導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇新聞營(yíng)銷論文，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

論文摘要：營(yíng)銷創(chuàng)新是推動(dòng)企業(yè)發(fā)展的主導(dǎo)力量，企業(yè)要制勝知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代、提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，必須進(jìn)行營(yíng)銷創(chuàng)新而營(yíng)銷策略創(chuàng)新是營(yíng)銷創(chuàng)新的核心，它主要包括產(chǎn)品策略創(chuàng)新、價(jià)格策略創(chuàng)新、渠道策略創(chuàng)新和促銷策略創(chuàng)新。

1．產(chǎn)品策略創(chuàng)新

產(chǎn)品策略創(chuàng)新重要的是要通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng)新來(lái)引導(dǎo)消費(fèi)者需求?？赏ㄟ^(guò)以下三種方式進(jìn)行：

1．1通過(guò)改變?nèi)藗兊膬r(jià)值觀和生活方式創(chuàng)造出新的需求。通過(guò)市場(chǎng)引導(dǎo)改變?nèi)藗兊牧?xí)慣是較能獲得成功的因?yàn)橐话銇?lái)說(shuō)，當(dāng)你在改變?nèi)藗兞?xí)慣的同時(shí)，也在為自己創(chuàng)造了一個(gè)市場(chǎng)，而這個(gè)市場(chǎng)最初往往是你所獨(dú)立擁有的。別人暫時(shí)還沒(méi)有意識(shí)到，也就難進(jìn)入你所創(chuàng)造的市場(chǎng)與你競(jìng)爭(zhēng)。

1．2通過(guò)主動(dòng)參與新生活的設(shè)計(jì)，進(jìn)而開(kāi)拓出新產(chǎn)品。例如：卡拉OK娛樂(lè)形式，旋風(fēng)般流行娛樂(lè)界，就是主動(dòng)參與新生活方式的結(jié)果。

1．3通過(guò)把握全新的機(jī)會(huì)來(lái)創(chuàng)新產(chǎn)品。企業(yè)在營(yíng)銷過(guò)程中，不僅要滿足未被滿足的現(xiàn)實(shí)需求和尚未實(shí)現(xiàn)的潛在需求，更要通過(guò)營(yíng)銷努力開(kāi)發(fā)出新的產(chǎn)品

創(chuàng)造全新的需求。例如，電視機(jī)、電話機(jī)、手機(jī)等科技產(chǎn)品在尚未進(jìn)入市場(chǎng)前，消費(fèi)者并沒(méi)有對(duì)這些產(chǎn)品的需求，只有當(dāng)這些產(chǎn)品開(kāi)發(fā)出來(lái)之后，才使消費(fèi)者產(chǎn)生了新的需求。在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代人們的潛在需求與日俱增，企業(yè)應(yīng)充分把握這一良機(jī)運(yùn)用新技術(shù)、新工藝來(lái)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品滿足消費(fèi)者的需求。

2．價(jià)格策略創(chuàng)新

知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代消費(fèi)者享有充分的信息知情權(quán)，以往生產(chǎn)者和經(jīng)營(yíng)者所擁有的信息優(yōu)勢(shì)不復(fù)存在，使得廠方與消費(fèi)者占有對(duì)等的信息，消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品制造成本、服務(wù)費(fèi)用、創(chuàng)新成本及盈利水平等價(jià)格構(gòu)成要素可以做到心中有數(shù)，購(gòu)銷雙方均明白價(jià)格構(gòu)成中哪些是剛性的(如材料費(fèi)用、設(shè)備費(fèi)用)，哪些是彈性的(如創(chuàng)新思維、設(shè)計(jì)費(fèi)用等)，因此，企業(yè)在定價(jià)時(shí)必須加大透明度，盡可能采用低價(jià)策略，且以消費(fèi)者接受為底線。

2．1定價(jià)因素創(chuàng)新，將知識(shí)因素，創(chuàng)新成本納入價(jià)格之中。在知識(shí)為核心的產(chǎn)品營(yíng)銷中，定價(jià)就必然體現(xiàn)注重產(chǎn)品所含的知識(shí)價(jià)值，因而價(jià)格構(gòu)成中不能缺乏創(chuàng)新成本這個(gè)范疇。也許在我們以往的產(chǎn)品價(jià)格中，原材料、人力費(fèi)用、服務(wù)費(fèi)用是重要的成本開(kāi)支，但在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，這些費(fèi)用可能僅是產(chǎn)品價(jià)格構(gòu)成的一小部分，而且也是相對(duì)固定的、剛性的，只有創(chuàng)新成本所占價(jià)格比例極大，且在價(jià)格構(gòu)成中具有一定的彈性。哪家企業(yè)的產(chǎn)品所含技術(shù)含量高、知識(shí)創(chuàng)新價(jià)值大，哪家企業(yè)就擁有制訂較高價(jià)格的可能。

2．2定價(jià)方式創(chuàng)新。知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，信息技術(shù)的運(yùn)用可以說(shuō)已滲透到社會(huì)生活中的各個(gè)角落，網(wǎng)絡(luò)也使得運(yùn)用價(jià)格的策略產(chǎn)生了變化。如：網(wǎng)上競(jìng)拍任何物品皆可在網(wǎng)上交易，而電腦這個(gè)“超能”拍賣師1秒鐘就能接受并處理1．2萬(wàn)多人的報(bào)價(jià)。

3．渠道策略創(chuàng)新

3．1渠道結(jié)構(gòu)創(chuàng)新，由金字塔式向扁平化轉(zhuǎn)變。渠道扁平化是知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代分銷渠道的發(fā)展趨勢(shì)。如有的企業(yè)由多層次批發(fā)環(huán)節(jié)變?yōu)橐粚优l(fā)，還有一些企業(yè)在大城市設(shè)立配送中心，直接面向經(jīng)銷商、零售商提供服務(wù)。這種扁平化結(jié)構(gòu)的銷售渠道通過(guò)通路層次的減少來(lái)提高企業(yè)和消費(fèi)者的利益，增加了品質(zhì)保證；同時(shí)也有利于企業(yè)把握消費(fèi)者需求，進(jìn)而提高經(jīng)濟(jì)效益。

3．2渠道方式創(chuàng)新，實(shí)施E化分銷。電子商務(wù)的迅猛發(fā)展，將使全球貿(mào)易和營(yíng)銷進(jìn)入一個(gè)全新的時(shí)代，即“沒(méi)有EDI(電子數(shù)據(jù)交換)就沒(méi)有定單”的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)代互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和電子商務(wù)的飛速發(fā)展為企業(yè)渠道E化提供了廣闊的空間。我國(guó)企業(yè)必須充分利用和適應(yīng)知L-只經(jīng)濟(jì)時(shí)代所提供的技術(shù)優(yōu)勢(shì)、信息優(yōu)勢(shì)和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)分銷方式的根本改變，全面實(shí)施分銷資源計(jì)劃(DRP)，使參加交易的各渠道成員以及相關(guān)部門密切結(jié)合，共同從事網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的電子分銷活動(dòng)。E化渠道以跨時(shí)空、交互式、擬人化、高效率為特征，能夠適應(yīng)知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代消費(fèi)者快速、便捷并富有個(gè)性的需求。

4．促銷策略創(chuàng)新

4．1廣告策略創(chuàng)新。知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代網(wǎng)絡(luò)的普及，使企業(yè)可運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)廣告與消費(fèi)者進(jìn)行交互式促銷，也可抓住知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代消費(fèi)者關(guān)注知識(shí)的特點(diǎn)進(jìn)行廣告訴求，還可運(yùn)用科技手段刷新傳統(tǒng)的廣告方法，使消費(fèi)者從手段創(chuàng)新中領(lǐng)略企業(yè)創(chuàng)新的風(fēng)采。網(wǎng)絡(luò)廣告是知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代廣告策略創(chuàng)新的最主要表現(xiàn)。網(wǎng)絡(luò)廣告的互動(dòng)式信息．傳播，能夠較好地激發(fā)消費(fèi)者的需求，達(dá)到廣告的效果。網(wǎng)絡(luò)廣告借助其自身的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，不僅可采用文字、圖片、色彩、動(dòng)畫(huà)等表現(xiàn)形式，而且可用三維空間展示，使用戶全面了解產(chǎn)品信息。網(wǎng)絡(luò)廣告可以采取的形式大致有電子郵件廣告(Email)、電子公告牌(BBS)廣告、USenet廣告web廣告。

篇2

摘要:直銷作為一種先進(jìn)的營(yíng)銷手段,是一個(gè)國(guó)家市場(chǎng)機(jī)制成熟的產(chǎn)物。直銷最早進(jìn)入中國(guó)是在上世紀(jì)80年代末,90年代在中國(guó)迅速蔓延。由于非法傳銷的傳播,直銷在我國(guó)的發(fā)展可謂是一路坎坷。為了適應(yīng)中國(guó)特殊的國(guó)情,直銷業(yè)逐漸開(kāi)始了中國(guó)本土化的進(jìn)程,并且開(kāi)始形成具有中國(guó)特色的直銷業(yè)。筆者在介紹直銷相關(guān)理論及概念的基礎(chǔ)上主要對(duì)直銷在中國(guó)的發(fā)展前景進(jìn)行了分析探討。

關(guān)鍵詞:直銷,發(fā)展,前景

1直銷的含義

世界直銷協(xié)會(huì)(WFDSA,成立于1978年)對(duì)直銷(directselling)的定義為:直銷是一種將產(chǎn)品和服務(wù)直接面對(duì)消費(fèi)者的,充滿活力的、充滿生氣及迅速擴(kuò)張的營(yíng)銷分配渠道;它強(qiáng)調(diào)直銷通常是在顧客本人或是他人家中發(fā)生,也可以在諸如顧客的工作場(chǎng)所等其他非商業(yè)場(chǎng)所的地點(diǎn)展開(kāi)。

2005年8月10日第101次常務(wù)會(huì)議通過(guò)的《直銷管理?xiàng)l例》(中華人民共和國(guó)國(guó)務(wù)院令第443號(hào))及《禁止傳銷條例》,對(duì)直銷的概念以及直銷的概念以及傳銷行為分別作出了權(quán)威性的表述:直銷,是指直銷企業(yè)招募直銷員,由直銷員在固定營(yíng)業(yè)場(chǎng)所之外直接向最終消費(fèi)者推銷產(chǎn)品的經(jīng)銷方式。

2直銷的特征

有一位營(yíng)銷專家說(shuō)過(guò):“直銷是一種傳播與銷售相結(jié)合的銷售形式。就方式而言,沒(méi)有是非問(wèn)題,只是選擇如何做好工作的問(wèn)題。直銷是一種文化,培訓(xùn)是一種文化,組織管理也是一種文化,很值得研究。”如果從文化角度來(lái)看,直銷主要體現(xiàn)在以下六個(gè)特征方面:

2.1直銷推廣的是新的經(jīng)營(yíng)理念

直銷作為一種新興的營(yíng)銷方式,所推廣的不僅僅是一種信息,更是一種新的經(jīng)營(yíng)理念,包括健康理念、財(cái)富理念、合作理念、成功理念以及自由理念。

2.2銷售者、消費(fèi)者、經(jīng)營(yíng)者三位一體

突出表現(xiàn)在讓消費(fèi)者參與銷售,讓經(jīng)營(yíng)者與消費(fèi)者溝通,消費(fèi)者、銷售者和經(jīng)營(yíng)者合三為一。

2.3直銷是一項(xiàng)合乎人性的事業(yè)

直銷以人為本,以人的需求為中心,以人際關(guān)心為紐帶,讓你有種團(tuán)體歸屬感。

2.4直銷是以商會(huì)友,以友促商

直銷所銷售出去產(chǎn)品只是其中的一項(xiàng)目的,而直銷員最終的目的是和顧客成為朋友,以便使其永續(xù)地消費(fèi)產(chǎn)品,甚至最終加入直銷的行列,直銷通過(guò)這種人際關(guān)系的不斷擴(kuò)展來(lái)發(fā)展自己的事業(yè)。

2.5直銷給每一個(gè)人的機(jī)會(huì)是均等的

多層次直銷開(kāi)創(chuàng)了一個(gè)全新的領(lǐng)域,它只選擇直銷員作為中間商,給他們同一條起跑線,讓他們只需微不足道的資金就可以實(shí)現(xiàn)自己的經(jīng)商夢(mèng)。

2.6在直銷中可以享受天倫之樂(lè)

直銷事業(yè)的經(jīng)營(yíng)者最重視人際關(guān)系,前提是保證家庭和睦,因?yàn)橹变N事業(yè)需要家人的支持和鼓勵(lì)。

3直銷比傳統(tǒng)的商品分銷模式更有優(yōu)勢(shì)

結(jié)合直銷的特征,我們可以分析得出直銷比傳統(tǒng)的商品分銷模式具有優(yōu)勢(shì);

(1)直銷的優(yōu)勢(shì)在于省去了傳統(tǒng)銷售中的中間環(huán)節(jié),商品價(jià)格相對(duì)便宜,滿足了人們對(duì)于物廉價(jià)美商品的消費(fèi)追求。

(2)直銷既為消費(fèi)者節(jié)約了時(shí)間,又提供了方便,使人能在短時(shí)間內(nèi)簡(jiǎn)單明了地獲取商品信息,而且足不出戶便得到了稱心如意的商品;

(3)直銷改變了傳統(tǒng)銷售方式,發(fā)展為高層次的營(yíng)銷關(guān)系,可形成基本而穩(wěn)定的最終消費(fèi)者和用戶;

(4)直銷突破了時(shí)空的限制,變坐店等客為廣泛尋客,由被動(dòng)銷售變?yōu)橹鲃?dòng)銷售,既彌補(bǔ)了市場(chǎng)發(fā)育方面存在的某些不足,又實(shí)現(xiàn)了商品從企業(yè)到用戶的最快流通;

(5)可以快速得到市場(chǎng)需求的信息:直銷網(wǎng)絡(luò)就是公司龐大的市場(chǎng)調(diào)研網(wǎng),它深入市場(chǎng)的每一個(gè)角落,可以自動(dòng)地把市場(chǎng)中任何有關(guān)地新信息及時(shí)反饋到公司。

4直銷在中國(guó)的發(fā)展前景

4.1機(jī)遇

4.1.1人口老齡化趨勢(shì)加劇

當(dāng)今世界上,大多數(shù)直銷公司從事的健康補(bǔ)充食品的銷售。因此,目標(biāo)客戶是他們的第一考慮因素。在中國(guó),人口結(jié)構(gòu)越來(lái)越多趨向老齡化,近15%的人口在60歲以上。這些老年人更加注意他們的健康狀況。他們將去醫(yī)院進(jìn)行身體檢查,以了解他們的健康狀況;他們還將大部分的收入投入在他們的健康方面。事實(shí)上,越來(lái)越多的年輕人特別是企業(yè)家在他們健康上的投入也很大。中國(guó)巨大的人口數(shù)量為發(fā)展直銷提供了一個(gè)很好的機(jī)會(huì)。

4.1.2滿足人們創(chuàng)業(yè)的需要

現(xiàn)在,越來(lái)越多的人希望創(chuàng)立自己的企業(yè),但許多限制條件使得他們不能實(shí)現(xiàn)自己的夢(mèng)想。他們決定的影響因素有:啟動(dòng)資金、風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)驗(yàn)、背景、性別和教育等。最近幾年,畢業(yè)生的數(shù)量穩(wěn)步增長(zhǎng),但社會(huì)可以提供職位有限。因此,他們希望創(chuàng)立自己的企業(yè),我國(guó)政府還鼓勵(lì)他們創(chuàng)立自己的企業(yè),以緩解嚴(yán)重的就業(yè)壓力。直銷為他們提供了一個(gè)創(chuàng)辦自己的企業(yè)機(jī)會(huì)。直銷為這些缺錢的大學(xué)畢業(yè)生和失業(yè)人員提供了一個(gè)很好的平臺(tái),因?yàn)樗恍枰畹拖薅鹊膯?dòng)資金。中國(guó)人民富有創(chuàng)業(yè)精神。在直銷模式下,人們可以創(chuàng)建自己的企業(yè),還能幫助政府解決部分就業(yè)問(wèn)題。

4.1.3增加就業(yè)

人們以往的就業(yè)觀念就是為了生活而工作。而今天,隨著人們物質(zhì)生活和精神生活的不斷提高,人們的觀念也逐漸改變,許多人在擇業(yè)時(shí)要選擇一個(gè)最適合自己的職業(yè),而從事直銷,既能發(fā)揮人的潛能,又能培養(yǎng)積極的心態(tài),實(shí)現(xiàn)完美人生。一位直銷商在接受記者采訪時(shí)興奮的說(shuō),在直銷業(yè)里能把人鍛煉成四個(gè)家:一是演講家,因?yàn)橹变N業(yè)是不斷的說(shuō)不斷的講,時(shí)間越長(zhǎng),演講能力越高,這就是演講家。二是心理學(xué)家,從事直銷是和人打交道,這就要揣摩每個(gè)人的心理,尋找需求點(diǎn),時(shí)間一長(zhǎng)自然就成了心理學(xué)家。三是企業(yè)家,從事直銷實(shí)際上就是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,隨著人員的倍增,要管理自己的隊(duì)伍,這就要求直銷商必須提高自身能力,全面細(xì)致的安排工作,這是企業(yè)家該做的事。四是社會(huì)活動(dòng)家,因?yàn)橹变N是沒(méi)有地域限制的,只要有人的地方就可以開(kāi)展工作,所以直銷商會(huì)在各地建立網(wǎng)絡(luò),這就要求走動(dòng)式管理,隨著業(yè)績(jī)的倍增,金錢、榮譽(yù)也會(huì)倍增,走到哪里都有鮮花和掌聲,這是社會(huì)活動(dòng)家的寫(xiě)照。顯然,直銷全方位地讓人們創(chuàng)造有形財(cái)富和無(wú)形財(cái)富?；诖?許多人在擇業(yè)時(shí)也會(huì)選擇直銷。

4.1.4經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定增長(zhǎng)

在過(guò)去幾十年中,中國(guó)經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)步增長(zhǎng),吸引大量的外國(guó)企業(yè)來(lái)華投資和生產(chǎn)。與此同時(shí),中國(guó)人們的需求方式在發(fā)生著變化,從滿足基本需求到追求品質(zhì)和個(gè)性化的服務(wù),而直銷所使用的一對(duì)一的銷售方式正好滿足了這種趨勢(shì)。

由于一些直銷產(chǎn)品的價(jià)格相對(duì)高于目前的市場(chǎng)價(jià)格,所以生活水平是進(jìn)行直銷的一個(gè)非常重要的考慮因素。而且中國(guó)富有群體逐漸出現(xiàn),他們擁有良好的教育背景、擁有信用卡、移動(dòng)電話和數(shù)碼相機(jī);經(jīng)常國(guó)際旅行;關(guān)注自己的健康和容貌;更易于把握學(xué)習(xí)和賺錢機(jī)會(huì)。所有這些意味著一個(gè)巨大的潛在市場(chǎng)。70年代出生的人們將會(huì)促進(jìn)第三個(gè)消費(fèi)高峰的到來(lái),因?yàn)檫@些人追求質(zhì)量和個(gè)性化服務(wù)的消費(fèi)態(tài)度,他們也更加注意自己的健康。

4.2面臨的挑戰(zhàn)

4.2.1適應(yīng)直銷管理?xiàng)l例

2005年9月2日,國(guó)務(wù)院的兩個(gè)直銷管理?xiàng)l例。有兩點(diǎn)是直銷公司必須注意的:一是較高的注冊(cè)資本和存款;二是單層次傳銷。只有獲得直銷牌照的公司才可以開(kāi)展直銷業(yè)務(wù)?，F(xiàn)在大約有6000家公司在做直銷業(yè)務(wù),第一個(gè)條件將使得其中大部分企業(yè)離開(kāi)這一行業(yè),而它們大多數(shù)是國(guó)內(nèi)企業(yè),許多外商投資企業(yè)并不害怕這種限制。因?yàn)閷⒔?0%的企業(yè)使用的都是多層次直銷,多層次直銷也是直銷業(yè)的主流,所以第二個(gè)條件對(duì)于大多數(shù)直銷公司來(lái)說(shuō)都是一個(gè)很大的挑戰(zhàn),包括國(guó)內(nèi)外的直銷公司,如安利,天獅等等。所以如何調(diào)整補(bǔ)償計(jì)劃對(duì)他們來(lái)說(shuō)是一項(xiàng)挑戰(zhàn),補(bǔ)償計(jì)劃是直銷最吸引人的地方,一旦補(bǔ)償計(jì)劃改變,一些直銷人員將離開(kāi)該行業(yè),這將嚴(yán)重影響直銷在中國(guó)發(fā)展。

4.2.2人民對(duì)直銷的偏見(jiàn)

由于直銷在中國(guó)剛開(kāi)始10多年的發(fā)展,人們認(rèn)識(shí)不清直銷和金字塔銷售計(jì)劃,而金字塔銷售計(jì)劃給社會(huì)穩(wěn)定造成了巨大損害,所以當(dāng)人們聽(tīng)到直銷就認(rèn)為那是傳銷,他們也避免與人談?wù)撜l(shuí)做直銷。這給直銷的健康發(fā)展造成了許多障礙。雖然直銷管理?xiàng)l例已經(jīng)出臺(tái),但是在短時(shí)間內(nèi)很難改變?nèi)藗儗?duì)直銷的看法。人們需要相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間來(lái)完全接受直銷。

4.2.3競(jìng)爭(zhēng)激烈

中國(guó)市場(chǎng)的巨大吸引力,使得許多外國(guó)公司進(jìn)入,并與國(guó)內(nèi)企業(yè)爭(zhēng)奪國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。與此同時(shí),國(guó)內(nèi)其他行業(yè)的一些企業(yè)也將加入這一行業(yè)。因此,國(guó)內(nèi)現(xiàn)有的直銷企業(yè)將面臨激烈的競(jìng)爭(zhēng),如何生存和成為直銷企業(yè)的領(lǐng)跑者是需要思考的問(wèn)題。所有這些挑戰(zhàn)不只來(lái)自國(guó)內(nèi)外的直銷企業(yè)也來(lái)自其他準(zhǔn)備進(jìn)入直銷行業(yè)的企業(yè)。

4.3市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)

隨著收入的不斷增加,人們的注意力從基本需要到優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品的不斷變化,這將給直銷在中國(guó)的發(fā)展提供一個(gè)很好的機(jī)會(huì)。

首先,顧客希望個(gè)性化的服務(wù)和多樣化的服務(wù)。直銷公司使用一對(duì)一的方法來(lái)運(yùn)作他們的企業(yè),直銷人員通過(guò)和客戶面對(duì)面的溝通可以了解他們的真正需求,這種一對(duì)一的銷售方式可以滿足客戶的個(gè)性化的需求。傳統(tǒng)的商業(yè)模式是,大部分賣家是在商店里等待客戶來(lái)購(gòu)買他們的產(chǎn)品,結(jié)果是賣方很被動(dòng)。賣方從客戶那里獲得的信息滯后,所以賣方很難長(zhǎng)期生存。而直銷人員卻可以了解客戶的真正需求,并滿足他們需求,這樣他們可以保持其客戶的忠誠(chéng)度?，F(xiàn)在很多人喜歡自己設(shè)計(jì)自己衣服的款式,許多客戶希望獨(dú)一無(wú)二。賣方只有通過(guò)一對(duì)一的服務(wù)才可以知道客戶的真正需求。比如戴爾,它就是通過(guò)這種直銷的方式在中國(guó)贏得了巨大的成功。

第二,直銷在很大程度上依賴和客戶的關(guān)系。直銷重視和目標(biāo)客戶情感溝通,這正適合中國(guó)建立和諧社會(huì)的文化。直銷是用人與人之間的關(guān)系來(lái)出售他們的產(chǎn)品。首先,他們將與他們的目標(biāo)客戶成為朋友,這正符合中國(guó)人民廣交朋友的希望。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的接觸,客戶可以知道自己需要什么和什么樣的服務(wù)。尤其是在中國(guó),人們作購(gòu)買決定的時(shí)候喜歡聽(tīng)朋友的意見(jiàn)。直銷公司正在發(fā)生從4Ps營(yíng)銷到4Cs營(yíng)銷轉(zhuǎn)變,4Cs營(yíng)銷更加重視客戶問(wèn)題的解決、成本、便利和溝通。只有滿足客戶經(jīng)濟(jì)的和方便的需求并且有效與客戶溝通的公司才能獲得成功。只有和客戶建立了良好的關(guān)系,直銷人員才可以開(kāi)展他們的業(yè)務(wù)。

第三,因?yàn)樵絹?lái)越繁忙,人們正在尋找日常生活中節(jié)省時(shí)間的方法,如日常所需的購(gòu)買時(shí)間。每周工作40個(gè)小時(shí),甚至更多,所以人們沒(méi)有更多的時(shí)間做他們想做的事情,比如與家人一起分享時(shí)光、看電視、做運(yùn)動(dòng)、去健身中心、野餐等。但購(gòu)物占去他們大部分的閑暇時(shí)間。周末,沃爾瑪總是那么擁擠,這將浪費(fèi)人們的很多時(shí)間。直銷很好的滿足了這種需求,因?yàn)橹恍枰粋€(gè)電話直銷人員就會(huì)把產(chǎn)品送到你的門口。事實(shí)上,購(gòu)物消耗的不僅僅是時(shí)間還有精力。

第四,越來(lái)越多的中國(guó)人開(kāi)始通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)購(gòu)買物品,這為直銷的發(fā)展提供了一個(gè)巨大的市場(chǎng)。例如,安利在美國(guó)利用捷星來(lái)經(jīng)營(yíng)其企業(yè),第一年的銷售額就達(dá)到了5億美元。在中國(guó),大約八千萬(wàn)人使用互聯(lián)網(wǎng)購(gòu)物。許多傳統(tǒng)企業(yè)沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)服務(wù);而許多直銷公司開(kāi)設(shè)自己的在線服務(wù)。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)提供了很多方便,如沒(méi)有時(shí)間限制,也沒(méi)有人干預(yù)你的購(gòu)買決定。

5結(jié)論

正如上文所述,直銷滿足營(yíng)銷創(chuàng)新的需要。因?yàn)樵诩ち业母?jìng)爭(zhēng)環(huán)境中,只采用傳統(tǒng)渠道分銷產(chǎn)品是不夠的,是不能在競(jìng)爭(zhēng)中取勝的。人們希望找到一些新的方法來(lái)分銷他們的產(chǎn)品,直銷是能滿足這種要求的一種方法。因此,直銷在中國(guó)的發(fā)展前景的美好的。

6參考文獻(xiàn):

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[4]劉偉.我國(guó)直銷產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀及發(fā)展研究[D].華中科技大學(xué),2004

篇3

首先表現(xiàn)為,我國(guó)在電力營(yíng)銷的過(guò)程中市場(chǎng)意識(shí)較為淡薄。其次表現(xiàn)為,我國(guó)在電力營(yíng)銷的過(guò)程中沒(méi)有健全的營(yíng)銷管理體制。再次表現(xiàn)為,我國(guó)在電力營(yíng)銷的過(guò)程中營(yíng)銷管理的信息系統(tǒng)存在嚴(yán)重的安全風(fēng)險(xiǎn)。最后表現(xiàn)為,我國(guó)在電力營(yíng)銷的過(guò)程中營(yíng)銷管理的市場(chǎng)調(diào)查存在不科學(xué)不合理的問(wèn)題。

2簡(jiǎn)要敘述我國(guó)電力行業(yè)中,電力營(yíng)銷管理的創(chuàng)新

2.1在進(jìn)行電力營(yíng)銷的過(guò)程中我們要樹(shù)立全體營(yíng)銷人員全員電力營(yíng)銷的營(yíng)銷理念

國(guó)市場(chǎng)學(xué)專家菲利普,科特勒設(shè)計(jì)了一個(gè)評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量一個(gè)企業(yè)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的優(yōu)劣,簡(jiǎn)稱“POISE”標(biāo)準(zhǔn)。它表示觀念、組織、情報(bào)、策略和效率。由此可見(jiàn),考察一個(gè)電網(wǎng)企業(yè)的首要標(biāo)準(zhǔn)就是觀念,即要求企業(yè)員工目標(biāo)一致,上下同心,以滿足客戶需求為中心,建立高效、團(tuán)結(jié)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)。

2.2在進(jìn)行電力營(yíng)銷的過(guò)程中我們要全面的了解客戶的真實(shí)需求

滿足客戶對(duì)電力產(chǎn)品的全部需求?？蛻粼谙M(fèi)電力時(shí),不僅要求電能安全,電壓穩(wěn)定,而且要求有周到的服務(wù)和適當(dāng)?shù)膬r(jià)格等。經(jīng)營(yíng)者要考慮客戶對(duì)電力產(chǎn)品的需求,實(shí)施整體產(chǎn)品策略。

2.3在進(jìn)行電力營(yíng)銷的過(guò)程中我們要將長(zhǎng)期利潤(rùn)作為工作重心

電力營(yíng)銷理念創(chuàng)新還體現(xiàn)在利潤(rùn)的獲取與評(píng)價(jià)方面。電網(wǎng)企業(yè)應(yīng)在滿足客戶的需求之中獲取預(yù)計(jì)的利潤(rùn),把營(yíng)銷活動(dòng)看成一個(gè)系統(tǒng)的整體過(guò)程。要滿足客戶的需求并達(dá)到長(zhǎng)期利潤(rùn)最大的目標(biāo)。還有要在進(jìn)行電力營(yíng)銷的過(guò)程總我們要對(duì)內(nèi)部的管理機(jī)構(gòu)進(jìn)行相應(yīng)的改革。

3簡(jiǎn)要需要強(qiáng)化電力營(yíng)銷的幾點(diǎn)建議

3.1在電力營(yíng)銷的過(guò)程中要建立健全以市場(chǎng)為導(dǎo)向的營(yíng)銷管理體制

在我國(guó)目前的電力營(yíng)銷過(guò)程中要盡快對(duì)市場(chǎng)導(dǎo)向的營(yíng)銷管理體制進(jìn)行建立健全,這樣才能夠?yàn)橛秒娍蛻籼峁└臃€(wěn)定,安全以及經(jīng)濟(jì)的電力服務(wù)。在電力營(yíng)銷管理的過(guò)程中我們的管理營(yíng)銷始終要面向市場(chǎng),面向用戶,要提供快捷的用電服務(wù);方便的用電服務(wù)以及高效的用電服務(wù),要將目前的電力營(yíng)銷管理模式進(jìn)行有效的轉(zhuǎn)變,要全方位地面向市場(chǎng)進(jìn)行策劃以及開(kāi)發(fā),要對(duì)市場(chǎng)的電力需求繼續(xù)盡心有效的預(yù)測(cè)以及管理,要將電力營(yíng)銷的業(yè)務(wù)最大程度上進(jìn)行發(fā)展以及決策,要最大限度的取得用電客戶對(duì)于營(yíng)銷管理的支持和理解。在面向市場(chǎng)化的電力營(yíng)銷管理制度制定的過(guò)程中要從多個(gè)方面進(jìn)行,首先是要支持以及滿足客戶的用電需求,其次是要將電力銷售以及電力合同管理進(jìn)行進(jìn)一步的深化發(fā)展,再次是要將公共關(guān)系的管理以及客戶的用電咨詢工作納入到市場(chǎng)性的電力營(yíng)銷管理工作中來(lái),最后是要將電力營(yíng)銷管理中的抄表收費(fèi)工作以及電價(jià)電費(fèi)工作進(jìn)行有效的整合和拓展,這樣才能夠從全方位的角度來(lái)對(duì)客戶的售前服務(wù),售中服務(wù)以及售后服務(wù)有效的;連接起來(lái),讓電力營(yíng)銷管理系統(tǒng)整整的實(shí)現(xiàn)整體式發(fā)展。在市場(chǎng)形式的電力營(yíng)銷管理模式中要將用電客戶作為工作的中心工作,要在這一方面進(jìn)行全方位的發(fā)展和創(chuàng)新,這樣才能夠保障我國(guó)的電力營(yíng)銷管理系統(tǒng)更加的符合目前的市場(chǎng)環(huán)境,在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中處在有利的競(jìng)爭(zhēng)位置,讓電力企業(yè)得到更好的發(fā)展。

3.2在電力營(yíng)銷的過(guò)程中要對(duì)營(yíng)銷創(chuàng)新系統(tǒng)的建立健全進(jìn)行全面的調(diào)查研究

在提升電力營(yíng)銷管理模式的過(guò)程中,要積極的采納各個(gè)方面的意見(jiàn)和建議,要對(duì)營(yíng)銷系統(tǒng)創(chuàng)新過(guò)程中面臨的風(fēng)險(xiǎn)以及問(wèn)題有針對(duì)性的研究和判斷,能夠第一時(shí)間對(duì)風(fēng)險(xiǎn)以及問(wèn)題進(jìn)行處理和安排。因此全面的調(diào)查研究工作非常的必要并且要進(jìn)行的及時(shí),認(rèn)真。在營(yíng)銷系統(tǒng)創(chuàng)新的過(guò)程中我們要建立健全并且要完善相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制,在建立健全風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制的過(guò)程中要配套相應(yīng)的部門以及相應(yīng)的工作人員來(lái)落實(shí)和監(jiān)督,要有專門的人員對(duì)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制進(jìn)行負(fù)責(zé),對(duì)可能導(dǎo)致電力營(yíng)銷系統(tǒng)運(yùn)行故障的問(wèn)題以及環(huán)節(jié)進(jìn)行實(shí)時(shí)無(wú)間斷跟蹤和控制,這樣才能夠在很大程度上避免由于電力營(yíng)銷系統(tǒng)創(chuàng)新導(dǎo)致的電力營(yíng)銷運(yùn)行風(fēng)險(xiǎn),提升電力營(yíng)銷系統(tǒng)在創(chuàng)新過(guò)程中的預(yù)警能力。

3.3在電力營(yíng)銷的過(guò)程中要針對(duì)客戶的需求進(jìn)行強(qiáng)化側(cè)管理

在電力行業(yè)中,營(yíng)銷系統(tǒng)的創(chuàng)新根本意義上還是要以市場(chǎng)為導(dǎo)向進(jìn)行創(chuàng)新發(fā)展,因此我們要認(rèn)真對(duì)待市場(chǎng)中的每一個(gè)用電客戶,要強(qiáng)化電力營(yíng)銷管理的側(cè)管理工作,要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行深入的調(diào)查研究以及分析,要充分的了解和掌握用電區(qū)域的目前經(jīng)濟(jì)發(fā)展態(tài)勢(shì),根據(jù)經(jīng)濟(jì)大發(fā)展態(tài)勢(shì)來(lái)預(yù)判用電區(qū)域的電力需求。我們?cè)谶M(jìn)行電力營(yíng)銷系統(tǒng)側(cè)管理的過(guò)程中要不分段的規(guī)范用電工作流程,將報(bào)裝的工作環(huán)節(jié)進(jìn)行有時(shí)限的考核。要在側(cè)管理提升的過(guò)程總強(qiáng)化一站式的用電營(yíng)銷服務(wù)。在電力營(yíng)銷側(cè)管理的過(guò)程中要強(qiáng)調(diào)多方面的電費(fèi)收激方式,倡導(dǎo)采用儲(chǔ)蓄或者是銀行代收的方式來(lái)進(jìn)行電費(fèi)收激工作,要對(duì)電費(fèi)充值卡進(jìn)行有效的推廣,同時(shí)由于網(wǎng)絡(luò)的不斷快速發(fā)展,網(wǎng)上支付電費(fèi)也要給予充分的鼓勵(lì),這樣才能夠有效的環(huán)節(jié)電費(fèi)繳費(fèi)難的問(wèn)題,節(jié)省人們的繳費(fèi)占用時(shí)間,提升電力企業(yè)的電費(fèi)收激效率。在電力營(yíng)銷管理側(cè)管理創(chuàng)新的過(guò)程中我們要對(duì)營(yíng)銷隊(duì)伍的能力以及素質(zhì)進(jìn)行有效的提升,要不斷的對(duì)營(yíng)銷環(huán)境給予優(yōu)化,只有這樣才能夠有效的實(shí)現(xiàn)相關(guān)人員的工作能力的提升,打造出一個(gè)專業(yè)過(guò)硬,素質(zhì)過(guò)硬的營(yíng)銷管理團(tuán)隊(duì)。

3.4在電力營(yíng)銷的過(guò)程中要對(duì)相關(guān)的單位和部門進(jìn)行有效的協(xié)調(diào)

協(xié)調(diào)好市場(chǎng)營(yíng)銷中的公共關(guān)系電力企業(yè)必須處理好與政府、客戶之間的關(guān)系。利用政府的效應(yīng),來(lái)做好電能的替換工作,擴(kuò)大電能在終端能源消費(fèi)中的比重。利用各種媒體進(jìn)行宣傳,為電力營(yíng)銷提供強(qiáng)有力的社會(huì)輿論氛圍,樹(shù)立良好的社會(huì)公眾形象。

作者:聞婧 單位:哈爾濱市阿城電業(yè)局

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篇4

經(jīng)濟(jì)全球化，使得各個(gè)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)相互滲透、相互依存，各國(guó)經(jīng)濟(jì)與世界經(jīng)濟(jì)已具有不可分割性，世界經(jīng)濟(jì)正在從工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代走向全球化的知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代。經(jīng)濟(jì)全球化給中國(guó)電信產(chǎn)業(yè)提出了競(jìng)爭(zhēng)壓力和挑戰(zhàn)。經(jīng)濟(jì)全球化要求熟知國(guó)際慣例與規(guī)則，同時(shí)也給其發(fā)展提供了難得的機(jī)遇和廣闊的市場(chǎng)空間。

經(jīng)濟(jì)全球化的浪潮推動(dòng)著通信全球化

中國(guó)加入WTO，按照WTO電信基礎(chǔ)談判協(xié)議，承諾對(duì)國(guó)外放開(kāi)電信市場(chǎng)，世界通信市場(chǎng)開(kāi)放的大潮在21世紀(jì)不可阻擋。而在通信業(yè)中，電信業(yè)發(fā)展最快，前景最好，發(fā)達(dá)國(guó)家通信企業(yè)憑借其強(qiáng)大的資金技術(shù)實(shí)力，加緊向發(fā)展中國(guó)家滲透，搶占市場(chǎng)。它們?yōu)榱诉M(jìn)一步促進(jìn)全球電信市場(chǎng)的開(kāi)放，在其他國(guó)家積極推行與本國(guó)政策標(biāo)準(zhǔn)相一致的電信政策，以加快全球電信市場(chǎng)一體化的步伐?？傊?jīng)濟(jì)的全球化帶來(lái)了通信全球化，目前全球電信重組和兼并浪潮風(fēng)起云涌，已是不爭(zhēng)的事實(shí)。

經(jīng)濟(jì)全球化帶來(lái)電信企業(yè)部分的全球化

經(jīng)濟(jì)全球化帶來(lái)了產(chǎn)業(yè)的全球化，據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前世界各國(guó)的跨國(guó)公司近四萬(wàn)家，其設(shè)在世界各地的子公司有25萬(wàn)家。他們控制了世界生產(chǎn)的1／3以上世界貿(mào)易的2／3，世界對(duì)外直接投資的4／5，世界技術(shù)成果轉(zhuǎn)讓的9／10以上?？鐕?guó)公司使商品國(guó)際化、生產(chǎn)國(guó)際化、資本國(guó)際化和金融國(guó)際化發(fā)展到一個(gè)歷史的新階段。

中國(guó)加入WTO，而任何國(guó)家只在WTO基礎(chǔ)電信協(xié)議上簽字后，電信行業(yè)就必須以“合理，透明、客觀、公正”的原則開(kāi)放本國(guó)電信業(yè)務(wù)，保證預(yù)定業(yè)務(wù)的所有供應(yīng)者都能公平接入和利用公共電信網(wǎng)與業(yè)務(wù)網(wǎng)。這樣，電信就由過(guò)去一直被認(rèn)為是“自然壟斷”的產(chǎn)業(yè)躍變?yōu)楦?jìng)爭(zhēng)行業(yè)。政府管制逐漸放寬競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制得以引入。競(jìng)爭(zhēng)的全球化意味著中國(guó)電信要承受外國(guó)競(jìng)爭(zhēng)的壓力，要參與外國(guó)跨國(guó)公司競(jìng)爭(zhēng)。中國(guó)作為一個(gè)擁有近十三億多人口的發(fā)展中國(guó)家，自改革開(kāi)放以來(lái)，隨著人民生活水平的不斷提高，通信產(chǎn)品的需求急劇增加，通信市場(chǎng)潛力巨大，無(wú)疑成為國(guó)外眾多在資金、技術(shù)、管理、人才方面有較大優(yōu)勢(shì)的通信企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)?？梢灶A(yù)見(jiàn)，入世后，中國(guó)電信業(yè)首當(dāng)其沖，面臨巨大的競(jìng)爭(zhēng)和挑戰(zhàn)。

經(jīng)濟(jì)全球化帶來(lái)顧客和市場(chǎng)的全球化

經(jīng)濟(jì)全球化帶來(lái)的生產(chǎn)和商品國(guó)際化，進(jìn)一步促進(jìn)市場(chǎng)全球化和顧客全球化。由于各主要國(guó)家市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的實(shí)施，對(duì)外開(kāi)放程度不斷加大，各國(guó)政府對(duì)外產(chǎn)品進(jìn)口及外國(guó)公司直接投資限制放寬。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前世界貿(mào)易總額已達(dá)11萬(wàn)億美元，占世界國(guó)民生產(chǎn)總值的35％左右。隨著市場(chǎng)的全球化，世界各國(guó)消費(fèi)者的需求日益趨同，通信產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)和消費(fèi)更加明顯。隨著國(guó)內(nèi)通信市場(chǎng)的國(guó)際化，我國(guó)通信企業(yè)必須加入國(guó)際通信的總體大循環(huán)，經(jīng)受國(guó)際跨國(guó)通信巨頭的挑戰(zhàn)。所以，我國(guó)通信業(yè)特別是電信業(yè)要放眼全球，強(qiáng)化市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新戰(zhàn)略，才能在未來(lái)的全球市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得一席之地。

截止到2001年9月，全國(guó)電信業(yè)務(wù)收入完成2919.9億元，比上年同期增長(zhǎng)13.3％

其中，電信業(yè)務(wù)收入完成2575.5億元，增長(zhǎng)12.5％，增幅進(jìn)一步回落。各大電信公司中，中國(guó)電信完成1342.5億元，增長(zhǎng)5.7％；中國(guó)移動(dòng)完成978.1億元，增長(zhǎng)19.6％；中國(guó)聯(lián)通完成244.8億元，增長(zhǎng)53％。

全國(guó)電話用戶新增7372萬(wàn)戶，用戶總數(shù)突破3億，達(dá)到3.03億戶。其中，固定電話用戶新增2807.6萬(wàn)戶，達(dá)到1.72億戶；移動(dòng)電話用戶新增4564.4萬(wàn)戶，達(dá)到1.31億戶?；ヂ?lián)網(wǎng)注冊(cè)用戶新增550.6萬(wàn)戶，達(dá)到1402.4萬(wàn)戶。無(wú)線尋呼業(yè)務(wù)繼續(xù)下滑，用戶減少657.4萬(wàn)戶，用戶總數(shù)減少到4206.7萬(wàn)戶。

全國(guó)新增長(zhǎng)話業(yè)務(wù)電路77.8萬(wàn)路，達(dá)到343.5萬(wàn)路；新增長(zhǎng)途光纜線路3.4萬(wàn)公里，達(dá)到31.9萬(wàn)公里，全國(guó)光纜線路總長(zhǎng)度達(dá)到130.5萬(wàn)公里；新增局用電話交換機(jī)容量1562.7萬(wàn)門，總?cè)萘窟_(dá)到1.95億門；新增移動(dòng)電話交換機(jī)容量6186.7萬(wàn)戶，總?cè)萘窟_(dá)到.192億戶；新增IP網(wǎng)撥號(hào)服務(wù)器端口81萬(wàn)個(gè)，總?cè)萘窟_(dá)到150.7萬(wàn)個(gè)；新增寬帶業(yè)務(wù)網(wǎng)端口4.2萬(wàn)個(gè)，總?cè)萘窟_(dá)到7.9萬(wàn)個(gè)。

網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)正在成為電信產(chǎn)業(yè)新的增長(zhǎng)點(diǎn)

據(jù)美國(guó)一家權(quán)威調(diào)查機(jī)構(gòu)近期公布的統(tǒng)計(jì)數(shù)字顯示，因特網(wǎng)給美國(guó)經(jīng)濟(jì)注入3000億美元的產(chǎn)值，并創(chuàng)造了120萬(wàn)個(gè)就業(yè)機(jī)會(huì)。為此，中國(guó)電信產(chǎn)業(yè)積極研發(fā)適合網(wǎng)絡(luò)時(shí)代需求的產(chǎn)品，在接入網(wǎng)系統(tǒng)方面推出了數(shù)據(jù)接入復(fù)用器、靈活接入設(shè)備SCAPCM-II、HFC接入傳輸系統(tǒng)、31M/45M分復(fù)接設(shè)備，寬帶同軸電纜，以適應(yīng)寬帶接入業(yè)務(wù)的市場(chǎng)需求。為了對(duì)用戶進(jìn)行全面的技術(shù)支撐，在無(wú)源光網(wǎng)、光交叉連接、光分插復(fù)用、光時(shí)分復(fù)用等技術(shù)領(lǐng)域也取得了重大突破。隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和設(shè)備的開(kāi)發(fā)，2001年1-6月份，各類網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，數(shù)據(jù)多媒體通信用戶新增340.5萬(wàn)，達(dá)到684.2萬(wàn)，其中INTERNET拔號(hào)用戶新增330.6萬(wàn)戶，達(dá)到629.4萬(wàn)戶，專線用戶達(dá)到2.2萬(wàn)戶。IP網(wǎng)端口數(shù)達(dá)到385.9萬(wàn)個(gè)，寬帶網(wǎng)端口數(shù)達(dá)到28183個(gè)。

電信業(yè)在迅速發(fā)展的同時(shí)，也面臨一些新的矛盾和困境。由于國(guó)家電信資費(fèi)的調(diào)整，使初裝費(fèi)、入網(wǎng)費(fèi)收入與上年同期相比減少了17.7億元，附加費(fèi)減少了12億元。加上其它資費(fèi)下調(diào)及政策性負(fù)擔(dān)等原因，企業(yè)減收因素明顯增多，資金運(yùn)轉(zhuǎn)壓力增大，特別是對(duì)邊遠(yuǎn)地區(qū)和廣大農(nóng)村通信建設(shè)困難將更加突出。面對(duì)通信全球化的趨勢(shì)，中國(guó)電信產(chǎn)業(yè)更應(yīng)加快建立全球化市場(chǎng)營(yíng)銷運(yùn)作機(jī)制。

中國(guó)電信產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新戰(zhàn)略

理念創(chuàng)新，樹(shù)立資源營(yíng)銷新理念

中國(guó)電信企業(yè)可利用自己強(qiáng)大的有形資源（包括科技資源、網(wǎng)絡(luò)資源）和無(wú)形資源（包括商譽(yù)、口碑）大力開(kāi)展資源營(yíng)銷。一方面，在鞏固和發(fā)展傳統(tǒng)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上，充分開(kāi)發(fā)增值業(yè)務(wù)；另一方面，利用中國(guó)電信業(yè)的網(wǎng)絡(luò)資源優(yōu)勢(shì)，與移動(dòng)通訊設(shè)備制造商、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商、軟件商和信息服務(wù)商連手開(kāi)拓互連網(wǎng)業(yè)務(wù)，并向用戶提供簡(jiǎn)便、快捷、滿意的服務(wù)努力為國(guó)民經(jīng)濟(jì)信息化、網(wǎng)絡(luò)化、全球化奠定基礎(chǔ)。產(chǎn)品創(chuàng)新，加入通信產(chǎn)品全球化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品是企業(yè)開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的最重要的可控因素。企業(yè)要充分利用產(chǎn)品這個(gè)可控因素來(lái)刺激、激發(fā)和滿足消費(fèi)者的需求。對(duì)電信企業(yè)來(lái)說(shuō)，就是要不斷開(kāi)發(fā)特色通信產(chǎn)品和提供特色服務(wù)。一方面，應(yīng)繼續(xù)加強(qiáng)傳統(tǒng)產(chǎn)品和業(yè)務(wù)使其向縱伸方向發(fā)展，拓寬市場(chǎng)范圍和層次。如順應(yīng)綠色消費(fèi)的時(shí)代潮流，全力開(kāi)發(fā)綠色產(chǎn)品。并以客戶為中心，著力開(kāi)發(fā)中、低收入群體的客戶群市場(chǎng)，滿足不同消費(fèi)層對(duì)電信產(chǎn)品多樣化的需求。同時(shí)還要集中力量加快短信息，數(shù)據(jù)，傳真業(yè)務(wù)等新業(yè)務(wù)的開(kāi)發(fā)及來(lái)電顯示、呼叫轉(zhuǎn)移、呼叫等待等增值業(yè)務(wù)，最終滿足用戶的多層次需求并引導(dǎo)用戶合理消費(fèi)。另一方面，為了順應(yīng)通信全球化、信息化和網(wǎng)絡(luò)化的時(shí)代潮流，中國(guó)電信應(yīng)立足于技術(shù)和產(chǎn)品和創(chuàng)新與開(kāi)發(fā)，如加大信息資源的開(kāi)發(fā)和網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)，為市場(chǎng)提供信息技術(shù)設(shè)備、信息服務(wù)、商務(wù)交易平臺(tái)、全球性多媒體移動(dòng)衛(wèi)星通信技術(shù)、移方式數(shù)字通信網(wǎng)絡(luò)等。

服務(wù)創(chuàng)新，實(shí)施顧客滿意戰(zhàn)略

通信企業(yè)的最大特點(diǎn)是生產(chǎn)和服務(wù)同時(shí)完成，沒(méi)有用戶就沒(méi)有消費(fèi)，因而通信業(yè)的營(yíng)銷要圍繞用戶展開(kāi)，破除獨(dú)家壟斷，唯我獨(dú)尊的思想，全方位為用戶著想并為用戶服務(wù)，真正實(shí)施顧客滿意戰(zhàn)略。

實(shí)施顧客滿意戰(zhàn)略，是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的客觀需要，是電信企業(yè)永恒的課題。電信業(yè)在追求規(guī)模擴(kuò)大的同時(shí)，要想在競(jìng)爭(zhēng)中爭(zhēng)取主動(dòng)權(quán)，就必須完善服務(wù)體系，提高服務(wù)水平。如開(kāi)發(fā)增加服務(wù)種類，突出產(chǎn)品和服務(wù)的差異化，并在全面合作的基礎(chǔ)上，建立與用戶的通信服務(wù)關(guān)系。同時(shí)，還要狠抓當(dāng)前服務(wù)熱點(diǎn)與難點(diǎn)，制定出科學(xué)合理的服務(wù)質(zhì)量考核體系，健全企業(yè)內(nèi)部服務(wù)規(guī)章制度，最終以服務(wù)創(chuàng)新贏得市場(chǎng)。

價(jià)格創(chuàng)新，實(shí)施彈性價(jià)格策略

有資料顯示，目前我國(guó)電信企業(yè)本地電話月租費(fèi)和本地通話費(fèi)在世界范圍內(nèi)是比較低的。而與市場(chǎng)化程度最高的美國(guó)國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途的資費(fèi)比較，我國(guó)國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途資費(fèi)已相當(dāng)?shù)停鸦緵](méi)有降價(jià)空間。透過(guò)對(duì)發(fā)達(dá)國(guó)家的電信資費(fèi)狀況的研究，我們發(fā)現(xiàn)電信公司對(duì)外公布的“標(biāo)準(zhǔn)價(jià)”適用的用戶群不是電信公司的絕大多數(shù)用戶，而是那些使用頻率低，使用量也很少的用戶。我們應(yīng)該充分發(fā)揮彈性價(jià)格在話務(wù)量營(yíng)銷中的積極作用，對(duì)于經(jīng)常使用電信業(yè)務(wù)的用戶，要相據(jù)使用頻率和用量，采用不同于標(biāo)準(zhǔn)資費(fèi)和資費(fèi)方案，以鼓勵(lì)用戶多打、多用。具體來(lái)講應(yīng)作以下調(diào)整：

①調(diào)整總體結(jié)構(gòu)，降低國(guó)際資費(fèi)，提高本地通話費(fèi)；對(duì)農(nóng)村用戶實(shí)施降低月租費(fèi)等價(jià)指組合等策略。

②調(diào)整通話費(fèi)結(jié)構(gòu)，借鑒一些電信市場(chǎng)放開(kāi)、競(jìng)爭(zhēng)激烈的國(guó)家的經(jīng)驗(yàn)，增加資費(fèi)種類，并使之結(jié)構(gòu)合理。如對(duì)經(jīng)常使用的號(hào)碼給予折扣價(jià)格；對(duì)大用戶的折扣資費(fèi)可實(shí)行捆綁性折扣資費(fèi)和不同時(shí)段選擇資費(fèi)等。

③調(diào)整信息資源服務(wù)費(fèi)，加快網(wǎng)絡(luò)帶寬的建設(shè)，降低網(wǎng)絡(luò)信息服務(wù)費(fèi)用，促進(jìn)國(guó)民經(jīng)濟(jì)信息化建設(shè)。

宣傳和公共關(guān)系創(chuàng)新，樹(shù)立中國(guó)電信新品牌

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天品牌以其獨(dú)特魅力，可以超越國(guó)界和文化的障礙，吸引全球公民共同消費(fèi)?，F(xiàn)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，已不再單純是商品和服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)品牌和企業(yè)形象的競(jìng)爭(zhēng)正在起著越來(lái)越重要的作用。有了信譽(yù)卓著的品牌，就等于有了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，就意味著在市場(chǎng)上占有一席之地。

對(duì)于電信企業(yè)除了向用戶提供高質(zhì)量的服務(wù)和高技術(shù)設(shè)備外，還可以充分利用宣傳和公共關(guān)系在營(yíng)銷中的創(chuàng)新作用，宣傳和樹(shù)立中國(guó)電信企業(yè)的新品牌。

①電信業(yè)應(yīng)充分利用各種宣傳媒體進(jìn)行新業(yè)務(wù)介紹，向消費(fèi)者提供技術(shù)咨詢和技術(shù)服務(wù)，并進(jìn)行品牌和形象宣傳，以在消費(fèi)者心目中樹(shù)立良好的信譽(yù)。

②針對(duì)當(dāng)前社會(huì)上消費(fèi)者及新聞媒體對(duì)電信頗為關(guān)注的敏感問(wèn)題，電信企業(yè)應(yīng)面對(duì)現(xiàn)實(shí)，采取積極適當(dāng)?shù)耐緩脚c用戶進(jìn)行溝通，爭(zhēng)取公眾對(duì)企業(yè)的理解和支持，以便形成對(duì)電信業(yè)有利的輿論氣氛，使企業(yè)在社會(huì)公眾中樹(shù)立起良好的品牌形象。

③電信企業(yè)應(yīng)積極參加社會(huì)公益活動(dòng)，通過(guò)積極參與環(huán)境保護(hù)、希望工程、募捐救助等社會(huì)公益活動(dòng)，在社會(huì)上樹(shù)立起電信企業(yè)的良好形象。

④電信企業(yè)應(yīng)積極參加國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)，通過(guò)在產(chǎn)品、服務(wù)、資本、技術(shù)、人才等領(lǐng)域與國(guó)際電信企業(yè)加強(qiáng)合作，在國(guó)際上樹(shù)立起中國(guó)電信企業(yè)的良好形象。

篇5

1.位置簽名。在微信“查看附近的人”這個(gè)功能中，企業(yè)可以把微信個(gè)性頭像設(shè)成自己的專屬logo圖片；微信名字設(shè)成自己企業(yè)或者產(chǎn)品的名字；或者在個(gè)性簽名這一欄寫(xiě)上廣告語(yǔ)、宣傳語(yǔ)。商家可以通過(guò)這些簡(jiǎn)單的方式向附近的微信用戶進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)，推廣產(chǎn)品或者品牌。這種免費(fèi)的廣告宣傳方式對(duì)于企業(yè)而言無(wú)疑就是天上掉下的餡餅，不僅可以對(duì)需要銷售的產(chǎn)品進(jìn)行宣傳，而且企業(yè)還可以在第一時(shí)間得到反饋。因?yàn)樵诟浇奈⑿庞脩敉ㄟ^(guò)“查看附近的人”這個(gè)功能，瀏覽到相關(guān)信息并產(chǎn)生需求，就可以借助微信與商家取得聯(lián)系，并在線進(jìn)行交談溝通，促進(jìn)交易的達(dá)成。同時(shí)由移動(dòng)通信網(wǎng)提供的位置業(yè)務(wù)（location-BasedServices-LBS）的出現(xiàn)對(duì)于這種免費(fèi)的廣告宣傳方式帶來(lái)更大商機(jī)。它可以精準(zhǔn)的確定用戶的地理位置，然后精準(zhǔn)的向用戶推送附近的服務(wù)信息。

2.漂流瓶。企業(yè)通過(guò)把含有營(yíng)銷信息的瓶子丟出去，同時(shí)也可以通過(guò)打撈別人的瓶子發(fā)送營(yíng)銷信息。商家在微信后臺(tái)通過(guò)對(duì)“漂流瓶”的參數(shù)進(jìn)行變更，然后就可以在某一個(gè)特定的時(shí)間里扔出大量的瓶子，這樣也就增加了瓶子被“打撈”的幾率。同時(shí)因?yàn)槠髌靠梢园l(fā)送語(yǔ)音，使用戶感覺(jué)更加真實(shí)，在陌生的網(wǎng)絡(luò)世界里面消除內(nèi)心的戒備，拉近人與人之間的距離。這種營(yíng)銷方式覆蓋面積很廣，不同區(qū)域的微信用戶都可以通過(guò)“打撈”漂流瓶了解產(chǎn)品相關(guān)信息。然而僅僅靠純文字、枯燥的宣傳方式會(huì)激起人們反感情緒，適得其反。因此商家需要?jiǎng)幽X筋策劃一些線上新穎的活動(dòng)，讓微友們參與其中。

3.二維碼。它是線上與線下完美對(duì)接的關(guān)鍵入口。用戶通過(guò)主動(dòng)掃描二維碼就可以添加企業(yè)的公眾賬號(hào)為好友，同時(shí)可以獲得大量關(guān)于商家優(yōu)惠、品牌信息等資訊。對(duì)于自己的微粉，商家需要精心經(jīng)營(yíng)，用心與之進(jìn)行互動(dòng)，從而得到忠實(shí)客戶群體，使企業(yè)可以很準(zhǔn)確的進(jìn)行營(yíng)銷信息的宣傳，最終誘使用戶進(jìn)行消費(fèi)。但是二維碼也存在一定的缺陷，就是必須是用戶主動(dòng)掃描添加，否則就沒(méi)有粉絲量。

4.微信公眾平臺(tái)。企業(yè)通過(guò)“一對(duì)一”的交流方式，可以把產(chǎn)品最新動(dòng)態(tài)、商家推出的最新優(yōu)惠活動(dòng)等消息向賬號(hào)的關(guān)注著進(jìn)行推送。如果用戶閱讀后覺(jué)得有一定的價(jià)值，那么在通過(guò)分享的方式傳遞給自己的朋友，體現(xiàn)了一種口碑效應(yīng)。微信相對(duì)于微博則具有更高的私密性，商家可以根據(jù)用戶分組信息，針對(duì)不同的客戶群體策劃一些真正滿足用戶需求且具有個(gè)性化的內(nèi)容進(jìn)行推送。目前很多商家都建立起自己專屬的微信公眾賬號(hào)，在眾多的賬號(hào)中贏得微信用戶的青睞則需要獨(dú)具特色的亮點(diǎn)。就比如凱迪拉克2012年推出的“發(fā)現(xiàn)心中的66號(hào)公路”活動(dòng)，定期向用戶推送一組唯美的圖片引起共鳴，然后穿插著車型圖片內(nèi)容。同時(shí)為了吸引更多的用戶關(guān)注，官方還策劃一些參與贏取精品的活動(dòng)。

5.朋友圈。微信中朋友圈功能的出現(xiàn)給作為一種即時(shí)通訊工具的微信賦予了一層社會(huì)應(yīng)用的氣息，甚至可以把微信歸類于私密社交。同時(shí)它是一種可以迅速獲得粉絲同時(shí)幾乎零成本的推廣方式。微信用戶可以通過(guò)朋友圈把一些超贊的手機(jī)應(yīng)用、網(wǎng)站中某些有吸引力的內(nèi)容等快速的分享給自己的朋友，并支持以鏈接的方式打開(kāi)。用戶可以通過(guò)朋友圈把有價(jià)值的信息一個(gè)一個(gè)的傳播開(kāi)，能夠迅速的擴(kuò)大影響力。朋友圈為分享式口碑營(yíng)銷提供了很好的渠道。這種社交分享模式在電商中一直都是炙手可熱的話題，在此之前作為騰訊的合作伙伴--美麗說(shuō)，就是通過(guò)這種社交分享信息模式成功的案例。

二、微信營(yíng)銷未來(lái)的發(fā)展前景

1.微信營(yíng)銷將會(huì)更具個(gè)性化，并實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷。每個(gè)微信用戶的行為都會(huì)被記錄成為數(shù)據(jù)。比如微信的支付功能則提供了微信用戶的購(gòu)買數(shù)據(jù)；微信“我的收藏”一欄中則提供了消費(fèi)者價(jià)值觀方面的數(shù)據(jù)；用戶對(duì)公眾賬號(hào)的選擇提供的數(shù)據(jù)則有利于品牌的建立和客戶的分類管理。在大數(shù)據(jù)環(huán)境下的微信營(yíng)銷將會(huì)通過(guò)精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)分析總結(jié)微信用戶喜好以及消費(fèi)的習(xí)慣，同時(shí)對(duì)客戶進(jìn)行整理歸類，然后針對(duì)不同分組的群體推送符合其需求的信息。企業(yè)在運(yùn)營(yíng)的過(guò)程中應(yīng)該將產(chǎn)品和微信功能完美結(jié)合，給用戶有趣、實(shí)用的體驗(yàn)，提供個(gè)性化服務(wù)，讓用戶也參與傳播。比如用戶給“航班管家”的微信公眾號(hào)發(fā)一張登機(jī)牌照片，就可以獲得該航班動(dòng)態(tài)提醒。

2.微信平臺(tái)將會(huì)充斥著各類促銷、軟文類信息。隨著微信用戶群體不斷的擴(kuò)大以及更多豐富的微信接口功能的開(kāi)放，會(huì)導(dǎo)致朋友圈內(nèi)傳播著更多優(yōu)惠券、轉(zhuǎn)發(fā)或者積攢有獎(jiǎng)等等信息。

3.把微信塑造成專業(yè)化的推薦平臺(tái)。微信可以通過(guò)發(fā)放會(huì)員身份標(biāo)識(shí)把商家信息都匯聚一起，微信統(tǒng)一對(duì)這些商家進(jìn)行分類管理，根據(jù)用戶簽到的地理位置，自動(dòng)推薦周圍商家。同時(shí)對(duì)一些高級(jí)商家，微信可以替其匯總一些日常報(bào)表，比如每日簽到人數(shù)、常來(lái)顧客、最新顧客。根據(jù)對(duì)這些統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，為商家提供顧客消費(fèi)習(xí)慣及興趣，提高營(yíng)銷的準(zhǔn)確性。

篇6

經(jīng)營(yíng)顧客關(guān)系是20世紀(jì)90年代國(guó)際上新興的營(yíng)銷戰(zhàn)略，是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的新形勢(shì)下，幫助企業(yè)從顧客需求出發(fā)，打破傳統(tǒng)以“市場(chǎng)占有率”為導(dǎo)向的營(yíng)銷模式，建立起一種全新的以“顧客占有率”為導(dǎo)向的營(yíng)銷模式。

在以“經(jīng)營(yíng)顧客關(guān)系”為核心的企業(yè)，顧客不再僅僅是營(yíng)銷的目標(biāo)和對(duì)象，而是營(yíng)銷的參與者，并且是啟動(dòng)和控制營(yíng)銷的決定者。顧客是企業(yè)最為重要的戰(zhàn)略資源，是企業(yè)利潤(rùn)的源泉。經(jīng)營(yíng)顧客關(guān)系的目的就在于幫助企業(yè)與顧客建立一種雙向互動(dòng)的友好關(guān)系，把顧客培養(yǎng)成能夠給企業(yè)帶來(lái)價(jià)值的好顧客。經(jīng)營(yíng)顧客關(guān)系是時(shí)代的產(chǎn)物，概括起來(lái)說(shuō)，經(jīng)營(yíng)顧客關(guān)系產(chǎn)生的背景有以下幾個(gè)方面：

1．成長(zhǎng)的極限

我國(guó)是一個(gè)人口大國(guó)。但隨著人口過(guò)度膨脹，對(duì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展起著越來(lái)越大的阻礙制約作用，對(duì)社會(huì)生活也造成了許多負(fù)面影響。因此，為了加速經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我國(guó)政府實(shí)施了嚴(yán)厲的計(jì)劃生育政策，采取了一系列措施來(lái)控制人口增長(zhǎng)，到目前為止已取得了很大成效。這表明新世紀(jì)人口增長(zhǎng)速度將趨緩，人口數(shù)量將保持相對(duì)穩(wěn)定。在這種情形下，對(duì)于眾多的企業(yè)來(lái)說(shuō)，追求顧客數(shù)量的增長(zhǎng)已不可行，取而代之的應(yīng)該是追求顧客質(zhì)量的提高，而要提高顧客質(zhì)量，企業(yè)就必須重視經(jīng)營(yíng)顧客關(guān)系。

目前，我們正處在商品豐富、多數(shù)產(chǎn)品市場(chǎng)飽和的后工業(yè)化時(shí)代，到處商品泛濫、型錄充斥、賣場(chǎng)林立、品牌滿天飛。以過(guò)剩為標(biāo)志的買方市場(chǎng)已經(jīng)到來(lái)，形成目前消費(fèi)者對(duì)整個(gè)市場(chǎng)極度繁榮而眼花繚亂，再加上各種商品在技術(shù)、質(zhì)量、價(jià)格等要素上的同質(zhì)化而無(wú)從挑選，從而使顧客越來(lái)越挑剔?，F(xiàn)在顧客絕不會(huì)因一個(gè)廣告做得多而盲目沖動(dòng)購(gòu)買，這使得許多企業(yè)家都有這樣的感慨：生意太難做了，顧客太挑剔了，賺錢的買賣太難找了。企業(yè)的營(yíng)銷人員只有提高顧客忠誠(chéng)度、留住現(xiàn)有顧客，才能使企業(yè)擺脫困境，求得生存與發(fā)展。

2．競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化、全球化

伴隨新世紀(jì)的來(lái)臨及中國(guó)加入WTO，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化、全球化，企業(yè)經(jīng)營(yíng)者們逐漸品味到了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的酸甜苦辣，一些優(yōu)秀的企業(yè)發(fā)現(xiàn)自己不再優(yōu)秀，而另外一些企業(yè)則發(fā)現(xiàn)自己的處境更加艱難。

怎樣才能在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，使自己屹立潮頭呢?這成為廠商心中“永遠(yuǎn)的痛”。在產(chǎn)品越來(lái)越同質(zhì)化的今天，技術(shù)更新日新月異，光靠差異化營(yíng)銷或技術(shù)營(yíng)銷、降價(jià)打折等老套的做法已無(wú)多大作用。新世紀(jì)企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)是對(duì)顧客的爭(zhēng)奪與占有。如今市場(chǎng)上不再是以“市場(chǎng)占有率”的高低來(lái)一決雌雄，轉(zhuǎn)而依靠“顧客占有率”及“顧客維系率”來(lái)衡量企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的強(qiáng)弱。在人口增長(zhǎng)已達(dá)極限及商品泛濫的環(huán)境中，要獲得顧客，只有從競(jìng)爭(zhēng)者那里去搶奪，只有減少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客占有率自己才能成長(zhǎng)，而成功需依賴對(duì)消費(fèi)者高度的關(guān)切，并發(fā)展突破性的工具與技巧，將與顧客的關(guān)系擴(kuò)展至最大。

3．技術(shù)發(fā)展帶來(lái)的變化

電子商務(wù)的發(fā)展，信息技術(shù)日新月異。一方面使得消費(fèi)者可以極方便地獲取各種信息，消費(fèi)者的選擇性大大增強(qiáng)，主控權(quán)也已經(jīng)掌握在消費(fèi)者的手中，他們遵循的購(gòu)買原則是“你的產(chǎn)品不是物有所值，我不買；你的產(chǎn)品不是正宗的，我不買；你的服務(wù)讓我不滿意，我不買。”總之，現(xiàn)在的消費(fèi)者越來(lái)越挑剔，不再會(huì)盲目沖動(dòng)購(gòu)買一個(gè)并不熟悉的產(chǎn)品。另一方面，消費(fèi)者由于有眾多的選擇而變得越來(lái)越喜新厭舊，沒(méi)有品牌忠誠(chéng)度，不會(huì)長(zhǎng)久使用一個(gè)品牌的東西，他們希望經(jīng)常換品牌，嘗試各種新的產(chǎn)品。

4．消費(fèi)價(jià)值觀的變化

如今，隨著賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)移，僅靠產(chǎn)品本身功能特點(diǎn)已很難喚起消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。消費(fèi)者的消費(fèi)價(jià)值觀已從理性消費(fèi)及感性消費(fèi)時(shí)代過(guò)渡到感情消費(fèi)時(shí)代，現(xiàn)在的企業(yè)要明白：顧客買的不只是產(chǎn)品，他們買的是“經(jīng)驗(yàn)”——產(chǎn)品包裝、顧客見(jiàn)證、服務(wù)、公司形象和設(shè)計(jì)等，他們更看重在整個(gè)購(gòu)物過(guò)程中的愉悅感受，尤其是商品的附加價(jià)值?！案惺堋焙门c壞，已成為當(dāng)今買方市場(chǎng)條件下顧客購(gòu)物的標(biāo)準(zhǔn)。一般來(lái)說(shuō)，顧客在購(gòu)買商品時(shí)并不是買它的價(jià)格和使用功能，而是要感受那種令人愉悅的“全新感受”。

在理性消費(fèi)時(shí)代，旨在提高產(chǎn)品品質(zhì)的質(zhì)量管理戰(zhàn)略得到超級(jí)發(fā)揮。在感性消費(fèi)時(shí)代，旨在樹(shù)立企業(yè)和品牌形象的CI戰(zhàn)略得到了廣泛應(yīng)用?，F(xiàn)在，消費(fèi)者已步入感情消費(fèi)時(shí)代，CI戰(zhàn)略落后于時(shí)代的發(fā)展，企業(yè)呼喚新的戰(zhàn)略誕生，以“經(jīng)營(yíng)顧客關(guān)系”為導(dǎo)向的企業(yè)戰(zhàn)略應(yīng)運(yùn)而生，它滿足了感情消費(fèi)時(shí)代消費(fèi)者的價(jià)值需求。

二、經(jīng)營(yíng)顧客關(guān)系給企業(yè)帶來(lái)的價(jià)值

經(jīng)營(yíng)顧客關(guān)系理念是時(shí)展的產(chǎn)物，是應(yīng)時(shí)而生的，它是公司或企業(yè)成功的致勝法寶。具體說(shuō)來(lái)，經(jīng)營(yíng)顧客關(guān)系可以給企業(yè)帶來(lái)如下幾方面的價(jià)值：

1．提高顧客的忠誠(chéng)度

這是經(jīng)營(yíng)顧客關(guān)系給企業(yè)帶來(lái)的最大價(jià)值。在今天這個(gè)市場(chǎng)疲軟的年代里，追求顧客忠誠(chéng)度成為商業(yè)中永不過(guò)時(shí)的哲理。麥克爾管理咨詢公司的副總裁鮑伯·威倫德說(shuō)：“規(guī)程發(fā)生了變化，產(chǎn)品來(lái)了又去，今天的商業(yè)價(jià)值是以與顧客的關(guān)系來(lái)衡量的”。

提高顧客忠誠(chéng)度可以給企業(yè)創(chuàng)造更多的利潤(rùn)與銷售業(yè)績(jī)。美國(guó)商業(yè)研究報(bào)告指出：多次光顧的顧客比初次登門者，可為企業(yè)多帶來(lái)20％～35％的利潤(rùn)，固定顧客數(shù)目每增長(zhǎng)5％，企業(yè)的利潤(rùn)則增加25％。顧客忠誠(chéng)度的提高，不僅可以使顧客重復(fù)購(gòu)買，而且可以產(chǎn)生口碑效應(yīng)，吸引更多的消費(fèi)者惠顧，使企業(yè)的業(yè)績(jī)得以增長(zhǎng)。

提高顧客的忠誠(chéng)度還可以降低顧客的損失率，減少顧客的流失。據(jù)研究表明，公司減少5％的顧客折損率，所帶來(lái)的利潤(rùn)將增長(zhǎng)25％～85％不等。一家經(jīng)營(yíng)小額信貸業(yè)務(wù)的銀行發(fā)展速度是同行的2倍，這樣的業(yè)績(jī)得益于公司把顧客折損率始終控制在5％以下，是同行業(yè)平均顧客折損率的1／2。

提高顧客忠誠(chéng)度還可以增進(jìn)企業(yè)與顧客間的友誼與交流，拉近營(yíng)銷人員與顧客的心理距離，并可從中了解到顧客的真實(shí)需求及需求變化，把信息及時(shí)反饋給企業(yè)，從而為顧客提供適時(shí)的服務(wù)，更好地滿足顧客需求。

2．增強(qiáng)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力

新世紀(jì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)根源就是對(duì)顧客的爭(zhēng)奪與占有，如果你能比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手先一步與顧客建立良好的雙向互動(dòng)關(guān)系，真正關(guān)懷顧客，一旦顧客在你這里獲得了高度的滿足，他們就能放心地從你這里購(gòu)買商品而不會(huì)被任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“挖走”，使你在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝。

因此，經(jīng)營(yíng)顧客關(guān)系會(huì)成為企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)之一，可以幫助企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，永遠(yuǎn)立于不敗之地。企業(yè)與顧客之間的關(guān)系越牢固，企業(yè)的地位也就越穩(wěn)固。

3．提升銷售業(yè)績(jī)及增加利潤(rùn)

企業(yè)致力于經(jīng)營(yíng)顧客關(guān)系，一方面可以留住老顧客，使顧客重復(fù)惠顧，增加購(gòu)買次數(shù)與購(gòu)買金額，這意味著由競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處偷取市場(chǎng)占有率，從別人的手中賺取營(yíng)業(yè)額，并提高市場(chǎng)占有率。企業(yè)80％的銷售業(yè)績(jī)來(lái)自于20％的關(guān)系戶，一個(gè)老顧客比一個(gè)新顧客可為企業(yè)多帶來(lái)的20％～85％的利潤(rùn)。另一方面可以贏得口碑宣傳。在美國(guó)，20％～40％的銀行新客戶是通過(guò)顧客推薦贏得的。

除此之外，企業(yè)還可利用交叉銷售來(lái)提升銷售業(yè)績(jī)。如果企業(yè)可以讓只買一種產(chǎn)品或是品牌線上的某一類別產(chǎn)品的消費(fèi)者來(lái)買兩種，或是讓只在一部門購(gòu)物、或只在你購(gòu)物中心的單一店面購(gòu)物的來(lái)賓多逛一家店的話，你便可以從他們身上獲得加倍的業(yè)績(jī)。利用交叉銷售提升業(yè)績(jī)及維系顧客的一個(gè)典型例子就是亞馬遜書(shū)店，該書(shū)店從銷售書(shū)籍開(kāi)始，緊跟著是銷售CD、錄像帶，然后是芭比娃娃。

4．降低營(yíng)銷成本

據(jù)美國(guó)管理學(xué)會(huì)估計(jì)，開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶的費(fèi)用是保持現(xiàn)有顧客的6倍。新顧客不僅開(kāi)發(fā)費(fèi)用高，而且成交機(jī)會(huì)也少得可憐。平均而言，將產(chǎn)品或服務(wù)向一位曾經(jīng)成交的舊有顧客推銷的成交機(jī)會(huì)卻有50％。因此企業(yè)必須采取措施盡最大努力維系顧客，防止顧客流失。若是流失一名最好的顧客，企業(yè)要多花7～10倍的力氣去尋找一名替代顧客，或找更多的普通

顧客來(lái)彌補(bǔ)業(yè)績(jī)及利潤(rùn)的損失。有家公司最好的顧客平均消費(fèi)為3500美元，而普通顧客平均消費(fèi)為275美元。該公司每次只要損失1名最佳顧客，就要找到13名普通顧客才能彌補(bǔ)那3500美元的業(yè)績(jī)。想想看，這需要耗費(fèi)多少成本啊。

5．提高企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的靈敏度

經(jīng)營(yíng)顧客關(guān)系的前提就是要了解顧客，時(shí)刻關(guān)注著顧客的需求變化，顧客對(duì)產(chǎn)品的滿意度，經(jīng)詢顧客意見(jiàn)，把顧客的一言一行、一舉一動(dòng)都及時(shí)反饋到企業(yè)顧客數(shù)據(jù)庫(kù)中，企業(yè)對(duì)市場(chǎng)信息反饋越迅速及時(shí)，就越能有效地解決顧客的問(wèn)題及抱怨等。更好地服務(wù)顧客，最重要的是還能挖掘潛在的需求，開(kāi)發(fā)出顧客樂(lè)于接受的新產(chǎn)品或新的服務(wù)項(xiàng)目。

三、如何經(jīng)營(yíng)顧客關(guān)系

1．搜集顧客數(shù)據(jù)，建立顧客數(shù)據(jù)庫(kù)

在開(kāi)始接觸顧客前，要通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查等途徑了解顧客，搜集顧客的有關(guān)數(shù)據(jù)及信息，顧客數(shù)據(jù)庫(kù)一般都必須包含這樣的信息：顧客是何許人也，顧客想付多少錢，顧客現(xiàn)在使用什么樣的產(chǎn)品，目前的趨勢(shì)怎樣，顧客尋求什么樣的特性和利益，顧客從何處購(gòu)買，顧客為何選擇我們的產(chǎn)品而不選擇別人的，顧客的欲求是什么，何時(shí)會(huì)有欲求，如何才會(huì)有欲求及肯花多少錢來(lái)滿足欲求等等。企業(yè)收集到數(shù)據(jù)后，還要對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行檢查、挑選、鞏固和更新，以保證數(shù)據(jù)的可靠性、真實(shí)性與及時(shí)性。

2．識(shí)別、挑選顧客

經(jīng)營(yíng)顧客關(guān)系理念著重強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)就是“定義你的顧客”。不是所有的人都是你的顧客，也不是所有顧客的忠誠(chéng)度都要提高，你花費(fèi)九牛二虎之力關(guān)注的只能是可以為你帶來(lái)效益的顧客。企業(yè)要爭(zhēng)取的顧客應(yīng)當(dāng)是能給企業(yè)最大啟發(fā)的顧客；是教導(dǎo)企業(yè)如何超越現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)，提供最大附力口價(jià)值的顧客；是能提出挑戰(zhàn)，讓企業(yè)想出辦法后也可以嘉惠其他人的顧客。

企業(yè)可以通過(guò)RFM分析法、同歸分析法、因子分析法、聚類分析法等工具從顧客數(shù)據(jù)庫(kù)中挑選出對(duì)企業(yè)有價(jià)值的金牌顧客和潛在目標(biāo)顧客群。

在識(shí)別挑選顧客前務(wù)必對(duì)顧客進(jìn)行充分的了解和分析，且要視自身及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況等條件而定，切不可好高鶩遠(yuǎn)，盲目求多求大，把所有的消費(fèi)者都視為自己的潛在目標(biāo)顧客，要仔細(xì)分析顧客需求及其購(gòu)買模式與消費(fèi)偏好，集中力量經(jīng)營(yíng)一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。

3．與顧客接觸聯(lián)系

大部分的業(yè)主認(rèn)為，關(guān)系建立的過(guò)程始于第一次的交易及為資料庫(kù)獲取姓名的行動(dòng)上。事實(shí)上，企業(yè)在與顧客進(jìn)行第一次接觸時(shí)，要做的應(yīng)當(dāng)是了解顧客，知道顧客是誰(shuí)，購(gòu)買滿足了什么需要，以及產(chǎn)品或服務(wù)有什么利益可以讓顧客感到興奮，顧客還有什么未滿足的需求及不滿的地方等。

如果企業(yè)想與顧客達(dá)成交易或與他建立長(zhǎng)期的關(guān)系，第一次接觸務(wù)必要給顧客留下良好的印象，為此就有必要在顧客身上多下點(diǎn)功夫，接觸管理也就被提到議事日程上來(lái)。接觸管理是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中的重頭戲，要做好這項(xiàng)工作關(guān)鍵是要管理好接觸點(diǎn)的員工，確保每一個(gè)接觸點(diǎn)傳達(dá)的信息一致性、利益一致性及服務(wù)的統(tǒng)一性。因?yàn)檎嬲臎Q勝，發(fā)生在第一線員工與顧客面對(duì)面的那一刻。一個(gè)汽車制造商曾計(jì)算過(guò)：經(jīng)銷商的服務(wù)部門每銷售100萬(wàn)件產(chǎn)品，就能與顧客產(chǎn)生500萬(wàn)次的接觸機(jī)會(huì)。如果這其中的一些接觸效果不佳，反過(guò)來(lái)將影響顧客對(duì)你的產(chǎn)品的接受程度。如將損的部件遲遲不到，各處的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一，或?qū)︻櫩偷牟粷M置之不理，都會(huì)直接影響到企業(yè)與顧客的關(guān)系。

除了可以通過(guò)接觸管理取得初次接觸的有效性外，也可以通過(guò)非銷售性溝通和向顧客提供免費(fèi)服務(wù)、保養(yǎng)、小附件等方式來(lái)減少顧客心中的疑慮，最重要的是可以建立潛在顧客對(duì)企業(yè)的信賴，這樣顧客才會(huì)來(lái)買你的東西，從而取得初次接觸的成功。同時(shí)也可以通過(guò)免費(fèi)試用，提供五條件退款保證，借助于知名顧客的使用事實(shí)來(lái)增加顧客的信賴，展示公司的實(shí)力以及對(duì)此項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)的關(guān)注等途徑來(lái)降低顧客購(gòu)買的風(fēng)險(xiǎn)，以達(dá)銷售及建立良好關(guān)系的目的。

4．維系鞏固顧客關(guān)系

顧客維系的秘訣就在于與顧客建立一種有價(jià)值的永久關(guān)系。顧客若要與其他公司擁有同等的關(guān)系，必須耗費(fèi)成本重新發(fā)展關(guān)系，這是成功最重要的秘密。企業(yè)若想與顧客長(zhǎng)期合作交流，必須讓顧客從這種關(guān)系中受益，得到一種獨(dú)特的、附加的價(jià)值。如果業(yè)主能持續(xù)讓顧客對(duì)其購(gòu)買的決定感到滿意，顧客就會(huì)一直購(gòu)買其品牌或在其商店里購(gòu)物，要不斷地讓消費(fèi)者有這樣的感覺(jué)：只有購(gòu)買這個(gè)品牌，才會(huì)得到額外的價(jià)值，這是別的晶牌辦不到的。

建立持續(xù)性的對(duì)話，了解顧客的關(guān)系中到底看重些什么，由此創(chuàng)造規(guī)格化產(chǎn)品及服務(wù)的組合，以增加附加價(jià)值，由每一次的接觸或是從顧客的角度進(jìn)行正面溝通，便能將提供給顧客的價(jià)值擴(kuò)充至極限。

要鞏固和維系顧客企業(yè)還必須主動(dòng)與顧客經(jīng)常聯(lián)系，為顧客提供便利及反饋通道，鼓勵(lì)顧客回饋。“喬丹店”是一家北加州的家具店，在每位顧客接到運(yùn)送到家的家具的當(dāng)天，即使只有一件，都會(huì)打電話給他們，只是想聽(tīng)聽(tīng)顧客想說(shuō)的話。搜集到的意見(jiàn)都會(huì)被一字一字地鍵入電腦化的資料庫(kù)當(dāng)中，并存檔5年。在建檔的當(dāng)天，會(huì)把這些意見(jiàn)上呈給高層主管過(guò)目。每天這些高層主管會(huì)讀約20頁(yè)顧客想說(shuō)的話，不會(huì)把顧客的意見(jiàn)擱在一邊。一旦有問(wèn)題發(fā)生，他們會(huì)馬上知道。

篇7

關(guān)鍵詞：信息產(chǎn)品，營(yíng)銷理念，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

【本文來(lái)源】：《經(jīng)濟(jì)師》2003年第3期

【本文作者】：陳偉，李政

在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代,信息產(chǎn)品應(yīng)采取什么樣的營(yíng)銷方式,本文就這個(gè)問(wèn)題,作些探討。

1信息產(chǎn)品營(yíng)銷的概念

談到信息產(chǎn)品的營(yíng)銷,很多人的第一反應(yīng)就是賣信息,也就是最終把信息銷售出去并實(shí)現(xiàn)盈利。其實(shí),這種理解比較狹隘。筆者認(rèn)為,只要是為了一定的商業(yè)目的而進(jìn)行的信息傳播及提供的信息服務(wù)等活動(dòng),都可以叫做信息產(chǎn)品的營(yíng)銷。信息產(chǎn)品的營(yíng)銷可分為兩類:一類是以直接的盈利為目的,也就是大多數(shù)人理解的賣信息。在這種方式中,信息和服務(wù)是作為商品而存在的,即信息產(chǎn)品的生產(chǎn)部門生產(chǎn)出人們所需要的信息產(chǎn)品,并提供合適的信息服務(wù)來(lái)滿足用戶的需要,用戶要使用這些信息產(chǎn)品和服務(wù),就必須支付一定的費(fèi)用,信息產(chǎn)品生產(chǎn)部門藉此來(lái)收回成本并實(shí)現(xiàn)盈利,如網(wǎng)上軟件的營(yíng)銷就是這一類。另一種是輔助營(yíng)銷,即信息產(chǎn)品生產(chǎn)者為擴(kuò)大自己信息產(chǎn)品的知名度,面向社會(huì)傳播與信息產(chǎn)品有關(guān)的知識(shí)、技能,從而提高消費(fèi)者對(duì)信息產(chǎn)品的信任度和忠誠(chéng)度,如市場(chǎng)調(diào)查、售后服務(wù)等都是這一類。

2信息產(chǎn)品的消費(fèi)特性

信息產(chǎn)品的消費(fèi)同一般的物質(zhì)產(chǎn)品的消費(fèi)相比,有其特殊性,主要表現(xiàn)為:

(1)個(gè)性化需求增強(qiáng)。在市場(chǎng)消費(fèi)中,消費(fèi)者可挑選的產(chǎn)品較少,個(gè)性往往被壓抑。隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展,信息產(chǎn)品數(shù)量不斷增加,消費(fèi)者從個(gè)人的愿望出發(fā),挑選和購(gòu)買信息產(chǎn)品,個(gè)性化的需求明顯增強(qiáng)。

(2)注重信息的購(gòu)買行為。在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代,消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品注重的是產(chǎn)品的品牌和蘊(yùn)含的信息,明智的消費(fèi)者希望通過(guò)產(chǎn)品和服務(wù)的信息交流,全面了解產(chǎn)品,并以此來(lái)判斷是否符合自己的需求。

(3)注重購(gòu)買技術(shù)的行為。在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代,消費(fèi)者大都希望對(duì)自己所需的產(chǎn)品進(jìn)行廣泛的選擇,時(shí)間和便利性已成為購(gòu)買行為的關(guān)鍵,人們?cè)絹?lái)越青睞于通過(guò)電子的手段來(lái)獲取信息產(chǎn)品和服務(wù)。

(4)消費(fèi)心理穩(wěn)定性減弱。在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代,新事物不斷涌現(xiàn),消費(fèi)心理受其這種因素的帶動(dòng),穩(wěn)定性降低。同時(shí),在心理轉(zhuǎn)換的適度上,趨向與社會(huì)同步,在消費(fèi)行為上表現(xiàn)為產(chǎn)品生命周期縮短。

3信息產(chǎn)品進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的理念

在傳統(tǒng)的營(yíng)銷中,信息產(chǎn)品的生產(chǎn)者遵循的是市場(chǎng)導(dǎo)向,由于技術(shù)手段的制約,他們無(wú)法了解市場(chǎng)中每位消費(fèi)者的實(shí)際需求,更無(wú)法針對(duì)某一位消費(fèi)者來(lái)設(shè)計(jì)產(chǎn)品。因此,信息生產(chǎn)者只能依據(jù)消費(fèi)者大致相同的需求,通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查設(shè)計(jì)產(chǎn)品,最終把產(chǎn)品通過(guò)廣泛的銷售渠道推向市場(chǎng)。這樣,消費(fèi)者的個(gè)性需求就被生產(chǎn)者忽視了。進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)時(shí)代后,營(yíng)銷面對(duì)的是買方市場(chǎng),主動(dòng)權(quán)掌握在消費(fèi)者手中,以市場(chǎng)為導(dǎo)向已不能完全適應(yīng),營(yíng)銷的理念應(yīng)以消費(fèi)者為中心,這正是信息產(chǎn)品的營(yíng)銷特征。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展為其提供了可行性,生產(chǎn)者和消費(fèi)者在網(wǎng)上進(jìn)行交易,部分中間流通環(huán)節(jié)被取消,既節(jié)約了交易成本,又可不受時(shí)間與地域的限制,從而大大節(jié)約了營(yíng)銷的費(fèi)用。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不僅使生產(chǎn)者了解消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品、價(jià)格、分銷、促銷的個(gè)性需求,而且使生產(chǎn)者作出獲利最大與方便顧客的決策,從而實(shí)現(xiàn)滿足個(gè)性化需求和獲得最大利潤(rùn)的兩個(gè)目標(biāo)。

4信息產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的實(shí)施策略

(1)信息產(chǎn)品的品牌策略。信息產(chǎn)品一般包括三個(gè)層次:核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品。其中核心產(chǎn)品是最基本、最主要的部分,是信息產(chǎn)品的品牌,能夠?qū)崿F(xiàn)消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)追求的效用和利益,是顧客真正要買的東西。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的交互方式,信息產(chǎn)品的生產(chǎn)者可以及時(shí)了解用戶的需求,并根據(jù)用戶需求組織生產(chǎn)和銷售,提高信息產(chǎn)品生產(chǎn)者的生產(chǎn)效益和營(yíng)銷效率。在網(wǎng)絡(luò)上,信息的搜集成本明顯降低,用戶很容易找出同類信息產(chǎn)品的價(jià)格對(duì)比情況,因此,誰(shuí)想獲得同行業(yè)其他競(jìng)爭(zhēng)者的超額利潤(rùn),只有通過(guò)確定信息產(chǎn)品的品牌,加強(qiáng)產(chǎn)品的售后服務(wù),增加品牌的附加值,才能使用戶的注意力由價(jià)格差異轉(zhuǎn)向產(chǎn)品差異。

(2)信息產(chǎn)品的定價(jià)策略。采用網(wǎng)上營(yíng)銷,傳統(tǒng)的定價(jià)不再適用,取而代之的是用戶更能接受的以成本來(lái)定價(jià),并依據(jù)成本來(lái)組織生產(chǎn)和銷售。通過(guò)網(wǎng)絡(luò),可以預(yù)測(cè)用戶的需求以及對(duì)價(jià)格認(rèn)同的標(biāo)準(zhǔn)。用戶通過(guò)網(wǎng)絡(luò)提出接受的成本后,信息產(chǎn)品的生產(chǎn)者便可根據(jù)用戶的成本提品的設(shè)計(jì)方案供用戶選擇,直到用戶認(rèn)可后再生產(chǎn)和銷售。另外,還可以在網(wǎng)上公布行業(yè)定價(jià)規(guī)定。

(3)信息產(chǎn)品的促銷策略。利用網(wǎng)絡(luò),可以采用PUSH的方式來(lái)推售信息產(chǎn)品,吸引用戶,這是由傳統(tǒng)推式促銷螺旋式上升后發(fā)展成的一種新模式。以亞馬遜公司的促銷策略為例:該公司對(duì)每個(gè)用戶的購(gòu)物記錄、興趣愛(ài)好等均有記錄,并在積累一定資料的基礎(chǔ)上分析用戶的購(gòu)買傾向,作出購(gòu)買預(yù)測(cè);然后,當(dāng)公司發(fā)現(xiàn)用戶感興趣的信息產(chǎn)品時(shí),通過(guò)電子郵件向用戶發(fā)出信息。這種基于顧客需求的PUSH策略,既避免了用戶因無(wú)關(guān)促銷信息太多而產(chǎn)生厭煩情緒,又可在傳送有效信息的同時(shí),表現(xiàn)出對(duì)用戶的關(guān)心。

(4)信息產(chǎn)品的渠道策略。由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的商流方式是先進(jìn)的,因而要求物流方式也要先進(jìn)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷面對(duì)的買方是大量而分散的,且單位時(shí)間的交易量少,這就要求物流也要分散化。在交易中,必須通過(guò)信息流,把商流和物流很好地聯(lián)系起來(lái)?？刹扇〉拇胧┯?①設(shè)立產(chǎn)品展示區(qū),將產(chǎn)品圖像進(jìn)行電腦技術(shù)設(shè)計(jì),通過(guò)形象的聲、影、形、色等,將虛擬的產(chǎn)品展現(xiàn)在上網(wǎng)用戶面前。②選擇合適的銷售,作為自己的物流配送中心。③開(kāi)發(fā)網(wǎng)絡(luò)結(jié)算系統(tǒng),將網(wǎng)上銷售的結(jié)算與銀行轉(zhuǎn)賬系統(tǒng)聯(lián)網(wǎng),使消費(fèi)者能夠輕松地進(jìn)行網(wǎng)上購(gòu)物與網(wǎng)上結(jié)算。

(5)信息產(chǎn)品的安全策略。由于網(wǎng)絡(luò)的自由性與隱蔽性,使得網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也具有一定的不安全性,如貨幣的網(wǎng)上支付、用戶私人的信息保密、信息產(chǎn)品不被篡改等。針對(duì)網(wǎng)上交易的這些不安全問(wèn)題,需要大力加強(qiáng)安全防范措施。

5信息產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì)

隨著網(wǎng)絡(luò)的硬件設(shè)施日益完善,網(wǎng)上的信息產(chǎn)品營(yíng)銷將更為普及。

(1)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的法律法規(guī)將日益完善。隨著網(wǎng)上稅收、知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)、電子合同的法律地位及系統(tǒng)安全、企業(yè)信用等問(wèn)題逐步得到解決,再加上金融網(wǎng)的建設(shè),網(wǎng)上銀行得到普及,信息產(chǎn)品生產(chǎn)者和顧客將在網(wǎng)上完成從尋找貿(mào)易合作伙伴到談判、成交的全部過(guò)程,并通過(guò)與網(wǎng)絡(luò)相聯(lián)的金融網(wǎng)完成電子支付。

(2)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的內(nèi)容將更加廣泛。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)不僅可以進(jìn)行軟件、數(shù)據(jù)庫(kù)的營(yíng)銷,而且網(wǎng)絡(luò)圖書(shū)館將異軍突起,網(wǎng)上咨詢也將有很好的發(fā)展前景。

(3)網(wǎng)上購(gòu)物及比較購(gòu)物將大受歡迎。由于展示信息產(chǎn)品的網(wǎng)上商城的大量涌現(xiàn),網(wǎng)上購(gòu)物將成為一些人購(gòu)物的首選。網(wǎng)上商店的大量涌現(xiàn),不僅在不同行業(yè)之間展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng),而且往往在相同領(lǐng)域同時(shí)有數(shù)家對(duì)手,同時(shí)提供相同的信息產(chǎn)品和服務(wù)。同時(shí),由于比較購(gòu)物網(wǎng)站和大量的網(wǎng)上商店相聯(lián),在比較購(gòu)物網(wǎng)站上,消費(fèi)者只要輸入自己需要的產(chǎn)品名稱,網(wǎng)上就會(huì)立刻顯示出該產(chǎn)品的所有提供者以及價(jià)格、交易地點(diǎn)等,用戶可以進(jìn)行比較,迅速做出選擇。

(4)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的過(guò)程將具有可控性和針對(duì)性。我們可以描繪出未來(lái)廣告藍(lán)圖:有這么一種軟件,當(dāng)一瀏覽者上網(wǎng)后,它能自動(dòng)把其資料傳遞給廣告

商,其內(nèi)容包括性別、年齡、職業(yè)、愛(ài)好、所屬地區(qū)、所進(jìn)入的網(wǎng)站等。根據(jù)這些資料以及他正在游覽的內(nèi)容,廣告商就可以從備選廣告中選出他樂(lè)意接受的廣告發(fā)送出去,于是這位瀏覽者就會(huì)在當(dāng)前的頁(yè)面上看到這則廣告。

(5)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在方式上將向完全的電子商務(wù)模式發(fā)展。隨著技術(shù)和環(huán)境條件的日益成熟,電子商務(wù)將蓬勃發(fā)展,支付和配送都將在網(wǎng)上進(jìn)行,并且網(wǎng)上交易將完全由智能來(lái)完成,不需要人的參與。由于智能具有思考、推理等和人相似的功能,所以,選購(gòu)、討價(jià)、還價(jià)及成交過(guò)程,就可在信息產(chǎn)品生產(chǎn)者的智能和消費(fèi)者的智能之間進(jìn)行。

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3王方華.論知識(shí)營(yíng)銷.圖書(shū)館,2002(1)

篇8

由于傳統(tǒng)模式下的電力企業(yè)處于國(guó)家完全壟斷模式下，因此市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力較小。然而隨著電力企業(yè)自主經(jīng)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)變，使電力企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力不斷增加，但電力企業(yè)負(fù)責(zé)人對(duì)市場(chǎng)的分析能力卻無(wú)法滿足市場(chǎng)需求。另外，由于電力企業(yè)長(zhǎng)期處于無(wú)競(jìng)爭(zhēng)壓力的環(huán)境下，使其對(duì)市場(chǎng)變化的敏感度十分弱，并且缺少一定的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)技術(shù)支持，從而使電力營(yíng)銷無(wú)法開(kāi)拓有效的市場(chǎng)。

2、電力營(yíng)銷管理的創(chuàng)新措施

電力企業(yè)想要長(zhǎng)久持續(xù)發(fā)展下去，就必須在原有營(yíng)銷管理的基礎(chǔ)之上進(jìn)行創(chuàng)新改革，以保證電力企業(yè)能夠緊跟時(shí)展的步伐。

2．1創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷觀念，提高服務(wù)意識(shí)

首先，電力企業(yè)在市場(chǎng)發(fā)展的新形勢(shì)下，要改變傳統(tǒng)中企業(yè)的經(jīng)營(yíng)觀念，將用電用戶的需求做為電力企業(yè)經(jīng)營(yíng)的終級(jí)目標(biāo)。另外，電力企業(yè)要努力加強(qiáng)對(duì)用戶的服務(wù)意識(shí)，并以用戶滿意為宗旨。同時(shí)要樹(shù)立正確的電力營(yíng)銷觀念，必要時(shí)通過(guò)法律支持來(lái)保證自身的經(jīng)濟(jì)利益。最后，電力企業(yè)在營(yíng)銷管理中，要樹(shù)立起良好的企業(yè)形象。如:提高企業(yè)的整體服務(wù)水平、加強(qiáng)企業(yè)服務(wù)內(nèi)容的細(xì)化管理等，從而在一定程度上提高電力企業(yè)在市場(chǎng)中的核心競(jìng)爭(zhēng)力。另外，在電力營(yíng)銷管理工作中，電力營(yíng)銷人員要與用戶進(jìn)行經(jīng)常性的溝通與交流，以便隨時(shí)掌握用戶的用電動(dòng)態(tài)，使用戶用電在不斷的交流與溝通中對(duì)電力企業(yè)產(chǎn)生依賴感與信任感。除此之外，在電力企業(yè)電網(wǎng)建設(shè)中，要對(duì)電力線路及設(shè)備進(jìn)行定期的檢查及維護(hù)，以保證一但電力系統(tǒng)發(fā)生故障時(shí)，電力企業(yè)能夠快速反應(yīng)并及時(shí)維修，從而提高用電用戶對(duì)電力企業(yè)營(yíng)銷管理的滿意程度。

2．2創(chuàng)新現(xiàn)有的電力營(yíng)銷管理信息化平臺(tái)

電力營(yíng)銷管理信息化系統(tǒng)是電力營(yíng)銷管理中的重要組成部分。根據(jù)國(guó)家相關(guān)法規(guī)規(guī)定，電力企業(yè)的信息化管理平臺(tái)包括:電力營(yíng)銷信息的實(shí)時(shí)采集與監(jiān)控系統(tǒng)、市場(chǎng)管理系統(tǒng)、用戶繳費(fèi)系統(tǒng)等。而在眾多的營(yíng)銷管理系統(tǒng)中，信息實(shí)時(shí)采集與監(jiān)控系統(tǒng)是最重要的環(huán)節(jié)，因此，電力企業(yè)想要加強(qiáng)營(yíng)銷管理信息化平臺(tái)，就必須從電力信息采集監(jiān)控系統(tǒng)入手，提高電力市場(chǎng)的預(yù)測(cè)及時(shí)性及準(zhǔn)確性能，同時(shí)做好市場(chǎng)的實(shí)時(shí)跟蹤及分析，為電力營(yíng)銷管理工作打下良好的基礎(chǔ)。

2．3建立完善的市場(chǎng)營(yíng)銷管理考核體制

電力營(yíng)銷管理工作能否取得成效關(guān)鍵在于電力營(yíng)銷工作人員的工作態(tài)度。因此，在創(chuàng)新電力營(yíng)銷管理工作時(shí)，必須首先強(qiáng)化電力營(yíng)銷工作人員的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、市場(chǎng)服務(wù)意識(shí)、營(yíng)銷法律意識(shí)等基本觀念的建立，以此來(lái)創(chuàng)建一支具創(chuàng)新意識(shí)及工作能力、服務(wù)能力為一體的高素質(zhì)電力營(yíng)銷管理隊(duì)伍。另外，電力營(yíng)銷管理工作的好壞評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)主要是從工作質(zhì)量和工作的實(shí)際目標(biāo)來(lái)判定的。因此在電力營(yíng)銷管理工作中，除了要?jiǎng)?chuàng)新傳統(tǒng)的電費(fèi)管理、計(jì)量管理、用電管理等內(nèi)容外，還要對(duì)電力營(yíng)銷管理人員對(duì)市場(chǎng)規(guī)律的分析能力及營(yíng)銷服務(wù)水平能力進(jìn)行評(píng)定，同時(shí)對(duì)預(yù)測(cè)與管理、公共關(guān)系等進(jìn)行評(píng)定，從而全方位提高電力營(yíng)銷管理人員的綜合專業(yè)能力及水平。

3、結(jié)束語(yǔ)

篇9

深刻思考這個(gè)問(wèn)題，來(lái)尋找答案的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境和以往相比，已經(jīng)可以用翻天覆地的變化來(lái)形容了。幾乎是一個(gè)全新的市場(chǎng)環(huán)境，環(huán)境的變化主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1、網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，讓顧客與顧客之間的聯(lián)系越來(lái)越密切，市場(chǎng)真正進(jìn)入了一個(gè)顧客時(shí)代。在這樣一個(gè)時(shí)代，一個(gè)陌生人的網(wǎng)絡(luò)評(píng)論，極有可能改變另一個(gè)人的購(gòu)買決定。企業(yè)的產(chǎn)品，不再是賣給一個(gè)顧客，而是一個(gè)顧客網(wǎng)絡(luò)，即一個(gè)顧客群，在今天，這個(gè)顧客群已經(jīng)不再是一個(gè)散落的群體，網(wǎng)絡(luò)讓這個(gè)群體顯現(xiàn)，并且發(fā)出了巨大的聲音。這個(gè)聲音，已經(jīng)成為決定企業(yè)發(fā)展的重要力量。

2、不誠(chéng)信的市場(chǎng)環(huán)境，讓顧客越來(lái)越多疑。當(dāng)蒙牛伊利光明都檢出了三聚氰胺、肯德基查出來(lái)蘇丹紅，康師傅鬧出了水源門……當(dāng)越來(lái)越多的問(wèn)題和事故出現(xiàn)的時(shí)候；當(dāng)越來(lái)越多的概念滿天飛的時(shí)候，顧客心中的疑問(wèn)便越來(lái)越多。今天，顧客已經(jīng)不知道應(yīng)該相信誰(shuí)了？他們只能夠相信自己，相信自己認(rèn)識(shí)的以及雖然不認(rèn)識(shí)，但認(rèn)為應(yīng)該信任的人（如網(wǎng)絡(luò)中同一產(chǎn)品的顧客群中人）。

3、市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)是一個(gè)完全的競(jìng)爭(zhēng)形態(tài)了，這種競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下，依靠的是一個(gè)完整的競(jìng)爭(zhēng)體系來(lái)獲得最終的成功。我們可以依靠產(chǎn)品、服務(wù)、渠道、營(yíng)銷、廣告中的某單一的點(diǎn)，獲得我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但不能夠再依靠其單一的點(diǎn)，獲得企業(yè)的發(fā)展以及持續(xù)的應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)。

4、信息越來(lái)越多，越來(lái)越嘈雜，信息的傳遞越來(lái)越難。當(dāng)報(bào)紙拼命擴(kuò)版、電視臺(tái)和節(jié)目數(shù)量紛增、無(wú)數(shù)的新媒體如雨后春筍般快速出現(xiàn)的時(shí)候，每個(gè)人的周圍都充斥著各種各樣的信息，一個(gè)極端嘈雜的環(huán)境下，人們?yōu)榱俗陨?，開(kāi)始主動(dòng)的屏蔽信息。這種情況下，企業(yè)的信息便越來(lái)越難以傳達(dá)到目標(biāo)群體了，廣告的效果飛速下降。

在這樣的變化下，整個(gè)市場(chǎng)環(huán)境不可遏止的變得越來(lái)越陌生，新環(huán)境，老辦法，怎么能夠保證傳統(tǒng)的品牌營(yíng)銷模式去產(chǎn)生效果呢？

那么，新環(huán)境下的品牌營(yíng)銷之道是什么呢？智誠(chéng)靈動(dòng)經(jīng)過(guò)多年的研究和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的驗(yàn)證，認(rèn)為必須要高度重視兩個(gè)方面的工作：“互動(dòng)性”與“體系化”。

“互動(dòng)性”是一種態(tài)度，將顧客對(duì)產(chǎn)品的使用當(dāng)作自身產(chǎn)品的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，企業(yè)要真正重視顧客的意見(jiàn)，將顧客的意見(jiàn)真正作為提升自身的關(guān)鍵，而不再如以往那樣認(rèn)為顧客提意見(jiàn)就是找事，進(jìn)而采取傳統(tǒng)的對(duì)待投訴的辦法來(lái)處理，簡(jiǎn)單的進(jìn)行賠償封住顧客嘴的處理方式。如果三鹿能夠把顧客的投訴當(dāng)作完善自身產(chǎn)品的一環(huán)來(lái)對(duì)待的話，那么，事發(fā)幾個(gè)月前的顧客投訴，就不會(huì)采用4箱牛奶封住顧客的嘴巴，而不去追究事情真正原因的方法，而是會(huì)認(rèn)真對(duì)待，查找原因了。如果真是這樣的話，就能夠讓三鹿和整個(gè)牛奶行業(yè)避免一場(chǎng)幾乎是毀滅性的三聚氰胺事故打擊。

“互動(dòng)性”還要采取一些切實(shí)的方法和措施來(lái)保證：第一，要拓寬和理順顧客意見(jiàn)反饋的通路，讓客戶的意見(jiàn)能夠輕松的到達(dá)企業(yè)主管部門和領(lǐng)導(dǎo)，而不要單純采取傳統(tǒng)處理投訴的方式，將問(wèn)題或者隱瞞或者大事化小小事化了，并不去追究事情背后真正的原因，因而錯(cuò)失很多提升和改進(jìn)的良機(jī)；第二，要提高應(yīng)對(duì)顧客意見(jiàn)的管理級(jí)別，當(dāng)我們將顧客意見(jiàn)真正作為提升和完善企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)的時(shí)候，企業(yè)需要讓更高級(jí)別的領(lǐng)導(dǎo)（至少應(yīng)該是副總裁級(jí)別）來(lái)了解和處理這些顧客的意見(jiàn)，既保證了信息的暢通性，也保證了問(wèn)題解決的及時(shí)性；第三，要及時(shí)反饋顧客的信息，讓顧客與企業(yè)之間的信息流成為雙向的互動(dòng)，而非以往的單向流動(dòng)，保護(hù)顧客關(guān)心企業(yè)的積極性和主動(dòng)性。第四，要建立企業(yè)內(nèi)部的顧客信息反饋系統(tǒng)，將外部的顧客反饋的信息，及時(shí)的傳遞到企業(yè)內(nèi)部的各相關(guān)部門，查找事情真實(shí)原因；第五，要建立關(guān)于外部信息的預(yù)警系統(tǒng)，設(shè)置相應(yīng)的級(jí)別，采取相應(yīng)的負(fù)責(zé)部門和應(yīng)對(duì)級(jí)別，及時(shí)處理各種事件。

只有真正對(duì)待顧客的意見(jiàn)，并且積極的應(yīng)對(duì)，采取積極的對(duì)待方式，才能夠真正的實(shí)現(xiàn)以顧客為中心，也才能夠在這樣一個(gè)真正的顧客時(shí)代取得成功。

“體系化”是一種制度保障，在完全市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下，企業(yè)可以依靠某一產(chǎn)品特性、服務(wù)獨(dú)特化、營(yíng)銷手段甚至獨(dú)具創(chuàng)意的廣告和傳播，來(lái)獲得企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，讓企業(yè)獲得快速的成長(zhǎng)，但企業(yè)要想獲得持續(xù)的發(fā)展，依靠的決不是企業(yè)突出優(yōu)勢(shì)的一個(gè)方面，甚至都不僅僅是幾個(gè)方面，而一定是一個(gè)能夠完善進(jìn)行保障的運(yùn)作體系，涵蓋品牌、生產(chǎn)、產(chǎn)品、營(yíng)銷、策劃、服務(wù)、管理、文化、廣告等多方面，必須進(jìn)行統(tǒng)一戰(zhàn)略指導(dǎo)下的體系化運(yùn)作，才能獲得企業(yè)最終的成功。

當(dāng)然，在如今這個(gè)完全競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境下，“體系化”并不是要求企業(yè)面面俱到，在各個(gè)方面都是自身操作；而是必須認(rèn)識(shí)到現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)，已經(jīng)不是一點(diǎn)一面的競(jìng)爭(zhēng)，而是全面的競(jìng)爭(zhēng)；當(dāng)然，體系化的很多方面，企業(yè)都可以而且也應(yīng)該是通過(guò)整合社會(huì)專業(yè)資源來(lái)為企業(yè)發(fā)展服務(wù)，讓企業(yè)的體系更完善，更有競(jìng)爭(zhēng)力。比如企業(yè)品牌的打造，可以依靠專業(yè)的品牌管理公司來(lái)打理；企業(yè)的人力資源，可以尋找專業(yè)的人力資源管理公司來(lái)做；甚至企業(yè)的產(chǎn)品生產(chǎn)，也可以尋找生產(chǎn)能力更強(qiáng)，品質(zhì)更有保障的工廠進(jìn)行OEM；……但不管怎么樣，以企業(yè)品牌呈現(xiàn)在市場(chǎng)上的產(chǎn)品或者服務(wù)，一定是集合各個(gè)體系最為優(yōu)秀的，這樣才能夠讓企業(yè)獲得更多更大的市場(chǎng)，才能夠讓企業(yè)保持源源不斷的發(fā)展。

篇10

第一印象所產(chǎn)生的作用稱之為首因效應(yīng)。指的是在有效交往過(guò)程中，社會(huì)知覺(jué)對(duì)象給知覺(jué)者留下的第一印象對(duì)社會(huì)知覺(jué)者的影響作用。現(xiàn)實(shí)生活和社會(huì)心理學(xué)實(shí)驗(yàn)研究都證明：人在初次交往中給對(duì)方留下的印象很深刻，人們會(huì)自覺(jué)地依據(jù)第一印象去評(píng)價(jià)一個(gè)人，今后交往中的印象都被用來(lái)驗(yàn)證第一印象。人在交往中給對(duì)方留下的第一印象的好與壞，關(guān)系到今后人們對(duì)其評(píng)價(jià)如何，它往往決定著今后人際交往和人際關(guān)系。第一印象不好，彼此以后可能就不會(huì)繼續(xù)交往，也很難結(jié)成良好的人際關(guān)系。

了解首因效應(yīng)的意義在于能使我們自覺(jué)地利用這一社會(huì)心理效應(yīng)，為我們的現(xiàn)實(shí)生活和實(shí)際工作服務(wù)，幫助我們順利地進(jìn)入人際交往。這一方面的意義，對(duì)于領(lǐng)導(dǎo)者和管理工作者來(lái)說(shuō)，尤為重要。在領(lǐng)導(dǎo)活動(dòng)和管理活動(dòng)等現(xiàn)實(shí)人際交往活動(dòng)中，給交往對(duì)象留下好的第一印象，對(duì)于工作順利、有效開(kāi)展起著不可低估的積極影響作用。開(kāi)端不好，就是今后花上十倍的氣力，也很難消除其消極影響。所以，在現(xiàn)實(shí)交往中，務(wù)必在“慎初”上下功夫，力爭(zhēng)給人們留下好的第一印象。

近因效應(yīng)

所謂近因效應(yīng)，指的是在交往過(guò)程中最近一次接觸給人留下的印象對(duì)社會(huì)知覺(jué)的影響作用。

首因效應(yīng)一般在對(duì)陌生人的知覺(jué)中起重要作用，而近因效應(yīng)則在熟悉的人之間起重要作用。在經(jīng)常接觸、長(zhǎng)期共事的人之間，彼此之間往往都將對(duì)方的最后一次印象作為認(rèn)識(shí)與評(píng)價(jià)的依據(jù)。并常常使彼此的人際交往和人際關(guān)系發(fā)生質(zhì)和量的變化?，F(xiàn)實(shí)生活中的友誼破裂、夫妻反目、朋友絕交等，都與近因效應(yīng)有關(guān)。

近因效應(yīng)使我們僅僅根據(jù)人的一時(shí)一事去評(píng)價(jià)一個(gè)人或人際關(guān)系，割裂了歷史與現(xiàn)實(shí)、現(xiàn)象與本質(zhì)的關(guān)系，妨礙我們客觀地、歷史地看待人和客觀事實(shí)，常常造成人與人之間的心理沖突，影響了我們對(duì)人和事作出客觀、正確的評(píng)價(jià)和判斷，對(duì)我們的實(shí)際工作和生活有著消極的影響。

暈輪效應(yīng)

暈輪效應(yīng)，亦稱光環(huán)效應(yīng)。它指人們看問(wèn)題時(shí)，像日暈一樣，由一個(gè)中心點(diǎn)逐步向外擴(kuò)散成越來(lái)越大的圓圈，是一種在突出特征這一暈輪或光環(huán)的影響下而產(chǎn)生的以點(diǎn)代面，以偏概全的社會(huì)心理效應(yīng)。

我們?nèi)粘Ｉ钪袑?duì)他人的知覺(jué)大多數(shù)都受著這種效應(yīng)的影響。由于它使得人們僅僅根據(jù)人的某一突出特點(diǎn)去評(píng)價(jià)、認(rèn)識(shí)和對(duì)待人，如某人一次表現(xiàn)好，就認(rèn)為他一切皆優(yōu)，犯了一次錯(cuò)誤，就說(shuō)他一貫表現(xiàn)差等等。所以，暈輪效應(yīng)是一種把我們引入對(duì)人知覺(jué)誤區(qū)的常見(jiàn)的社會(huì)心理效應(yīng)。

在對(duì)人的外表特征的知覺(jué)中，如對(duì)人的容貌的識(shí)記，暈輪效應(yīng)具有一定的積極作用，為我們提供了一定的方便。暈輪效應(yīng)的消極作用往往在判斷一個(gè)人的道德品質(zhì)或性格特征時(shí)表現(xiàn)得最為明顯。它妨礙我們?nèi)ト娴赜^察、評(píng)價(jià)人，使我們不能從消極品質(zhì)突出的人身上發(fā)現(xiàn)其積極的品質(zhì)和優(yōu)點(diǎn)，也不能在積極品質(zhì)突出的人身上看到其缺點(diǎn)和不足，對(duì)人作出“一無(wú)是處”或“完美無(wú)缺”的評(píng)價(jià)。事實(shí)上，在現(xiàn)實(shí)生活中，一無(wú)是處和完美無(wú)缺的人都是不存在的。所以，暈輪效應(yīng)其危害是一葉障目，不見(jiàn)泰山。以點(diǎn)代面，以偏概全，容易影響對(duì)人的評(píng)價(jià)的準(zhǔn)確性和可信度。

認(rèn)識(shí)和掌握這一社會(huì)心理效應(yīng)，有助于我們克服看待別人的偏見(jiàn)，也有利于我們了解別人產(chǎn)生偏見(jiàn)的原因。這一點(diǎn)，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)者和管理者尤為重要。

定型效應(yīng)

所謂“定型”，是指在人們頭腦中存在的，關(guān)于某一類人的固定形象。人的頭腦中的定型多得數(shù)不勝數(shù)：不同年齡、不同職業(yè)、不同社會(huì)地位、不同籍貫、不同民族、不同性別的人，在人們頭腦中都有一個(gè)固定形象。如知識(shí)分子是戴著眼鏡、面色蒼白的“白面書(shū)生”形象；農(nóng)民是粗手大腳、質(zhì)樸安份的形象，山東人常被認(rèn)為豪爽正直且能吃苦耐勞，等等。

定型效應(yīng)，亦稱社會(huì)刻版印象，指的是人們?cè)谝?jiàn)到他人時(shí)，常常會(huì)自覺(jué)地根據(jù)人的外表行為特征，結(jié)合自己頭腦中的定型，對(duì)人進(jìn)行歸類，以此來(lái)評(píng)價(jià)一個(gè)人，如見(jiàn)到一個(gè)肌肉發(fā)達(dá)、身材高大、穿著運(yùn)動(dòng)服的人，就很自然地認(rèn)為他必定是一個(gè)運(yùn)動(dòng)員。

人頭腦中存在的定型是人們以往經(jīng)驗(yàn)的反映，但由于在各類人當(dāng)中廣泛存在著的差異性及社會(huì)發(fā)展變化的影響，同一類人的形象不可能是一樣的，也不可能是固定不變的，即使是同一個(gè)人，在不同的時(shí)期和不同的環(huán)境下也會(huì)發(fā)生語(yǔ)言、行為甚至性格等方面的變化，此所謂“仕別三日，當(dāng)刮目相看”。例如，擺脫貧困走上了富裕之路的農(nóng)民的形象，與過(guò)去相比，就有著天壤之別。所以，以不變的固定形象為依據(jù)去認(rèn)識(shí)千差萬(wàn)別，不斷變化著的人們及其行為方式，顯然會(huì)使我們的認(rèn)識(shí)出現(xiàn)偏差，導(dǎo)致作出錯(cuò)誤的判斷和決策。由此可見(jiàn)，定型效應(yīng)也是一種使人產(chǎn)生偏見(jiàn)的社會(huì)心理效應(yīng)。領(lǐng)導(dǎo)者和管理工作者必須在實(shí)際生活和工作中自覺(jué)克服這一效應(yīng)給我們帶來(lái)的消極影響，力求歷史地、全面地、正確地認(rèn)識(shí)我們周圍的人和事，減少判斷和決策的失誤。皮格馬利翁效應(yīng)

1968年，美國(guó)心理學(xué)家羅森塔爾和賈可布森做了個(gè)實(shí)驗(yàn)：他們來(lái)到一所小學(xué)，隨意從每班抽3名學(xué)生共18人寫(xiě)在一張表格上，極為認(rèn)真地告訴校長(zhǎng)、老師，并透露給這些學(xué)生說(shuō)，這些名單上的學(xué)生被鑒定為“新近開(kāi)的花朵”，具有在不久將來(lái)產(chǎn)生“學(xué)業(yè)沖刺”的潛力。其實(shí)，這份學(xué)生名單是隨意擬定的，根本沒(méi)有依據(jù)智能測(cè)驗(yàn)的結(jié)果。但八個(gè)月后再次進(jìn)行智能測(cè)驗(yàn)時(shí)出現(xiàn)了奇跡：凡被列入此名單的學(xué)生，不但成績(jī)提高很快，而且性格開(kāi)朗，求知欲望強(qiáng)烈，與教師的感情也特別深厚。再后來(lái)這18人全都在不同的崗位上干出了非凡的成績(jī)。羅森塔爾和賈可布森借用希臘神話中一王子的名字，將這個(gè)實(shí)驗(yàn)命名為“皮格馬利翁效應(yīng)”。傳說(shuō)皮格馬利翁愛(ài)上了一座少女塑像，在他熱誠(chéng)的期望下，塑像變成活人，并與之結(jié)為夫妻。為什么會(huì)出現(xiàn)這種奇跡呢？由于羅森塔爾和賈可布森都是著名心理學(xué)家，教師對(duì)他們提供的名單深信不疑，于是在教育過(guò)程中就會(huì)產(chǎn)生一種積極的情感，即對(duì)名單上的學(xué)生特別厚愛(ài)。教師們掩飾不住的深情在教學(xué)過(guò)程中通過(guò)語(yǔ)言、笑貌、眼神等表現(xiàn)出來(lái)。在這種深情厚愛(ài)的滋潤(rùn)下，學(xué)生自會(huì)產(chǎn)生一種自尊、自愛(ài)、自信、自強(qiáng)的心理，在這種心理的推動(dòng)下，他們有了顯著進(jìn)步。這一效應(yīng)就是期望心理中的共鳴現(xiàn)象。運(yùn)用到管理工作中，就要求領(lǐng)導(dǎo)對(duì)下屬要投入感情、希望和特別的誘導(dǎo)，使下屬得以發(fā)揮自身的主動(dòng)性、積極性和創(chuàng)造性。

“皮格馬利翁效應(yīng)”告訴我們?cè)诠芾砉ぷ骱腿穗H交往中，一旦好意知覺(jué)對(duì)方，有意識(shí)或無(wú)意識(shí)地寄以期望，對(duì)方會(huì)產(chǎn)生出相應(yīng)于這種期望的特性，如領(lǐng)導(dǎo)在交辦某一項(xiàng)任務(wù)時(shí)，不妨對(duì)下屬說(shuō)：“我相信你一定能辦好”、“你是會(huì)有辦法的”、“我想早點(diǎn)聽(tīng)到你們成功的消息”等等，這樣，下屬就會(huì)朝你期望的方向發(fā)展，人才也就在期待中得以產(chǎn)生。

馬太效應(yīng)

在《新約·馬太福音》中有這么幾句話：“凡有的，還要加給他叫他多余；沒(méi)有的，連他所有的也要奪過(guò)來(lái)?！?973年，美國(guó)科學(xué)史研究者默頓用這幾句話來(lái)概括一種社會(huì)心理現(xiàn)象：“對(duì)已有相當(dāng)聲譽(yù)的科學(xué)家做出的科學(xué)貢獻(xiàn)給予的榮譽(yù)越來(lái)越多，而對(duì)那些未出名的科學(xué)家則不承認(rèn)他們的成績(jī)。”默頓將這種社會(huì)心理現(xiàn)象命名為“馬太效應(yīng)”。社會(huì)心理學(xué)家認(rèn)為，“馬太效應(yīng)”是個(gè)既有消極作用又有積極作用的社會(huì)心理現(xiàn)象。其消極作用是：名人與無(wú)名者干出同樣的成績(jī)，前者往往上級(jí)表?yè)P(yáng)，記者采訪，求教者和訪問(wèn)者接踵而至，各種桂冠也一頂接一頂?shù)仫h來(lái)，結(jié)果往往使其中一些人因沒(méi)有清醒的自我認(rèn)識(shí)和沒(méi)有理智態(tài)度和居功自傲，在人生的道路上跌跟斗；而后者則無(wú)人問(wèn)津，甚至還會(huì)遭受非難和妒忌。其積極作用和啟示是：其一，要根據(jù)每個(gè)人的實(shí)際能力，委以相應(yīng)的工作，授以相應(yīng)的職務(wù)；其二，可以防止社會(huì)過(guò)早地承認(rèn)那些還不成熟的成果或過(guò)早地接受貌似正確的成果；其三，“馬太效應(yīng)”所產(chǎn)生的“榮譽(yù)追加”和“榮譽(yù)終身”等現(xiàn)象，有利于運(yùn)用目標(biāo)激勵(lì)機(jī)制，獎(jiǎng)勤罰懶，優(yōu)勝劣汰，對(duì)無(wú)名者有巨大的吸引力，促使無(wú)名者去超越名人過(guò)去的成果才能獲得向往的榮譽(yù)。從這個(gè)意義上講，社會(huì)的進(jìn)步和科學(xué)上的突破還真與“馬太效應(yīng)”有點(diǎn)關(guān)系。

鯰魚(yú)效應(yīng)

挪威人在海上捕得沙丁魚(yú)后，如果能讓它活著抵達(dá)港口，賣價(jià)就會(huì)比死魚(yú)高出好幾倍。但多年來(lái)只有一只漁船能成功地帶著活魚(yú)回港。該船船長(zhǎng)一直長(zhǎng)期嚴(yán)守成功秘密，直到他死后，人們?cè)诖蜷_(kāi)他的魚(yú)槽時(shí)，才發(fā)現(xiàn)魚(yú)槽里只不過(guò)是多了一條鯰魚(yú)。原來(lái)當(dāng)鯰魚(yú)裝入魚(yú)槽后，由于環(huán)境陌生，就會(huì)四處游動(dòng)，而沙丁魚(yú)發(fā)現(xiàn)這一異己分子后，也會(huì)因受到威脅而緊張起來(lái)，加速游動(dòng)，如此一來(lái)，沙丁魚(yú)便活著回到了港口。這就是所謂的“鯰魚(yú)效應(yīng)”。運(yùn)用這一效應(yīng)，通過(guò)個(gè)體的“中途介入”，對(duì)群體起到威脅和競(jìng)爭(zhēng)作用，它符合現(xiàn)代管理的原則。這種方法能夠使人產(chǎn)生緊迫感和危機(jī)感，從而更好地工作。

霍布森選擇效應(yīng)

1631年，英國(guó)劍橋商人霍布森販馬時(shí)，把馬匹放出來(lái)供顧客挑選，但附加一個(gè)條件即只許挑選最靠近門邊的那匹馬。顯然，加上這個(gè)條件實(shí)際上就等于不讓挑選。對(duì)這種沒(méi)有選擇余地的所謂“選擇”，后人譏諷為“霍布森選擇效應(yīng)”。社會(huì)心理學(xué)家指出：誰(shuí)如果陷入“霍布森選擇效應(yīng)”的困境，就不可能進(jìn)行創(chuàng)造性的學(xué)習(xí)、生活和工作。道理很簡(jiǎn)單：好與壞、優(yōu)與劣，都是在對(duì)比選擇中產(chǎn)生的，只有擬定出一定數(shù)量和質(zhì)量的方案供對(duì)比選擇、判斷，才有可能做到合理。如果一種判斷只需要說(shuō)“是”或“非”的話，這能算是判斷嗎？只有在許多可供對(duì)比選擇的方案中進(jìn)行研究，并能夠在對(duì)其了解的基礎(chǔ)上判斷，才算得上判斷。因此，沒(méi)有選擇余地的“選擇”，就等于無(wú)法判斷，就等于扼殺創(chuàng)造。

霍桑效應(yīng)