導語：如何才能寫好一篇招商會邀請函，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

范文一

尊敬的________：

您好!

家紡崛起，機遇凸顯：隨著家居業(yè)輕裝修，重裝飾的潮流，家紡產品越來越由實用功能向裝飾功能的變革，家紡行業(yè)被前所未有的激活。未來幾年，中國家紡市場預計將凈增加XX-3000億元的市場。行業(yè)專家認為，XX年開始的下一個新世紀十年，將成為家紡業(yè)新一輪的黃金十年。

中國馳名商標多喜愛，是家紡行業(yè)公認最炫、最潮的新銳都市白領品牌，以新潮時尚、平價、高性價比而著稱，到XX年底擁有門店近1100家，銷售額近8億，是近年來快速強勁增長的行業(yè)明星。與此同時，多喜愛公司多年一以貫之的連鎖加盟經營模式，攜手一批又一批的家紡經營商實現(xiàn)了財富夢。

XX，兔年大發(fā)!為進一步拓展全國市場，力求與各地家紡經營商的合作更加緊密，茲定于_____月_____日在_________________________________舉行多喜愛家紡XX新老客戶交流暨招商會。我們愿意與擁有財富夢想的家紡精英匯聚一堂，共謀高速發(fā)展。鑒于您對時尚家紡事業(yè)的高度關注以及對多喜愛品牌的熱愛，現(xiàn)誠摯邀請您百忙之中撥冗出席，親臨會議現(xiàn)場交流、指導。

期待與您的合作!

xxx科技有限公司

二〇一一年_____月_____日

范文二

尊敬的朋友，您好!

新網互聯(lián)誠摯的邀請您參加由新浪網及xx新網互聯(lián)科技有限公司共同舉辦的新網互聯(lián)-新浪品牌建站服務聯(lián)合招商會!

xx新網互聯(lián)有限科技有限公司是一家位于中關村高科技園區(qū)的致力于互聯(lián)網應用服務的運營商，被xx市科委授予高新技術企業(yè)稱號。公司擁有一支由業(yè)內資深技術專家、優(yōu)秀的管理、服務人才組成的運營團隊，有著超過7年的互聯(lián)網運營服務從業(yè)經驗，成功創(chuàng)建并運營了擁有30萬企業(yè)用戶的系統(tǒng)平臺。

xx新網互聯(lián)科技有限公司是中國互聯(lián)網絡信息中心(cxxc)授權的中國頂級域名注冊商，并于日前獲得icann認證，是國內不多的、獲得此項資質的企業(yè)之一。同時xx新網互聯(lián)是經信息產業(yè)部批準的擁有獨立域名服務資質的注冊機構，持有經xx市通信管理局批準授權的互聯(lián)網運營企業(yè)證書(京xx2)。

作為國內互聯(lián)網應用服務行業(yè)領先的服務商，新網互聯(lián)奉行互聯(lián)服務、體驗創(chuàng)新的企業(yè)宗旨，不斷追求技術領先、服務領先、模式領先、業(yè)績領先的發(fā)展目標，率先在業(yè)內推出了超級第五代虛擬主機系統(tǒng)，開創(chuàng)了新網互聯(lián)-新浪品牌建站服務，引領企業(yè)跨入了品牌建站的新時代。

本次鄭州招商會上，您將領略到：

新網互聯(lián)-新浪品牌建站服務介紹;

新網互聯(lián)公司簡介;

演示豐富的網站建設工具;

新網互聯(lián)商政策解析

新網互聯(lián)最新推出的epp pro管理平臺

新浪網產品介紹及商政策

新浪產品培訓

豐富的抽獎獎品

請速訂位，以免向隅!

時間：XX年03月05日 下午13：30-17：30

地點：河南中州皇冠賓館假日東樓八方廳

好機會不容錯過!請?zhí)顚懴旅娴幕貓?zhí)并于3月4日前傳真至：010-82039663，或郵寄至：xx市海淀區(qū)花園東路10號高德大廈307 xx新網互聯(lián)公司(1000xx)

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篇2

招商是一個系統(tǒng)化的工作，它是為企業(yè)掌控渠道、終端服務的。因此，招商工作必須經過系統(tǒng)的、全面的、科學的調研與分析，用系統(tǒng)化的、結構化的思路來展開工作，并非“一招鮮”或“忽悠戰(zhàn)”。筆者結合自身工作經歷，總結了以下常見的招商誤區(qū)，并對其進行了分析，希望從這些角度給需要招商的企業(yè)提供一些參考。

渠道零零落落，模式霧里看花

很多企業(yè)在招商之前已經在市場上經營多年，擁有自己的傳統(tǒng)渠道，這些渠道多數(shù)是粗放式的，沒有經過科學規(guī)劃，渠道管理處于一種混亂狀態(tài)。企業(yè)自身也沒有明確的渠道導向。當企業(yè)進行招商，準備對渠道進行重新規(guī)劃時，自然就會遇到不少問題。

1、模式設計難。渠道模式千變萬化，但我們很難找到最適合企業(yè)發(fā)展的模式。因為市場天天在變，競爭對手天天在變。企業(yè)應該對市場環(huán)境、行業(yè)、產品、消費者、企業(yè)實力、競爭者等方面進行全面的、科學的分析，選擇最合適企業(yè)自身的渠道模式。(見表1)

2、渠道轉型難。由于企業(yè)已經存在傳統(tǒng)的渠道，與目標渠道模式容易引起沖突。企業(yè)要從原有渠道轉型成為新型渠道，必然引起企業(yè)內部的陣痛，同時外部客戶也會造成一定的影響，這些都會成為渠道轉型的阻力。

3、網絡整編難。企業(yè)在進行渠道轉型過程中，總是希望能夠對原有的渠道進行整編，與原有客戶繼續(xù)合作。這就需要原有經銷商進行轉型，比如從原來的批發(fā)商轉型成為區(qū)域的商、加盟商。但是由于經營方式不熟悉以及轉型帶來成本、風險等因素會使得網絡整編困難重重。

案例：浪莎襪業(yè)在進行渠道規(guī)劃和招商時，發(fā)現(xiàn)渠道轉型存在很嚴重的問題：

1、模式不一。原來襪品渠道主要采取加盟和流通并存的銷售形式，廠家直接供貨，區(qū)域多家經銷模式。

2、新舊渠道交替。內衣的常規(guī)做法以省級為主的制為主，原有流通渠道和現(xiàn)有商制度無法銜接。

3、終端形態(tài)不一。原有襪品的終端以小專賣店和KA為主，點多但營業(yè)面積和規(guī)模小，內衣的主要終端是以商場專柜為主的終端形態(tài)。而浪莎未來的目標是地區(qū)和“浪莎時尚生活體驗館”終端連鎖模式。

這些問題給浪莎的渠道轉型帶來了很大的困難，浪莎通過對其現(xiàn)狀的分析，提出從“單一渠道終端”到“多種形態(tài)終端”的戰(zhàn)略改變，從渠道與終端層面進行系統(tǒng)整合轉變，成功解決其渠道模式設計轉型問題。

產品琳瑯滿目，賣點并不突出

任何產品的終極目的都是要得到消費者的購買和使用，而要讓消費者購買和使用，讓其知道和認可則是必需的前提，而要讓消費者知道并認可，你的產品或服務就必須具有明確和便于理解的記憶說法?！澳愕漠a品是什么并不是最重要的，消費者認為你的產品是什么才是最為關鍵的”。這就是賣點的存在價值，它是能夠吸引消費者眼球的獨特利益點，也是廣告訴求點和獨特的賣點主張。因此賣點應該具有以下三個特點：

1、它是一種產品向消費者傳播的主張、忠告、承諾。

2、它是獨特的，與眾不同的。

3、它是以消費者為核心的，易于理解與傳播的。

但是現(xiàn)在很多企業(yè)提出的所謂賣點并不符合以上三個特點，要么是不獨特，或者不是以消費者為核心的，更有甚者則是編造假賣點，這不僅不是承諾，相反變成了欺騙，這樣的產品當然不可能吸引客戶。

那么，企業(yè)應該如何正確提煉產品的賣點，并能夠有效地傳播，讓客戶接受呢?

1、產品自身角度：產品基本功能與消費者核心利益息息相關，影響決定著消費者購買的賣點。如空調的“變頻”與“回流”、“直流”之爭，微波爐的“光紫”之戰(zhàn)。

2、第一說詞角度：共性的產品特性第一個提出來，而且能影響購買。一般性的，普遍性的產品利益點，或者支持核心賣點的技術點。如樂百氏的“27層過濾”，農夫山泉的“有點甜”。

3、真正的唯一角度：差異化賣點――與眾不同的、具有排它性、獨占性的，它既可以是常規(guī)賣點，也可以是核心賣點甚至決定因素。如創(chuàng)XX的“大視窗”熱水器就是將常規(guī)賣點包裝成差異化賣點，金龍魚的“1:1:1”就是將核心賣點差異化，而高速擴張時的格蘭仕則直接將價格當成最大的差異化賣點。

對象千千萬，目標不聚焦

企業(yè)在選擇目標經銷商時，選擇必須要有針對性，企業(yè)在招商前一定要結合自己的實際需求，做好充分的市場調研和分析，包括對宏觀環(huán)境、目標消費者、目標客戶、經營制約要素等方面的全面調研分析，確定適合自己的經銷商范圍，進行有針對性、有選擇性地招商。通常，企業(yè)對經銷商范圍的確定的方法有以下幾種：

1、競爭對手的經銷商。

競爭對手的經銷商對該行業(yè)、產品以及市場運作比較熟悉，企業(yè)可以利用其這方面的優(yōu)勢快速啟動市場。

2、相關產品的經銷商。

相關產品指的是與企業(yè)產品有關聯(lián)或經銷方式類似的產品，由于產品的經銷具有相關性，產品的經營方式有一定的相似，因此經銷商往往比較容易介入。

3、有閑置資金的潛在經銷商。

這部分經銷商有一定的資金實力，同時又有投資的欲望，也可以成為企業(yè)的目標經銷商。會場苦心說服，會前缺乏引導

高水平的宣傳能夠不斷拉動潛在經銷商的心弦。目前很多企業(yè)不舍得投廣告，派了大量的營銷人員在底下來回摸底盤查確定經銷商，卻從來不投廣告，或者就是采用一些很低端的廣告，一招商就是喊著“打造巨富新生代”、“成就多少個千萬富翁”、“創(chuàng)造多少個產業(yè)奇跡”的口號，找到廣告公司然后干等信息、坐以待斃，或者是在報紙上用一小塊地方寫些“誠招”之類的文字。這些簡單粗糙、沒有深度的廣告隨處可見，形式重復，讓銷售商看起來哪里還有“誠”可言，更不會進行更深的了解。良好宣傳運作的實施前提是對市場本身的理解。以拓展性的眼光去理解市場，分析市場，不僅了解消費者現(xiàn)在需要什么還必須預測消費者將會需要什么，這是做好宣傳的基礎。在基于對市場了解的基礎上，可以采用不同的傳播手段擴大宣傳：

1、高空大力度傳播。通過高空媒體進行大力度廣告、公關活動等宣傳，強

力造勢，達到拉動式品牌推廣的效果。

2、區(qū)域性聚焦傳播。通過區(qū)域性媒體針對目標客戶群進行集中、有效的宣傳，既可以是硬廣告，也可以是軟文，抑或促銷活動等，使傳播達到最大效果。

3、點對點人員傳播。通過業(yè)務員、其他企業(yè)人員、第三方人士與目標客戶群的點對點溝通，進行更加直接、有效的傳播，還可以通過增進對客戶的了解來制定更有效的招商策略。

案例：美國花雨傘在招商服務過程中，利用其對市場的充分了解以及對資源的充分有效整合，通過波浪式傳播策略，形成大規(guī)模宣傳聯(lián)動，取得巨大的宣傳效果。第一波：公關新聞炒作，以“美國花雨傘帶來加州雨季”為主題開始進行公關新聞炒作，以新華社、新浪網為平臺發(fā)出新聞，全國各大報刊、網站轉載，預計轉載篇幅不少于500篇，緊接著對內衣行業(yè)、阿諾帕瑪公司、國際彩棉概念依次進行公關新聞、軟文炒作，形成大規(guī)模的連動效應，制造聲勢。第二波：央視廣告形象宣傳。通過央視的廣告選傳，建立高端彩棉形象，促使經銷商進一步了解花雨傘企業(yè)實力并建立信心。

人人有希望，個個沒把握

在確定目標經銷商的范圍之后，企業(yè)自然應該是對其發(fā)出邀請，希望所有的目標的經銷商都能夠參加招商會，但是現(xiàn)在很多企業(yè)在招商時發(fā)現(xiàn)到場出席招商會的人數(shù)遠遠少于發(fā)出邀請函的數(shù)量，也就是很多邀請函都是無效的。江蘇一家紡企業(yè)在上海舉辦招商會，發(fā)出了500封邀請函之后就沒有進行認真的跟蹤與確認，自以為至少也有兩三百位客戶會出席，結果出席的人只有100左右，大大少于預期，招商結果可想而知。因此為了提高邀請函的有效率，增加潛在經銷商的出席人數(shù)，可以從以下幾個方面進行準備工作：

1、人員拜訪。對于目標經銷商，業(yè)務人員應該盡可能的親自上門拜訪，并附上產品宣傳手冊、加盟手冊、招商手冊等宣傳資料，進行初步溝通。

2、郵寄資料。對于沒有辦法上門拜訪的地方，應該郵寄宣傳介紹資料至目標客戶處，并且通過電話確認以及初步溝通。

3、短信保持聯(lián)系。在會前，業(yè)務員應該通過手機短信或傳真方式，不斷的與目標客戶進行溝通，加深目標客戶的意向，增強聯(lián)絡。

臨門一腳，前功盡棄

招商是一個非常系統(tǒng)的工作過程，企業(yè)在前期對產品、渠道、品牌傳播等方面均進行了全面的細致的工作之后，招商會成為整個招商系統(tǒng)工作中組織策劃的集中展示，成功的招商會將會把整個招商活動推向。企業(yè)需要從以下各方面進行充分細致的準備：

1、環(huán)境擺設。為了調動會場內的氣氛，會展內環(huán)境擺設等應該進行精心的設計，通過精心的擺設能夠體現(xiàn)企業(yè)的實力，也可以契合企業(yè)的價值賣點進行包裝，充分打動客戶的心，調動會場氣氛。

2、人員組織。招商會是集中面對客戶展示企業(yè)形象的平臺，所以招商會的組織是一項龐大復雜的組織工作，一切工作都必須井然有序地進行，否則一點點差錯就會引起大的混亂。

3、演講。演講的順序、演講人衣著、氣質、口才、內容準備都關系著效果，因此事先要進行專業(yè)而系統(tǒng)的訓練。因為招商會議本身就是利用綜合展示企業(yè)的方式來吸引經銷商合作的活動，因此公司的經理人員一定要努力具備可展示的素質，同時要盡可能在演講中消除投資者的疑慮，否則會適得其反。

4、資料準備。資料準備只是整個招商工作中一個極小的環(huán)節(jié)，但是這個極小的環(huán)節(jié)稍一疏忽就會對招商效果產生巨大影響。企業(yè)在事前應該認真對待，仔細準備。

心存疑問來，懷揣顧慮走

招商是一個引入投資、加盟經營的一個過程，企業(yè)通過招商把投資實體與經營實體連在一起。對于加盟商來說，這是一個付出投資與經營的過程，并且期以得到良好的回報。因此他們一定存在許多的疑慮，比如，產品的質量是否有保證?產品的研發(fā)能力是否強大?產品的品種以及結構是否完整?利潤空間如何?企業(yè)是否有品牌實力?企業(yè)是否有規(guī)模、資金實力?企業(yè)是否有信譽?廠家是否有完善的管理體制?廠家的市場服務狀況是否良好?招商會正是這樣一個消除疑慮的平臺，企業(yè)對于問題的答疑是控制招商會局面的集中體現(xiàn)，企業(yè)只有解決這些疑慮才能夠成功招商。為了消除疑慮，企業(yè)可以通過一下幾個方面去準備：

1、展示企業(yè)實力。企業(yè)可以通過一定媒體的傳播、企業(yè)榮譽等讓客戶了解企業(yè)，對企業(yè)產生信任。

2、建立樣板市場。企業(yè)僅靠招商廣告與業(yè)務人員的推拉還不夠，必須通過一個成功的、標準化的、規(guī)范化的樣本市場讓潛在經銷商看到自己的未來。

3、做好長久規(guī)劃。企業(yè)要做好長遠地規(guī)劃，對企業(yè)的前景做一個描繪，樹立一種長久發(fā)展的企業(yè)形象。讓潛在經銷商感覺到這是一個很有發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè)，讓他們看到發(fā)展的前景。

4、建立可操作的經營模式。為經銷商建立一種可操作的簡單的經銷模式，從店面的裝修、產品的擺放、導購員的培訓、經營管理、促銷推廣等形成一種模式。這種模式簡單、易操作，只要經銷商照這種模式運作，就可以有一個很好的收益，消除客戶的后顧之憂。

5、事實勝于雄辯，經銷商現(xiàn)身說法。請已經合作的優(yōu)秀經銷商現(xiàn)身說法，講述自己與企業(yè)合作的經歷和經營的業(yè)績，用具體的數(shù)字來說明產品給自己帶來的利益。

6、專家洗腦，消除經銷商的疑慮。請行業(yè)內的專家對行業(yè)和產品進行分析，增強產品的可信度。企業(yè)可針對經銷商的疑慮，請專家在招商會上一一解答。在經銷商看來，專家的解答要比企業(yè)的解答可信度要強得多。

花開萬千朵，果無顆粒收

招商會議結束后，經銷商對企業(yè)和產品已經有了足夠的認識，心中的疑慮也基本上消除了。通過現(xiàn)場氣氛的煽動，業(yè)務員進行及時的談判溝通，可以影響一部分經銷商當場簽約，而且這個時候從眾心理還是表現(xiàn)的很明顯，因此為了使會場的簽約洽談朝積極的方向走，可以做好以下兩方面的工作：

1、進行有效、有目的的會前溝通，選出有條件、態(tài)度積極、合作傾向明確的經銷商進行事前確定，同時咨詢一下他們的建議和意見。

2、在招商會上，由事先溝通確定的幾家態(tài)度積極的經銷商首先帶頭簽約。

另外現(xiàn)在有大部分經銷商大都比較理智，不會因為一時的頭腦發(fā)熱而當時達成協(xié)議。這就需要業(yè)務人員及時跟進，趁熱打鐵，爭取實現(xiàn)合作。這對業(yè)務人員的要求比較高，企業(yè)應該在前期對業(yè)務人員進行談判培訓，做好充分的應對準備工作。總體來說，企業(yè)對于談判可以從以下幾個方面來準備：

1、分區(qū)談。企業(yè)可以在會場劃分特定的談判區(qū)域，把客戶根據(jù)不同性質或

者不同規(guī)模進行分類，不同客戶分配不同的談判區(qū)域，便于談判。

2、及時談。業(yè)務員應該通過前期的溝通與會議現(xiàn)場的觀察，甄別出有強烈意向的客戶、有一般意向的客戶、意向不明的客戶，對于不同意向的客戶根據(jù)不同的談判技巧、內容及時進行會談。

3、重點談。對于事先明確的重點客戶應該派出重點人員進行談判，對于客戶關注的重點內容重點談判，對于不利內容應該盡量規(guī)避。

4、專人談。應該挑選專門的談判人員，進行專門培訓；如果談判過程中遇到阻礙，應該及時安排人員配合。

加盟一路高歌，管理停滯不前

招商是為渠道服務的，企業(yè)的目的是通過招商使企業(yè)和經銷商實現(xiàn)雙贏。渠道的建設和維護是一項系統(tǒng)復雜的工作，但很多企業(yè)把渠道拓展和建設的重心放在了招商，在成功招商后，卻忽視了渠道的精細化管理，最后往往造成出現(xiàn)市場混亂，導致終端盈利能力較低，給企業(yè)造成負面的影響。企業(yè)進行渠道精細化管理，應重點把握以下幾個方面的內容：

1、渠道加盟管理。目前，經銷商的數(shù)量越來越龐大，如七匹狼2006年底門店數(shù)量已經達到1400多家，沒有一個好的渠道管理手段，經銷商的管理難度會非常巨大，對企業(yè)總部的管理控制能力也提出了非常高的要求。

2、知識管理。渠道扁平化之后，終端的培訓工作量增加。知識管理工作包括以下內容：渠道知識平臺建設與管理、終端銷售業(yè)務培訓、終端管理培訓、新產品的和培訓等等。

3、業(yè)務管理。渠道業(yè)務管理系統(tǒng)主要包括：信息流、物流、資金流三個管理子系統(tǒng)，總部營銷中心需要及時收集信息流，并對物流和資金流的通暢運行提供支持。

篇3

然而近年來，不爭的事實是，糖酒會的招商功能正在逐步弱化，越來越被行業(yè)中人認為是“雞肋”。但是筆者通過對近年來對糖酒會的觀察發(fā)現(xiàn)，糖酒會的功能是有被弱化的趨勢，但也不是說他一點作用都沒有。例如，2003年雅客在沈陽糖酒會上的橫空出世，2005年米老頭通過糖酒會成功布局全國，2007年達利飲料的成果招商……案例都說明一點，糖酒會功能弱化不是唯一的因素，主要是企業(yè)在參加糖酒會前是否有對糖酒會的招商做精準的策略制導。筆者通過多年的梳理及總結把精準營銷糖酒會招商之“降龍十八掌”供各位業(yè)界精英參考及交流。

一、事前準備

1．精準定制企業(yè)參加糖酒會的主題

糖酒會是全國客商的盛會，企業(yè)確立參加糖酒會，其目的首先必須明確：是宣傳？是造勢？是達成合同？是溝通客戶？是推廣新品？是聚會老客戶，認識新客戶？……有了的目的和目標，企業(yè)須精準制定參會的主題，什么樣的主題適合企業(yè)的核心理念與客戶理念，適合企業(yè)的產品理念與消費者理念？制定精準的主題是企業(yè)參會策略的核心，是展會一切工作的中心思想，企業(yè)必須高度重視！

例如，一個專業(yè)從事散貨經營的企業(yè)，它確立的主題是：“誠招散裝客戶！聯(lián)手共贏未來！”它的主題鮮明，目的明確，它要的客戶是散貨類型，它的合作基調是“聯(lián)手”，也就是廠商合力，共同投入，共同開發(fā)，實現(xiàn)雙贏！對于非散貨類客戶既好婉言謝絕，又可以節(jié)省時間，實現(xiàn)目標客戶的洽商。

2. 精確制定糖酒會布展工作細則

布展工作是參加糖酒會工作的重要一環(huán)，因此做好布展準備是企業(yè)成功參加糖酒會的前提。決定參加糖酒會企業(yè)，必須成立專案工作小組全面負責布展的準備工作，一般而言：企業(yè)須先行聯(lián)系糖酒會廣告公司或酒店，進行會場位置購買、量好展位面積、做好展位功能區(qū)規(guī)劃，有條件的還可以做好展位效果圖，確立展位功能布建規(guī)劃，明確主題展示區(qū)、迎賓區(qū)、新、老品展示區(qū)、客戶洽商區(qū)、重點客戶接待區(qū)等。根據(jù)各相關區(qū)域的規(guī)劃，明確各功能區(qū)費用預算、物料明細；明確各類物料的制作費用、制作單位、制作時間；明確專案小組成員的分工、工作跟蹤、進度掌控等。

3．精準定制新產品上市的細則

糖酒會是全國客商云集、引領產品潮流的盛會，是尋求新產品的最佳平臺，是眾多企業(yè)推廣新產品的主要窗口。因此，做好新產品上市準備是參展企業(yè)的重點工作之一。企業(yè)必須確立新產品的種類、形式、價位、推廣政策等；要明確重點推廣品類、輔助推廣品類；要充分考慮新產品的優(yōu)勢與劣勢，以及競爭品類、競品策略，并制定應對辦法。

4．精準定制銷售團隊的培訓內容

糖酒會是一個團隊項目，自然需要參會人員的協(xié)同作戰(zhàn)，因此，參展企業(yè)對參展人員必須先行分工，專案培訓，才能做到組織有序，團結合作，要充分考慮每一個環(huán)節(jié)會遇見的問題和突出情況，制定多種應對方案，全面訓導團隊如何應對！

5．精準鎖定目標客戶

企業(yè)一旦確立參加糖酒會，在參會之前，一定要邀請目標客戶，不管是新客戶還是老客戶，在邀請客戶時一定要正規(guī)操作，除了電話邀請，一定要通過請?zhí)騻髡嫦掳l(fā)邀請函，要讓目標客戶明確知道貴公司的展會時間，展位位置、展會負責人、聯(lián)系方式等。最好在邀請函中圖文并茂地加以注明，以免客戶在到會的路上浪費太多的時間。

二、事中控制

6．精準制定各種差異化的談判策略

由于多級化的商業(yè)渠道決定現(xiàn)代商業(yè)的復雜性，因此，企業(yè)在展會現(xiàn)場會遇到各類渠道客戶，有零售商、商、終端賣手等等，真誠購買、假象購買的都有，所以，對于不同渠道的客戶，企業(yè)一定要制定不同的談判策略，對于零售商如何報價？怎樣支持？對于商如何報價？怎樣支持？這些都是企業(yè)必須先行預見的問題，因此，制定差異化的談判策略，不要輕易爆料公司的底線，是每一個企業(yè)應相當重視的問題，一旦把握不好，爆料公司的底線，就算找到好的商，其結果是商被終端逼得無利可圖，失去經營信心，最終放棄公司產品。

7．精準定制各項招商政策

參加糖酒會的客戶，除對企業(yè)產品感興趣以外，它們更關心企業(yè)的招商政策，好的產品沒有好的政策，是很難獲得客戶的青睞，因此，制定適合市場和適合產品的招商政策，也是敲開客戶大門的重要因素。就客戶而言，他們所關心的政策成因主要表現(xiàn)在以下幾個方面：首批款獎勵政策、市場支持政策、產品售后服務政策、經銷商合同政策等等。因此，企業(yè)必須根據(jù)自身產品的特性，結合市場競爭態(tài)勢，充分把握以上因素、制定科學的招商政策。在展會現(xiàn)場跟客戶充分溝通，十分清楚地介紹給與會客戶。

8．精確記錄面談細節(jié)，開好每日工作總結會

糖酒會是一個忙碌的盛會，面對全國客商的到來，每一個參展企業(yè)都務必做好客戶洽商記錄，收取客戶名片，作為事后跟進的重要依據(jù)，對于到會的客戶，每個負責接待的企業(yè)銷售人員，都必須做好會談紀錄，詳細注明客戶的品牌、強勢的渠道、資金實力等重要信息，作為企業(yè)選擇客戶的重要依據(jù)和事后補充客戶的重要依據(jù)。

9．達成合作意向，收取定金，以明確和強化合作的可能性

企業(yè)根據(jù)自身產品的渠道定位，必須有先擇的進行招商，達到企業(yè)產品與渠道的高度復合，對于企業(yè)首先的意向客戶，最好在會上簽訂合同，明確合作關系，為了防止目標客戶被競品搶奪，對達成合作或合作意向的客戶，企業(yè)最好當場收取一定的定金，以作為雙方鞏固關系的基礎。

三、事后的調整及完善

10．精準調整及完善企業(yè)的策略

企業(yè)在參加糖酒會的過程中，除招商以外，也是檢驗企業(yè)策略是否完善？與市場反映是否符合的過程，如果企業(yè)戰(zhàn)略與糖酒會一線客戶反饋的信息不符，企業(yè)應立即做好戰(zhàn)略調整，及時修正，以更好貼近市場。主要涉及企業(yè)的產品策略、渠道策略、區(qū)域策略等等。比如，企業(yè)原本沒有計劃重點打造東北三省，但招商會所簽訂的東北客戶很多，企業(yè)不得不考慮該區(qū)域是否配備人員，是否從事市場精耕？這些企業(yè)都是企業(yè)重點的調整因素。

11．招商政策的精準調整及完善

參加糖酒會的企業(yè)必須定好自己的招商政策，在與客戶的洽談中，哪些政策與客戶的反應不符，哪些政策是客戶反映但企業(yè)尚沒有考慮的因素，針對于這些情況，企業(yè)必須及時做出調整和完善。好的招商政策是企業(yè)產品快速嫁接渠道的關鍵。

12．每一個團隊成員精準的定位調整及流程完善

每一個參展企業(yè)都必須做好洽商團隊的事前分工與培訓，即使這樣，也可能不可避免的存在計劃與實際的差異，在招商過程中要及時根據(jù)會場的情況進行調整和完善?？赡芙哟藛T太忙？可能洽沒人員太忙？為了不錯過會上的每個機會，必須充分發(fā)揮每一個參會團隊的功能，及時調整、分配任務，以達到最佳的組合。

13．精準定制及調整符合市場需求的產品線

產品是招商會最佳武器，好的產品自然會說話，因此，做好產品展示，是招商會重中之重的工作。參會企業(yè)必須充分考慮參會產品的規(guī)格、包裝、陳列等各種因素，由于產品規(guī)格的不同，其涉及渠道的深度也不同，可能企業(yè)本沒有將自己的產品定位流通，但其產品頗受流通客戶青睞，因此，是否開發(fā)符合流通渠道的產品線，是否調整及完善，都是企業(yè)重點考慮的因素。

14．客戶的精準調整及完善

面對全國各地的客戶的到來，以及眾多企業(yè)的參展，企業(yè)必須防止競爭對手搶奪客戶。由于先前定好但會中有變動的客戶，企業(yè)是否另行招商、深入溝通？由于會中可能先前定好客戶，但該地區(qū)有最佳的目標客戶的合作意向，是否做出調整？都是企業(yè)可能面臨的突發(fā)事件，企業(yè)如何調整及完善，將直接影響企業(yè)產品在當?shù)氐匿N售結果，企業(yè)必須高度重視。

四、完美的收官

15．做好產能的精準預測，迎接發(fā)貨高峰

根據(jù)糖酒會的招商成果，參展企業(yè)必須充分估計企業(yè)的產能水平，如果對招商的成果預見不足，沒有組織好產能建設，由于定單過多造成客戶的貨不及時，會流失部分客戶，也會給競爭對手留下許多空間，因此，做好產能調整與建設，是參會企業(yè)會后的重中之重的工作。

16．精準鎖定潛力客戶，派出團隊專程跟進，深入溝通客戶，進一步洽商待定客戶

由于糖酒會會場的忙碌，部分重點客戶沒有當場簽訂合同，但有強烈的合作意向。企業(yè)應在會后出動銷售人員及時跟進，要充分抓住會后客戶的“熱情”期，盡快達成合同，一般而言，企業(yè)要根據(jù)招商會成果，分人員、分客戶、分區(qū)域進行拜訪，對于合作客戶進行深入了解，對于未合作的客戶深入溝通，以達到對新老客戶的實力的掌控，為下一階段的工作部署和調整做好準備。

17．發(fā)揮客服功能，定期溝通客戶，精準掌控客戶動態(tài)

招商會現(xiàn)場會有眾多客戶訂立合同，對于已訂立合同部分的客戶，在團隊未到達期間，企業(yè)應充分發(fā)揮客戶服務功能，及時溝通招商會客戶，定期介紹公司產品的產能情況，物料情況，及時掌握客戶的定單時間，打款時間，務必溝通客戶及早定單，以免“夜長夢多”。隨時掌握客戶動態(tài)，為企業(yè)進一步招商做好準備。一旦發(fā)生客戶合作意向改變，企業(yè)應根據(jù)招商會備選客戶，立即展開洽商或通知駐外銷售團隊及時調整洽商方案。

篇4

關鍵詞：采購商；展會；交流

采購商是一個展會的生命線這個說法一點不為過，如何邀請更多有效的采購商一直是展會組織者最關心的問題之一。同時，邀請采購商也是篇大文章，需要做的事情很多，可以采取的方式方法也不少，涉及到的宣傳推廣組合也五花八門。在探討如何做之前，我們有必要厘清關于采購商的幾個概念。

一、如何評估采購商狀況

數(shù)量多寡是唯一標準嗎？質量又如何界定？

一般而言，人們很容易單純以數(shù)量的多寡去衡量一個展會的采購商狀況，但展會的效果往往體現(xiàn)在是否達成了貿易意向，是否實現(xiàn)了了解行業(yè)信息、產業(yè)發(fā)展趨勢的目的，是否與業(yè)界人士實現(xiàn)了有效交流，因此，展覽平臺的供需雙方是否匹配，能否產生更多的關聯(lián)才是參與展會的人最關心的，也是展會存在及發(fā)展的根本。匹配本身就反映了采購商的數(shù)量與質量的動態(tài)平衡，但匹配不是一個簡單量化的指標，我們如何衡量呢？通常我們需要數(shù)據(jù)報告的支撐，具體到人數(shù)、地域、停留時間、人數(shù)增減等指標，有的展會還統(tǒng)計成交量，一般幾屆的數(shù)據(jù)一起比較，才能對采購商到會的狀況及趨勢有個比較全面的認識。同時我們要借助各種調研，通過參展商調研、采購商調研、行業(yè)商協(xié)會、相關媒體等各方反映，從而形成一個對展會采購商較全面的評估。數(shù)量的多寡僅僅是評價的一個方面，而全面、系統(tǒng)的評估有賴于各種的數(shù)據(jù)支撐及分析。只有掌握了采購商的真實狀況，才能明確今后工作揚長補短的方向，從而有針對性地提出相應措施。

二、決定采購商到會的因素是哪些

宣傳推廣是決定因素嗎？是否多花錢、多打幾個廣告就管用？

一個展會能否對采購商產生吸引力，是一個復雜的事情，涉及到的因素很多。第一，有什么可看，這是首要的。參展規(guī)模、展品具有可看性、龍頭企業(yè)陣容、吸引業(yè)界的同期活動、權威性的評獎等構成核心吸引力；第二，宣傳推廣的廣度和深度。是否廣而告之，讓該來的人都知道了？宣傳推廣的方式是否有說服力？選擇的途徑是否正確，是否有效到達目標人群？宣傳推廣解決的是采用合適的方式傳達有吸引力的內容給合適的人群的問題。第三，界面友好的服務。是否有便捷的公共交通到達展會？進場是否方便？現(xiàn)場指引是否清晰？別小看這些雞毛蒜皮的小事，當服務上的瑕疵超過采購商可以為達到其首要目的的容忍程度時，服務就有可能是導致他不來展會的直接原因。邀請采購商其實是一盤很大的棋，需要發(fā)揮協(xié)同效應，只有可看性+宣傳到位+沒有明顯瑕疵的服務等幾方面結合在一起，環(huán)環(huán)相扣才能發(fā)揮最大效應。

三、如何有效邀請采購商

邀請采購商既然有那么多事情要做，是抓胡子？還是眉毛？

（一）、抓住采購商的三大來源。毫無疑問，采購商首先是因為展會上有東西可看、可買而來的，就一般專業(yè)展而言，采購商到會有三大來源：參展商邀請、行業(yè)口碑、主辦方邀請，抓住這三方面，就解決了采購商邀請一半以上的問題。因而，圍繞這三方面，我們要有相應的措施。

1、關于參展商邀請。主辦方要持續(xù)吸引參展商參與到邀請采購商的工作中，特別是其中的龍頭企業(yè)，例如通過在主辦方印制的邀請函上為它們留出個性化宣傳空間以提高其在自有客商中更廣泛發(fā)放展會邀請函積極性、在特定地域聯(lián)合參展商共同舉行招商會、為參展商邀請的采購商提供增值服務等措施，讓參展商更多參與到邀請工作中。

2、行業(yè)口碑。這是一個比較復雜的問題，一般是參展商、采購商的反應、行業(yè)商協(xié)會的評價與認可、媒體的傳播報道等等的綜合體，往往與展會效果有較大關系。

3、主辦方邀請。在展會籌備期內不同時段制作不同內容的宣傳資料向采購商發(fā)放，除傳統(tǒng)的紙質邀請函，電子版本也應用得越來越多，主要針對數(shù)據(jù)庫內的客商。廣義來看，主辦方邀請還包括主辦方通過商協(xié)會在其會員單位中的發(fā)放、透過行業(yè)雜志等媒介的夾發(fā)、夾寄資料等等。

（二）、做好兩件事情：告知與說服。告知，主要針對已有數(shù)據(jù)庫內的采購商，他們已經來過展會，對這部分人要及時告知下屆展會的時間、地點、新的變化等以便他們及早計劃自己的行程。說服，主要針對留住原有數(shù)據(jù)庫中的客商及拓展?jié)撛诓少徤蹋l(fā)展新的細分市場等。有時，告知與說服不能截然分開。這兩件事情都需要把握好“對誰說？怎么說？說的效果”這幾個因素，只有解決好如何告知、如何說服的問題，事情才能取得良好的收效。

（三）、相應的宣傳組合、渠道選擇。告知與說服離不開宣傳組合、廣告投放等的配合。從投入的資源，包括財力、人力等總是有限的角度看，抓住影響采購商到會的核心因素并就此采取相應的措施、合理配置資源顯得至關重要。平面媒體、網絡媒體、戶外廣告，還有專業(yè)與大眾媒體之分，國內、國外市場之分，在眾多的媒介中如何選擇適合的傳播方式是一個考驗。在兼顧宣傳面廣的同時加強針對性是取得好的宣傳效果的關鍵，例如在生產基地專門針對制造商的戶外廣告、針對某競爭展會在多個專業(yè)雜志（它們會在該展會上發(fā)放）的集中廣告投放等，都是經常會采用的方式。

四、采購商邀請是措施還是策略

雖然采購商邀請在每屆展會都體現(xiàn)為若干措施，但這里強調的是，這是一個持續(xù)的工作，不是通過一兩個措施就能一蹴而就的，因此，工作的計劃性、連貫性就顯得很重要。同時這也是個循環(huán)往復的工作，借助每屆展會的數(shù)據(jù)報告、基礎調研，我們需要及時調整，不斷修正我們的措施，無限貼近市場、貼近需求，從而使展會朝著健康的方向發(fā)展。

篇5

年被列為省管開發(fā)區(qū)，經濟技術開發(fā)區(qū)創(chuàng)建于年。版圖面積39.8平方公里，建成區(qū)面積7.3平方公里，現(xiàn)有工業(yè)企業(yè)269家。近年來，開發(fā)區(qū)在省開發(fā)區(qū)管理辦公室和市委、市政府的正確領導下，以發(fā)展為第一要務，環(huán)境為第一要素，招商為第一重點，全面實施“開放強區(qū)、工業(yè)立區(qū)、科技興區(qū)”發(fā)展戰(zhàn)略，以開放促開發(fā)，以開發(fā)促發(fā)展，改變了開發(fā)區(qū)過去“開而不發(fā)”被動局面。年以來，共引進項目62個，協(xié)議引資17.4億元。年實現(xiàn)國內生產總值20.19億元，工業(yè)增加值13.75億元，本級財政收入4694萬元。

構筑招商比較優(yōu)勢

一、軟硬環(huán)境互補。

軟環(huán)境創(chuàng)一流”全面優(yōu)化投資環(huán)境，城市和地區(qū)之間的競爭實際上是環(huán)境上的競爭。堅持“硬環(huán)境上水平。構筑招商引資的比較優(yōu)勢。

從基本適應到適度超前。改變過去邊招商、邊開發(fā)，1完善開發(fā)區(qū)基礎設施。先招商、后開發(fā)的做法，集中財力、物力，適度超前進行水、電、路等基礎設施建設，從而增強了開發(fā)區(qū)的吸引力，提高了招商引資的成功率。近年來，先后投資2850萬元，將起步區(qū)的三條主干道進行拓寬，投資萬元建設新區(qū)主次干道，并與城市交通網絡相銜接，形成了暢達的道路網絡。投資近1000萬元，將自來水主供水管道延伸至區(qū)內主次干道，投資1200萬元完善排水管道建設，投資1500多萬元在三條主干道上重新架設供電線路，投入2270萬元，開發(fā)區(qū)中心位置建設全市第一座無人值守11萬伏變電站，可滿足開發(fā)區(qū)3-5年發(fā)展需要，保證外來企業(yè)落戶即能開工開戶。搞好區(qū)內基礎設施建設的基礎上，集中力量建設一部分標準化廠房，栽好梧桐樹，引得鳳凰來。2001年，創(chuàng)辦民營工業(yè)園，建設標準化廠房10多萬平方米，引進劍峰防護用品廠、仙爾立防護用品有限公司等10多家民營企業(yè)。

從傳統(tǒng)工業(yè)區(qū)到現(xiàn)代工業(yè)園。用現(xiàn)代工業(yè)園的理念謀劃開發(fā)區(qū)建設，2提升開發(fā)區(qū)整體形象。加強開發(fā)區(qū)規(guī)劃設計、形象改造和生態(tài)建設，徹底改變過去臟、亂、差的傳統(tǒng)工業(yè)區(qū)形象，使開發(fā)區(qū)成為城市建設的新亮點。一是改頭換面，加強企業(yè)外形改造。組織企業(yè)老板到沿海開發(fā)區(qū)、工業(yè)園考察學習，并聘請建筑設計院對開發(fā)區(qū)的建設進行整體設計，對12家老企業(yè)進行了外觀改造設計，目前，新老企業(yè)外型整潔氣派，風格各異，展示出濃厚的現(xiàn)代氣息。二是注重品位，實行高標準綠化。把開發(fā)區(qū)綠化納入城市整體綠化體系中，嚴格綠化控制，新建項目必須保證30%綠地面積。大規(guī)模開展道路綠化、公共綠地綠化和廠區(qū)綠化，死角用景點代替，空地用綠色填補，開發(fā)區(qū)綠地面積超過20%三是保護環(huán)境，加強污水處理。投資近6000萬元，對長約6公里的開發(fā)區(qū)新區(qū)與起步區(qū)相間的仙下河實施改造，重新疏挖污水排放通道，建立污水處理廠，對開發(fā)區(qū)企業(yè)排放的污水進行集中處理，并對仙下河兩岸進行護砌、綠化，使之成為一道風景亮麗的景觀長廊。

從配套服務到全程服務。時時處處為客商著想，3優(yōu)化開發(fā)區(qū)經營環(huán)境?？蜕虥]想到要想到客商想到堅決做到努力為客商營造投資興業(yè)的良好環(huán)境。一是優(yōu)化服務環(huán)境。開發(fā)區(qū)實行“一二三”服務制。一”成立項目服務中心，一個項目成立一個專班，為投資者提供全方位、全過程服務。所有辦證和收費都由專班代辦，手續(xù)七天內全部辦結；二”建立項目與部門、企業(yè)與村民兩個隔離帶，政法、紀檢等部門對重點項目、重點企業(yè)實行掛牌保護，確保項目建設和企業(yè)生產經營的正常進行。三”推行一條龍辦證制、收費明白卡制、服務承諾制等三項制度，杜絕“三亂”和“吃拿卡要”等不良行為。二是優(yōu)化治安環(huán)境。實施重點項目駐警服務、外資項目承諾服務、民營企業(yè)掛牌服務的治安服務措施，切實保障外來投資者的人身、財產安全。去年三月，南方路機公司遭遇外來民工盜竊，公安部門當即賠償業(yè)主損失1萬多元，一個星期內，公安部門將逃往外地的犯罪分子抓獲，追回被盜財物。南方路機公司敲鑼打鼓將1萬多元送還公安部門，并獎勵公安部門5000元，還表示要將總部遷往。三是優(yōu)化人文環(huán)境。把外來投資企業(yè)當作自己企業(yè)，把業(yè)主當作自己的親人一樣對待，營造出一種不是親情，卻勝似親情的良好氛圍。每年春節(jié)期間，開發(fā)區(qū)的領導都帶著家屬，分頭到各企業(yè)，與企業(yè)負責人及員工一起吃年飯、過春節(jié)，感受到一種家的氛圍、家的溫暖，使他真心實意扎根、扎根開發(fā)區(qū)發(fā)展。

營造開放開發(fā)大氛圍

二、內外招商并舉。

關鍵在招商。堅持以項目為中心，開發(fā)區(qū)發(fā)展快不快。不斷擴充招商主體，創(chuàng)新招商手段，營造開放開發(fā)的濃厚氛圍。

堅持領導招商、中介招商、以商招商、全員招商并舉。一是強化領導招商責任。把主要領導、主要精力都放在招商引資上，1招商引資主體上。重大項目、重大招商活動，主要領導都親自參加。主要領導帶頭背任務，并與機關干部、所屬單位負責人簽訂招商引資責任狀，做到人人有任務，個個有壓力。二是動員全民招商。充分利用各種社會關系，包括開發(fā)區(qū)居民的親朋好友、籍在外工作人員等，通過上門邀請、發(fā)邀請函等多種形式，請他為開發(fā)區(qū)招商引資牽線搭橋，獻策獻力，收到很好效果。錢溝居委會錢溝大酒店自年主體工程竣工以來，一直閑置，居委會邀請一居民親屬，深圳拓鵬電子有限公司董事長周良國投資5000萬元，裝修興建三星級酒店，已于今年元月18日開業(yè)。三是開展中介招商。與上海、蘇州、昆山、泉州、廣州、東莞等沿海發(fā)達地區(qū)的中介組織簽訂協(xié)議，委托招商，成功地引進一批項目。四是以商招商。對引進來的項目實行跟蹤服務，很多企業(yè)老總被我真誠與熱情所感動，主動在外介紹，介紹開發(fā)區(qū)，成為我招商引資的活廣告、活載體。福建親親股份有限公司老總吳火爐是享譽閩南金三角的著名企業(yè)家，受我良好投資環(huán)境的感動，幫我引進福建南方路面機械有限公司，投資2.8億元興建南方路機（工業(yè)園。年11月，南方路機工業(yè)園總經理的夫人生病，立即組織專班陪護治療，直至其痊愈出院，總經理深受感動，又介紹其好友南京萬川實業(yè)有限公司老總來開發(fā)區(qū)投資，創(chuàng)辦外商俱樂部。商引商，外引外，形成“糖葫蘆”效應。

堅持參會招商、上門招商、網上招商、存量招商并舉。一是積極參會招商。近年來，2招商形式上。先后組團參加了海南國際椰子節(jié)、廈門投資貿易洽談會、深圳高交會、香港招商會等大型節(jié)會，借助發(fā)達地區(qū)的大平臺，開展招商活動，共引進項目6個，引資7億多元。二是主動上門招商。開發(fā)區(qū)無紡布加工發(fā)展很快，但缺乏龍頭。瞄準中國包裝富思特集團，幾次上門尋求投資，該集團終于被我誠心所打動，去年，該集團投資3億元在開發(fā)區(qū)興建無紡布生產基地，進一步推動了區(qū)無紡布加工業(yè)的發(fā)展。三是開展網上招商。建立了經濟技術開發(fā)區(qū)綜合網”設立招商引資項目信息庫、優(yōu)惠政策和投資環(huán)境等網頁，邀請海內外客商前來投資。目前，有很多國內外企業(yè)來電來函咨詢或來人考察。美籍華人肖思炎先生從網上獲取信息，進行實地考察后，投資700萬美元，興辦了安東尼;肖（湖北）醫(yī)藥膠囊有限公司。四是利用存量招商。市第二制藥廠是一家集體企業(yè)，停產多年，但擁有40多個藥品生產批文，利用這一筆巨大的無形資產，引進全球四大醫(yī)藥研發(fā)公司之一的英國世孚公司，投資5000萬元建設湖北盛通藥業(yè)有限公司，年銷售達1.2億元。

堅持新上項目、擴規(guī)項目、改造項目并舉。大力招引新上項目的同時，3招商引資項目上。加強扶持和引導，鼓勵現(xiàn)有企業(yè)擴規(guī)改造，做大做強。湖北裕波牛仔股份有限公司落戶開發(fā)區(qū)以來，全力扶持該企業(yè)擴大生產規(guī)模。去年，該公司新上8條先進的自動化紡織生產線，擁有17條氣流紡、5萬紡錠的生產規(guī)模，年產牛仔紗8000噸，年銷售過億元，成為中南地區(qū)最大的牛仔布生產企業(yè)。去年月，該企業(yè)又與開發(fā)區(qū)簽約，投資1.6億元，新上4萬錠精棉紡項目，實現(xiàn)擴張式發(fā)展。

打造經濟發(fā)展大平臺

三、長短計劃結合。

開發(fā)區(qū)正進入一個快速擴張、加速發(fā)展的新階段，經過十多年的開發(fā)。將立足當前，著眼長遠，進一步加大基礎設施建設和招商引資力度，力爭每年引資5億元，新辦年銷售過億元、利稅過千萬元的企業(yè)3家，通過3-5年努力，把開發(fā)區(qū)辦成省級先進開發(fā)區(qū)，成為帶動地方經濟發(fā)展的龍頭。

擴大開發(fā)區(qū)建區(qū)規(guī)模。完成開發(fā)區(qū)起步區(qū)開發(fā)的基礎上，1強化規(guī)劃指導。正著手建設占地6000畝的黃金發(fā)展新區(qū)，構筑道路網絡，完善水、電、通訊等配套設施，拓展新的發(fā)展空間，打造新的發(fā)展平臺。