷史舞臺(tái)或者接近退出歷史舞臺(tái)。但是在農(nóng)村，以面包車、摩托車隊(duì)伍為主的個(gè)代隊(duì)伍，通過(guò)品種掛靠的方式，以醫(yī)藥公司的名義，進(jìn)行第三終端的產(chǎn)品銷售，由于商業(yè)公司配送成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于個(gè)代營(yíng)運(yùn)成本，因此個(gè)代還在以走村串巷的方式銷售者自己或者一些公司的品種。他們會(huì)直接配送產(chǎn)品到終端客戶手中。

而且他們有些成立了公司，還在4月25日的63屆藥交會(huì)上，成立了中小商聯(lián)盟。一些沒(méi)有銷售隊(duì)伍產(chǎn)品價(jià)差空間尚可的制藥企業(yè)，選擇這些個(gè)代銷售產(chǎn)品也是不錯(cuò)的選擇。

六、醫(yī)藥工業(yè)的第三終端營(yíng)銷新趨勢(shì)

1、先要解決四大營(yíng)銷難題

首先，必須解決準(zhǔn)入問(wèn)題，這是原來(lái)沒(méi)有的問(wèn)題。由于現(xiàn)在的第三終端市政府買(mǎi)單，政府買(mǎi)單意味著花最少的錢(qián)，用最基本的藥物，解決窮人看病難看病貴的問(wèn)題。這樣，招投標(biāo)將是必然和長(zhǎng)久的選擇，因此工業(yè)企業(yè)做第三終端的第一大問(wèn)題就是先得進(jìn)行系統(tǒng)的政府公關(guān)，進(jìn)入基藥目錄和新農(nóng)合目錄。

第二個(gè)難題是基藥目錄內(nèi)產(chǎn)品政府以省級(jí)為單位的統(tǒng)招統(tǒng)配問(wèn)題，即你的產(chǎn)品必須參與各級(jí)政府的招標(biāo)，但是招標(biāo)進(jìn)入后選擇配送商是第二個(gè)人難題，因?yàn)檎付ǖ呐渌筒恢挂患摇?/p>

第三各難題是競(jìng)標(biāo)問(wèn)題：招標(biāo)目前較亂，指標(biāo)的同質(zhì)化產(chǎn)品較多，比如湖北有朋友說(shuō)：“此次湖北省實(shí)行基本用藥目錄招標(biāo)，原本以為會(huì)給我們的銷售壓力帶來(lái)契機(jī)，可是當(dāng)招標(biāo)結(jié)果出來(lái)以后，發(fā)現(xiàn)競(jìng)品的數(shù)量反而較以前還有所增加，每個(gè)品種基本上會(huì)有不低于10個(gè)廠家參與其中，壓力甚至?xí)^(guò)以前，不知道是本次招標(biāo)是救活一些小企業(yè)還是限制了大企業(yè)?！币虼斯P者以為招標(biāo)只是競(jìng)爭(zhēng)準(zhǔn)入資格而已，銷售競(jìng)爭(zhēng)還在中標(biāo)后。

第四各難題是動(dòng)銷問(wèn)題，包括配送商的選擇激勵(lì)、自己人員隊(duì)伍的配置激勵(lì)、鄉(xiāng)村醫(yī)生的培訓(xùn)一年激勵(lì)可能都得展開(kāi)，唯有如此才能動(dòng)銷。

2、緊跟政策形勢(shì)、及時(shí)調(diào)整自己的影響模式

重新界定營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)，設(shè)立三大部門(mén)

一是政府事務(wù)部、二是招投標(biāo)辦公室或者是招投標(biāo)部。三是商務(wù)團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)選擇配送商業(yè)公司、服務(wù)商業(yè)公司、公關(guān)商業(yè)公司。以便商業(yè)公司在眾多的配送產(chǎn)品中選擇你的產(chǎn)品而不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。

緊跟各地醫(yī)藥政策變化趨勢(shì)，主動(dòng)適應(yīng)之

藥品營(yíng)銷與食品保健品化妝品營(yíng)銷不同，是受政策影響很大的行業(yè)。由于我國(guó)南北、東西發(fā)展差距較大，一個(gè)省內(nèi)發(fā)展也很不均衡，各地方的財(cái)力有限，加上對(duì)政策的理解不一。因此推動(dòng)新醫(yī)改中藥品政策將會(huì)是千差萬(wàn)別的。因此必須高度敏感，緊跟各地政策走向與變化。

將占第三終端

搶占第三終端的有兩層含義：

篇5

在工作計(jì)劃要達(dá)成的目標(biāo)部分，關(guān)鍵是要清晰的定義目標(biāo)，表現(xiàn)形式就是清楚的定義目標(biāo)對(duì)應(yīng)的指標(biāo)，并設(shè)置量化的指標(biāo)目標(biāo)值。下面小編為大家?guī)?lái)銷售經(jīng)理周計(jì)劃模板，但愿對(duì)你有借鑒作用!

銷售經(jīng)理周計(jì)劃模板11、根據(jù)客戶訂單及時(shí)制定和修改發(fā)貨計(jì)劃;

負(fù)責(zé)發(fā)貨計(jì)劃的過(guò)程監(jiān)控和具體實(shí)施;發(fā)貨訂艙以及相關(guān)事務(wù)的協(xié)調(diào)，保證產(chǎn)品的正常發(fā)貨，并及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)反映過(guò)程情況。

2、對(duì)國(guó)外客戶的信息收集、及時(shí)傳遞、及時(shí)處理，如：圖紙、__信息反饋等等;

并及時(shí)了解國(guó)際機(jī)械制造市場(chǎng)和外匯市場(chǎng)的消息，為公司的發(fā)展壯大提供信息支持。

3、按時(shí)完成全部發(fā)貨所需要單據(jù)的繕制和交付和給客戶單據(jù)的交付，包括發(fā)貨單、裝箱單、商業(yè)發(fā)票、運(yùn)輸合同、運(yùn)輸聲明、原產(chǎn)地證等等。

4、及時(shí)就發(fā)貨所涉及的相關(guān)事務(wù)與客戶有效溝通。

5、參與公司新產(chǎn)品項(xiàng)目的生產(chǎn)評(píng)估和實(shí)施過(guò)程監(jiān)控。

如發(fā)放新產(chǎn)品評(píng)審圖紙和進(jìn)展過(guò)程跟蹤。

6、準(zhǔn)確完成統(tǒng)計(jì)月度出口明細(xì)、月度應(yīng)收匯明細(xì)，并和財(cái)務(wù)對(duì)帳。

7、向國(guó)外客戶催要應(yīng)付款項(xiàng)，包括在__生成__和發(fā)票，制作紙質(zhì)收匯單據(jù)等，及時(shí)回款，對(duì)未達(dá)帳項(xiàng)積極負(fù)責(zé)。

銷售經(jīng)理周計(jì)劃模板2一、我們可以和駕校合作，通過(guò)我們__學(xué)車網(wǎng)報(bào)名成功學(xué)車的學(xué)員，在我們網(wǎng)站買(mǎi)車，能夠優(yōu)惠，優(yōu)惠比例后續(xù)再討論。也可以和一些跟我們本來(lái)不合作的駕校合作，通過(guò)駕校這邊到我們網(wǎng)站買(mǎi)車，優(yōu)惠力度等等。

二、在我們網(wǎng)站首頁(yè)和各個(gè)城市分站等頁(yè)面上大力推廣賣車業(yè)務(wù)，并且前期肯定有比較大的優(yōu)惠力度，才能吸引用戶。

三、跟一些我們合作的網(wǎng)站、傳媒互換軟文，竭力推廣我們汽車板塊。

四、尋找一些地方型的社區(qū)網(wǎng)站，跟他們合作。

五、網(wǎng)站不定期做促銷優(yōu)惠活動(dòng)，拉近客戶關(guān)系，使客戶知道我們網(wǎng)站的汽車價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

六、跟一些汽車保險(xiǎn)公司合作，拿到一些優(yōu)惠的互惠互利的保險(xiǎn)價(jià)格，對(duì)我們來(lái)說(shuō)應(yīng)該也是一種優(yōu)勢(shì)。

七、業(yè)務(wù)，就是銷售，然后是銷售培訓(xùn)，在銷售培訓(xùn)上多下功夫，熟悉掌握自己所賣的車型構(gòu)造，性能，價(jià)格與競(jìng)爭(zhēng)車型的優(yōu)略比較分析。如果銷售員的業(yè)務(wù)知識(shí)明顯匱乏，直接影響銷售部的業(yè)績(jī)，現(xiàn)在產(chǎn)品技術(shù)更新很快，不培訓(xùn)就等與落后，對(duì)用戶的疑問(wèn)不能解答，直接影響銷售。在銷售與培訓(xùn)過(guò)程中，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，及時(shí)解決?？焖偬岣咪N售員的能力。

八、售前售后服務(wù)，客戶買(mǎi)汽車肯定是希望簡(jiǎn)便簡(jiǎn)潔，沒(méi)有人會(huì)愿意花錢(qián)買(mǎi)罪受的，所以我們要提高市場(chǎng)占有率，所以我們要把用戶的真正的需求和擔(dān)心(無(wú)外乎就是：整車的質(zhì)量保障、有完善的售后服務(wù)、售后的索賠、售后維修的優(yōu)惠、銷售人員的專業(yè)性，公司的誠(chéng)信度、公司的人員的良好印象等)落實(shí)到實(shí)處。我相信我們應(yīng)該能夠成功。

銷售經(jīng)理周計(jì)劃模板3一、銷量指標(biāo)

帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)努力完成領(lǐng)導(dǎo)給予的當(dāng)月銷售計(jì)劃、目標(biāo)。

二、監(jiān)督，管理銷售展廳和銷售人員的日常銷售工作

1、儀表著裝：統(tǒng)一工作服并佩戴胸卡。

2、展廳整潔：每天定期檢查展廳車輛，談判桌的整潔狀況。

每人負(fù)責(zé)的車輛必須在9點(diǎn)前搽試完畢，展車全部開(kāi)鎖。隨時(shí)處理展廳突況，必要時(shí)上報(bào)銷售經(jīng)理。

3、展廳前臺(tái)接待：如值勤人員有特殊原因離崗，需找到替代人員，替代人員承擔(dān)所有前臺(tái)值勤的責(zé)任。

隨時(shí)查看銷售人員在展廳的紀(jì)律。

4、銷售人員的日常工作:,對(duì)于銷售人員的客戶級(jí)別定位和三表兩卡的回訪度進(jìn)行定期抽查,對(duì)銷售員的銷售流程進(jìn)行勘察.對(duì)銷售人員每天的工作任務(wù)和需要完成的任務(wù)進(jìn)行協(xié)調(diào),如上牌時(shí)間和廠家出現(xiàn)的政策變動(dòng)等.隨時(shí)處理展廳突況，必要時(shí)上報(bào)銷售經(jīng)理。

每天下午下班前定時(shí)把一整天的工作情況和明天需要完成的工作任務(wù)上報(bào)給銷售經(jīng)理。處理職責(zé)范圍類的客戶抱怨，提升客戶滿意度。

三、配合市場(chǎng)部，做好銷售拓展和市場(chǎng)推廣工作

1、對(duì)市場(chǎng)部發(fā)出來(lái)的市場(chǎng)活動(dòng)進(jìn)行協(xié)調(diào),如外出拍照片等。

2、在銷售人員不值班的情況下,可以溝通市場(chǎng)部進(jìn)行外出市場(chǎng)開(kāi)拓,由市場(chǎng)部定點(diǎn),出外發(fā)單片。

四、掌握庫(kù)存，配合銷售經(jīng)理做好銷售需求計(jì)劃

每天對(duì)于銷售人員的交車,資料交接,開(kāi)票,做保險(xiǎn)等進(jìn)行盤(pán)查。下班前上報(bào)銷售經(jīng)理登記。對(duì)于時(shí)間過(guò)長(zhǎng)車輛對(duì)銷售人員進(jìn)行通報(bào),重點(diǎn)銷售;配合銷售經(jīng)理對(duì)每禮拜一從廠家訂購(gòu)的車型，顏色進(jìn)行建議。

五、協(xié)助銷售經(jīng)理做好銷售人員的培訓(xùn)計(jì)劃，并組織實(shí)施

由于現(xiàn)階段的合并，銷售員對(duì)于業(yè)務(wù)知識(shí)明顯匱乏，直接影響銷售業(yè)績(jī)。下階段銷售員的知識(shí)培訓(xùn)是重中之重，除公司計(jì)劃培訓(xùn)項(xiàng)目外，暫時(shí)采用瑞風(fēng)、同悅兩兩互助形式，對(duì)于車型的價(jià)格、配置、競(jìng)品車型、銷售話術(shù)等實(shí)行模擬對(duì)話，盡快熟悉車型。對(duì)于出現(xiàn)的問(wèn)題在進(jìn)行針對(duì)性培訓(xùn)。

當(dāng)然，所有的計(jì)劃在此都是紙上談兵，俗話說(shuō)，實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的標(biāo)準(zhǔn)，在今后的工作中，我定當(dāng)努力將這些計(jì)劃付諸于實(shí)踐中，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)一起，在情況下完成領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的任務(wù)。

銷售經(jīng)理周計(jì)劃模板4__年以來(lái)，我公司在佳能房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)集團(tuán)有限公司和董事會(huì)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，經(jīng)過(guò)全體員工的努力，各項(xiàng)工作按部就班的全面的展開(kāi)，為使公司各項(xiàng)工作上一個(gè)新臺(tái)階，在新的一年里，公司在確保20__年底方案報(bào)批的前提下其工作計(jì)劃如下：

工程方面

一、以“山水城”項(xiàng)目建設(shè)為重點(diǎn)，統(tǒng)籌安排，切實(shí)做好建設(shè)任務(wù)

(一)__年底前力爭(zhēng)方案報(bào)批通過(guò)

11月份：參與制訂規(guī)劃方案，配合公司領(lǐng)導(dǎo)完成規(guī)劃方案在市規(guī)劃局的審批通過(guò)。

12月份：配合公司高層完成規(guī)劃方案的市長(zhǎng)辦公會(huì)議通過(guò)，辦理環(huán)境保護(hù)意見(jiàn)表的工作。

(二)__年度工作安排

1月份：組織編制環(huán)境評(píng)估報(bào)告及審核工作;辦理項(xiàng)目選址(規(guī)劃局)，參與項(xiàng)目的擴(kuò)大初步設(shè)計(jì)，并完成項(xiàng)目場(chǎng)地的地質(zhì)勘察報(bào)告。

2月份：參與工程的施工圖設(shè)計(jì)及圖紙審查;編制項(xiàng)目申請(qǐng)報(bào)告，辦理項(xiàng)目核準(zhǔn)(發(fā)改委);完成樁基礎(chǔ)的工程招投標(biāo)工作，工程監(jiān)理招標(biāo)工作，并組織場(chǎng)地的地下排水工作。

3月份：辦理工程規(guī)劃許可證工作(報(bào)市規(guī)劃局)，并進(jìn)行場(chǎng)地周圍的止水帷幕、護(hù)壁樁的施工。

4月份：完成工程主體的招投標(biāo)工作，辦理樁基礎(chǔ)工程的施工許可工作。

5月份：辦理工程主體的施工許可工作，確定主體工程的施工隊(duì)伍，至6月中旬完成樁基礎(chǔ)工程的施工工作。

6-9月份：基礎(chǔ)工程完成。

10-12月份：工程主體完成至底六層封頂。

(三)報(bào)建工作。

工程部應(yīng)適時(shí)做到工程報(bào)建報(bào)批，跟進(jìn)圖紙?jiān)O(shè)計(jì)。元月份完成方案圖的設(shè)計(jì);二月份完成擴(kuò)初圖的設(shè)計(jì)。在承辦過(guò)程中，工程部應(yīng)善于理順與相關(guān)部門(mén)關(guān)系，不得因報(bào)建拖延而影響工程開(kāi)工。另外，工程部應(yīng)加強(qiáng)工程合同、各類資料的存檔管理，分門(mén)別類、有檔可查。建立一套完整的工程檔案資料。

(四)工程質(zhì)量。

“特洛伊城”項(xiàng)目是市重點(diǎn)工程，也是“特洛伊城”品牌的形象工程。因而抓好工程質(zhì)量尤為重要。工程部在協(xié)助工程監(jiān)理公司工作的同時(shí)，應(yīng)逐漸行成公司工程質(zhì)量監(jiān)督體系。以監(jiān)理為主，以自我為輔，力爭(zhēng)將“特洛伊城”項(xiàng)目建成為優(yōu)質(zhì)工程。

(五)預(yù)決算工作。

工程部、財(cái)務(wù)部必須嚴(yán)格工程預(yù)算、決算工作的把關(guān)。嚴(yán)格執(zhí)行約定的定額標(biāo)準(zhǔn)，不得擅自增加工程量和無(wú)據(jù)結(jié)算。不得超預(yù)算支付工程款，在20__年工程進(jìn)展的同時(shí)做好以下兩項(xiàng)工作：

1、認(rèn)真編制工程預(yù)算，配合工程部及時(shí)做好工程手續(xù)的洽談協(xié)商、變更，及時(shí)掌握材料的變動(dòng)情況，配合工程部做好工程進(jìn)度的控制工作，做好工程的兩表對(duì)比，限度的節(jié)約使用資金。

2、制定工程資金使用計(jì)劃，“特洛伊城”項(xiàng)目工程估算需用資金4.6億元左右;

其中基礎(chǔ)部分需用約0.8億元;地上商業(yè)部分約用1.4億元;公寓部分約用2.43億元，做好工程資金的使用計(jì)劃對(duì)項(xiàng)目的建設(shè)起著關(guān)鍵性的作用，工程部、預(yù)決算部、財(cái)務(wù)部、采購(gòu)部以及招商部等職能部門(mén)必須緊密聯(lián)系、團(tuán)結(jié)協(xié)作，使各項(xiàng)工作順利進(jìn)行。

財(cái)務(wù)方面

切實(shí)完成開(kāi)工前融資工作和招商工作任務(wù)，力保工程進(jìn)度不脫節(jié)

公司確定的二00八年工程啟動(dòng)資金約為2億元。融資工作的開(kāi)展和招商任務(wù)的完成，直接關(guān)系到第一期工程任務(wù)的實(shí)現(xiàn)。故必須做好融資、招商營(yíng)銷這篇大文章。

1、拓寬融資渠道，挖掘社會(huì)潛能

擬采取銀信融資、廠商融資、社會(huì)融資、集團(tuán)融資等方式，拓寬融資渠道。通過(guò)產(chǎn)權(quán)預(yù)售、租金預(yù)付等辦法擴(kuò)大資金流，以保證“特洛伊城”項(xiàng)目建設(shè)資金的及時(shí)到位。

2、采取內(nèi)部認(rèn)購(gòu)房號(hào)的形式，回籠資金、擴(kuò)大現(xiàn)金流。

為了使工程建設(shè)項(xiàng)目快速回籠資金、擴(kuò)大現(xiàn)金流，考慮在工程開(kāi)工同時(shí)在公司內(nèi)部采取認(rèn)購(gòu)房號(hào)銷售計(jì)劃，比列約為公寓面積的10-15﹪。

3、實(shí)行銷售任務(wù)分解，確保策劃合同兌現(xiàn)。

20__年公司建設(shè)工程款總需求是4.6億元。按“特洛伊城”所簽協(xié)議書(shū)，招商銷售任務(wù)的承載體為策劃公司。經(jīng)雙方商議后，元月份應(yīng)簽訂新的年度任務(wù)包干合同。全面完成招商銷售任務(wù)，在根本上保證工程款的跟進(jìn)。在營(yíng)銷形式上努力創(chuàng)造營(yíng)銷新模式，以形成自我營(yíng)銷特色。

銷售經(jīng)理周計(jì)劃模板5公司的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開(kāi)的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個(gè)良好的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。作為銷售經(jīng)理，為了我使我銷售部門(mén)的各方面的工作順利進(jìn)行，特作出__年工作計(jì)劃。

一、銷售目標(biāo)

今年的銷售目標(biāo)最基本的是做到月月有進(jìn)帳的單子。根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)銷售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績(jī)。

二、建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來(lái)抓。

三、完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。

銷售管理是企業(yè)的老大難問(wèn)題，銷售人員出差，見(jiàn)客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識(shí)。

四、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題，不斷自我提高的習(xí)慣。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題總結(jié)問(wèn)題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。

五、在地區(qū)市建立銷售，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。

根據(jù)今年在出差過(guò)程中遇到的一系列的問(wèn)題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計(jì)劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時(shí)間，資金上的浪費(fèi)。

銷售經(jīng)理周計(jì)劃模板6一、熟悉公司的規(guī)章制度和基本業(yè)務(wù)工作。

作為一位銷售經(jīng)理，本人通過(guò)對(duì)此業(yè)務(wù)的接觸，使我對(duì)公司的業(yè)務(wù)有了更好地了解，但距離還差得很遠(yuǎn)。這對(duì)于業(yè)務(wù)員來(lái)講是一大缺陷，希望公司以后有時(shí)間能定期為新員工組織學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，以便于工作起來(lái)更加得心順手。

1、在第一季度，以業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)為主，由于我們公司正值開(kāi)張期間，部門(mén)的計(jì)劃制定還未完成，節(jié)后還會(huì)處于一個(gè)市場(chǎng)低潮期，我會(huì)充分利用這段時(shí)間補(bǔ)充相關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí)，認(rèn)真學(xué)習(xí)公司得規(guī)章制度，與公司人員充分認(rèn)識(shí)合作;

通過(guò)到周邊鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)園實(shí)地掃盤(pán)，以期找到新的盤(pán)源和了解鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)廠房情況;通過(guò)上網(wǎng)，電話，陌生人拜訪多種方式聯(lián)系客戶，加緊聯(lián)絡(luò)客戶感情，到以期組成一個(gè)強(qiáng)大的客戶群體。

2、在第二季度的時(shí)候，公司已正式走上軌道，工業(yè)廠房市場(chǎng)會(huì)迎來(lái)一個(gè)小小的高峰期，在對(duì)業(yè)務(wù)有了一定了解熟悉得情況下，我會(huì)努力爭(zhēng)取盡快開(kāi)單，從而正式轉(zhuǎn)正成為我們公司的員工。

并與朱、郭兩經(jīng)理一起培訓(xùn)新加入的員工，讓廠房部早日成長(zhǎng)起來(lái)。

3、第三季度的“十一”“中秋”雙節(jié)，市場(chǎng)會(huì)給后半年帶來(lái)一個(gè)良好的開(kāi)端，并且隨著我公司鋪設(shè)數(shù)量的增加，一些規(guī)模較大的客戶就可以逐步滲入進(jìn)來(lái)了，為年底的廠房市場(chǎng)大戰(zhàn)做好充分的準(zhǔn)備。

此時(shí)我會(huì)伙同公司其他員工竭盡全力為公司進(jìn)一步發(fā)展做出努力。

4、年底的工作是一年當(dāng)中的頂峰時(shí)期，加之我們一年的廠房推界、客戶推廣，我相信是我們廠房部最熱火朝天的時(shí)間。

我們部門(mén)會(huì)充分的根據(jù)實(shí)際情況、時(shí)間特點(diǎn)去做好客戶開(kāi)發(fā)工作，并根據(jù)市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)節(jié)我部的工作思路。爭(zhēng)取把廠房工作業(yè)績(jī)做到化!

二、制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃。

做房地產(chǎn)市場(chǎng)中介是需要根據(jù)市場(chǎng)不停的變化局面，不斷調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路的工作，學(xué)習(xí)對(duì)于業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會(huì)適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來(lái)補(bǔ)充新的能量。工業(yè)知識(shí)、營(yíng)銷知識(shí)、部門(mén)管理等相關(guān)廠房的知識(shí)都是我要掌握的內(nèi)容，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆(在這方面還希望公司給與我們業(yè)務(wù)人員支持)。

三、制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃。

學(xué)習(xí)對(duì)于業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會(huì)適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來(lái)補(bǔ)充新的能量。加強(qiáng)自己思想建設(shè)，增強(qiáng)全局意識(shí)、增強(qiáng)責(zé)任感、增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)。積極主動(dòng)地把工作做到點(diǎn)上、落到實(shí)處。我將盡我的能力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力。

四、市場(chǎng)營(yíng)銷策略。

應(yīng)在此列出主要的市場(chǎng)營(yíng)銷策略綱要，或者稱之為”精心策劃的行動(dòng)”。在制定營(yíng)銷策略時(shí)往往會(huì)面對(duì)多種可能的選擇，每一目標(biāo)可用若干種方法來(lái)實(shí)現(xiàn)。例如，增加10%的銷售收益的目標(biāo)可以通過(guò)提高全部的房屋平均售價(jià)來(lái)取得，也可以通過(guò)增大房屋銷售量來(lái)實(shí)現(xiàn)。同樣，這些目標(biāo)的每一目標(biāo)同樣也可用多種方法取得。如促進(jìn)房屋銷售可通過(guò)擴(kuò)大市場(chǎng)提高市場(chǎng)占有率來(lái)獲得。對(duì)這些目標(biāo)進(jìn)行深入探討后，便可找出房屋營(yíng)銷的主要策略。

策略陳述書(shū)可以如下所示：

目標(biāo)市場(chǎng)：高收入家庭，特別注重于男性消費(fèi)者及各公司，注重于外企。

產(chǎn)品定位：質(zhì)量高檔的外銷房。有商用、住家兩種。

價(jià)格：價(jià)格稍高于競(jìng)爭(zhēng)廠家。

配銷渠道：主要通過(guò)各大房地產(chǎn)公司銷售。

服務(wù)：提供全面的物業(yè)管理。

廣告：針對(duì)市場(chǎng)定位策略的定位的目標(biāo)市場(chǎng)，開(kāi)展一個(gè)新的廣告活動(dòng)，著重宣傳高價(jià)位、高舒適的特點(diǎn)，廣告預(yù)算增加30%。

研究與開(kāi)發(fā)：增加25%的費(fèi)用以根據(jù)顧客預(yù)購(gòu)情況作及時(shí)的調(diào)整。使顧客能夠得到的滿足。

銷售經(jīng)理周計(jì)劃模板7一、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，不斷提高思想業(yè)務(wù)素質(zhì)。

“學(xué)海無(wú)涯，學(xué)無(wú)止境”，只有不斷充電，才能維持業(yè)務(wù)發(fā)展。所以，一直以來(lái)我都積極學(xué)習(xí)。一年來(lái)公司組織了有關(guān)電腦的培訓(xùn)和醫(yī)藥知識(shí)理論及各類學(xué)習(xí)講座，我都認(rèn)真參加。通過(guò)學(xué)習(xí)知識(shí)讓自己樹(shù)立先進(jìn)的工作理念，也明確了今后工作努力的方向。隨著社會(huì)的發(fā)展，知識(shí)的更新，也催促著我不斷學(xué)習(xí)。通過(guò)這些學(xué)習(xí)活動(dòng)，不斷充實(shí)了自己、豐富了自己的知識(shí)和見(jiàn)識(shí)、為自己更好的工作實(shí)踐作好了預(yù)備。

二、求實(shí)創(chuàng)新，認(rèn)真開(kāi)展藥品招商工作。

招商工作是招商部的首要任務(wù)工作。20__年的招商工作雖無(wú)突飛猛進(jìn)的發(fā)展，但我們還是在現(xiàn)實(shí)中謀得小小的創(chuàng)新。我們公司的商比較零散，大部分是做終端銷售的客戶，這樣治理起來(lái)也很麻煩，價(jià)格也會(huì)很亂，影響到業(yè)務(wù)經(jīng)理的銷售，因此我們就將部分散戶轉(zhuǎn)給當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)經(jīng)理來(lái)治理，相應(yīng)的減少了很多浪費(fèi)和不足;選擇部分產(chǎn)品讓業(yè)務(wù)經(jīng)理在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行招商，業(yè)務(wù)經(jīng)理對(duì)商的情況很了解，既可以招到滿足的商，又可以更廣泛的擴(kuò)展招商工作，提高公司的總體銷量。

三、任勞任怨，完成公司交給的工作。

本年度招商工作雖沒(méi)有較大的起伏，但是其中之工作也是很為煩瑣，其中包括了客戶資料的郵寄，客戶售前售后的電話回訪，商的調(diào)研，以及客戶日常的瑣事，如查貨、傳真資料、市場(chǎng)銷售協(xié)調(diào)工作等等一系列的工作，都需要工作人員認(rèn)真的完成。對(duì)于公司交待下來(lái)的每一項(xiàng)任務(wù)，我都以我的熱情把它完成好，基本上能夠做到“任勞任怨、優(yōu)質(zhì)高效”。

四、加強(qiáng)反思，及時(shí)總結(jié)工作得失。

反思本年來(lái)的工作，在喜看成績(jī)的同時(shí)，也在思量著自己在工作中的不足。不足有以下幾點(diǎn)：

1、對(duì)于藥品招商工作的學(xué)習(xí)還不夠深入，在招商的實(shí)踐中思考得還不夠多，不能及時(shí)將一些藥品招商想法和問(wèn)題記錄下來(lái)，進(jìn)行反思。

2、藥品招商工作方面本年加大了招商工作學(xué)習(xí)的力度，認(rèn)真研讀了一些有關(guān)藥品招商方面的理論書(shū)籍，但在工作實(shí)踐中的應(yīng)用還不到位，研究做得不夠細(xì)和實(shí)，沒(méi)達(dá)到自己心中的目標(biāo)。

3、招商工作中沒(méi)有自己的理念，今后還要努力找出一些藥品招商的路子，為開(kāi)創(chuàng)公司藥品招商的新天地做出微薄之力。

4、工作觀念陳舊，沒(méi)有先進(jìn)的工作思想，對(duì)工作的積極性不高，達(dá)不到百分百的投入，融入不到緊張無(wú)松弛的工作中。

“轉(zhuǎn)變觀念”做的很不到位，工作拘泥習(xí)慣，平日的不良的工作習(xí)慣、作風(fēng)難以改掉。在21世紀(jì)的今天，作為公司新的補(bǔ)充力量，“轉(zhuǎn)變觀念”對(duì)于我們來(lái)說(shuō)也是重中之首。

總結(jié)20__年，總體工作有所提高，其他的有些工作也有待于精益求精，以后工作應(yīng)更加兢兢業(yè)業(yè)，完滿的完成公司交給的任務(wù)。

銷售經(jīng)理周計(jì)劃模板8營(yíng)銷目標(biāo)：以最快的速度進(jìn)入本地醫(yī)藥市場(chǎng)，并在周邊地區(qū)取得一定的市場(chǎng)份額。本著用心服務(wù)的原則，與國(guó)內(nèi)的廠商和客戶建立良好的合作伙伴關(guān)系。

營(yíng)銷策略：憑借優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，誠(chéng)信至上的經(jīng)營(yíng)理念去開(kāi)拓市場(chǎng)。計(jì)劃在初期采用如下策略：以服務(wù)贏得市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)策略，重點(diǎn)培訓(xùn)銷售人員的藥品專業(yè)知識(shí)，打造一支高水平、高素質(zhì)、凝聚力強(qiáng)的優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)。

具體營(yíng)銷工作計(jì)劃：

一、建立團(tuán)隊(duì)：

醫(yī)藥專業(yè)銷售需要高素質(zhì)的、有成功進(jìn)取心醫(yī)藥代表。以往的銷售員僅有送貨和簽合同等的功能，現(xiàn)代醫(yī)藥代表是企業(yè)與醫(yī)生之間的載體，公司產(chǎn)品形象的大使，產(chǎn)品使用的專業(yè)指導(dǎo)，企業(yè)組織中成功的細(xì)胞。

通過(guò)招聘的形式，建立一支5-10人的銷售團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行系統(tǒng)的、專業(yè)的藥物知識(shí)、溝通技巧的全面培訓(xùn)(3-5天)。以便快速的了解公司及藥品情況，并迅速進(jìn)入市場(chǎng)。以后每周進(jìn)行培訓(xùn)，月底考核，制定詳細(xì)、科學(xué)的培訓(xùn)考核方案。

二、開(kāi)發(fā)市場(chǎng)

重點(diǎn)開(kāi)發(fā)二、三級(jí)醫(yī)院(縣、市級(jí)醫(yī)院)，同時(shí)普及一級(jí)醫(yī)院(鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、社區(qū)服務(wù)站、規(guī)模大的門(mén)診部)，以銷售“區(qū)域_”品種為主，確?？蛻粝硎躝銷售權(quán)和區(qū)域保護(hù)政策。有利于建立和保持良好的客戶關(guān)系。

1、銷售目標(biāo)：爭(zhēng)取1-3個(gè)月，完成縣內(nèi)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的臨床藥品銷售目標(biāo)，3-6個(gè)月初步建立全市醫(yī)療機(jī)構(gòu)的臨床藥品銷售目標(biāo)。

逐步覆蓋到全省及周邊。利用多種營(yíng)銷手段，和院長(zhǎng)、藥房主任、臨床醫(yī)生建立良好的朋友關(guān)系。實(shí)現(xiàn)共贏互利，對(duì)客戶中的關(guān)鍵人物進(jìn)行有效說(shuō)服及定期拜訪，為應(yīng)用我們產(chǎn)品的客戶提供幫助、解決問(wèn)題、清除障礙，及時(shí)收集市場(chǎng)綜合信息和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品及市場(chǎng)信息。

2、藥品提成方案初步建議：

院長(zhǎng)：5%

藥房主任：2%

臨床醫(yī)生：20-30%

以上提成均按藥品供貨價(jià)百分比計(jì)算。(根據(jù)具體藥品價(jià)格再做進(jìn)一步明細(xì))

3、產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的具體方法：

(1)通過(guò)行政手段使產(chǎn)品進(jìn)入。可以到醫(yī)院的上級(jí)部門(mén)，如衛(wèi)生局或政府部門(mén)進(jìn)行公關(guān)，從而使他們出面使產(chǎn)品打進(jìn)醫(yī)院。

(2)召開(kāi)新產(chǎn)品醫(yī)院推廣會(huì)。時(shí)間、地點(diǎn)確定好以后，將該區(qū)域內(nèi)大中小型醫(yī)院的院長(zhǎng)、藥劑科主任、采購(gòu)、財(cái)務(wù)科長(zhǎng)和相對(duì)應(yīng)科室的主任、副主任以及有關(guān)專家請(qǐng)到，邀請(qǐng)比較有名的專家教授、相應(yīng)臨床科室的主任在會(huì)上講話以示性，進(jìn)行產(chǎn)品的交流，發(fā)放禮品或紀(jì)念品，以達(dá)到產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的目的。

(3)通過(guò)醫(yī)院臨床科室主任推薦。在做醫(yī)院開(kāi)發(fā)工作時(shí)，若感到各環(huán)節(jié)比較困難，可先找到臨床科室主任，通過(guò)公關(guān)聯(lián)絡(luò)，由他主動(dòng)向其他部門(mén)推薦企業(yè)的產(chǎn)品。一般情況下，臨床科室主任點(diǎn)名要用的藥，藥劑科及其他部門(mén)是會(huì)同意的。此外，醫(yī)院開(kāi)發(fā)工作本身也應(yīng)該先從臨床科室做起，先由他們提寫(xiě)申購(gòu)單后，才能去做其他部門(mén)的工作。

(4)通過(guò)間接的人際關(guān)系使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。對(duì)醫(yī)院的各個(gè)環(huán)節(jié)作了詳細(xì)的調(diào)查后，若感覺(jué)工作較難開(kāi)展，可以從側(cè)面對(duì)各環(huán)節(jié)主要人員的家庭情況和人際網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行了解。了解清楚醫(yī)院相關(guān)人員的詳細(xì)個(gè)人資料，以及與他最密切的人(朋友、孩子、親屬)，然后有選擇性地去間接接觸訪問(wèn)，通過(guò)他們間接地將產(chǎn)品打入醫(yī)院。

(5)試銷進(jìn)入。先將產(chǎn)品放到醫(yī)院、衛(wèi)生院、門(mén)診部試銷，從而逐步滲透，最終得以進(jìn)入。

總之產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院，成為臨床用藥，需要一定的程序和方法，需要銷售人員充分利用天時(shí)、地利、人和的各種優(yōu)勢(shì)。

三、市場(chǎng)促銷與維護(hù)

醫(yī)院市場(chǎng)的促銷與維護(hù)工作方向是：以建立、聯(lián)絡(luò)感情為主，介紹公司、產(chǎn)品為輔。如涉及相應(yīng)科室較多，要根據(jù)自己的人力、物力、財(cái)力，抓重點(diǎn)科室，抓重點(diǎn)醫(yī)生。具體方案：

(1)一對(duì)一促銷

由醫(yī)藥銷售人員與某個(gè)科室主任、醫(yī)生面對(duì)面的私下交流來(lái)實(shí)現(xiàn)的。藥品銷售人員事先備好工作證、產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、產(chǎn)品樣品、產(chǎn)品臨床報(bào)告、產(chǎn)品宣傳冊(cè)、產(chǎn)品促銷禮品等資料，這樣進(jìn)行交流時(shí)才會(huì)更方便。

(2)一對(duì)多促銷

主要是指藥品銷售人員與在同一個(gè)辦公室里的三、五個(gè)醫(yī)生交談的形式。在此場(chǎng)合下必須做到應(yīng)付自如，遇亂不驚，運(yùn)籌帷幄，掌握談話的主動(dòng)權(quán)，整個(gè)交流過(guò)程中藥品銷售人員以一位學(xué)生求教的身份出現(xiàn)。

(3)人員對(duì)科室促銷

在藥品剛進(jìn)醫(yī)院時(shí)，組織門(mén)診、住院部相關(guān)科室的醫(yī)務(wù)人員在飯店或酒店進(jìn)行座談，以宣傳新產(chǎn)品為由建立促銷網(wǎng)絡(luò)，可以給一定的組織費(fèi)，讓科室主任把門(mén)診部坐診醫(yī)生和住院部醫(yī)生通知到位，定在某一時(shí)間和地點(diǎn)開(kāi)座談會(huì)。為每人準(zhǔn)備一套產(chǎn)品資料(產(chǎn)品樣品一盒、說(shuō)明書(shū)、產(chǎn)品宣傳冊(cè)、臨床報(bào)告書(shū)、促銷禮品各一份)，會(huì)議過(guò)程中，要注意保持溫馨、和緩的氣氛。座談會(huì)內(nèi)容可分為公司簡(jiǎn)介(主要介紹公司的發(fā)展前景)、產(chǎn)品知識(shí)、臨床報(bào)告(側(cè)重于談產(chǎn)品作用機(jī)理、用法用量)三個(gè)方面。會(huì)議快結(jié)束后就餐并發(fā)小禮品。并要求各到會(huì)人員留下姓名、住址、電話，便于以后互相交流。

(4)定期以產(chǎn)品交流形式，組織院領(lǐng)導(dǎo)及其親屬參加旅游及其他觀光活動(dòng)。加深相互之間感情，以確保我公司的產(chǎn)品在醫(yī)院長(zhǎng)期穩(wěn)定銷售。

銷售經(jīng)理周計(jì)劃模板920__年_月_日至_日，藥品營(yíng)銷公司隆重舉行了20__年上半年工作總結(jié)及培訓(xùn)會(huì)議，集團(tuán)總裁、營(yíng)銷總監(jiān)、各總經(jīng)理助理、各辦事處經(jīng)理、新員工和公司內(nèi)勤部門(mén)經(jīng)理及相關(guān)人員60余人出席了會(huì)議。

在藥品營(yíng)銷公司半年工作總結(jié)報(bào)告會(huì)中，__總指出，上半年藥品營(yíng)銷公司健全了內(nèi)部組織與制度，運(yùn)作越來(lái)越獨(dú)立，部門(mén)職責(zé)更清楚，下一步運(yùn)營(yíng)更加規(guī)范。截止_月_日，藥品營(yíng)銷公司成立了28個(gè)辦事處，銷售隊(duì)伍擴(kuò)大到58人，但是目前銷售隊(duì)伍較年輕，整體經(jīng)驗(yàn)不足，銷售人員的業(yè)務(wù)知識(shí)、技能、社會(huì)閱歷等都有待提高，公司將會(huì)給予支持，加強(qiáng)教育、培訓(xùn)，以提高銷售隊(duì)伍的整體水平。__總還明確指出公司下一步的發(fā)展戰(zhàn)略方向，強(qiáng)調(diào)辦事處管理模式、職能與辦事處經(jīng)理職責(zé)的轉(zhuǎn)變，保證團(tuán)隊(duì)發(fā)展。

會(huì)上，內(nèi)勤各部門(mén)以幻燈片形式匯報(bào)六月工作總結(jié)及上半年工作總結(jié)，以__總的要求“以數(shù)字為導(dǎo)向、以市場(chǎng)為中心、以客戶為中心、以銷售為中心”為宗旨，從銷售、客戶以及市嘲四率”幾個(gè)方面，用數(shù)據(jù)的方式分析各省區(qū)的工作情況，指出優(yōu)勢(shì)與不足。外勤匯報(bào)半年以來(lái)的銷售工作情況、進(jìn)展以及下一步的工作開(kāi)展計(jì)劃，并且采勸問(wèn)答”方式，外勤人員提出存在的問(wèn)題，__總逐一給予明確答復(fù)。通過(guò)總結(jié)報(bào)告，充分達(dá)到內(nèi)、外勤工作透明化、程序化的效果，同時(shí)使內(nèi)、外勤之間的工作得以互相理解，為今后的溝通、協(xié)作奠定良好的基礎(chǔ)。

員工培訓(xùn)通過(guò)自組和外聘老師相結(jié)合的培訓(xùn)方式，特聘請(qǐng)北京__管理顧問(wèn)公司講師__老師進(jìn)行培訓(xùn)。整個(gè)培訓(xùn)圍繞著提升辦事處經(jīng)理管理能力、執(zhí)行力、營(yíng)銷技巧、產(chǎn)品知識(shí)等方面內(nèi)容進(jìn)行培訓(xùn)和交流，全面提高公司各辦事處經(jīng)理的營(yíng)銷能力，完善各辦事處的管理模式。

會(huì)議最后，經(jīng)全體參會(huì)人員公開(kāi)投票選舉的方式，評(píng)選出半年度優(yōu)秀員工，并對(duì)評(píng)選出的優(yōu)秀員工以及第一季度、第二季度綜合考核第一名至第五名的員工進(jìn)行了表彰。

__總對(duì)藥品營(yíng)銷公司下一步工作提出要求：要深度營(yíng)銷，根據(jù)公司產(chǎn)品特點(diǎn)，向二級(jí)、三級(jí)市場(chǎng)推進(jìn)。對(duì)產(chǎn)品合理定位，組成產(chǎn)品群，同時(shí)細(xì)分市嘗細(xì)分產(chǎn)品，銷售不走單一路線，慢慢滲透到終端，更貼近終端市場(chǎng)，下半年將啟動(dòng)OTC市常加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，使我們的員工隊(duì)伍更有戰(zhàn)斗力、凝聚力，員工要適應(yīng)企業(yè)文化，與公司共同發(fā)展，共同進(jìn)步!

20__年上半年，在市委、市政府和省局的正確領(lǐng)導(dǎo)下，我局始終堅(jiān)持以科學(xué)發(fā)展觀統(tǒng)攬全市食品藥品監(jiān)管工作，全面貫徹落實(shí)省食品藥品監(jiān)管工作會(huì)議和市委五屆十一次全會(huì)精神，圍繞我市“爭(zhēng)先進(jìn)位、率先崛起”的目標(biāo)，把保障群眾飲食用藥安全作為中心任務(wù)，深入開(kāi)展食品藥品安全專項(xiàng)整治工作，繼續(xù)強(qiáng)化藥品市場(chǎng)監(jiān)管，大力推進(jìn)機(jī)關(guān)效能建設(shè)，確保了廣大人民群眾飲食用藥安全有效。

銷售經(jīng)理周計(jì)劃模板101、根據(jù)公司下達(dá)的年銷任務(wù)，月家具銷售任務(wù)

根據(jù)市場(chǎng)具體情況進(jìn)行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的家具銷售目標(biāo)分解到各個(gè)系統(tǒng)及各個(gè)門(mén)店，完成各個(gè)時(shí)段的家具銷售任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高家具銷售業(yè)績(jī)。

主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開(kāi)展各種促銷活動(dòng)，制定獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案(根據(jù)市場(chǎng)情況及各時(shí)間段的實(shí)際情況進(jìn)行)此項(xiàng)工作不分淡旺季時(shí)時(shí)主抓。在家具銷售旺季針對(duì)國(guó)美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實(shí)施力度較大的家具銷售促進(jìn)活動(dòng)，強(qiáng)勢(shì)推進(jìn)大型終端。

2、商管理及關(guān)系維護(hù)

針對(duì)現(xiàn)有的k/a客戶、商或?qū)⑼卣沟膋/a及商進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)，對(duì)各個(gè)k/a客戶及商建立客戶檔案，了解前期家具銷售情況及實(shí)力情況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司20_年度的新產(chǎn)品傳播。此項(xiàng)工作在8月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來(lái)臨前不定時(shí)的進(jìn)行傳播。了解各k/a及商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪，進(jìn)行有效溝通。

3、品牌及產(chǎn)品推廣

品牌及產(chǎn)品推廣在20__年至20__年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動(dòng)，并策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng)，提升品牌形象。如“20__空調(diào)健康、環(huán)保、愛(ài)我家”等公益活動(dòng)。有可能的情況下與各個(gè)k/a系統(tǒng)聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但可以擴(kuò)大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營(yíng)業(yè)推廣。

4、終端布置(配合業(yè)務(wù)條線的渠道拓展)

根據(jù)公司的__年度的家具銷售目標(biāo)，渠道網(wǎng)點(diǎn)普及還會(huì)大量的增加，根據(jù)此種情況隨時(shí)隨地積極配合業(yè)務(wù)部門(mén)的工作，積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設(shè)，(根據(jù)公司的展臺(tái)布置六個(gè)氛圍的要求進(jìn)行)。積極對(duì)促銷安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作。此項(xiàng)工作根據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門(mén)的需要進(jìn)行開(kāi)展。布置標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格按照公司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。(特殊情況再適時(shí)調(diào)整)

5、促銷活動(dòng)的策劃與執(zhí)行

篇6

關(guān)鍵詞:績(jī)效考核體系;醫(yī)藥行業(yè)

中圖分類號(hào):F27文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A

引言

醫(yī)藥行業(yè)是世界公認(rèn)的最具發(fā)展前景的國(guó)際化高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)和關(guān)系民生的重要產(chǎn)業(yè)之一。醫(yī)藥產(chǎn)品直接關(guān)系人們的生命健康和生活質(zhì)量的高低,藥品作為特殊的商品,需求彈性很小,藥品消費(fèi)受醫(yī)師的影響極大。因此,銷售人員為了能夠完成銷售任務(wù),往往采用不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)手段,回扣風(fēng)盛行,藥價(jià)虛高。自20世紀(jì)九十年代中后期我國(guó)開(kāi)展“三醫(yī)改革”以來(lái),我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)一直處于政策調(diào)整期。從整體層面上看,醫(yī)療衛(wèi)生體制改革、藥品流通體制改革等進(jìn)程,牽動(dòng)著整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展;從微觀角度看,藥品價(jià)格改革、處方管理規(guī)范、藥品分類管理以及稅費(fèi)制度改革等引發(fā)藥品消費(fèi)終端市場(chǎng)發(fā)生了結(jié)構(gòu)性調(diào)整。因此,如何面對(duì)政府政策出臺(tái)所帶來(lái)的影響因素,并在目前醫(yī)患關(guān)系日趨緊張以及大力控制醫(yī)藥費(fèi)用的一片呼聲下,醫(yī)藥行業(yè)銷售人員的績(jī)效考核更加顯得尤為重要。公司不僅要關(guān)注醫(yī)藥銷售人員銷售任務(wù)的完成,更需通過(guò)績(jī)效考核來(lái)規(guī)范醫(yī)藥銷售人員的行為準(zhǔn)則,強(qiáng)化商業(yè)道德,履行社會(huì)責(zé)任,進(jìn)而在公眾面前樹(shù)立起健康、聲譽(yù)卓著的公司形象。

一、績(jī)效考核的重要意義

績(jī)效考核是指考評(píng)主體對(duì)照工作目標(biāo)和績(jī)效標(biāo)準(zhǔn),采用科學(xué)的考評(píng)方法,評(píng)定員工的工作任務(wù)完成情況、員工的工作職責(zé)履行程度和員工的發(fā)展情況,并將評(píng)定結(jié)果反饋給員工的過(guò)程。它是企業(yè)人力資源管理中一項(xiàng)十分棘手的問(wèn)題,企業(yè)在人力資源開(kāi)發(fā)與管理上的任何一個(gè)重要決策,都需要與績(jī)效考核相關(guān)聯(lián),績(jī)效考核使企業(yè)管理者能做事公平、獎(jiǎng)懲分明、選人用人調(diào)度有度?？?jī)效考核是人力資源管理功能中的核心功能。醫(yī)藥行業(yè)的客觀現(xiàn)實(shí)是過(guò)于重視市場(chǎng)占有率和發(fā)展速度,欠缺系統(tǒng)的人力資源管理體系來(lái)支撐快速發(fā)展的業(yè)務(wù),其中尤其缺乏完整的員工績(jī)效考核體系。因此,建立完整完善的績(jī)效考核體系至關(guān)重要。

二、醫(yī)藥行業(yè)營(yíng)銷人員績(jī)效考核現(xiàn)狀

績(jī)效考核作為人力資源管理中的重要環(huán)節(jié),得到越來(lái)越多企業(yè)的高度重視。很多企業(yè)已經(jīng)把績(jī)效考核作為有效提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力和管理水平的有力手段。然而,現(xiàn)在大多數(shù)醫(yī)藥企業(yè)的銷售人員考核中,績(jī)效考評(píng)工作并沒(méi)有取得令人滿意的效果,主要存在以下問(wèn)題:

(一)過(guò)度強(qiáng)調(diào)“結(jié)果”的績(jī)效考核內(nèi)容導(dǎo)致銷售隊(duì)伍的短期行為盛行。企業(yè)在銷售人員的績(jī)效考核上的結(jié)果導(dǎo)向主要體現(xiàn)在:單純地追求財(cái)務(wù)數(shù)字指標(biāo),比如銷售量、銷售額、利潤(rùn)額、市場(chǎng)份額等,對(duì)于其他過(guò)程指標(biāo)都可以不考慮。消費(fèi)者對(duì)藥品的選擇余地局限,使藥品消費(fèi)受醫(yī)師的影響極大。因此,銷售人員為了能夠完成銷售任務(wù),往往會(huì)不擇手段,濫用返利,不切實(shí)際地壓貨等,導(dǎo)致銷售市場(chǎng)秩序混亂、渠道庫(kù)存積壓等后遺癥,使企業(yè)失去了業(yè)績(jī)持續(xù)成長(zhǎng)的基礎(chǔ)。

(二)績(jī)效考核內(nèi)容及標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)缺乏科學(xué)性。一般來(lái)說(shuō),員工的績(jī)效可分為任務(wù)績(jī)效和周邊績(jī)效,但目前很多醫(yī)藥公司針對(duì)營(yíng)銷人員的績(jī)效考核內(nèi)容,僅僅是銷售額,內(nèi)容過(guò)于單一化。周邊績(jī)效的考核標(biāo)準(zhǔn)很模糊,導(dǎo)致考核者只是根據(jù)自己的主觀判斷,考核的結(jié)果有失客觀、公正。從而評(píng)價(jià)者可以隨意給個(gè)分?jǐn)?shù)或者考核結(jié)果,有時(shí)難以避免滲透一些個(gè)人的感情因素在里面。這樣的標(biāo)準(zhǔn)所得到的考核結(jié)果就失去了意義。

(三)考核主體單一及缺乏專業(yè)性。實(shí)施績(jī)效考核的主體僅僅是員工的主管,沒(méi)有其他人員參與,這種考核結(jié)果必然會(huì)帶有一些主管的主觀偏見(jiàn),造成對(duì)一些員工的不公平。作為業(yè)務(wù)部門(mén)的主管,主要熟悉業(yè)務(wù)的管理執(zhí)行,然而對(duì)于績(jī)效考核卻并不專業(yè)。常見(jiàn)的問(wèn)題有:暈輪效應(yīng)、感情效應(yīng)、居中趨勢(shì)、錯(cuò)覺(jué)歸類、偏松或偏緊傾向、個(gè)人偏見(jiàn)、最近行為,這些問(wèn)題都會(huì)導(dǎo)致評(píng)估結(jié)果失真。

(四)績(jī)效考核的結(jié)果缺乏反饋。對(duì)考核結(jié)果缺乏有效溝通,往往結(jié)果被采納、運(yùn)用了,而被考評(píng)人還不知道考評(píng)結(jié)果,缺少績(jī)效面談這一重要環(huán)節(jié),沒(méi)有達(dá)到促進(jìn)員工改進(jìn)工作績(jī)效的目的,導(dǎo)致員工對(duì)績(jī)效考核不理解并容易產(chǎn)生抵觸情緒;反過(guò)來(lái),公司領(lǐng)導(dǎo)也沒(méi)有看到績(jī)效考核所帶來(lái)的益處,也慢慢地不重視,形成了惡性循環(huán)。

針對(duì)以上存在的問(wèn)題,企業(yè)應(yīng)遵循科學(xué)的績(jī)效考核管理方法,加強(qiáng)對(duì)員工績(jī)效考核的管理,真正提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。

三、建立完善的醫(yī)藥行業(yè)營(yíng)銷人員績(jī)效考核體系

(一)明確績(jī)效考核的目的。提高公司管理效率,幫助實(shí)現(xiàn)公司戰(zhàn)略目標(biāo);幫助員工改進(jìn)工作、謀求發(fā)展;構(gòu)建醫(yī)藥銷售公司人力資源管理的基礎(chǔ)平臺(tái)。

(二)績(jī)效考核內(nèi)容的設(shè)計(jì)原則。主要有公開(kāi)性原則、公平性原則、客觀性原則、反饋的原則、定期化與制度化的原則和可行性與實(shí)用性的原則等。

(三)績(jī)效考核的對(duì)象是醫(yī)藥銷售公司的營(yíng)銷人員。

(四)績(jī)效考核主體的確定

1、自我評(píng)價(jià)。自我評(píng)價(jià)能減少員工的抵觸情緒,在工作評(píng)價(jià)和員工個(gè)人工作目標(biāo)結(jié)合在一起時(shí)很有意義。有效的工作規(guī)范和員工與主管間的良好溝通是員工自我評(píng)價(jià)發(fā)揮積極作用的前提。因此,本考核系統(tǒng)要求員工首先要對(duì)自身進(jìn)行自我評(píng)價(jià)。

2、考核委員會(huì)進(jìn)行評(píng)價(jià)。公司組織專門(mén)的績(jī)效考核委員會(huì)進(jìn)行最終評(píng)價(jià)?？荚u(píng)委員會(huì)成員由員工的直接主管、人事主管及銷售培訓(xùn)主管組成。運(yùn)用考核委員這種考評(píng)形式,可以從三個(gè)不同角度來(lái)評(píng)定一個(gè)人的工作行為。由于人事主管及銷售培訓(xùn)主管是非直接主管,所以他們完全憑事實(shí)說(shuō)話,排除了直接主管自己考評(píng)的許多感情因素,所以更真實(shí)、公平、有效。

(五)績(jī)效考核內(nèi)容的確定?？?jī)效考核的核心是考核內(nèi)容的合理確定?；诳?jī)效考核的對(duì)象、目的和范圍復(fù)雜多樣,績(jī)效考核的內(nèi)容也比較復(fù)雜。但就基本內(nèi)容而言,主要包括業(yè)績(jī)考核、能力考核、態(tài)度考核、潛力考核等。

為了使績(jī)效考評(píng)更具有可靠性和可操作性,本著少而精,定量為主,定性為輔的原則,根據(jù)醫(yī)藥行業(yè)營(yíng)銷人員的管理特點(diǎn)和實(shí)際情況,在對(duì)銷售崗位的工作內(nèi)容分析的基礎(chǔ)上,對(duì)考核內(nèi)容進(jìn)行銷售結(jié)果、銷售活動(dòng)有效性、工作能力等三個(gè)方面的確定。在強(qiáng)調(diào)銷售結(jié)果的同時(shí),也同時(shí)關(guān)注銷售人員自身素質(zhì)和能力的全面提升,并遵守商業(yè)道德和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)男袨橐?guī)范。

(六)績(jī)效考核指標(biāo)權(quán)重的確定?？己酥笜?biāo)是對(duì)績(jī)效考核內(nèi)容的分解過(guò)程,要使考核的內(nèi)容具有較高的清晰度和可操作性,必須微分化,直至達(dá)到指標(biāo)內(nèi)容可以直接評(píng)定的程度。權(quán)重是一個(gè)相對(duì)的概念,針對(duì)某一指標(biāo)而言,某一指標(biāo)的權(quán)重是指該指標(biāo)在整體評(píng)價(jià)中的相對(duì)重要程度。權(quán)重在評(píng)價(jià)過(guò)程中,是對(duì)被評(píng)價(jià)對(duì)象的不同側(cè)面的重要程度的定量分配,使各評(píng)價(jià)因子在總體評(píng)價(jià)中的作用能有效區(qū)別對(duì)待。由于每個(gè)員工的工作性質(zhì)和所處的環(huán)境不同,其工作的側(cè)重點(diǎn)是不能相同的。針對(duì)上述銷售結(jié)果、銷售隊(duì)伍有效性及工作能力三個(gè)考核內(nèi)容,并根據(jù)醫(yī)藥行業(yè)營(yíng)銷人員的工作特點(diǎn),進(jìn)一步細(xì)分的二級(jí)考核指標(biāo)及權(quán)重如下:

1、銷售結(jié)果,權(quán)重50%,細(xì)分為兩個(gè)二級(jí)考核指標(biāo):指標(biāo)達(dá)成率40%;醫(yī)院進(jìn)藥率10%。

2、銷售隊(duì)伍有效性,權(quán)重25%,細(xì)分為四個(gè)二級(jí)考核指標(biāo):客戶拜訪頻率達(dá)成率10%;客戶拜訪覆蓋率5%;每天拜訪客戶次數(shù)5%;年度實(shí)地工作天數(shù)5%。

3、工作能力,權(quán)重25%,細(xì)分為五個(gè)二級(jí)考核指標(biāo):銷售技巧如影響客戶的能力5%;區(qū)域管理計(jì)劃如分析及利用數(shù)據(jù)指導(dǎo)行為的能力5%;建立客戶關(guān)系如建立信任和可信度的能力5%;團(tuán)隊(duì)合作如和同事一起有效協(xié)作的能力5%;學(xué)習(xí)能力如獨(dú)立學(xué)習(xí)/向別人學(xué)習(xí)來(lái)提高自身業(yè)績(jī)的能力5%。

考評(píng)結(jié)果計(jì)算主要采用綜合評(píng)價(jià)的方法,主要是先分別按不同指標(biāo)的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)對(duì)各評(píng)價(jià)指標(biāo)進(jìn)行評(píng)分,然后加權(quán)相加,求得總分。針對(duì)營(yíng)銷人員的三個(gè)考核內(nèi)容,銷售結(jié)果和銷售隊(duì)伍有效性指標(biāo)可以由公司人事部門(mén)或主管部門(mén)從數(shù)據(jù)庫(kù)中調(diào)出原始數(shù)據(jù)給予打分。對(duì)于營(yíng)銷人員工作能力的考核,可以由人事部門(mén)或主管部門(mén)根據(jù)相應(yīng)的能力評(píng)估模型給予打分。

(七)考核結(jié)果的反饋和應(yīng)用。這里是指與下屬溝通最終評(píng)估結(jié)果并共同簽署評(píng)估表格,進(jìn)而分析評(píng)價(jià),結(jié)果反饋。為了使績(jī)效考核真正起到正面作用,主管應(yīng)將考核結(jié)果反饋給被考核營(yíng)銷員工,并采取與員工面談的方式,提出改進(jìn)意見(jiàn),如果員工本人不同意主管考核意見(jiàn),可向人力資源部提出申訴,并由人力資源部調(diào)查核實(shí)后做出最終考核?？?jī)效考核的結(jié)果主要用于資金分配、年度調(diào)資、晉升以及后備人才的儲(chǔ)備和調(diào)整。

(八)績(jī)效考核體系的實(shí)施結(jié)果。通過(guò)某醫(yī)藥公司按此績(jī)效考評(píng)體系的實(shí)施并進(jìn)行為期一年的觀察,我們發(fā)現(xiàn)在企業(yè)輸入新的績(jī)效考核體系以后,給公司帶來(lái)如下變化:

1、調(diào)動(dòng)了員工的工作主動(dòng)性和工作熱情。新的績(jī)效考核體系輸入以后,由于有了明確的細(xì)分指標(biāo),而且每一個(gè)指標(biāo)具有針對(duì)性,增強(qiáng)了員工的主人翁責(zé)任感。在考核結(jié)束后,主管人員與員工進(jìn)行績(jī)效溝通,員工對(duì)績(jī)效考核整個(gè)過(guò)程的參與,不僅對(duì)績(jī)效考核體系本身提出了較多改進(jìn)意見(jiàn),而且對(duì)日常工作也提出不少改進(jìn)建議,員工的工作主動(dòng)性和工作熱情大大增強(qiáng),滿意度大大上升。

2、員工流失率大幅度下降。新設(shè)計(jì)的績(jī)效考核體系輸入前,員工每季度流失率一直在20%左右。新設(shè)計(jì)的績(jī)效考核體系輸入后,確定了明確的業(yè)績(jī)考核指標(biāo),而且對(duì)工作業(yè)績(jī)、工作態(tài)度及工作能力等因素的考核實(shí)行員工自評(píng)、考核小組的考核相結(jié)合的方式,使得員工能夠得到公正的評(píng)價(jià),從而得到公平待遇。員工在新體系試用的同期時(shí)段里,流失率大大降低,由原來(lái)的20%,降低為10%左右。

四、總結(jié)

要想充分發(fā)揮績(jī)效考核的作用,不僅要從公司戰(zhàn)略層面上加以重視,同樣要使績(jī)效考核的思想深入到員工的頭腦當(dāng)中,消除和澄清對(duì)績(jī)效考核的錯(cuò)誤及模糊認(rèn)識(shí)也是至關(guān)重要的。考核不是制造員工之間的差距,而是實(shí)事求是地發(fā)現(xiàn)員工的長(zhǎng)處與不足,以揚(yáng)長(zhǎng)避短,有所改進(jìn)和提高。在良好的企業(yè)文化環(huán)境中,績(jī)效考核要以尊重員工的價(jià)值創(chuàng)造為主旨,在企業(yè)中形成以積極創(chuàng)新和追求進(jìn)步為導(dǎo)向的競(jìng)爭(zhēng)氛圍。也希望醫(yī)藥行業(yè)能根據(jù)所處的環(huán)境和發(fā)展戰(zhàn)略,適時(shí)地調(diào)整和改善績(jī)效考核內(nèi)容,使績(jī)效考核真正能夠推進(jìn)企業(yè)戰(zhàn)略愿景的實(shí)現(xiàn),提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力,使其成為人力資源管理的一把金鑰匙。

(作者單位:滁州職業(yè)技術(shù)學(xué)院)

主要參考文獻(xiàn):

[1]郝忠勝,劉海英.人力資源管理與績(jī)效評(píng)估.中國(guó)經(jīng)濟(jì)出版社,2005.

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【關(guān)鍵詞】藥品動(dòng)態(tài)監(jiān)測(cè);預(yù)警情況分析;用藥的不合理性

【中圖分類號(hào)】R95 【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】C 【文章編號(hào)】1008-6455(2010)07-0118-02

指導(dǎo)和監(jiān)督臨床合理用藥,利用各種切實(shí)可行的方法和手段監(jiān)督臨床合理使用抗菌藥物,一直是我們藥學(xué)部門(mén)和醫(yī)院管理部門(mén)共同關(guān)注的焦點(diǎn)。促進(jìn)醫(yī)院合理用藥,直接與促進(jìn)醫(yī)院健康合理持續(xù)發(fā)展,提高醫(yī)院經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益相統(tǒng)一。我院實(shí)行藥品動(dòng)態(tài)監(jiān)測(cè)和預(yù)警制度,對(duì)超?，F(xiàn)象分析原因、查找漏洞,監(jiān)督臨床用藥合理性,對(duì)一些無(wú)理由大處方、高價(jià)藥、無(wú)適應(yīng)證用藥、經(jīng)濟(jì)利益掛鉤處方等現(xiàn)象,將按有關(guān)規(guī)定及時(shí)預(yù)警或視情節(jié)輕重給予相應(yīng)處理。

在臨床使用各類藥物時(shí),尤其是抗菌藥,均應(yīng)嚴(yán)格掌握其用藥適應(yīng)癥和用藥劑量,注意配伍禁忌和特殊人群用藥,以提高臨床疾病治愈率,減少不良事件的發(fā)生[1]。

1 抗生素類藥物動(dòng)態(tài)監(jiān)測(cè)分析

見(jiàn)表1。

門(mén)診藥房抗生素類銷售金額第一名為磷霉素鈣甲氧芐啶膠囊,約為門(mén)診藥房抗感染類藥物總金額的18.84%。其作用是通過(guò)阻礙細(xì)菌細(xì)胞壁早期合成而起到抗菌作用。為廣譜抗菌藥,主要用于呼吸道,腸道,尿道和皮膚及軟組織感染。對(duì)敗血癥,腦膜炎,腹膜炎等重度感染也有效[2]?？诜惪股亓芯愉N售冠軍,說(shuō)明門(mén)急診用藥抗生素應(yīng)用相對(duì)合理,一般本著先口服后針劑的原則治療。頭孢和青霉素類抗生素,由于價(jià)格便宜,同時(shí)過(guò)敏反應(yīng)嚴(yán)重而沒(méi)有進(jìn)入銷售金額前3名。但應(yīng)堅(jiān)持根據(jù)適應(yīng)癥開(kāi)藥,而我院門(mén)診婦科經(jīng)常給婦科炎癥和流產(chǎn)后患者開(kāi)具,實(shí)有不妥。表2

住院藥房抗生素銷售金額冠軍為注射用吉他霉素(0.4g,48.60元/瓶)占住院藥房抗生素銷售金額10.70%,屬于大環(huán)內(nèi)酯類抗生素,是一種相對(duì)廣譜的抗生素,主要適用于敏感菌所致的各種感染,如感染、肺炎、扁桃體炎、丹毒、眼耳鼻咽喉科感染等;第二名為注射用氨曲南(500mg,39.68元/瓶,山西仟源)占9.95%,為新型全合成抗生素碳青霉烯類抗生素。

由此可見(jiàn)。我院在抗生素使用上還存在選藥檔次偏高[3],非適應(yīng)癥首選藥,用藥追求高、新、奇現(xiàn)象嚴(yán)重,壟斷和亞壟斷現(xiàn)象屢見(jiàn)不鮮。

2 神經(jīng)系統(tǒng)藥物動(dòng)態(tài)監(jiān)測(cè)分析

見(jiàn)表3。

腦蛋白水解物注射液,為本季度神經(jīng)系統(tǒng)藥物銷售金額第一名,占神經(jīng)系統(tǒng)用藥金額43.45%。適應(yīng)癥為顱腦外傷、腦血管病后遺癥伴有記憶減退及注意力集中障礙的癥狀改善。為大腦所特有的肽能神經(jīng)營(yíng)養(yǎng)藥物。在我院銷售如此之好,醫(yī)師主要視其為腦神經(jīng)營(yíng)養(yǎng)藥物應(yīng)用,受藥品利潤(rùn)影響,相對(duì)造成患者經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)加重。

3 循環(huán)系統(tǒng)藥物動(dòng)態(tài)監(jiān)測(cè)

見(jiàn)表4。

循環(huán)系統(tǒng)用藥中注射用鹽酸川芎嗪,已經(jīng)連續(xù)兩季度成為銷售金額冠軍。是位居其次的紅花注射液銷售金額的約3.2倍。對(duì)于連續(xù)兩季度都成為銷售冠軍的藥品供應(yīng)廠家,有壟斷嫌疑,建議停藥1個(gè)月,調(diào)查整頓。

4 血液系統(tǒng)藥物動(dòng)態(tài)監(jiān)測(cè)

見(jiàn)表5。

血液系統(tǒng)藥物銷售金額冠軍為2009年新引進(jìn)的藥物依達(dá)拉奉注射液占22.30%,為一種腦保護(hù)劑,主要適應(yīng)癥為急性腦梗塞所致的神經(jīng)癥狀、日常生活活動(dòng)能力和功能障礙。而我院收治這種癥狀的患者并不多,其應(yīng)用之廣有些讓人擔(dān)憂。臨床甚至有右包塊女性患者,醫(yī)囑30mg,1/日,靜滴。建議此藥供應(yīng)商停藥整頓一個(gè)月。

人血白蛋白注射液一直供應(yīng)緊張,本季度銷售占血液系統(tǒng)藥物總金額19.76%,位居第二。根據(jù)其適應(yīng)癥(主要為補(bǔ)充白蛋白)和采購(gòu)困難等情況,作為一種特殊生物制劑,除了危重病人(限:重癥病人白蛋白低于25g/L;肝硬化腹水或胸水患者白蛋白低于25g/L;需維持較高膠體滲透壓的大手術(shù)患者,限60g)使用外,其他患者使用時(shí)應(yīng)嚴(yán)格控制醫(yī)師權(quán)限。

5 消化系統(tǒng)藥物動(dòng)態(tài)監(jiān)測(cè)

見(jiàn)表6。

消化系統(tǒng)用藥中注射用泮托拉唑鈉和奧美拉唑同為質(zhì)子泵抑制劑,除了價(jià)格上有高低外,建議在治療胃潰瘍和返流性食管炎時(shí)可以先選擇低等級(jí)的奧美拉唑。

6 討論

本文用醫(yī)院藥學(xué)實(shí)踐中一種新的方法來(lái)監(jiān)督和管理臨床合理用藥。我院在對(duì)抗生素類和心血管系統(tǒng)等藥品實(shí)施動(dòng)態(tài)監(jiān)測(cè)和預(yù)警制度實(shí)施一年以來(lái),對(duì)指導(dǎo)臨床合理用藥收到了顯著的效果。我院實(shí)行“首位藥品淘汰制”,由藥事管理和藥物治療委員會(huì)資深醫(yī)藥專家分析點(diǎn)評(píng)藥品使用情況,對(duì)銷售金額排名首位的藥品高度關(guān)注,分析其使用是否合理,有無(wú)臨床異常用藥等,如證據(jù)確鑿,報(bào)藥事管理和藥物治療委員會(huì)討論后停藥,特殊緊急情況時(shí)可由管院長(zhǎng)先簽字停藥后再報(bào)藥事管理和藥物治療委員會(huì)批準(zhǔn)。同時(shí),醫(yī)院也會(huì)根據(jù)藥品用量動(dòng)態(tài)監(jiān)測(cè)的結(jié)果及時(shí)、科學(xué)、合理調(diào)整藥品采購(gòu)計(jì)劃和臨床用藥方案,爭(zhēng)取早日建立了一條的采購(gòu)-使用-監(jiān)督-優(yōu)化購(gòu)進(jìn)-合理使用的良性循環(huán)系統(tǒng)。

參考文獻(xiàn)

[1] 劉玲.淺析我院抗菌藥物的不合理應(yīng)用.當(dāng)代醫(yī)學(xué),2009,15(7),125

篇8

房地產(chǎn)的工作計(jì)劃一

隨著本月結(jié)束，也意味著進(jìn)入下一步的實(shí)質(zhì)性工作階段?；仡欉@個(gè)月的工作，非常感謝公司領(lǐng)導(dǎo)和各位同事的頂力支持，使我掌握相關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí)?；诒救耸堑谝淮谓佑|房產(chǎn)銷售行業(yè)，面臨困難和壓力較大，針對(duì)行業(yè)特點(diǎn)、現(xiàn)狀，結(jié)合本人這個(gè)月來(lái)對(duì)“房產(chǎn)銷售”的理解和感悟，特對(duì)本月工作制定以下工作計(jì)劃。本工作計(jì)劃包括宗旨、目標(biāo)、工作開(kāi)展計(jì)劃和計(jì)劃評(píng)估總結(jié)，日計(jì)劃，等五部分。

一.宗旨

希望在年底至少完成銷售指標(biāo)72000元。制定本計(jì)劃的宗旨是確保完成指標(biāo)、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。

二.目標(biāo)

1.全面、較深入地掌握我們房源的地段優(yōu)勢(shì)并做到應(yīng)用自如。

2.根據(jù)自己以前所了解的和從其他途徑搜索到的信息，搜集客戶信息100個(gè)。

3.鎖定有意向客戶30家。

4.力爭(zhēng)完成銷售指標(biāo)

三.工作開(kāi)展計(jì)劃

眾所周知，現(xiàn)代房產(chǎn)銷售的競(jìng)爭(zhēng)，就是服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)。服務(wù)分為售前服務(wù)、售中服務(wù)和售后服務(wù)，而我們房產(chǎn)銷售也是一種“服務(wù)“，所以前期工作即就是售前服務(wù)更是我們工作的重中之重。正是因?yàn)槿绱耍业墓ぷ鏖_(kāi)展計(jì)劃也是圍繞“售前服務(wù)”來(lái)進(jìn)行。

1.多渠道廣泛地收集客戶資料，并做初步分析后錄入，在持續(xù)的信息錄入過(guò)程中不斷地提高自己的業(yè)務(wù)知識(shí)，使自己在對(duì)房產(chǎn)銷售特點(diǎn)掌握的基礎(chǔ)上進(jìn)一步的深入體會(huì)，做到在客戶面前應(yīng)用自如、對(duì)答如流。

2.對(duì)有意向的客戶盡可能多地提供服務(wù)(比如根據(jù)其需要及時(shí)通知房原和價(jià)格等信息)，目的讓客戶了解房源和價(jià)格，在此基礎(chǔ)上，與客戶進(jìn)行互動(dòng)溝通。其次給客戶一種無(wú)形的壓力，比如：房源緊張，價(jià)格要上漲，等。挑起其購(gòu)買(mǎi)欲望.

3.在用電話與客戶交流的過(guò)程中，實(shí)時(shí)掌握其心理動(dòng)態(tài)，并可根據(jù)這些將客戶分類。

4.在交流的過(guò)程中，鎖定有意向的客戶，并保持不間斷的聯(lián)系溝通，在客戶對(duì)我們的“產(chǎn)品”感興趣或希望進(jìn)一步了解的情況下，可以安排面談。

5.在面談之前要做好各種充分準(zhǔn)備，做到對(duì)房源，面積，單價(jià)等。了如指掌

6.對(duì)每次面談后的結(jié)果進(jìn)行總結(jié)分析，并向上級(jí)匯報(bào)，聽(tīng)取領(lǐng)導(dǎo)的看法?？朔щy、調(diào)整心態(tài)、繼續(xù)戰(zhàn)斗。

7.在總結(jié)和摸索中前進(jìn)。

房地產(chǎn)的工作計(jì)劃二

今年以來(lái)，公司在董事會(huì)的領(lǐng)導(dǎo)下，經(jīng)過(guò)全體員工的努力，各項(xiàng)工作進(jìn)行了全面鋪開(kāi)，“XX”品牌得到了社會(huì)的初步認(rèn)同。總體上說(shuō)，成績(jī)較為喜人。為使公司各項(xiàng)工作上一個(gè)新臺(tái)階，在新的年度里，公司將抓好“一個(gè)中心”、搞好“兩個(gè)建立”、做到“三個(gè)調(diào)整”、進(jìn)行“四個(gè)充實(shí)”、著力“五個(gè)推行”。其工作計(jì)劃如下：

XX項(xiàng)目，是省、市重點(diǎn)工程。市委、市政府對(duì)其寄予了殷切的期望。由于項(xiàng)目所蘊(yùn)含的社會(huì)效益和潛在的經(jīng)濟(jì)效益，我們必須把它建成，而不能搞砸；我們只能前進(jìn)，而不能停滯甚或后退。因此，公司計(jì)劃：

（一） 確保一季度XX工程全面開(kāi)工，力爭(zhēng)年內(nèi)基本完成第一期建設(shè)任務(wù)。

XX第一期工程占地面積為60畝，總投資1.6億元，建筑面積12.6萬(wàn)平方米。建筑物為XX商業(yè)廣場(chǎng)裙樓、XX大廈裙樓和一棟物流倉(cāng)庫(kù)。

1、土地征拆工作。

春節(jié)前后務(wù)必完成第一期工程的土地征拆工作。元月份完成征地摸底調(diào)查，二月份完成征地范圍內(nèi)的無(wú)證房屋的拆遷。三月份完成征地范圍內(nèi)有證房屋拆遷及國(guó)土儲(chǔ)備中心土地和集體土地的征收工作。各部門(mén)關(guān)系的協(xié)調(diào)，以總經(jīng)理室為主，顧問(wèn)室配合，工程部具體操作。工程進(jìn)入實(shí)施階段后，工程部應(yīng)抓緊第二期工程的土地征拆工作聯(lián)系，適時(shí)調(diào)整主攻方向。

2、工程合同及開(kāi)工。

元月份簽訂招投標(biāo)合同，工程進(jìn)入招投標(biāo)階段。二月份確定具有實(shí)力的施工企業(yè)并行簽訂施工合同；確定監(jiān)理企業(yè)并行簽訂監(jiān)理合同。三月份工程正式開(kāi)工建設(shè)。另外，工程部應(yīng)加強(qiáng)工程合同、各類資料的存檔管理，分門(mén)別類、有檔可查。建立一套完整的工程檔案資料。

3、報(bào)建工作。

工程部應(yīng)適時(shí)做到工程報(bào)建報(bào)批，跟進(jìn)圖紙?jiān)O(shè)計(jì)。元月份完成方案圖的設(shè)計(jì)；二月份完成擴(kuò)初圖的設(shè)計(jì)。在承辦過(guò)程中，工程部應(yīng)善于理順與相關(guān)部門(mén)關(guān)系，不得因報(bào)建拖延而影響工程開(kāi)工。

4、工程質(zhì)量。

XX項(xiàng)目是省、市重點(diǎn)工程，也是XX品牌的形象工程。因而抓好工程質(zhì)量尤為重要。工程部在協(xié)助工程監(jiān)理公司工作的同時(shí)，應(yīng)逐漸行成公司工程質(zhì)量監(jiān)督體系。以監(jiān)理為主，以自我為輔，力爭(zhēng)將XX項(xiàng)目建成為省優(yōu)工程。

5、預(yù)決算工作。

工程部、財(cái)務(wù)部必須嚴(yán)格工程預(yù)算、決算工作的把關(guān)。嚴(yán)格執(zhí)行約定的定額標(biāo)準(zhǔn)，不得擅自增加工程量和無(wú)據(jù)結(jié)算。不得超預(yù)算支付工程款。

篇9

“看病貴、看病難”一直是備受社會(huì)詬病的焦點(diǎn)問(wèn)題，因此引發(fā)了一系列的醫(yī)患矛盾，國(guó)家也致力于緩解矛盾，并進(jìn)行了系列的醫(yī)療改革，其中包括：2004年開(kāi)始的連續(xù)26次的藥品降價(jià)。

2009年國(guó)務(wù)院審議并通過(guò)了衛(wèi)生體制改革意見(jiàn)及實(shí)施方案等文件，標(biāo)志著新醫(yī)改的方向塵埃落定。文件指出：“到2011年基本醫(yī)療保障制度要全面覆蓋城鄉(xiāng)居民，基本醫(yī)療可及性和服務(wù)水平要明顯提高，居民就醫(yī)費(fèi)用減輕， ‘看病貴，看病難’要明顯緩解”，文件還指出要抓好五項(xiàng)工作：“醫(yī)療保障制度，國(guó)家基本藥物制度，基層醫(yī)療保障體系，醫(yī)療服務(wù)均等化和公立醫(yī)院改革試點(diǎn)”。

新醫(yī)改方案著力解決：1、提高醫(yī)療保障覆蓋率和覆蓋水平，到2014年覆蓋城鄉(xiāng)的居民醫(yī)療保險(xiǎn)；2、加大醫(yī)療投入，在醫(yī)療投入方面各級(jí)政府通過(guò)財(cái)政補(bǔ)助和稅收配套支持，企業(yè)和個(gè)人共同參與等方式，總計(jì)投入超過(guò)8500億；3、進(jìn)行公立醫(yī)院改革，實(shí)現(xiàn)公立所有權(quán)經(jīng)營(yíng)權(quán)分離，取消藥品加成，增設(shè)藥師服務(wù)費(fèi)等。

2、新醫(yī)改對(duì)普藥生產(chǎn)企業(yè)的影響

新醫(yī)改建設(shè)“覆蓋城鄉(xiāng)的居民醫(yī)療保險(xiǎn)”將激發(fā)基層醫(yī)療的強(qiáng)勁需求，從2008年來(lái)連續(xù)兩年的各終端業(yè)態(tài)市場(chǎng)增長(zhǎng)情況來(lái)看，基層醫(yī)療的藥品達(dá)到42%，遠(yuǎn)大于醫(yī)院20%的水平和零售增長(zhǎng)率12%的水平，同時(shí)新醫(yī)改配套措施基本用藥目錄制度，雖然在推行過(guò)程中暴露制度制定過(guò)程中的問(wèn)題，但是零差率以及扶植社區(qū)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的方向政策不會(huì)有大的調(diào)整，?html> 新醫(yī)改形式下的普藥營(yíng)銷 _ 文庫(kù) _ 中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng) type="text/javascript"> type="text/javascript" src="pagead2.googlesyndication.com/pagead/show_ads.js"> 在線投稿　熱銷叢書(shū)

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中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)， 2010-09-27， 作者: 朱艷飛， 訪問(wèn)人數(shù): 543

1、怎樣理解新醫(yī)? >

“看病貴、看病難”一直是備受社會(huì)詬病的焦點(diǎn)問(wèn)題，因此引發(fā)了一系列的醫(yī)患矛盾，國(guó)家也致力于緩解矛盾，并進(jìn)行了系列的醫(yī)療改革，其中包括：2004年開(kāi)始的連續(xù)26次的藥品降價(jià)? >

2009年國(guó)務(wù)院審議并通過(guò)了衛(wèi)生體制改革意見(jiàn)及實(shí)施方案等文件，標(biāo)志著新醫(yī)改的方向塵埃落定。文件指出：“到2011年基本醫(yī)療保障制度要全面覆蓋城鄉(xiāng)居民，基本醫(yī)療可及性和服務(wù)水平要明顯提高，居民就醫(yī)費(fèi)用減輕， ‘看病貴，看病難’要明顯緩解”，文件還指出要抓好五項(xiàng)工作：“醫(yī)療保障制度，國(guó)家基本藥物制度，基層醫(yī)療保障體系，醫(yī)療服務(wù)均等化和公立醫(yī)院改革試點(diǎn)”? >

新醫(yī)改方案著力解決：1、提高醫(yī)療保障覆蓋率和覆蓋水平，到2014年覆蓋城鄉(xiāng)的居民醫(yī)療保險(xiǎn)；2、加大醫(yī)療投入，在醫(yī)療投入方面各級(jí)政府通過(guò)財(cái)政補(bǔ)助和稅收配套支持，企業(yè)和個(gè)人共同參與等方式，總計(jì)投入超過(guò)8500億；3、進(jìn)行公立醫(yī)院改革，實(shí)現(xiàn)公立所有權(quán)經(jīng)營(yíng)權(quán)分離，取消藥品加成，增設(shè)藥師服務(wù)費(fèi)等? >

2、新醫(yī)改對(duì)普藥生產(chǎn)企業(yè)的影? >

新醫(yī)改建設(shè)“覆蓋城鄉(xiāng)的居民醫(yī)療保險(xiǎn)”將激發(fā)基層醫(yī)療的強(qiáng)勁需求，從2008年來(lái)連續(xù)兩年的各終端業(yè)態(tài)市場(chǎng)增長(zhǎng)情況來(lái)看，基層醫(yī)療的藥品達(dá)到42%，遠(yuǎn)大于醫(yī)院20%的水平和零售增長(zhǎng)率12%的水平，同時(shí)新醫(yī)改配套措施基本用藥目錄制度，雖然在推行過(guò)程中暴露制度制定過(guò)程中的問(wèn)題，但是零差率以及扶植社區(qū)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的方向政策不會(huì)有大的調(diào)整，這將中長(zhǎng)期影響零售終端的藥品增長(zhǎng)，零售終端連續(xù)兩年的增長(zhǎng)率僅為12%已經(jīng)得到驗(yàn)證? >

隨著新醫(yī)改配套制度的不斷出臺(tái)和完善，同時(shí)我國(guó)參保人數(shù)的快速增長(zhǎng)，特別是新農(nóng)合參保人數(shù)、醫(yī)療保障基數(shù)的大幅增加、人口老齡化以及社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，對(duì)于普藥生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)無(wú)疑提供巨大的增長(zhǎng)空間。另外在二甲以上綜合性醫(yī)院，醫(yī)生處方集的推行將抑制醫(yī)生大處方，無(wú)疑利好普藥在綜合性醫(yī)療機(jī)構(gòu)的銷售，在基層醫(yī)療單位，隨著基藥目錄的，基藥的擴(kuò)容等基藥政策的推行，無(wú)疑將釋放巨大的商業(yè)機(jī)遇，普藥企業(yè)發(fā)展機(jī)會(huì)難得? >

北京**大型龍頭流通企業(yè)，自2006年成立社區(qū)事業(yè)部（主要負(fù)責(zé)區(qū)縣基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)的配送）業(yè)務(wù)迅猛發(fā)展，從零增長(zhǎng)到2009年的16億元，2010年1季度增長(zhǎng)率仍然保持40%以上的增長(zhǎng)速度，基層醫(yī)療市場(chǎng)釋放的市場(chǎng)空間，可見(jiàn)一斑??！? >

總之，新醫(yī)改配套政策的陸續(xù)出臺(tái)，對(duì)于普藥生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)生影響是深遠(yuǎn)的，也將中長(zhǎng)期改變醫(yī)藥生產(chǎn)和流通企業(yè)營(yíng)銷模式和策略? >

3、新醫(yī)改形式下普藥企業(yè)應(yīng)對(duì)策? >

經(jīng)歷了2009年的流感大流行，大小制藥企業(yè)、流通企業(yè)實(shí)實(shí)在在舒服了一把，河北**制藥的蓮花清瘟膠囊一直處于市場(chǎng)斷貨狀態(tài)，2009年單品利潤(rùn)達(dá)到4個(gè)億；河南**制藥企業(yè)的由于炎琥寧注射液大幅增長(zhǎng)，導(dǎo)致業(yè)務(wù)員銷售收入的爆發(fā)式增長(zhǎng)，不得不降低提成標(biāo)準(zhǔn)。但是到了2010年，普藥營(yíng)銷呈現(xiàn)了明顯的兩極分化的特點(diǎn)：1、小型企業(yè)的銷售零增長(zhǎng)，甚至下降2、大中型企業(yè)，品牌企業(yè)上半年的銷售卻呈現(xiàn)加速上揚(yáng)? >

河南某小型普藥生產(chǎn)企業(yè)2010年前連續(xù)8年復(fù)合增長(zhǎng)率平穩(wěn)保持在20%左右，但是2010年上半年增長(zhǎng)為-5%左右；總部位于大連的某跨國(guó)公司2010年前僅20年間年均復(fù)合增長(zhǎng)率平穩(wěn)保持12%左右，2010年上半年增長(zhǎng)率爆發(fā)式增長(zhǎng)達(dá)到30%。兩者形成鮮明的反差? >

從普藥銷售在不同區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)格局來(lái)看，優(yōu)勢(shì)地區(qū)，如：北京、上海、廣州等一線城市的，外資、合資企業(yè)的占據(jù)著絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，某跨國(guó)企業(yè)在上海瑞金醫(yī)院年銷售上億元，相當(dāng)于國(guó)內(nèi)一個(gè)中型制藥企業(yè)年銷售額水平? >

在南京、武漢、杭州等二線城市，國(guó)內(nèi)品牌企業(yè)形成了競(jìng)爭(zhēng)的強(qiáng)勢(shì)地位，如楊子江、哈藥集團(tuán)、三九醫(yī)藥、齊魯制藥等? >

在三四線市場(chǎng)，特別是縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的農(nóng)村市場(chǎng)，被無(wú)數(shù)小品牌充斥著，目前還沒(méi)有領(lǐng)導(dǎo)品牌，這也意味著在這個(gè)市場(chǎng)里，存在著巨大的洗牌機(jī)會(huì)? >

一、 梳理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，確定進(jìn)入該市場(chǎng)的產(chǎn)? >

針對(duì)農(nóng)村醫(yī)療用藥結(jié)構(gòu)來(lái)看，常見(jiàn)病、常用藥銷售量占據(jù)大部分市場(chǎng)份額，從銷售排名來(lái)看：1、抗生素；2、糖尿病和心血管用藥； 3、感冒藥；4、腸胃藥；5、婦科藥分別占據(jù)銷量前幾位的位置。從藥品價(jià)格，農(nóng)村藥品價(jià)格普遍偏低，從農(nóng)村購(gòu)藥要素考慮因素來(lái)看，一次性購(gòu)藥花錢(qián)多少是其考慮的重大因素之一，一般情況下，如果藥品零售價(jià)超過(guò)10元，購(gòu)買(mǎi)時(shí)他們會(huì)較為謹(jǐn)慎，反復(fù)權(quán)衡再做決定? >

國(guó)內(nèi)很多優(yōu)秀企業(yè)通過(guò)多年的農(nóng)村市場(chǎng)的運(yùn)作，已經(jīng)取得了成功的模式和成績(jī)，并在農(nóng)村市場(chǎng)培育了規(guī)?；a(chǎn)品，例如：蜀中制藥的阿莫西林，年銷售額突破4個(gè)億，白云山制藥的復(fù)方丹參片，底價(jià)銷售05年就突破3個(gè)億，河南某藥廠的雙氯芬酸鈉腸溶衣片在河北省級(jí)市場(chǎng)年銷額就達(dá)千萬(wàn)元，銷量上萬(wàn)件? >

二、 從產(chǎn)品的同質(zhì)化中尋找差異化優(yōu)? >

普藥價(jià)格低，生產(chǎn)廠家多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，普藥生產(chǎn)企業(yè)在運(yùn)作農(nóng)村市場(chǎng)的時(shí)必須解決農(nóng)村市場(chǎng)分散，營(yíng)銷成本高居多不利因素，銷售難度很大，西安楊森、阿斯利康等知名外企也兵敗“第三終端”。所以對(duì)于中小型普藥生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，須尋找差異化的優(yōu)勢(shì)進(jìn)入農(nóng)村市? >

四川蜀中蜀中是成功進(jìn)入農(nóng)村市場(chǎng)的成功企業(yè)，總結(jié)其成功經(jīng)驗(yàn)，應(yīng)該有以下幾點(diǎn)值得借鑒? >

1、 周密調(diào)研、謀定后? >

2、 試點(diǎn)模式、完善方? >

3、 區(qū)域不同、方案不? >

4、 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、適應(yīng)終? >

5、 集中兵力、各個(gè)擊? >

6、 渠道選擇、因地制? >

蜀中制藥通過(guò)產(chǎn)品差異化和營(yíng)銷策略差異化，產(chǎn)品選擇農(nóng)村市場(chǎng)常用的抗生素和感冒藥作為重點(diǎn)產(chǎn)品，上市初以低價(jià)位沖擊市場(chǎng)，在占領(lǐng)市場(chǎng)后，形成口碑和牌和，逐步提高渠道供貨價(jià)格，目前蜀中制藥的板藍(lán)根顆粒，阿莫西林，婦孺皆知，蜀中系列產(chǎn)品已成為農(nóng)村市場(chǎng)的“第一品牌”? >

康芝藥業(yè)也是進(jìn)入農(nóng)村市場(chǎng)的后期之秀，以差異化的營(yíng)銷模式，高度聚焦農(nóng)村市場(chǎng)，經(jīng)過(guò)短短四年，取得市場(chǎng)營(yíng)銷的突破，一個(gè)年銷售幾百萬(wàn)元的名不見(jiàn)經(jīng)傳的小型制藥企業(yè)，2010年成功登陸創(chuàng)業(yè)板，創(chuàng)造了農(nóng)村市場(chǎng)的又一個(gè)銷售奇跡，總結(jié)康芝藥業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，有幾點(diǎn)值得借鑒? >

1、產(chǎn)品的市場(chǎng)潛力大，適合中低端市場(chǎng)（瑞芝清 (尼美舒利顆粒)）? >

2、嚴(yán)格的價(jià)格管控：出廠價(jià)、居間人出貨價(jià)、零售價(jià)等，確保各級(jí)合理利潤(rùn)? >

3、整合渠道資源，采用居間人模式，降低了企業(yè)進(jìn)入成本，防范了風(fēng)險(xiǎn)? >

4、居間人作為區(qū)域獨(dú)家分銷商，代表廠家在當(dāng)?shù)亟M織銷售? >

5、居間人和廠家共同開(kāi)展市場(chǎng)活動(dòng)，承擔(dān)活動(dòng)費(fèi)用? >

三、選擇合理的價(jià)格策? >

中小型企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)之初，往往面臨一無(wú)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)、二無(wú)品牌優(yōu)勢(shì)，三無(wú)資金支持，同時(shí)產(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴(yán)重，如何兼顧企業(yè)利潤(rùn)和中長(zhǎng)期的發(fā)展，價(jià)格策略應(yīng)用得好，即搶占了市場(chǎng)，又不破壞價(jià)格體系，一些成功企業(yè)的做法往往值得借鑒? >

河南某中小型制藥企氯芬酸鈉腸溶衣，占領(lǐng)國(guó)內(nèi)的1/3的市場(chǎng)份額，但是價(jià)格0.57元/板，遠(yuǎn)高于同類企業(yè)的0.38元/板的水平。該產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)較早，但是進(jìn)入時(shí)價(jià)格定位為品牌普藥，價(jià)格比同類型企業(yè)要高，但是進(jìn)入市場(chǎng)階段采用 “沖擊療法”，采用區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷制，買(mǎi)*件送*件的辦法，把價(jià)格拉下來(lái)，讓利于渠道，把渠道的利益跟企業(yè)的利益緊密結(jié)合在一起，企業(yè)又拿出一塊費(fèi)用開(kāi)展進(jìn)行“三員促銷”等渠道促銷活動(dòng)，產(chǎn)品快速占領(lǐng)了市場(chǎng)，在形成口碑和品牌后，逐年降低返利標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)價(jià)格沒(méi)有破壞，利潤(rùn)也得到了保障? >

四、利用渠道開(kāi)發(fā)市? >

（1）、利用縣級(jí)、地級(jí)公司開(kāi)拓模? >

一些區(qū)域縣級(jí)公司仍是傳統(tǒng)的主渠道。抓住了縣醫(yī)藥公司銷售，能達(dá)到很高的覆蓋率；一些地區(qū)原來(lái)地區(qū)醫(yī)藥公司強(qiáng)大起來(lái)，開(kāi)始覆蓋農(nóng)村或者周邊? >

? 紹興縣華通醫(yī)藥為533家第三終端做配送服務(wù)，銷售額就達(dá)到了6000多萬(wàn)元? >

? 東陽(yáng)市方圓醫(yī)藥有限公司30多個(gè)業(yè)務(wù)員，每人一部小面包車，為1000多家終端配送，是西安楊森的特約經(jīng)銷商

? 寧波市鄞州區(qū)醫(yī)藥公司為520家終端? >

? 蘭溪市康恩貝三江醫(yī)藥有限公司，為周邊300多家第三終端配送。覆蓋浙西地區(qū)醫(yī)藥終端1300多個(gè)? >

（2）、利用各地配送公司開(kāi)拓模? >

近幾年來(lái)，醫(yī)藥流通行業(yè)涌現(xiàn)出一批具有現(xiàn)代物流中心，地域覆蓋廣泛的優(yōu)秀流通企業(yè)，例如北京某龍頭醫(yī)藥流通企業(yè)，已經(jīng)建立覆蓋北京鄉(xiāng)鎮(zhèn)、社區(qū)的物流配送系統(tǒng)，能進(jìn)行90%以上終端覆蓋快速覆蓋?！搬t(yī)藥流通企業(yè)十二五戰(zhàn)略規(guī)劃”即將出臺(tái)，該文件別強(qiáng)調(diào)未來(lái)五年要推進(jìn)醫(yī)藥流通企業(yè)的整合，加快現(xiàn)代物流中心的建設(shè)。新的形式下，“快批型”企業(yè)正在加快向快配型企業(yè)的轉(zhuǎn)型，擁有完善的物流配送能力和周邊區(qū)域輻射能力是企業(yè)最終的變革方向，這些流通企業(yè)以2%~3%的進(jìn)銷差率維持運(yùn)作，同時(shí)在本區(qū)域和周邊區(qū)域建立終端開(kāi)發(fā)隊(duì)伍，也是沒(méi)有農(nóng)村營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的中小型企業(yè)可以借力的方向? >

操作要點(diǎn)? >

? 直供全國(guó)各地大流通公司、物流公司? >

? 控制好價(jià)格。手段：各種返利和支持條件? >

? 控制好串貨問(wèn)題：最好是適應(yīng)，打出流向單，按照2:8把80％劃撥到被串區(qū)域? >

? 進(jìn)行“三員促銷”等渠道開(kāi)拓終端? >

（3）、利用縣醫(yī)院開(kāi)拓模? >

利用縣醫(yī)院作流通中心：如河南農(nóng)村鄉(xiāng)村醫(yī)生對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院比較信賴，召集來(lái)比較容易，在藥品推廣活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)? >

操作要點(diǎn)? >

? 銷售代表應(yīng)掌握轄區(qū)內(nèi)鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院或衛(wèi)生所醫(yī)生的名單和電話，并定期組織他們和廠家進(jìn)行溝通? >

? 2－3個(gè)月通過(guò)縣醫(yī)院召集開(kāi)一次訂貨推廣會(huì)? >

（4）、利用個(gè)體商開(kāi)拓模? >

有數(shù)量眾多的城鄉(xiāng)合伙人，分散在全國(guó)各地，最適合第三終端的普藥類產(chǎn)品和品牌產(chǎn)品的營(yíng)銷? >

操作要點(diǎn)? >

? 招商以一個(gè)或者幾個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)為單位，現(xiàn)款交易? >

篇10

格式如下：

1、導(dǎo)語(yǔ)

2、當(dāng)月工作計(jì)劃完成量

3、當(dāng)月工作實(shí)際完成量及計(jì)劃與實(shí)際差額(高低都是正常的,過(guò)高過(guò)低都說(shuō)明你的計(jì)劃做的有問(wèn)題)

4、計(jì)劃與實(shí)際差額的產(chǎn)生原因(高或低)

5、下月工作計(jì)劃應(yīng)如何調(diào)整(可以只說(shuō)原則,總結(jié)畢竟這不是計(jì)劃)

6、附工作實(shí)際進(jìn)度圖(可選)

7、結(jié)束語(yǔ)

總結(jié)也不要搞成檢討,它需要的是客觀的總結(jié)問(wèn)題而不是主觀的自責(zé)

范例：

1月份：事在人為

有老代表帶了半天就開(kāi)始自己去＂掃街＂了，經(jīng)過(guò)了大半個(gè)月的跌摸爬滾，膽子大了，臉皮也厚了，但是心也開(kāi)始急了．已經(jīng)有2個(gè)同學(xué)成功跟公司簽了協(xié)議，可以作為員工留在公司工作了，而自己呢，似乎還沒(méi)有引起經(jīng)理的一絲注意．就在那時(shí)候，正好遇上了公司開(kāi)一個(gè)產(chǎn)品會(huì)，我被指派了兩個(gè)任務(wù)：1、會(huì)前協(xié)助經(jīng)理助理購(gòu)買(mǎi)會(huì)議用品；2、會(huì)時(shí)負(fù)責(zé)宴席酒水的供應(yīng)，卻沒(méi)有機(jī)會(huì)面對(duì)客戶．但我并沒(méi)有抱怨，每件事都跟到了點(diǎn)子上，沒(méi)有出任何的差錯(cuò)．會(huì)后第二天，經(jīng)理把我單獨(dú)叫進(jìn)了辦公室，讓我去體檢并愿意與我簽協(xié)議，原因是他認(rèn)為我是有一個(gè)有責(zé)任心的人．

成績(jī)：成功＂賣身＂給公司

2月份：萬(wàn)事開(kāi)頭難

成為員工后，被分到了公司的總部所在地——佛山，負(fù)責(zé)100家終端和4家醫(yī)藥公司．之前負(fù)責(zé)這個(gè)市場(chǎng)的人由于做得太差了，已經(jīng)離職了．那么等待著我的是什么呢？以下是我的SWOT分析（把自己當(dāng)作產(chǎn)品了，呵呵）：

S（優(yōu)勢(shì)）：無(wú)經(jīng)驗(yàn)說(shuō)明我是一張白紙，沒(méi)做起來(lái)的市場(chǎng)也可以看作是有個(gè)空白的市場(chǎng)．由開(kāi)始，因此存在著無(wú)限的可能．

W（劣勢(shì)）：無(wú)工作經(jīng)驗(yàn)，專業(yè)是藥學(xué)，無(wú)市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)．

O（機(jī)會(huì)）：新來(lái)的主管是公司去年的銷售冠軍，有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，我將在他那學(xué)習(xí)到最有用的銷售知識(shí)；股市跌到了谷底，說(shuō)明它有機(jī)會(huì)反彈了，且區(qū)域位于公司總部，只要做得好就會(huì)有發(fā)展．

T（威脅）：這個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)供貨渠道亂，價(jià)格不穩(wěn)定，為終端工作帶來(lái)更大的困難．

成績(jī)：開(kāi)始計(jì)算任務(wù)指標(biāo)的第一個(gè)月，鋪貨店數(shù)比前人半年鋪的還多，但只是因?yàn)樗麄儜?，并非我有多厲害?/p>

3月份：有了自信就成功了一半

拿到了三月份的獎(jiǎng)金了，是一筆不小的錢(qián)啊，第一個(gè)月就能拿到怎么多獎(jiǎng)金，對(duì)自己越來(lái)越有信心了．

開(kāi)始要純銷了，之前的代表月銷量才200多，我鋪貨階段的銷量也才700多，指標(biāo)卻要1200，要怎么才能完成指標(biāo)呢？

由于我們的產(chǎn)品在本地來(lái)說(shuō)是該領(lǐng)域的No．1，但好賣的產(chǎn)品通常都沒(méi)有什么利潤(rùn)可賺，加上我們沒(méi)有什么促銷活動(dòng)，首推率是達(dá)不到的了．只能在其它方面尋求突破，于是我有了以下的想法：1、我們的產(chǎn)品有兩個(gè)規(guī)格，我們做的是大的規(guī)格，而小的規(guī)格是消費(fèi)者主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品，于是我便讓店員每次都先把大的包裝拿給消費(fèi)者，增加購(gòu)買(mǎi)率；2、我們的產(chǎn)品是西藥，價(jià)格便宜，能與其它中成藥聯(lián)合使用．于是我便做其它中成藥促銷員的工作，送點(diǎn)小禮品什么的，讓她們?cè)诮榻B自己的品種時(shí)搭配我們的產(chǎn)品聯(lián)合用藥．

成績(jī)：主打產(chǎn)品銷量急速上升，達(dá)到指標(biāo)任務(wù)的150％以上，全公司該產(chǎn)品銷量排名第二．其它產(chǎn)品的銷量也有了不同程度的上升．

4月份：干一行愛(ài)一行

經(jīng)過(guò)了一個(gè)多月的鋪貨，大部分的藥店都已經(jīng)開(kāi)始經(jīng)營(yíng)我們的產(chǎn)品了，只剩下極少數(shù)的＂頑固分子＂依然雷打不動(dòng)，而這些藥店正是當(dāng)?shù)剌^大型且生意較哈破的店．為了把貨鋪進(jìn)去，我只有更加頻繁的拜訪，不斷地向他們陳述我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)．＂皇天不負(fù)有心人＂，終于在后來(lái)的一次拜訪中發(fā)現(xiàn)其中一個(gè)＂頑固分子＂開(kāi)始經(jīng)營(yíng)我們的品種了．回到家我第一時(shí)間把這個(gè)好消息告訴我主管，當(dāng)時(shí)我主管說(shuō)了一句話：＂你會(huì)成功的，因?yàn)槟阋呀?jīng)把工作和情感連在了一起．＂

成績(jī)：鋪貨工作基本完成了，鋪貨率為全公司前三．由下月開(kāi)始進(jìn)行上量工作．

5月份：失敗，一個(gè)新的起點(diǎn)

在上個(gè)月的銷量增長(zhǎng)的刺激下，正當(dāng)我在滿懷信心打算再創(chuàng)高峰時(shí)，突然發(fā)現(xiàn)我的目標(biāo)門(mén)店里的貨都塞得滿滿的．原來(lái)，雖然當(dāng)時(shí)的我根本不懂得什么叫壓貨，但卻不自覺(jué)地在月底時(shí)使用了壓貨的技能，卻沒(méi)能很好地銷出去，以至現(xiàn)在終端這么多貨．沒(méi)辦法，只有老老實(shí)實(shí)繼續(xù)做店員的工作，店員教育，做陳列．但同時(shí)也對(duì)自己上個(gè)月的壓貨做了個(gè)人總結(jié)：壓貨對(duì)短期的銷量沖刺有一定的幫助，但卻會(huì)影響到后面的銷售．

成績(jī)：由于受到上月存貨的影響，本月銷量只有800左右，完成指標(biāo)的60％而已．但兩個(gè)月的平均銷量還是有所上升，因此也知道了適當(dāng)?shù)睦脡贺浛梢栽黾愉N量的技巧．

6月份：去做，而不是去討論

由于6月份的銷量統(tǒng)計(jì)還沒(méi)出來(lái)，經(jīng)理按4、5月份的銷量制定第三季度的任務(wù)指標(biāo)，再加上工作細(xì)分，我開(kāi)始做重點(diǎn)產(chǎn)出，目標(biāo)藥店由原來(lái)的100家減少到60家．我的指標(biāo)卻無(wú)可避免的大幅度增長(zhǎng)，達(dá)到以前的166.6％－200％．但是，積累了之前的經(jīng)驗(yàn)，再加上終端的存貨基本已經(jīng)銷出去了，我卻有信心完成．

就在其他人都在抱怨指標(biāo)太高，無(wú)法完成時(shí)，我根據(jù)我的60家藥店的大小分別給它們下達(dá)了它們絕對(duì)有可能完成的任務(wù)，然后再根據(jù)月底的完成情況，把沒(méi)完成任務(wù)的藥店的量轉(zhuǎn)交給超額完成任務(wù)的藥店，最后再適當(dāng)?shù)膲毫它c(diǎn)貨，就這樣，指標(biāo)完成了．

成績(jī)：全公司能完成任務(wù)的三人里的一個(gè)，在別人討論指標(biāo)是否太高的時(shí)候，我選擇了去做，所以，我有了不同于別人的成績(jī)．

7月份：適應(yīng)一切的變化，使自己變得更強(qiáng)

在知道我成為上月銷售冠軍的喜訊的同時(shí)，也傳來(lái)了一個(gè)壞消息，我的主管由于家庭的原因辭職了．我在我主管身上學(xué)習(xí)到了很多，而且也是他一直在鼓勵(lì)著我，他離職了，是否會(huì)影響到我的表現(xiàn)呢？

后來(lái)自己想了想，能教我的，他都已經(jīng)教了，剩下的，也都該由我自己去領(lǐng)悟了．而且，只有離開(kāi)了他的光芒，我的光芒才能顯露出來(lái)．那么這個(gè)月開(kāi)始，就是我發(fā)揮的時(shí)候了．

成績(jī)：主打產(chǎn)品基本保住了第一，但其它產(chǎn)品由于費(fèi)用兌付不及時(shí)等原因銷量普遍下滑．

8月份：OTC三要素，缺一不可

在完成了上個(gè)月的任務(wù)后，我的終端不可避免的有一部分存貨，幸好我從6月份已經(jīng)開(kāi)始注意到OTC三要素（客情、陳列、店員教育）的同等重要性，在每個(gè)方面都盡量做足功夫，我的存貨也在短期內(nèi)銷出．然后，還是按上個(gè)月的方法，把指標(biāo)分解到每個(gè)藥店上，于是，我再一次的完成了任務(wù)．而上個(gè)月同樣能完成任務(wù)的兩位同事，卻由于沒(méi)有計(jì)劃地壓貨，獲得了和我6月份相似的成績(jī)．

成績(jī)：首次成為公司月銷售冠軍，而且是全公司唯一連續(xù)兩月完成任務(wù)的人．而且，公司的一個(gè)一直銷不動(dòng)的新產(chǎn)品我也創(chuàng)下了一個(gè)銷售新高．

9月份：No excuse，執(zhí)行力是關(guān)鍵

新一季度的任務(wù)指標(biāo)又下來(lái)了，而且這次的還明顯不合理，按上季度的銷量來(lái)分，做得好的做多點(diǎn)，差的做少點(diǎn)，但獎(jiǎng)金卻和完成率掛鉤．我的指標(biāo)再次上升．經(jīng)理卻還放出話來(lái)，由于主打產(chǎn)品離年度任務(wù)還差挺遠(yuǎn)的，現(xiàn)在可以有促銷活動(dòng)，但所有人的任務(wù)都要100％完成，就算壓貨也得完成。沒(méi)辦法，還得干。既然經(jīng)理都把話說(shuō)死了，那就沒(méi)有任何借口了，只有去執(zhí)行咯。反正我也已經(jīng)有了壓貨的經(jīng)驗(yàn)，這點(diǎn)兒量我還是有辦法的。

成績(jī)：成功完成了本月任務(wù)，同時(shí)也為逐步確定了年度銷售冠軍的位置。

10月份：想得比別人更多更遠(yuǎn)

由于上個(gè)月主打產(chǎn)品貨都?jí)旱煤芩懒耍赃@個(gè)月把重點(diǎn)轉(zhuǎn)為終端建設(shè)和其他產(chǎn)品的銷售。

由于我負(fù)責(zé)的地區(qū)銷量做得好，公司愿意撥出一筆錢(qián)給我做賣場(chǎng)的陳列。于是，我抓住了這個(gè)機(jī)會(huì)。讓公司對(duì)我感到滿意，期間我運(yùn)用了GROW思考模式：

G（目的）：公司要求為兩個(gè)指定產(chǎn)品做好端架陳列，為公司增加品牌知名度。

R（現(xiàn)在有什么）：主打產(chǎn)品由于我一直工作做得不差，已經(jīng)陳列得非常好，其他產(chǎn)品由于有OTC產(chǎn)品但還沒(méi)有OTC標(biāo)志，以及保健品沒(méi)有上促銷員等原因，一直陳列得不太好。

O（有什么選擇）：1、可以按照公司的要求，買(mǎi)一個(gè)端架，專門(mén)陳列指定的兩個(gè)產(chǎn)品。但對(duì)我的銷量沒(méi)什么幫助，而且一個(gè)端架有四層，只做兩個(gè)產(chǎn)品太浪費(fèi)了。2、利用這筆費(fèi)用同時(shí)做好原先陳列得不好的產(chǎn)品，但由于有OTC和保健品，內(nèi)服藥和外用藥，無(wú)法陳列在同一個(gè)端架上，不過(guò)可以分開(kāi)陳列，每個(gè)產(chǎn)品占一層端架，只是對(duì)建立品牌的效果沒(méi)集中陳列那么大，但對(duì)各產(chǎn)品的銷量增長(zhǎng)都有幫助。

W（要做什么）：經(jīng)過(guò)思考，認(rèn)為第二個(gè)選擇能獲得最大效果，并盡量爭(zhēng)取更多的利益。

最后，我除了按照第二個(gè)選擇，一共做了5個(gè)產(chǎn)品，每個(gè)產(chǎn)品都爭(zhēng)取到最好的位置外，還為我們的主打產(chǎn)品爭(zhēng)取到了一個(gè)堆頭陳列。

成績(jī)：主打產(chǎn)品銷量下滑，但達(dá)到公司要求的最低完成標(biāo)準(zhǔn)。其他產(chǎn)品普遍少量增長(zhǎng)。陳列和堆頭雖然與公司原意不同，但卻獲得眾領(lǐng)導(dǎo)的一致好評(píng)。

11月份：做銷售，沒(méi)有不可能做到的事

又接到了一個(gè)新的任務(wù)：由于我們的某一個(gè)新產(chǎn)品在某連鎖銷量一直不理想，面臨著退場(chǎng)的尷尬。這個(gè)連鎖在廣州，以平價(jià)賣場(chǎng)為主，因?yàn)槲业馁u場(chǎng)都做得不錯(cuò)，經(jīng)理要求我做出一個(gè)樣板店來(lái)，避免退場(chǎng)。我這只有一家門(mén)店。之前由于他們的配送一直不穩(wěn)定，老是無(wú)原因斷貨，我一直沒(méi)有把它當(dāng)作重點(diǎn)來(lái)做。這家連鎖是出了名的不合作，廣州同事做不好的原因也無(wú)非就是因?yàn)橘M(fèi)用分配不合理，要么全給了采購(gòu)，貨都?jí)涸陂T(mén)店買(mǎi)不出去，要么全給了店員，卻因?yàn)槔鲜菙嘭浂绊懥虽N量。既然接到了任務(wù)，那我也沒(méi)有任何借口，我把費(fèi)用合理地安排了一下，以2：3的比例分給了采購(gòu)和店員，既保證了我的藥品不斷貨，又讓店員有了幫我推薦的動(dòng)力。然后我再額外申請(qǐng)了促銷活動(dòng)（經(jīng)理既然讓我做樣板店來(lái)避免退場(chǎng)，自然也要答應(yīng)），這樣，三管齊下的情況下，我這家難纏的店也被我擺平了。